8 des Meilleurs KPI pour Close CRM

Les Meilleurs KPI pour Close CRM

Close est l'un des CRM les plus populaires pour les équipes de vente dans les PME (petites et moyennes entreprises). C'est un outil très polyvalent—un qui a une intégration Plecto en prime, parfait pour afficher des données pertinentes sur des tableaux de bord dans votre bureau.

Pour l'équipe de vente qui utilise Close, surtout en conjonction avec Plecto, il y a plusieurs KPI éprouvés qui sont parfaits pour le suivi sur la plateforme. Ces KPI sont essentiels à surveiller pour toute équipe de vente sérieuse et ambitieuse, et associés aux capacités de visualisation de Plecto, ils propulseront votre équipe vers le niveau supérieur. Sur ce, plongeons-nous dans le sujet.

1. Nombre d'Appels en Attente

Le nombre d'appels effectués par les représentants commerciaux. Cela peut aider à comprendre le niveau des efforts de prospection.

Également appelé Appels en Attente, le Nombre d'Appels en Attente indique combien de contacts essaient de joindre votre équipe mais n'ont pas encore reçu de réponse. Bien qu'il s'agisse d'une métrique utile, il est important d'explorer un peu plus en profondeur avec les Appels en Attente, car le nombre brut peut donner des images très différentes selon la situation.

En d'autres termes, le même Nombre d'Appels en Attente peut indiquer que votre équipe se débrouille bien ou mal—c'est très dépendant du contexte. Bien qu'un nombre élevé d'Appels en Attente puisse signifier que votre équipe attire beaucoup de prospects, cela pourrait aussi signifier que vous manquez de personnel pour gérer les appels, ou que vos clients sont insatisfaits et appellent pour se plaindre.

Par conséquent, assurez-vous d'évaluer ce KPI aux côtés d'autres—beaucoup d'entre eux sont listés ci-dessous—pour obtenir une meilleure image de la performance de votre centre d'appels.

2. Durée Moyenne des Appels

La durée moyenne des appels. Cela peut être un indicateur de la qualité des conversations et de l'engagement avec les clients potentiels.

Durée Moyenne des Appels indique la durée moyenne que vos agents passent au téléphone dans une période donnée. La "durée" ici indique le moment où l'agent décroche le téléphone jusqu'au moment où l'appel se termine. La Durée Moyenne des Appels est fréquemment mesurée sur une base quotidienne, fournissant ainsi l'indicateur le plus précis de la rapidité avec laquelle les appels sont traités.

Bien sûr, il est idéal de réduire votre Durée Moyenne des Appels, mais un mot de prudence s'impose : prioriser la vitesse avant tout crée une qualité de service diminuée. Lorsque l'état d'esprit des agents est simplement de terminer les appels aussi vite que possible, cela aboutit souvent à ce que les préoccupations et questions des clients soient insuffisamment traitées—et leur insatisfaction augmente.

Ainsi, garder votre Durée Moyenne des Appels basse—mais pas plus basse que nécessaire—permettra à vos clients de rester satisfaits et à votre équipe de performer à un niveau optimal.

3. Taux de Conversion

Le pourcentage de prospects qui se convertissent en clients payants. C'est une métrique critique pour évaluer l'efficacité du processus de vente.

Le Taux de Conversion est crucial pour toute équipe afin de mesurer son succès global. C'est le nombre de contrats gagnés sur une période divisé par le nombre total d'opportunités de la même période.

Un bon Taux de Conversion est le résultat direct d'une entreprise connaissant son ICP (profil client idéal) sur le bout des doigts : ce qu'est l'ICP, ce qui le motive et ce qu'il est prêt à payer.

Vous pouvez considérer le Taux de Conversion comme l'opposé du Taux d'Attrition : un taux de conversion élevé signifie que votre Taux d'Attrition est bas. Un Taux d'Attrition trop élevé signifie que vous ne ciblez pas la bonne démographie, ou que vous ne répondez pas correctement à votre démographie actuelle.

4. Temps de Réponse aux Prospects

Le temps moyen qu'il faut aux représentants commerciaux pour faire un suivi avec un nouveau prospect. Des temps de réponse plus rapides peuvent conduire à des taux de conversion plus élevés.

Temps de Réponse aux Prospects est une métrique incroyablement importante que (étrangement !) de nombreuses équipes et entreprises ne surveillent pas assez. En 2011, le Harvard Business Review a découvert que le temps moyen de réponse aux prospects parmi les entreprises américaines était de 42 heures. Ce nombre déjà élevé prend encore plus de signification lorsque la même étude a révélé que seulement 77 pour cent des entreprises répondaient à leurs prospects !

Fondamentalement, de nombreuses (si ce n'est pas la plupart) entreprises jettent des prospects prometteurs (et des revenus) dans une métaphore de poubelle. Donc, la meilleure chose que votre équipe puisse faire concernant le Temps de Réponse aux Prospects est de le réduire.

