10 des Meilleurs KPI de Vente à Utiliser Avec Pipedrive

Les Meilleurs KPI à Utiliser Avec Pipedrive

L'intégration de Pipedrive avec Plecto offre un suivi de niveau expert de l'ensemble du pipeline de vente—un système si efficace que Pipedrive l'utilise en interne. Qui de mieux pour valider le logiciel que les créateurs eux-mêmes ? L'ancien membre de l'équipe Pipedrive Daniel Figuiredo explique exactement pourquoi Plecto est leur outil préféré pour visualiser les données de vente.

“Il était parfois difficile d'obtenir une véritable visibilité sur nos KPI. Les métriques étaient disponibles dans leurs sources de données d'origine, mais elles n'étaient pas nécessairement visibles pour tout le monde dans l'équipe. Une fois que nous avons réalisé que nous avions ce défi et que nous pourrions bénéficier de l'utilisation de tableaux de bord en direct et d'écrans de télévision, nous avons senti que Plecto était un bon choix.”

Avec cela, voici 10 des KPI de vente les plus courants—et importants—que vous pouvez utiliser dans l'intégration Plecto x Pipedrive. Les KPI de vente suivants sont généralement utilisés pour suivre les données pertinentes de Pipedrive et sont optimaux pour être affichés sous forme de widgets sur les tableaux de bord Plecto.

1. Nombre de Nouveaux Leads

Le Nombre de Nouveaux Leads marque le premier pas de votre parcours d'acquisition client. Dès le départ, il vous donne une projection du nombre de clients potentiels que vous pouvez obtenir.

Mais ne vous laissez pas tromper ! Un grand nombre de nouveaux leads ne signifie pas que vous obtiendrez tous ou même la plupart de ces clients à la fin du pipeline. Les leads doivent d'abord être qualifiés comme des opportunités avant que la conversion en statut de client n'ait lieu.

2. Temps de Réponse aux Leads

Temps de Réponse aux Leads indique le temps qu'il faut à votre équipe de vente pour répondre à un lead entrant. Le temps est essentiel ici, et la triste vérité est que la plupart des entreprises ne recontactent pas les leads assez rapidement—en supposant qu'elles le fassent.

Une étude de l'Université de Harvard en 2011 a trouvé les statistiques surprenantes suivantes sur l'importance et l'efficacité d'avoir un Temps de Réponse aux Leads rapide :

• Les entreprises qui attendent plus de 24 heures pour se connecter avec des leads entrants sont 60 fois moins susceptibles de les convertir en clients que les entreprises qui contactent les leads dans les 24 heures.
• Les entreprises qui répondent à leurs leads dans l'heure sont 7 fois plus susceptibles de conserver ces leads que celles qui attendent plus d'une heure pour répondre.
• Parmi les entreprises américaines, seulement 77 pour cent ont pris le temps de répondre aux leads. En d'autres termes, une entreprise sur quatre ne répond pas aux parties intéressées.
• Le Temps de Réponse aux Leads moyen parmi ces entreprises réactives est de 42 heures—presque deux jours entiers !

La meilleure chose à faire avec le Temps de Réponse aux Leads ? Le réduire.

Il peut être très utile d'avoir un "ordre de priorité" des leads, afin que vous priorisiez les leads qui vous contactent en personne—et ce rapidement !—tout en attendant ceux qui se sont seulement inscrits à votre newsletter, par exemple. Assurez-vous également que votre équipe de vente est suffisamment dotée en personnel, et envisagez d'adopter un chatbot qui peut rediriger les requêtes des leads moins importants.

3. Nombre d'Emails Envoyés

Le Nombre d'Emails Envoyés KPI n'est pas important seulement pour voir combien d'emails vous avez envoyés sur une certaine période. Étant donné que le marketing par email est fondamentalement un jeu de chiffres, ce KPI est également important pour connaître votre portée, car le taux de réponse par email est généralement très faible.

Dans ce sens, connaître le nombre d'emails que vous avez envoyés dans une campagne vous donnera une indication sur la nécessité de changer de tactique—par exemple, si vous avez reçu une réponse positive d'un lead par email, il est temps de contacter le lead par téléphone ou en personne.

4. Nombre de Réunions Réservées

Votre Nombre de Réunions Réservées n'est pas essentiel seulement pour mieux optimiser votre flux de travail quotidien. C'est un KPI idéal à utiliser (parmi beaucoup) pour suivre le succès de vos campagnes de vente.

