10 KPI Salesforce Actionnables à Suivre Maintenant

10 KPI Salesforce Importants

Salesforce aide les entreprises à améliorer l'efficacité avec laquelle elles planifient et optimisent leurs processus de vente et gèrent les relations avec les clients. Pour tirer le meilleur parti de cet outil CRM SaaS, de nombreux responsables des ventes choisissent de suivre des KPI qui mesurent les activités et la performance de leur équipe dans Salesforce – en d'autres termes, les KPI Salesforce.

Choisir les bons KPI permet aux équipes de vente de mieux surveiller et analyser l'efficacité de leur processus de vente, de prioriser les bonnes activités au bon moment et de concentrer leurs ressources là où elles sont le plus susceptibles de porter leurs fruits.

Les dix KPI Salesforce suivants constituent un bon point de départ pour les départements de vente souhaitant tirer le meilleur parti de leurs données Salesforce. Nous avons choisi ces dix KPI Salesforce actionnables car ils couvrent l'ensemble du processus de vente et offrent le meilleur point de vue pour surveiller, analyser et affiner les activités de vente afin d'aider les équipes de vente à diriger leur temps et leur attention là où cela compte le plus.

1. Temps de Réponse aux Leads

Chaque vente commence par un lead, il est donc important d'examiner de près comment votre équipe gère cette ressource importante en haut de l'entonnoir. 30 à 50 % des ventes vont au vendeur qui répond en premier, donc ce KPI impacte directement vos revenus de vente.

Savoir le temps moyen qu'il faut pour répondre à un lead entrant devrait être votre première étape pour optimiser votre processus de vente. Bien qu'il soit important de faire un suivi rapidement, il est tout aussi important de ne pas mobiliser des ressources à poursuivre les mauvais leads.

Tous les leads ne sont pas créés égaux – quelqu'un qui demande une démo est généralement un lead de plus grande valeur qu'une personne qui demande un ebook ou qui poste un commentaire sur un post sur les réseaux sociaux.

Le benchmarking peut améliorer la valeur de ce KPI en aidant à identifier quelle source génère le plus de conversions et quelle stratégie de suivi est la plus efficace pour faire avancer les leads dans le pipeline, ce qui peut également aider à affiner la manière dont vous qualifiez les leads.

2. Taux de Contact de Suivi

Ce KPI Salesforce va de pair avec le temps de réponse aux leads. Il mesure le nombre moyen de tentatives de suivi effectuées par lead avant que le lead ne se convertisse ou ne devienne froid. Segmenter ce KPI par méthode de suivi (par exemple, email, appel téléphonique) et source de lead peut donner un aperçu supplémentaire des tactiques les plus efficaces et des meilleures sources de leads.

Il peut également montrer si certaines des tactiques de votre équipe sont un peu trop zélées, ce qui peut rebuter les prospects. Suivre ce KPI dans le temps peut aider à déterminer les meilleures pratiques pour aider votre équipe à trouver le bon équilibre entre persistance et savoir quand laisser un prospect partir.

3. Durée Moyenne du Cycle de Vente

Lorsqu'il s'agit de raccourcir le cycle de vente, il est essentiel de comprendre combien de temps les prospects passent à chaque étape. Pour tirer le meilleur parti de ce KPI Salesforce, divisez votre cycle de vente en étapes – celles-ci peuvent varier en longueur et en nombre entre les entreprises, mais elles consistent généralement en au moins quatre étapes (par exemple, opportunité, proposition, négociation, clôture), chacune durant de quelques semaines à quelques mois.

Une fois que vous avez identifié où vos prospects passent le plus de temps, vous pouvez explorer des moyens d'optimiser le processus. Si votre entreprise vend plusieurs produits, il pourrait être utile de segmenter ce KPI par produit ou taille de commande pour identifier les tendances. Si la durée moyenne du cycle de vente et les revenus varient considérablement entre les représentants, il pourrait être utile d'examiner ce KPI par représentant pour voir ce que vous pouvez apprendre des meilleurs performeurs.

4. Activités de Vente

Ce KPI Salesforce suit comment les représentants passent leur temps, et c'est l'un des meilleurs moyens de déterminer s'ils travaillent intelligemment ou durement. Suivre les activités de vente peut éclairer quelles activités offrent le meilleur retour sur l'effort, et identifier les représentants qui n'utilisent pas leur temps à leur meilleur avantage.

Corréler ce KPI aux données liées aux affaires peut aider les responsables des ventes à voir quelles activités génèrent le plus de revenus et identifier des opportunités pour rationaliser les processus.

Par exemple, si les représentants les plus performants consacrent une part disproportionnée de leur temps à préparer des réunions, introduire un programme de soutien à la vente pourrait être un investissement judicieux – ou si certains représentants passent beaucoup de temps à générer des leads sans atteindre leurs objectifs, peut-être ont-ils besoin de plus de formation ou pourraient bénéficier du mentorat d'un représentant des ventes plus expérimenté.

