Qu'est-ce qu'un pipeline de vente + Comment en construire un ?

Pourquoi les pipelines de vente sont critiques pour les entreprises axées sur les données

Alors que la concurrence s'intensifie, de nombreux départements de vente construisent un pipeline de vente pour la première fois - ou examinent de plus près leur gestion de pipeline de vente et comment l'optimiser pour de meilleures performances.

Lisez la suite pour découvrir les étapes typiques d'un pipeline de vente et comment construire un pipeline qui peut vous aider à gagner du temps, à mieux suivre votre processus de vente et à dépasser vos objectifs de revenus. Mais d'abord, si votre département de vente est vraiment sérieux au sujet de devenir plus axé sur les données, consultez ces objectifs de vente recommandés, les KPI les plus importants à suivre pour les responsables des ventes, et nos conseils pour des ventes à haute vitesse.

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ? En quoi est-il différent d'un entonnoir de vente ?

Un pipeline de vente est un outil de gestion des ventes important qui décompose le processus de vente en étapes et tâches claires, facilitant le suivi de l'avancement de chaque opportunité que l'équipe de vente poursuit. Les commerciaux interagissent avec plusieurs prospects à tout moment, et chaque affaire progresse probablement à un rythme différent.

Un bon logiciel de gestion de pipeline de vente garantit que les commerciaux savent toujours l'état de chaque affaire et ce qui doit être fait ensuite, car il suit visuellement les clients potentiels alors qu'ils avancent dans le pipeline, entrant comme un lead et sortant comme un client payant - ou une "affaire perdue".

Les gens utilisent souvent les termes "pipeline de vente" et "entonnoir de vente" de manière interchangeable, mais ce sont deux choses différentes. Un pipeline de vente suit le processus de vente, tandis qu'un entonnoir de vente suit le parcours du client.

En d'autres termes, le pipeline de vente décrit les étapes qu'un commercial suit pour réaliser une vente (par exemple, qualification des leads, réunion initiale, démo), tandis que l'entonnoir de vente décrit les étapes que les prospects traversent dans leur processus de prise de décision (par exemple, sensibilisation, considération, évaluation).

Les systèmes de gestion de pipeline de vente visualisent généralement le pipeline comme une barre horizontale divisée en différentes étapes du processus de vente. Il montre les tâches associées à chaque étape et l'avancement de chaque prospect dans son parcours de lead à client.

Au fil du temps, un pipeline peut aider les équipes de vente à perfectionner leurs processus de vente, à mieux identifier les bons prospects et à concentrer leur attention sur les activités qui rapportent statistiquement le meilleur retour sur leurs efforts.

Alors, quelles sont les principales étapes du pipeline de vente et comment en construire un ?

Les 7 étapes du pipeline de vente

Un pipeline de vente associe des activités spécifiques à différentes étapes du processus de vente. Pensez à ces étapes de pipeline comme à une feuille de route des étapes que chaque représentant commercial traverse alors qu'il essaie de gagner de nouveaux clients. Bien que les étapes du pipeline de vente puissent varier d'une entreprise à l'autre, un bon "ensemble de départ" d'étapes de pipeline de vente pourrait ressembler à ceci :

1. Génération de Leads : Le contact initial. Cela peut être entrant (par exemple, via un formulaire de contact) ou sortant (par exemple, un appel à froid ou un e-mail).
2. Qualification des Leads : Le représentant commercial détermine si le prospect est un bon candidat et vaut la peine d'être poursuivi.
3. Contact Initial : Le représentant commercial effectue une réunion de découverte pour mieux comprendre les besoins du prospect.
4. Réunion/Démo Fixée : Le prospect a accepté une réunion ou une démo pour en savoir plus sur le produit.
5. Proposition Envoyée : Le prospect souhaite utiliser le produit, une recommandation spécifique a été proposée et un devis a été envoyé.
6. Affaire Gagnée/Perdue : Le prospect achète ou se refroidit.