Les réunions avec des clients potentiels ont tendance à se produire uniquement après une longue période d'échanges d'emails et d'appels téléphoniques, donc avoir un enregistrement de vos réunions réservées donne une indication importante de votre processus d'acquisition client.

Si vous souhaitez atteindre cette étape d'acquisition client plus fréquemment, il est bon de non seulement pratiquer la prospection, mais aussi d'établir un rapport social. Cela peut se faire par plusieurs moyens : obtenir des recommandations d'experts dans votre domaine, s'associer à d'autres entreprises, offrir des produits ou des essais gratuits, et publier des témoignages de cas d'utilisation réussis de votre produit. Et rappelez-vous—il est payant d'être persistant !

5. Taux de Conversion des Ventes

Taux de Conversion des Ventes est le pain et le beurre de toutes les initiatives de vente. Il mesure à quel point vous êtes capable de traduire des opportunités en affaires, et sert donc d'indicateur important de l'efficacité avec laquelle votre équipe de vente acquiert des clients.

Connaître votre ICP (profil client idéal) est essentiel pour avoir un bon Taux de Conversion des Ventes. Si votre Taux de Conversion ne correspond pas aux attentes, il est probable que vous deviez réévaluer votre ICP.

Cela pourrait également signifier que vos efforts de vente et de marketing ne sont pas assez forts ou, plus simplement, que votre produit ou service est trop cher !

6. Taux de Gain des Ventes

Le Taux de Gain des Ventes mesure le pourcentage de ventes réussies à partir d'opportunités ou de prospects sur une période donnée. Un KPI essentiel pour toute équipe de vente à surveiller, l'un de ses plus grands avantages est sa polyvalence.

Au-delà de la durée pendant laquelle vous choisissez de mesurer, vous pouvez également choisir d'inclure tous les leads que vous avez obtenus durant cette période, ou simplement ceux qui sont formellement qualifiés comme opportunités.

Pour augmenter votre Taux de Gain, il est important d'analyser vos données—par exemple, en analysant la performance de gain-perte de vos membres d'équipe individuels, ou en tenant compte des fluctuations saisonnières de votre Taux de Gain.

Un autre moyen clé d'augmenter votre Taux de Gain des Ventes est d'être plus sélectif dans votre processus de qualification afin de mieux adapter votre produit ou service à votre ICP. Utiliser la méthode BANT (évaluer par Budget, Autorité, Besoin et Chronologie) peut clarifier comment procéder avec le processus de qualification des leads.

7. Taille Moyenne des Affaires (TMA)

Taille Moyenne des Affaires indique la valeur moyenne des affaires que vous avez conclues avec des clients sur une période donnée. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles c'est un KPI si important.

Par exemple, vous pouvez projeter la valeur des affaires futures en fonction de la valeur moyenne des affaires passées. Vous pouvez également utiliser la Taille Moyenne des Affaires pour identifier et suivre les tendances de vente au fil du temps.

Les meilleures pratiques pour augmenter votre Taille Moyenne des Affaires incluent la vente incitative et la vente croisée de votre produit ou service. Cependant, soyez prudent ici ! Si votre TMA augmente trop rapidement tandis que votre MRR diminue, cela signifie que vous offrez trop de remises, et donc que vous perdez des revenus.

8. Valeur Pondérée du Pipeline

Valeur Pondérée du Pipeline vous aide à déterminer les niveaux de risque appropriés pour le pipeline de vente de votre entreprise. Il mesure la probabilité qu'une affaire se conclue—non seulement une fois à la fin, mais à chaque étape du pipeline de vente. Pour ce faire, un poids (ou pourcentage) est attribué à chaque étape du pipeline, en fonction de la probabilité que l'affaire atteigne cette étape dans la réalité.

Déterminer la probabilité qu'une affaire se conclue peut être une tâche délicate, mais ce KPI facilite les choses en combinant l'analyse des données dures avec de la flexibilité. Avec la Valeur Pondérée du Pipeline, vous pouvez décider ce qui constitue un risque acceptable, ainsi que ce que signifient "succès" et "échec" tout au long du pipeline de vente.

9. Coût d'Acquisition Client

Coût d'Acquisition Client est un KPI de vente extrêmement important, mesurant le coût nécessaire pour acquérir un client sur une période donnée. En d'autres termes, c'est une mesure du ROI (retour sur investissement) pour l'obtention de nouveaux clients.

