Améliorez vos performances de vente avec l'automatisation de la prospection LinkedIn – et Plecto

Pourquoi vous devriez améliorer vos performances avec la prospection LinkedIn

Le monde des ventes évolue rapidement avec l'émergence de nouvelles technologies et plateformes sociales. Les ventes sur les réseaux sociaux modernes sont devenues un axe central pour les équipes de vente performantes, grâce à leur capacité à surmonter certains défis de vente courants. Parmi ces plateformes se trouve LinkedIn. Dans cet article, vous découvrirez comment augmenter vos performances de vente en utilisant l'automatisation de la prospection LinkedIn.

Pourquoi la performance des ventes est-elle si importante ?

Nous vivons dans un monde hautement compétitif, et de nombreuses entreprises échouent simplement parce qu'elles ne peuvent pas rester à flot suffisamment longtemps pour atteindre leur phase de croissance durable.

Un aspect clé pour rester à flot est de vendre votre produit de manière efficace et efficiente. Des recherches montrent que 38 % de toutes les entreprises échouent parce qu'elles manquent de liquidités. Ainsi, avoir une équipe de vente performante est plus important que jamais.

Cela signifie que vous devez équiper votre équipe de vente avec la bonne stratégie, les bons outils et les bonnes compétences pour pouvoir répondre aux attentes et faire croître votre entreprise en concluant des affaires.

Défis actuels de la performance des ventes

Les deux défis qui peuvent nuire à la capacité des équipes de vente à attirer des prospects et à conclure des affaires sont "le ciblage efficace" et "l'évolutivité". Cibler les mauvaises personnes est sans doute le plus grand obstacle pour les équipes de vente.

Trouver des personnes qui correspondent à votre profil client idéal est difficile et chronophage. Il est encore plus difficile de mettre à l'échelle ce processus, car même si vous trouvez les bons prospects, le travail manuel pour lequel vous n'avez peut-être tout simplement pas le temps rend difficile l'augmentation de vos efforts de prospection.

Heureusement, vous pouvez résoudre les deux problèmes en utilisant des plateformes sociales professionnelles comme LinkedIn avec des outils d'automatisation qui leur sont spécialement conçus.

LinkedIn comme un puissant canal de vente

À l'ère des réseaux sociaux, il ne devrait pas être surprenant que LinkedIn soit devenu un outil de choix pour les équipes de vente afin de trouver des leads et de les convertir en clients payants. LinkedIn est particulièrement bénéfique pour cibler les prospects B2B. Le département commercial de LinkedIn a rapporté en 2019 que les équipes de vente dans le monde entier trouvent environ 80 % de leurs leads B2B uniquement sur LinkedIn. La raison de cette domination sur le marché des ventes B2B est la gamme d'avantages uniques que les équipes de vente expérimentent en utilisant LinkedIn.

Avantages uniques de LinkedIn

LinkedIn est depuis longtemps connu comme la plateforme de médias sociaux où les professionnels recherchent des emplois ou discutent de sujets liés à leur carrière ou à leur secteur d'activité. Cela en fait l'endroit idéal pour vendre à la fois des offres B2B et des produits B2C visant à augmenter la productivité individuelle au travail.

En plus de cela, d'autres avantages uniques de LinkedIn incluent :

• Meilleur ciblage : LinkedIn offre aux utilisateurs un filtre avancé qui peut vous aider à cibler des prospects en fonction de leur emplacement, profession, expérience professionnelle passée, secteur d'activité, et plus encore. Le résultat est une liste de prospects qui sont significativement plus pertinents pour vous et correspondent à votre Profil Client Idéal (PCI).
• Vente sociale : Vous pouvez interagir avec vos prospects en commentant leurs publications, en les aimant ou en partageant du contenu utile. Ce faisant, vous pouvez créer un meilleur lien entre votre marque et vos clients potentiels, augmentant ainsi la probabilité qu'ils se convertissent en clients payants.
• Analytique : LinkedIn dispose de sa propre suite d'analytique qui peut vous aider à mesurer l'engagement avec vos prospects et à affiner votre stratégie en fonction de ces données.

Malgré ces avantages, la prospection manuelle et les ventes sur LinkedIn prennent du temps. Heureusement, vous pouvez automatiser cela.

Qu'est-ce que l'automatisation de la prospection LinkedIn ?

Comme son nom l'indique, c'est le processus d'automatisation du processus fastidieux de contact avec des prospects sur LinkedIn. Il existe plusieurs types d'actions que vous pouvez automatiser en utilisant LinkedIn, telles que :

1. Envoyer des messages directs automatisés via InMail ou un outil d'automatisation LinkedIn tiers.
2. Interagir avec des prospects en aimant ou en commentant leurs publications.
3. Envoyer des suivis ou du contenu supplémentaire de nurturing (par exemple, des livres blancs) après la prospection initiale.