Comment construire un pipeline de vente

Maintenant que nous avons cartographié un ensemble de base d'étapes de pipeline de vente, examinons comment créer un pipeline. Un pipeline bien structuré simplifie le processus de vente en le décomposant en un processus étape par étape qui peut être facilement reproduit.

Bien que vous ayez peut-être déjà un processus de vente en place, le formaliser en tant que pipeline de vente garantit que tout le monde suit le même processus, ce qui crée un système qui peut être affiné au fil du temps pour améliorer l'efficacité et les taux de conversion. Un pipeline peut également améliorer la responsabilité et garantir que les représentants documentent l'état de chaque affaire active afin que tout le monde puisse voir comment le département progresse vers ses objectifs.

Ces sept étapes vous mettront sur la voie de la création d'un pipeline efficace.

1. Définir les paramètres du pipeline

Avant de construire un pipeline, il est important de comprendre le terrain. Par exemple, quelle est la durée de votre cycle de vente ? Êtes-vous satisfait de cela ou souhaitez-vous le raccourcir ?

La durée de votre cycle de vente dépend en partie de la complexité de votre produit, s'il nécessite ou non une personnalisation, la source de vos leads (c'est-à-dire, entrant vs sortant) et combien de parties prenantes sont impliquées. Cependant, vous pouvez essayer de le raccourcir en réduisant le temps entre les activités que vous définirez à l'étape suivante.

Pour déterminer combien d'affaires vos commerciaux devraient poursuivre à un moment donné, il pourrait être utile de faire quelques calculs préliminaires basés sur des paramètres tels que les objectifs de revenus et le temps pour conclure. Une approche simple consiste à déterminer combien d'affaires de taille moyenne doivent être conclues pour atteindre vos objectifs de vente, et à travailler à partir de là.

Gardez à l'esprit qu'en moyenne, 24 % des affaires dans votre pipeline échoueront à se conclure, il est donc important de "suralimenter" le pipeline pour avoir les meilleures chances d'atteindre vos objectifs. Le décomposer en objectifs mensuels ou trimestriels peut le rendre plus gérable.

2. Définir vos étapes de pipeline et activités de vente

Pensez à votre pipeline comme à une "liste de contrôle de vente" qui montre à l'équipe ce qu'elle a fait, l'état de chaque affaire et ce qu'elle doit faire ensuite. Un pipeline de vente devrait inclure des points de contrôle qui rendent évident quand un prospect a avancé d'une étape à l'autre - et ce que le représentant commercial fera ensuite.

Une fois que vous avez défini vos étapes de pipeline, créez une liste de sous-tâches et de timing pour chaque étape.

Par exemple, définissez les étapes individuelles impliquées dans l'identification et la qualification d'un lead sortant - puis spécifiez chaque point de contact (c'est-à-dire combien, quels canaux, et à quel intervalle) après que le prospect soit devenu un lead qualifié. Vous voudrez également documenter les critères pour passer un prospect d'une étape à l'autre, quand disqualifier un lead, et un processus pour faire un suivi avec des leads froids.

Faites particulièrement attention à la qualification des leads, qui est en grande partie un jeu de chiffres. Bien qu'il soit logique de jeter un large filet au début, il est important de réduire rapidement le champ de jeu pour éviter d'investir dans les mauvais prospects.

Dès que possible, le représentant commercial devrait éliminer les prospects qui sont peu susceptibles d'acheter ou qui risquent de ne pas être un bon ajustement. Un système de notation des leads peut faire gagner du temps et aider à améliorer la précision.

Les critères de notation courants incluent un besoin vérifié pour le produit, le budget, le calendrier et l'autorité d'achat. À ce stade, la qualité prime sur la quantité - l'objectif devrait être de qualifier une poignée de leads qui sont susceptibles d'acheter et de rester satisfaits de leur achat.

3. Consolider vos leads

Vous ne pouvez pas avoir un pipeline sans leads, donc la première étape pratique est de rassembler tous vos prospects existants dans le système et de les classer selon leur étape de pipeline. Les commerciaux les plus performants ajoutent constamment de nouveaux leads à leurs pipelines - les meilleurs vendeurs passent en moyenne six heures par semaine à prospecter.

