Les 10 Meilleurs KPI SaaS à Suivre en 2026

L'Importance des KPI SaaS

Peu importe l'industrie d'où vous venez, que ce soit les ventes, le marketing, le succès client ou autre chose, il y a des données que vous pouvez suivre. Pour la plupart des entreprises, il est incroyablement vital qu'elles puissent visualiser leurs KPI facilement et de manière transparente. Cela peut être fait en utilisant un tableau de bord comme celui que Plecto propose, car cela peut être crucial pour la performance d'une entreprise — tant qu'elles savent quels KPI suivre !

Avec un flot d'opportunités de données, il ne faut pas longtemps avant que vous ne soyez submergé par des vagues de métriques et d'acronymes correspondants comme le coût d'acquisition client (CAC), le revenu récurrent annuel (ARR), la valeur à vie (LTV) — et ce ne sont que les plus utilisés. Pour les nouveaux dans le métier, trouver les meilleurs KPI peut être comme chercher une aiguille dans une botte de foin.

La question est donc, lesquels de ces indicateurs pouvez-vous consulter de manière fiable pour voir si votre investissement est un échec ou un succès ? Eh bien, en termes simples, cela dépend de nombreux facteurs. C'est là que cet article de blog entre en jeu — nous avons fait le travail difficile afin que vous puissiez passer plus de temps à faire ce que vous faites le mieux... fournir les meilleurs outils SaaS !

Que Sont Exactement les KPI et Comment Mon Équipe SaaS Devrait-elle les Utiliser ?

Les KPI SaaS sont les métriques qu'une entreprise d'abonnement suit pour mesurer la croissance, la rétention et les revenus, tels que le taux de désabonnement, le revenu récurrent mensuel (MRR) et la valeur à vie client (CLV).

Un Indicateur Clé de Performance (KPI) est un terme désignant l'une des métriques les plus critiques à suivre pour la performance d'une entreprise par rapport à ses objectifs. Espérons que cela vous semble familier. Si ce n'est pas le cas, alors vous êtes en passe de découvrir quelque chose de nouveau.

Le défi avec les KPI est qu'il existe des dizaines de métriques qui peuvent être mesurées. Si vous êtes nouveau dans les KPI et l'examen des métriques, vous pourriez penser que vous devriez suivre tous les KPI disponibles. Ce ne sera pas une bonne idée puisque les surveiller tous n'est ni productif ni efficace. De plus, sans un excellent programme pour combiner et visualiser vos KPI, il sera impossible de garder une trace de toutes vos données.

N'ayez crainte ! Cet article de blog va vous aider à garder le cap. Ci-dessous, vous trouverez 10 KPI que chaque entrepreneur et équipe SaaS devrait surveiller et analyser pour mieux performer, idéalement sur un seul tableau de bord KPI SaaS. Voici donc la liste — ce sont les 10 KPI SaaS les plus importants sur lesquels vous devriez vous concentrer :

Les 10 KPI SaaS en un coup d'œil

Vous pouvez suivre les dix sur un seul tableau de bord KPI SaaS qui se met à jour en temps réel.

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1. Taux de Désabonnement

Le Taux de Désabonnement est le pourcentage total de clients perdus sur une période.

Le premier est, peut-être, le plus évident. Cependant, cela ne signifie pas toujours que les entreprises SaaS se souviennent de le vérifier. Pour un distributeur SaaS ou toute autre entreprise qui travaille avec des abonnés, le taux de désabonnement des clients est essentiel car il montre le pourcentage de clients ou d'abonnés perdus.

Trop d'entreprises SaaS choisissent d'ignorer ce chiffre au profit de métriques plus détaillées ou dérivées — et c'est une énorme erreur. La chose la plus importante pour chaque entreprise SaaS est de conserver ses clients existants tout en intégrant de nouveaux. Si votre client typique ne reste pas assez longtemps pour que vous récupériez ce que vous avez dépensé pour l'acquérir (CAC), alors vous êtes dans le pétrin. La logique ici est assez simple : si vous voulez créer une croissance des revenus, il est tout aussi important de maintenir vos clients existants et d'en acquérir de nouveaux.