Après tout, la même étude a révélé que les entreprises qui répondaient à leurs prospects dans l'heure suivant le contact étaient sept fois plus susceptibles de conserver ces prospects que celles qui attendaient plus d'une heure.

5. Durée Moyenne du Cycle de Vente

Le temps moyen qu'il faut pour conclure un contrat depuis le premier contact. Un cycle de vente plus court peut indiquer un processus de vente plus efficace.

Tout comme un produit a un cycle de vie, le processus de vente en a aussi un. Cela s'appelle la Durée Moyenne du Cycle de Vente et il se compose des étapes suivantes :

• Trouver des prospects
• Répondre aux prospects
• Qualifier les prospects
• Présenter le produit
• Négociation et conclusion
• Maintenir la relation client

Un des plus grands facteurs qui influence votre Durée Moyenne du Cycle de Vente est le type de produit que vous offrez et son coût. Les entreprises—surtout les grandes—qui vendent des produits coûteux ou sur mesure adapteront naturellement leur adéquation client plus précisément, entraînant un temps de conclusion plus long et donc un cycle de vente plus long. Connaître votre Durée Moyenne du Cycle de Vente est essentiel pour optimiser votre stratégie de vente à long terme.

6. Coût d'Acquisition Client (CAC)

Le coût total d'acquisition d'un nouveau client, y compris toutes les dépenses de marketing et de vente. Cela aide à comprendre l'efficacité des dépenses en vente et en marketing.

Combien vaut un seul nouveau client ? C'est la question à laquelle répond le Coût d'Acquisition Client ou CAC. Le CAC est calculé en ajoutant toutes les dépenses pertinentes en vente et en marketing sur une période donnée, et en divisant par le nombre total de clients obtenus pendant cette période.

Fondamentalement, le CAC mesure un ROI (retour sur investissement) pour l'acquisition de nouveaux clients : si vous investissez un montant X dans la vente et le marketing, vous obtiendrez un nouveau client. Connaître votre ICP et comment le cibler sera essentiel pour garder vos coûts CAC bas et votre processus d'acquisition aussi efficace que possible.

7. Valeur Pondérée du Pipeline

À quelle vitesse les prospects avancent dans le pipeline de vente. Cela peut aider à prévoir les revenus et à identifier les goulets d'étranglement dans le processus de vente.

La Valeur Pondérée du Pipeline identifie la probabilité que vos ventes progressent vers la prochaine étape du pipeline de vente. Pour chaque étape du pipeline de vente, vous attribuez un poids, ou une probabilité, de franchir chaque étape. Multiplié par la valeur de l'affaire, vous pouvez déterminer combien de revenus vous générerez probablement dans un avenir proche.

Par exemple, vous pourriez attribuer une probabilité de 50 pour cent de qualifier un prospect pour une affaire d'une valeur de 10 000 €, et une chance de 10 pour cent de conclure une autre affaire d'une valeur de 20 000 €.

• 50% x 10 000 € = 5000 €
• 10% x 20 000 € = 2000 €

Vous additionnez ensuite ces probabilités pour obtenir une valeur globale des affaires dans votre pipeline—dans ce cas, 7000 €. La Valeur Pondérée du Pipeline possède beaucoup de pouvoir prédictif, alors utilisez cette métrique pour déterminer quels prospects valent la peine d'être suivis—et ceux qu'il vaut mieux laisser derrière !

8. Taux de Gain

Le pourcentage d'affaires gagnées sur le nombre total d'opportunités. Cela peut indiquer l'efficacité de l'équipe de vente à conclure des affaires.

Enfin, le Taux de Gain des ventes, également appelé Taux de Gain des Affaires, indique le pourcentage de ventes générées à partir d'opportunités/prospects sur une période donnée. Il n'est pas surprenant que ce soit l'une des métriques les plus cruciales pour votre équipe de vente et la direction à suivre.

La meilleure façon d'augmenter votre Taux de Gain est d'être plus sélectif dans votre processus de qualification des prospects, ainsi que d'analyser de près votre performance pour tenir compte de toute divergence ou point faible—par exemple, des agents qui pourraient nécessiter un coaching et des conseils supplémentaires.

Utilisez Plecto pour Suivre Ces KPI dans Close

Utiliser les Tableaux de Bord en Temps Réel ou les Tableaux de Bord Dynamiques de Plecto avec votre configuration Close CRM vous permettra un grand degré de flexibilité et de personnalisation de vos données de vente. Mesurer et suivre ces KPI dans Close, puis les visualiser sur les tableaux de bord de Plecto, vous aidera à obtenir des insights plus complets sur votre processus de vente et votre capacité à générer des revenus.

Si cela vous semble attrayant, inscrivez-vous pour un Plecto gratuit ci-dessous. Nous garantissons que vous verrez une différence de première main !