Bien que cela puisse être la première véritable étape dans la création d'un pipeline de vente, cela devrait être un effort continu car un pipeline apparemment plein peut rapidement se dessécher. Idéalement, le pipeline devrait être chargé par le haut.

En d'autres termes, il devrait y avoir plus de prospects dans les premières étapes que dans les étapes ultérieures, car le nombre de prospects diminue généralement à chaque étape tandis que la probabilité de conclure augmente à mesure qu'ils avancent dans le pipeline.

Les appels à froid et les recommandations ont longtemps été des piliers de la prospection, mais les temps changent et HubSpot a découvert que 56 % des professionnels de la vente utilisent désormais les réseaux sociaux pour identifier des prospects, Facebook (67 %), LinkedIn (63 %) et Instagram (62 %) étant les plateformes les plus efficaces. Les profils ou personas de clients idéaux peuvent améliorer l'efficacité à cette étape en réduisant qui cibler.

4. Définir vos tactiques de nurturing des leads

Nourrir efficacement les leads est crucial pour les faire avancer dans le pipeline. Dans les toutes premières étapes, cela pourrait signifier initier une communication régulière et personnalisée qui aborde les points de douleur des prospects.

À mesure que le prospect avance dans le pipeline, il s'agit souvent d'un processus consultatif dans lequel le commercial approfondit les besoins du prospect, explique pourquoi son produit est la meilleure option et répond aux objections. Selon la préparation du prospect à acheter, le représentant commercial pourrait planifier une démo ou adopter une approche plus douce où il essaie de créer de la valeur et de construire une relation par le biais d'e-mails continus et de partage d'informations (par exemple, études de cas, articles, livres blancs).

Le plus important à ce stade est d'être réactif et disponible. L'une des principales raisons pour lesquelles les entreprises perdent des affaires au profit d'un concurrent est qu'elles sont trop lentes à répondre - 30 à 50 % des ventes vont au vendeur qui répond en premier. Si votre département n'en a pas déjà un, envisagez de créer une bibliothèque de contenu.

Cet article explique comment créer un programme de soutien aux ventes, y compris une bibliothèque de contenu et des modèles et séquences d'e-mails qui fournissent le bon niveau de personnalisation avec un effort minimal continu.

5. Évaluer votre processus

Examiner les activités spécifiques à chaque étape, combien de temps les prospects passent généralement à chaque étape et où ils sortent généralement sans acheter peut aider à mettre en évidence les goulets d'étranglement et les domaines nécessitant une amélioration. Une fois que vous savez ce qui ne fonctionne pas, vous pouvez expérimenter jusqu'à ce que vous découvriez ce qui fonctionne. Au fil du temps, vous devriez être en mesure de prévoir avec précision combien d'affaires devraient être à chaque étape à tout moment pour atteindre vos objectifs.

6. Établir les meilleures pratiques

Une fois que vous avez une idée de la façon dont les prospects avancent (ou sortent) du pipeline et combien de temps ils passent généralement à chaque étape du pipeline de vente, vous pouvez affiner davantage votre stratégie de pipeline en formalisant des objectifs et des repères, par exemple :

• Nombre cible d'affaires dans le pipeline
• Valeur cible des affaires/pipeline
• Taux de victoire cible
• Durée cible du cycle de vente
• Temps maximum jusqu'au premier contact pour les leads entrants

7. Continuer à construire la relation

Une fois l'affaire conclue, la relation client ne fait que commencer ! Les ventes croisées, les ventes additionnelles et une excellente fidélisation des clients nécessitent une attention continue. Alors qui est responsable ?

Si le client restera sous la juridiction du représentant commercial, il devrait y avoir un plan de suivi. De nombreuses entreprises créent des équipes de succès client, qui prennent le relais après la vente initiale.

Elles sont responsables de la construction continue de la relation et de la fidélisation des clients. Pour en savoir plus sur cette approche, consultez cet article sur comment les ventes et le succès client peuvent travailler ensemble pour augmenter les revenus et améliorer la satisfaction client.

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