Voici comment vous pouvez calculer votre taux de désabonnement :

Trouvez votre Taux de Désabonnement en divisant le nombre de clients perdus sur une période par le nombre de clients au début de la période.

Formule : Taux de Désabonnement = (Clients perdus sur la période / Clients au début de la période) × 100

2. MRR : Revenu Récurrent Mensuel

Le MRR fait référence au montant de revenu qu'une entreprise peut s'attendre à gagner de ses clients payants chaque mois.

Le revenu récurrent mensuel (MRR) est une métrique simple mais puissante qui suit les nouvelles ventes, les ventes additionnelles, les renouvellements et le désabonnement chaque mois. Si le désabonnement n'est pas le KPI le plus important pour votre entreprise, alors le MRR l'est certainement. Dites adieu à compter manuellement le nombre d'heures que vous passez à travailler pour un client une fois que vous les avez acquis — le MRR s'occupe de cela pour vous ! Les entreprises SaaS en croissance ont tendance à perdre de vue leur flux de revenus mensuel sécurisé, et se concentrent plutôt sur les réservations et les chiffres de revenus.

Le revenu récurrent mensuel a de nombreux avantages commerciaux significatifs. Construire votre entreprise SaaS en fonction de la croissance de votre MRR est un excellent moyen de commencer. Pour les entreprises SaaS, le MRR aide à garder le focus sur le présent et leur permet de suivre comment l'entreprise grandit. Suivre le MRR peut également aider les entreprises à prioriser les ventes contractuelles à long terme par rapport à celles de courte durée.

Utilisez la formule suivante pour calculer le MRR :

Trouvez le MRR en multipliant le nombre de clients par l'ARPU (revenu moyen par utilisateur).

Formule : MRR = Nombre de clients × ARPU

3. Taux de Désabonnement des Revenus

Le Taux de Désabonnement des Revenus est le pourcentage de revenus récurrents qu'une entreprise perd sur une période en raison d'annulations ou de rétrogradations de clients.

Plus important à suivre que le taux de désabonnement des clients est le taux de désabonnement des revenus. Ce KPI mesure essentiellement la perte de revenus de votre entreprise, tout en évaluant l'impact extérieur que certains clients pourraient avoir sur d'autres.

Ce KPI est particulièrement critique si vous opérez avec un prix d'abonnement variable qui dépend du nombre de licences qu'un client paie. Vous remarquerez certaines corrélations particulières entre le taux de désabonnement des clients et le taux de désabonnement des revenus mensuels.

Cependant, il est probable qu'il y ait des variations parmi les acheteurs qui génèrent plus de revenus que d'autres. C'est pour cette raison que vous devriez suivre le MRR et le taux de désabonnement ensemble afin de pouvoir consacrer vos efforts à conserver vos clients les plus précieux !

Au minimum, vous devriez suivre votre taux de désabonnement des revenus chaque trimestre. Mais si vous voulez vraiment optimiser vos revenus, visez à calculer ce KPI chaque mois !

Pour trouver votre Taux de Désabonnement des Revenus (brut), divisez vos revenus perdus par vos revenus au début de la période. Multipliez par 100 pour obtenir un pourcentage.

Formule : Taux de Désabonnement des Revenus = (Revenus récurrents perdus / Revenus récurrents au début de la période) × 100

4. ARR : Revenu Récurrent Annuel

L'ARR est le montant de revenu récurrent des clients payants qu'une entreprise peut s'attendre à gagner sur une année.

C'est essentiellement juste une version étendue du deuxième KPI de la liste, le MRR. Est-ce que c'est de la triche, ou est-ce juste être efficace ? Nous vous laissons décider !