5. Nombre d'Appels Sortants/Taux de Contact

Les appels à froid sont universellement considérés comme l'une des tâches les moins agréables des représentants des ventes, et ce duo de KPI est conçu pour aider à améliorer le retour sur l'effort autour de cette tâche tant redoutée. Il suit le nombre d'appels sortants effectués et combien de ces appels ont abouti à une conversation avec un lead.

Comparer ces deux métriques peut aider les équipes de vente à identifier les tendances concernant les meilleurs jours et heures pour se concentrer sur les appels à froid. Examiner ce KPI par représentant peut montrer qui a les tactiques de génération de leads les plus efficaces, ce qui peut aider à documenter les meilleures pratiques.

Fixer des objectifs autour du nombre d'appels sortants qui devraient être effectués quotidiennement, hebdomadairement et mensuellement peut également aider à s'assurer que tout le monde dans l'équipe fait sa part.

6. Taux d'Ouverture des Emails

Grâce à l'identification de l'appelant, les gens sont moins susceptibles qu'auparavant de répondre à des appels d'un numéro inconnu. En raison de cela, de nombreuses équipes de vente se tournent vers les emails comme tactique principale pour atteindre de nouveaux prospects.

Le “taux d'ouverture des emails” est le nouveau “taux de contact des appels à froid” – il mesure combien de vos emails ont été ouverts par le destinataire, et c'est une information utile pour identifier les types de messages les plus efficaces pour engager certains segments. Ce KPI pourrait également aboutir à une collaboration bénéfique avec le département marketing pour affiner votre message.

7. Nombre de Démos Réservées

Réserver une démo est souvent un objectif initial des activités en haut de l'entonnoir comme les appels à froid et les emails, car cela peut être le premier pas significatif sur le chemin du prospect au client payant.

Lorsqu'il s'agit de faire avancer les prospects dans le pipeline, les appels à froid ne sont que rarement une activité “unique et terminée”. Il faut du temps pour établir un rapport, et suivre cette métrique par rapport au nombre moyen d'appels de suivi sortants nécessaires pour réserver une démo peut aider à fixer des objectifs autour des cibles d'appels – et aider à garder les représentants motivés et ancrés dans la réalité.

Si votre département gère également des leads entrants provenant du site web de l'entreprise et des plateformes de réseaux sociaux, cette métrique peut également aider à identifier quel contenu ou message est le plus efficace pour attirer des leads qualifiés.

8. Taux de Conversion des Leads

Les ventes sortantes, en particulier les appels à froid, constituent le pain et le beurre de nombreux départements de vente. Bien que cela soit en grande partie un jeu de chiffres, ce KPI Salesforce peut vous aider à identifier combien de nouveaux leads doivent être générés pour conclure une nouvelle affaire.

C'est un KPI important pour aider à fixer les bons objectifs pour les activités de vente et les appels sortants car, avec le taux de contact, il peut donner un aperçu du nombre d'appels à froid qui doivent être effectués pour générer suffisamment de leads pour atteindre vos objectifs de vente.

9. Valeur du Pipeline Ouvert

Dans un domaine axé sur les objectifs comme les ventes, il est essentiel de savoir où vous en êtes à tout moment. Ce KPI Salesforce donne un aperçu de la valeur des affaires à chaque étape de votre pipeline.

Savoir combien de revenus se trouvent à chaque étape de votre pipeline peut vous aider à prédire avec précision si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs de vente à court et à long terme. Cela peut également vous aider à anticiper les problèmes en identifiant dès le départ si une étape de votre pipeline sous-performe, afin que vous ayez le temps de corriger le tir avant qu'il ne soit trop tard.

10. Prévision de la Valeur du Pipeline

Connaître la valeur de votre pipeline ouvert est utile, mais cela ne raconte pas toute l'histoire. Ce KPI Salesforce fournit un contexte et un aperçu supplémentaires en utilisant des données de vente historiques pour prédire la performance future de votre pipeline.

En examinant la valeur moyenne du pipeline ouvert pour la même période des années précédentes et en la combinant avec des affaires engagées et des renouvellements à venir, vous pouvez mieux prédire les scénarios optimaux et pessimistes pour la période actuelle.

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Ces dix KPI Salesforce constituent un excellent “ensemble de départ” pour vous donner des informations actionnables sur des métriques qui peuvent faire une grande différence dans votre performance commerciale. Mais pour vraiment stimuler la performance, vous devez suivre activement vos KPI. C'est pourquoi de nombreuses entreprises axées sur les données visualisent et partagent leurs données KPI sur des tableaux de bord.

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