Les coûts liés au marketing et aux ventes comptés comme partie du CAC incluent les salaires, les dépenses publicitaires, les abonnements aux outils de marketing, les matériaux promotionnels et d'autres dépenses similaires. Ces dépenses sont ensuite divisées par le nombre total de nouveaux clients obtenus durant la période pertinente.

LTV et Taux de Churn sont également fréquemment évalués aux côtés du CAC. Le ratio idéal de CAC à LTV est de 3:1. Pour atteindre ce "ratio d'or", vous pouvez adapter vos efforts publicitaires pour atteindre votre ICP tout en optimisant simultanément votre expérience client, augmentant ainsi leur LTV.

10. Durée Moyenne du Cycle de Vente

La Durée Moyenne du Cycle de Vente mesure la durée moyenne qu'il faut à votre entreprise pour conclure des affaires avec des clients. Bien que la métrique semble simple à première vue, c'est une métrique influencée par plusieurs facteurs, ce qui la rend étonnamment complexe. Vous pouvez comprendre pourquoi, car un cycle de vente typique se compose des étapes suivantes :

Génération de leads

Vous pouvez utiliser des méthodes telles que les suivantes pour obtenir des leads :

• Publicités
• Webinaires
• Contenu sur les réseaux sociaux
• Prospection sortante

Répondre aux leads

Assurez-vous d'établir un canal de communication avec tous les leads intéressés dès que possible.

Qualifier les leads

C'est ici que vous évaluez l'adéquation des clients potentiels pour l'utilisation de votre produit ou service. Faire cela maintenant atténue le risque de churn—et donc de revenus perdus—plus tard.

Présenter votre produit

Fournir une introduction approfondie à votre produit ou service donnera à vos leads l'opportunité de poser des questions—et à vous l'opportunité d'y répondre.

Négociation et conclusion

Lorsque vous êtes parvenu à un accord mutuellement bénéfique avec votre lead, c'est à ce moment-là qu'il devient votre client.

Maintenir la relation

À l'avenir, il est important de cultiver et de nourrir vos nouveaux clients pour augmenter leur LTV pour votre entreprise.

Votre Durée Moyenne du Cycle de Vente servira d'outil important pour déterminer plusieurs facteurs pertinents pour la conduite de campagnes de vente réussies. Bien sûr, un bon objectif global pour ce KPI est de le réduire.

Mais parce qu'il peut être facilement influencé par les profils et préférences des clients ainsi que par des facteurs externes basés sur le marché, ce KPI peut vous aider à projeter des cycles de revenus élevés et bas afin que vous puissiez mieux allouer des ressources pour couvrir les deux.

Conclusion

Utiliser les bons KPI de vente au sein de Pipedrive tout en les visualisant sur les tableaux de bord Plecto a un potentiel énorme pour améliorer votre performance commerciale en la fondant sur une prise de décision basée sur les données.

Suivre des métriques telles que le Taux de Conversion des Ventes, la Durée Moyenne du Cycle de Vente et le Taux de Gain des Ventes vous permet d'obtenir des informations importantes sur vos processus de vente et l'efficacité de votre équipe.

Comprendre et optimiser des KPI comme la Taille Moyenne des Affaires, le Coût d'Acquisition Client et la Valeur Pondérée du Pipeline vous permet de comprendre comment gérer les risques et allouer les ressources plus efficacement.

Enfin, surveiller les KPI liés à la communication—comme le Nombre d'Emails Envoyés et le Temps de Réponse aux Leads—assure que vos efforts de prospection sont opportuns et efficaces.

Intégrer ces KPI dans votre stratégie de vente vous donne la capacité de conduire une amélioration continue, de favoriser des relations clients plus solides, et finalement d'atteindre vos objectifs de vente plus efficacement.

Un conseil bonus—pour rendre votre intégration Pipedrive x Plecto encore plus facile et efficace, Plecto propose des modèles de KPI préconçus et un tableau de bord Pipedrive prêt à l'emploi ! Vous pouvez les trouver ainsi que d'autres sur le Plecto Store.

Avec tout cela dit, si vous êtes déjà client de Pipedrive, il est temps d'essayer Plecto et de voir ce que l'intégration peut faire pour vous ! Comme le dit Daniel Figuiredo :

“Nous voulions devenir une entreprise plus axée sur les données et répondre aux besoins d'une équipe de support et de vente en pleine expansion. Plecto était le choix évident. Je savais que cela allait être intéressant et efficace. Je ne m'attendais pas à nous voir célébrer chaque évaluation positive de client et chaque affaire gagnée ensemble en tant qu'équipe !”