Vous pouvez calculer le revenu récurrent annuel (ARR) en multipliant votre MRR par 12 mois. Certaines entreprises SaaS choisissent de calculer leur MRR et leur ARR manuellement, mais la plupart des entreprises de nos jours ont un système qui calcule les métriques SaaS en temps réel.

Le revenu récurrent est ce qui rend le modèle commercial SaaS si attrayant pour les fondateurs et les investisseurs. Les clients continueront à vous payer tant que vous les rendez heureux en leur fournissant de la valeur à travers votre service. Lorsqu'il s'agit de déterminer les prix dans de nouvelles entreprises, au lieu de se fixer sur un prix et de le verrouiller, essayez différents prix chaque trimestre et ajustez en fonction de ce qui a le mieux fonctionné. De cette façon, vous pouvez être certain de la valeur que vos clients accordent à votre entreprise et évaluer leur satisfaction à l'égard de votre produit — finalement pour que votre entreprise SaaS puisse continuer à croître.

Voici la formule pour calculer l'ARR :

Pour trouver l'ARR, multipliez votre MRR (nombre de clients x ARPU) par 12.

Formule : ARR = MRR × 12

5. CMRR : Revenu Récurrent Mensuel Engagé

Le CMRR est une variante du Revenu Récurrent Mensuel qui tient compte des réservations, des annulations et des rétrogradations.

Une version modifiée du MRR est le revenu récurrent mensuel engagé (CMRR). La différence entre le MRR et le CMRR est que le premier fait référence au revenu total attendu des clients chaque mois, tandis que le second prend en compte les nouvelles réservations, les annulations et les rétrogradations.

En fin de compte, ce KPI vise à montrer quel serait le revenu d'une entreprise SaaS à l'avenir si l'entreprise arrêtait ses efforts de vente et de marketing. C'est une métrique particulièrement utile pour prévoir les revenus futurs et donne aux entreprises SaaS une image beaucoup plus claire de leur climat financier que d'autres métriques de revenus plus standard.

Le CMRR est calculé en prenant votre MRR existant (c'est-à-dire celui du mois dernier), en ajoutant les nouvelles réservations connues et en soustrayant les annulations et rétrogradations connues. À cet égard, le CMRR fournit une meilleure image de la position financière réelle d'une entreprise SaaS que le MRR, car il calcule également le désabonnement anticipé pour la période que vous mesurez.

Puisque le MRR ne tient pas compte des annulations, des mises à niveau et des rétrogradations attendues, il est préférable pour fournir un aperçu brut des revenus — donc vous pouvez utiliser soit le MRR soit le CMRR selon ce que vous cherchez à accomplir.

Pour les entreprises SaaS qui vendent leurs abonnements annuellement, cette métrique pourrait être ajustée pour calculer le revenu récurrent annuel engagé (CARR).

Pour trouver le CMRR, ajoutez la valeur mensuelle des contrats signés à votre MRR, et soustrayez les pertes attendues.

Formule : CMRR = MRR + nouvelles réservations signées − annulations et rétrogradations attendues

6. OCF : Flux de Trésorerie Opérationnel

L'OCF est le montant de trésorerie généré par les opérations d'une entreprise sur une période.

Souvent négligée, cette métrique peut sembler simple mais l'argent est l'un des KPI les plus passionnants pour les entreprises SaaS. "Pourquoi," demandez-vous ?

Eh bien, parce qu'il faut du temps et des fonds pour concevoir un excellent produit et le remboursement de cet investissement se produira sur une longue période. Les fondateurs SaaS, comme la plupart des autres entreprises, doivent être conscients de leurs réserves de trésorerie. S'ils échouent à le faire, ils risquent de dépenser trop, et l'entreprise pourrait avoir besoin d'un financement extérieur pour survivre.