Ce qui distingue la prospection automatisée de LinkedIn des autres canaux (par exemple, l'e-mail), c'est sa capacité à personnaliser votre flux de communication avec les prospects en utilisant les données qu'ils ont disponibles sur leurs profils et la manière dont ils interagissent avec vos publications ou messages précédents.

Compte tenu de ces avantages, il est facile de comprendre pourquoi les équipes de vente optent pour l'automatisation de la prospection LinkedIn. Mais comment intégrer cela dans le travail quotidien de votre équipe ?

Comment augmenter la performance des ventes avec l'automatisation LinkedIn

Voici 5 étapes que les équipes de vente peuvent suivre pour améliorer considérablement leurs conversions de vente en intégrant l'automatisation de la prospection LinkedIn dans leur pile technologique.

Étape 1 : Actualisez votre Profil Client Idéal

Il y a de fortes chances que cela fasse un moment que vous n'avez pas discuté avec votre équipe de qui est votre PCI et comment vous communiquez avec eux. Il est également probable que les besoins et les défis auxquels vos prospects cibles sont confrontés aient changé.

Ainsi, il est judicieux de rafraîchir vos profils de clients idéaux et les connaissances de votre équipe à leur sujet. C'est une première étape vitale nécessaire pour réussir dans les étapes à venir de votre processus d'automatisation.

Étape 2 : Ajoutez de la personnalisation à votre message de prospection

L'automatisation sans personnalisation peut être perçue comme du spam. Heureusement, la plupart des outils d'automatisation de la prospection LinkedIn modernes vous permettent de personnaliser votre message en fonction des intérêts, publications, commentaires, emplacement, et plus encore de votre public cible. Ci-dessous, vous pouvez voir à quoi ressemble un modèle de message personnalisé.

Bien que l'exemple de message ci-dessous puisse certainement être envoyé à un large public, il semble organique et adapté au destinataire une fois que les variables de personnalisation sont remplacées par des informations réelles du profil de votre prospect cible.

Vous pouvez personnaliser à la fois les demandes de connexion et les messages suivants. Sans optimiser le reste du message, la personnalisation n'est pas suffisante. Passons à l'étape suivante pour découvrir comment.

Étape 3 : Améliorez vos demandes de connexion

Une demande de connexion est la première impression pour votre public cible. Rédigez-en une mauvaise, et peu de gens seront prêts à interagir avec vous. La proposition de valeur est sans doute l'aspect le plus critique d'une excellente demande de connexion.

Vous savez déjà quels sont les besoins et les douleurs de vos destinataires grâce aux connaissances que vous avez acquises lors de votre actualisation de PCI, alors utilisez-les pour guider votre message. Adressez-vous à leur besoin le plus substantiel et positionnez-vous ou votre offre d'une manière qui met en avant comment vous pouvez résoudre leur problème.

Les demandes de connexion sont importantes. Cependant, elles ne sont que le début de la conversation avec le public cible. Vous rencontrerez également des suivis, des messages avec des informations supplémentaires sur votre produit et d'autres questions pour lesquelles vous devriez être préparé.

Étape 4 : Configurez des suivis automatisés

Les équipes de vente commettent souvent une erreur majeure ici. Elles envoient un message de suivi qui n'est pas pertinent sans fournir de valeur ajoutée au prospect. Les campagnes de drip sont une série de messages envoyés aux prospects en fonction de leur comportement sur LinkedIn ou de la manière dont ils ont interagi avec les messages précédents.

La fonctionnalité de campagne de drip des outils d'automatisation LinkedIn peut résoudre deux problèmes. Tout d'abord, vous n'avez pas à suivre et à envoyer des suivis manuellement. Deuxièmement, une séquence de suivi bien conçue augmentera les chances que votre lead vous réponde.

Dans la campagne de drip suivante (image ci-dessous), un prospect recevrait deux messages de suivi après quelques jours s'il ignore les précédents, les poussant doucement et améliorant généralement vos chances d'obtenir une réponse.

Étape 5 : Surveillez les indicateurs de performance et ajustez votre campagne

Il y a toujours de la place pour améliorer la performance de votre campagne et votre prospection. Les outils de prospection LinkedIn offrent une suite d'analytique intégrée qui aide à suivre les KPI de la campagne. Cependant, avec une concurrence de plus en plus forte et LinkedIn devenant plus saturé, cette analyse ne suffit pas toujours.