L'argent peut être un KPI difficile à suivre — particulièrement en B2B où la plupart des transactions sont des factures récurrentes ou basées sur des services d'abonnement. Néanmoins, il est crucial de garder un œil sur votre flux de trésorerie et de comprendre les fluctuations.

Que ce soit une métrique comme la trésorerie ou un KPI nécessitant des calculs complexes, vous obtiendrez des informations incroyablement bénéfiques sur votre performance individuelle, d'équipe et commerciale en mesurant vos métriques les plus importantes. Ainsi, elles doivent être comprises par ceux qui les utilisent — et sont le plus bénéfiques lorsqu'elles sont visualisées !

Voici la formule pour une métrique axée sur la trésorerie courante, l'OCF (Flux de Trésorerie Opérationnel) :

Pour trouver l'OCF, ajoutez votre revenu net et vos dépenses non monétaires. Soustrayez l'augmentation de votre fonds de roulement de ce résultat.

Formule : OCF = Revenu net + dépenses non monétaires − augmentation du fonds de roulement

Trop d'entreprises choisissent de garder leurs données secrètes et d'en discuter uniquement au sein de la direction. C'est la première erreur. Après tout, comment pouvez-vous vous attendre à ce que vos employés prennent la responsabilité de leur performance s'ils ne savent même pas comment ils performent ?

Les entreprises leaders sont celles qui sont transparentes et ouvertes sur leurs KPI et leur performance commerciale — attirant l'attention de leurs employés sur eux et les présentant de manière confortable et utile. C'est ce que nous faisons ici chez Plecto !

Une des façons de le faire est d'utiliser des tableaux de bord sur mesure qui rendent les données complexes faciles à comprendre en présentant vos KPI les plus importants sous des formes visuelles comme des tableaux, des graphiques en secteurs et des graphiques. Il est important de se rappeler que vous ne devriez montrer que des KPI pertinents de manière facilement digestible, afin que vos employés ne soient pas submergés et confus.

Voici un exemple d'un tableau de bord de visualisation des données que vous pouvez personnaliser pour montrer tous vos KPI importants aux personnes que vous souhaitez voir !

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7. LVR : Taux de Croissance des Leads

Le LVR mesure le pourcentage de croissance mois après mois des leads de vente qualifiés.

Les dirigeants d'une entreprise SaaS doivent se pencher sur les possibilités de revenus futurs. Le taux de croissance des leads (LVR) est une métrique qui quantifie la croissance de votre entreprise en termes de leads qualifiés. C'est-à-dire, combien de clients potentiels sont actuellement dans votre pipeline pour être convertis en clients réels.

Le problème général avec la plupart des métriques de vente est qu'elles sont historiques (basées sur des données anciennes). Qui veut se concentrer sur des données obsolètes quand il faut prendre des décisions exploitables qui vous donneront cet avantage concurrentiel ?

C'est pourquoi le LVR est un KPI important sur lequel vous devriez vous concentrer si vous voulez propulser la performance de votre équipe vers de nouveaux sommets !

Le LVR est calculé en pourcentage et prend en compte la variation des leads qualifiés sur différentes périodes.

Trouvez le LVR en soustrayant le nombre de leads du mois dernier du nombre de leads de ce mois. Divisez le résultat par le nombre de leads du mois dernier. Multipliez par 100 pour obtenir un pourcentage.

Formule : LVR = ((Leads de ce mois − leads du mois dernier) / leads du mois dernier) × 100

8. CAC : Coût d'Acquisition Client

Le CAC mesure le coût total nécessaire pour acquérir un nouveau client.

Maintenant, toutes les métriques de cet article de blog ne sont pas exclusives aux entreprises SaaS, mais cela ne diminue certainement pas leur valeur — elles devraient simplement être utilisées pour mieux répondre aux objectifs commerciaux, défis et besoins de votre entreprise. Le coût d'acquisition client (CAC) ne fait pas exception.

Ce KPI précieux mesure l'argent qu'une entreprise dépense pour acquérir de nouveaux clients. Le CAC indique combien de temps il faudra à une entreprise pour récupérer l'investissement qu'elle a fait pour acquérir ces clients — une métrique connue sous le nom de période de retour sur investissement du CAC.

Le CAC prend en compte le montant dépensé par les entreprises en ventes, marketing, frais généraux et tout autre coût associé à la croissance de leur clientèle. Ainsi, ce KPI peut aider les entreprises SaaS à évaluer leurs dépenses et à déterminer si elles peuvent se permettre d'augmenter leurs dépenses marketing, par exemple.

En fait, cette métrique peut aider à déterminer les objectifs et activités commerciales futurs, car elle pourrait indiquer qu'un changement de prix, plus de ventes ou des réductions de dépenses sont nécessaires. En fin de compte, le CAC parle de la viabilité économique et de l'efficacité d'une entreprise.

Calculer le CAC implique de diviser toutes les dépenses marketing, salaires du personnel, coûts de vente, etc. dépensés pour acquérir des clients par le nombre de clients acquis pendant la période de suivi. La formule est la suivante :

Trouvez le CAC en additionnant les coûts de vente et de marketing, et en divisant par le nombre de nouveaux clients acquis.

Formule : CAC = (Coûts de vente + coûts marketing) / Nouveaux clients acquis

9. CLV : Valeur à Vie Client

Le CLV est le revenu total d'un client qu'une entreprise s'attend à gagner sur le cycle de vie du client.

Maintenant que vous savez ce qu'est le CAC et pourquoi vous devriez mesurer cette métrique, il est temps de tourner votre attention vers la valeur à vie client (CLV). Ce KPI reflète le revenu total qu'une entreprise peut s'attendre à gagner d'un client pendant toute la durée de sa relation commerciale.

Lorsque vous suivez le CLV, vous devriez également garder un œil sur le CAC. À aucun moment le CAC d'une entreprise SaaS ne devrait être supérieur à son CLV moyen. Si c'est le cas, l'entreprise est en réel danger. Essentiellement, cela signifie que l'entreprise dépense plus d'argent pour acquérir un client qu'elle n'en gagne — et nous savons tous que ce n'est pas intelligent.

Le CLV est une façon plus avancée de regarder la situation financière d'une entreprise SaaS qui repose souvent sur d'autres KPI pour le calculer. Vous devrez avoir une compréhension de la valeur d'achat moyenne de vos clients, du taux de fréquence d'achat moyen et de la durée de vie moyenne. Cela peut être compliqué, mais la principale chose à retenir est que si votre CLV est supérieur au CAC, alors vous êtes sur la bonne voie — continuez votre excellent travail !

Si vous voulez vraiment exceller, une bonne règle de base est que votre CLV devrait être quatre fois la valeur de votre CAC. Pour ce faire, les entreprises SaaS peuvent mettre en œuvre des modèles qui se concentrent sur l'utilisation de l'argent qu'elles gagnent auprès des clients existants pour en acquérir de nouveaux.

Pour y parvenir, utilisez la formule suivante pour calculer votre CLV :

Trouvez le CLV en multipliant la valeur client par la durée de vie moyenne du client.

Formule : CLV = Valeur client × Durée de vie moyenne du client

Cible typique : CLV ≈ 4× CAC, et le CAC ne devrait jamais dépasser le CLV.

10. NPS : Net Promoter Score

Le NPS mesure la fidélité globale des clients envers votre entreprise, basée sur une division promoteur/passif/détracteur.

Contrairement aux métriques financières, le Net Promoter Score (NPS) est une métrique de recherche de marché standardisée qui quantifie la satisfaction et la fidélité de vos clients. Le format officiel du NPS consiste à poser à vos clients la question unique de l'enquête : "Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise, produit ou service à un ami ou à un collègue ?" Les répondants sont ensuite divisés en groupes — promoteurs, détracteurs ou passifs — en fonction de leur réponse à cette question sur une échelle de 0 (pas du tout probable) à 10 (extrêmement probable).