De plus en plus d'entreprises optent pour des outils de tableau de bord KPI de vente spécialisés qui peuvent suivre les indicateurs de performance clés de votre campagne en temps réel ! En fonction de ces indicateurs, vous pouvez ajuster votre campagne si elle sous-performe pour corriger le tir et remettre votre équipe sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs de prospection et de conversion.

Si vous n'êtes pas sûr de ce sur quoi vous devriez vous concentrer, commencez par examiner les indicateurs suivants :

• Taux d'acceptation des connexions : Le pourcentage de personnes qui ont accepté vos connexions parmi celles que vous avez essayé de contacter.
• Taux de réponse : Le nombre de prospects qui ont répondu à votre message parmi tous les destinataires.
• Taux d'engagement : Calculez cela en combinant tous les engagements avec vos publications LinkedIn et en divisant le total par le nombre de personnes qui les ont vues.

Tous les indicateurs mentionnés ci-dessus peuvent être trouvés dans vos analyses LinkedIn.

Si votre outil d'analytique ne dispose pas d'une mesure spécifique du taux d'engagement, vous pouvez le mesurer en utilisant cette formule :

Utilisez des tableaux de bord KPI en temps réel pour encourager la compétition dans votre équipe

Les tableaux de bord en temps réel montrent les indicateurs de performance clés (KPI) pour chaque représentant commercial et/ou l'ensemble de l'équipe. Les données sur ces tableaux de bord se mettent à jour automatiquement et en temps réel, vous montrant ainsi toujours l'état le plus récent de leurs KPI et de leurs progrès vers les objectifs.

La logique est simple : en partageant les performances de l'équipe et/ou des représentants commerciaux individuels sur des tableaux de bord affichés publiquement aux autres dans le bureau, tout le monde dans l'entreprise sait comment se passent les ventes. Ce faisant, les équipes de vente créent un sentiment de compétition naturel et sain et un désir pour les représentants de montrer leur compétence, de sécuriser leur place de leader et d'être vus comme "numéro un" sur le tableau des leaders.

Cela se traduit par une équipe de vente plus motivée, qui, avec l'effet escompté, est plus susceptible de dépasser ses objectifs de vente.

Lorsque vous combinez vos indicateurs de prospection avec des tableaux de bord de visualisation des données, vous obtenez une solution très puissante où vos représentants en développement commercial savent exactement combien de contacts ils ont contactés et à quelle distance ils se trouvent de leur objectif. Vous pouvez réaliser cela en utilisant un outil de tableau de bord de vente dédié comme Plecto.

Voici à quoi pourrait ressembler votre tableau de bord dans Plecto :

Sur le tableau de bord ci-dessus, vous pouvez voir la performance globale de l'équipe, ainsi que mettre en avant les meilleurs performeurs de l'équipe en fonction des données de vente qui se mettent à jour en temps réel. Suivre et mettre en avant la performance de la prospection de cette manière peut considérablement améliorer les performances des équipes de vente.

Mieux encore, les équipes qui tirent parti des campagnes d'automatisation de la prospection LinkedIn avec des messages bien rédigés, des campagnes de suivi de drip et un suivi en temps réel des KPI sont souvent celles qui connaissent le plus de succès en matière de conversions de prospection.

En fait, vous pourriez être le prochain si vous commencez à mettre en œuvre des campagnes de prospection LinkedIn, des campagnes de suivi de drip et des tableaux de bord de prospection. La dernière chose à considérer est quel outil d'automatisation vous devriez choisir.

Comment choisir le bon outil pour l'automatisation de la prospection LinkedIn ?

Le meilleur outil d'automatisation LinkedIn pour vous variera en fonction de votre secteur d'activité, de votre équipe et de la structure de votre entreprise. Pour vous aider à guider votre décision, vous devriez considérer les facteurs suivants :

1. Capacités de personnalisation : L'outil dispose-t-il des variables de jeton que vous souhaitez personnaliser ? Quelles parties du message sont importantes pour vous à personnaliser ?
2. Analytique : Suivent-ils les indicateurs que vous utilisez dans vos rapports de performance ?
3. Intégration avec d'autres outils : S'intègrent-ils parfaitement avec votre CRM ou d'autres outils de vente que vous utilisez actuellement ?
4. Conformité : Respectent-ils vos politiques de sécurité et de confidentialité ?

Commencez à convertir davantage avec l'automatisation LinkedIn et Plecto

Lorsqu'elle est utilisée correctement, l'automatisation LinkedIn est un outil puissant pour les équipes de vente afin de gagner du temps et d'améliorer leurs capacités de prospection. Grâce à sa capacité à évoluer sans compromettre la personnalisation, vous pouvez facilement cibler votre public cible (peu importe sa taille) sans ressources supplémentaires – et améliorer votre probabilité de recevoir des réponses positives de plus de prospects potentiels.