Le NPS ne prend en compte que les promoteurs et les détracteurs. Les promoteurs sont ceux qui répondent avec un score de 9 ou 10, et sont généralement vos clients les plus fidèles qui peuvent recommander d'autres à essayer votre produit, service ou entreprise. Les détracteurs sont ceux qui répondent avec un score de 0-6, et sont généralement considérés comme des clients insatisfaits qui sont peu susceptibles d'acheter à nouveau chez vous, peut-être même au point de décourager d'autres d'acheter chez vous.

Pour trouver le NPS, soustrayez le pourcentage de détracteurs du pourcentage de promoteurs.

Formule : NPS = % Promoteurs − % Détracteurs

Voici un exemple :

Si 20 % des répondants sont des détracteurs, et que 65 % des répondants sont des promoteurs, votre score NPS serait 65-20 = 45.

Mesurer le NPS est un moyen pour les entreprises SaaS de découvrir rapidement quels clients sont insatisfaits de leur produit ou de leur expérience. Dans ce sens, que ce soit des scores bons ou mauvais, les informations obtenues en demandant des retours à vos clients ont le potentiel de vous faire économiser des revenus considérables qui auraient autrement été perdus à cause de clients qui se désabonnent.

De nombreuses entreprises SaaS hésitent à demander des retours, mais c'est finalement ce score de satisfaction client qui permet aux entreprises d'apporter des améliorations appropriées à leur produit ou à leur expérience client avant qu'il ne soit trop tard. Alors n'ayez pas peur d'envoyer cet e-mail marketing demandant des avis sur Capterra ou des retours directs de vos clients !

Aux premiers stades d'une nouvelle entreprise, il peut ne pas y avoir suffisamment de clients pour qu'un score NPS reflète le sentiment réel. Au lieu de cela, les données qualitatives que vous obtenez de votre NPS peuvent être utilisées pour clarifier s'il y a un ajustement adéquat entre le produit et le marché. La principale leçon à retenir en ce qui concerne le NPS : plus le score est élevé, mieux c'est !

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Comment Suivre Ces KPI SaaS sur un Tableau de Bord en Temps Réel

Connaître les formules est une chose ; les voir évoluer en est une autre. Les équipes SaaS qui agissent réellement sur ces KPI les mettent sur un tableau de bord KPI SaaS qui tire de leurs outils de facturation, CRM et support et se met à jour automatiquement, de sorte que le désabonnement, le MRR et le CAC restent visibles pour toute l'équipe en temps réel au lieu de rester enfouis dans un tableau mensuel.

Voir les tableaux de bord KPI SaaS de Plecto →

Suivez Ces 10 KPI SaaS sur un Tableau de Bord KPI SaaS avec Plecto !

Et voilà — les 10 KPI SaaS que chaque responsable SaaS et entrepreneur devrait mesurer cette année.

Que vous soyez une petite entreprise, que cela soit courant ou que vous ayez simplement besoin d'un rappel — il est important que vous mesuriez les KPI qui contribuent le plus à la croissance de votre entreprise. Bien que ce soit un excellent point de départ, pour voir des résultats réels, vous devez réellement utiliser ces données ! Il n'y a aucun intérêt à suivre ces métriques si vous n'allez rien en faire.

Le meilleur moyen de le faire est de centraliser toutes vos données KPI que vous suivez depuis vos logiciels et systèmes de téléphonie, de vente, de support et de marketing. Ensuite, visualisez-les sur des tableaux de données qui transforment ces informations complexes en graphiques faciles à comprendre que vos employés peuvent réellement utiliser !

Inscrivez-vous pour un essai gratuit de 14 jours avec Plecto, commencez à visualiser vos KPI les plus importants sur des tableaux de données, et propulsez les objectifs de votre entreprise SaaS dès aujourd'hui !