10 ausgehende Vertriebs-KPIs zum Verfolgen in 2026 – und warum ausgehender Vertrieb immer noch wichtig ist!

Warum ausgehender Vertrieb in der digitalen Ära immer noch wichtig ist

Es besteht kein Zweifel, dass das Internet die Art und Weise verändert hat, wie Menschen einkaufen. Als Reaktion darauf haben viele Vertriebsorganisationen zu ausgehenden Vertriebsstrategien geschwenkt. Aber das bedeutet nicht, dass der ausgehende Vertrieb tot ist. Der ausgehende Vertrieb war seit Jahrzehnten die Grundlage von Vertriebsorganisationen, und das aus gutem Grund – es funktioniert.

Daten sind der Schlüsseldifferentiator in traditionellen ausgehenden Vertriebsstrategien versus. moderner Ansatz. Unabhängig davon, ob eine Organisation sich auf ausgehenden Vertrieb, eingehenden Vertrieb oder eine Kombination aus beiden konzentriert, werden die erfolgreichsten Vertriebsorganisationen zunehmend datengesteuert. Vertriebs-KPIs sind entscheidend für diesen Ansatz, da sie Vertriebsleitern helfen können zu verstehen, welche Vertriebsaktivitäten die besten Ergebnisse liefern und wo sie sich verbessern könnten.

Dieser Artikel hilft Ihnen zu verstehen, wie Sie Ihre ausgehende Vertriebsmethodik feinabstimmen. Entdecken Sie, welche ausgehenden Vertriebs-KPIs Sie verfolgen sollten, und wie Sie Ihre ausgehende Strategie optimieren, um sicherzustellen, dass Ihre ausgehenden Vertriebsvertreter auf die richtigen Aktivitäten fokussieren.

Was ist ausgehender Vertrieb?

Ausgehender Vertrieb ist wahrscheinlich das, was Ihnen in den Sinn kommt, wenn Sie an „Vertrieb" denken. Es wird allgemein als die traditionellere Vertriebsmethodik angesehen, wurde aber an modernere Systeme und Verhaltensweisen angepasst.

Ausgehender Vertrieb ist ein Vertriebsansatz, bei dem Vertriebsvertreter Leads generieren, typischerweise per Kaltanruf oder E-Mail Interessenten kontaktieren, Beziehungen aufbauen und einen Pitch abgeben, um ein Geschäft zu sichern. Moderne Techniken des ausgehenden Vertriebs umfassen auch E-Mails, Social Selling, Live-Chat und bezahlte Online-Werbung.

Der Hauptunterschied zwischen eingehendem und ausgehendem Vertrieb liegt darin, wer die Beziehung initiiert. Ausgehende Vertriebsvertreter sind dafür verantwortlich, Leads in einer ausgehenden Vertriebsstrategie zu kontaktieren.

Umgekehrt wartet der eingehende Vertrieb darauf, dass Interessenten den ersten Schritt machen und das Unternehmen erreichen, das das Produkt oder die Dienstleistung anbietet. In diesen Organisationen ist es möglicherweise die Verantwortung des Marketingteams, Leads zu generieren. Die Hauptaufgabe der Verkäufer ist es, potenziellen Kunden zu helfen, zu verstehen, wie eine bestimmte Lösung ihre Schmerzpunkte lindern kann und warum sie die beste Wahl ist.

Neugierig, etwas über Inbound-Vertrieb zu erfahren? Schauen Sie sich unseren vorherigen Artikel an, der alles enthält, was Sie über die Implementierung einer Inbound-Vertriebsstrategie wissen müssen.

Mit dem ausgehenden Vertrieb können Sie die Arten von Kunden anvisieren, die Ihr Unternehmen wünscht. Der eine Ansatz ist nicht unbedingt besser als der andere — vielmehr ist eine Mischung aus eingehendem und ausgehendem Vertrieb der perfekte Cocktail, um den Gesamtumsatz zu erhöhen. Schließlich war es schon immer eine gute Idee, nicht alle Eier in einen Korb zu legen?

Wie sieht eine erfolgreiche ausgehende Vertriebsstrategie aus?

In der heutigen käufersteuerten Internet-Verkaufsumgebung gibt es viel, das ausgehende Vertriebsteams von erfolgreichen Inbound-Vertriebsstrategien lernen können.

Eine der aufschlussreichsten Erkenntnisse ist, dass Käufer sagen, dass eine positive Verkaufserfahrung die folgenden vier Merkmale umfasst:

• Hörtzu den Bedürfnissen (69%)
• Ist nicht aufdringlich (61%)
• Bietet relevante Informationen (61%)
• Bietet zeitgerechte Antworten (51%)

Mit diesem Gedanken im Hinterkopf ist es unerlässlich, eine ausgehende Vertriebsstrategie um diese Punkte herum zu entwickeln. Der stereotyp aufdringliche und allzu freundliche Ansatz, der mit Verkäufern gleichgesetzt ist, ist ein Ablenkungsmittel für heutige Kunden, und Inbound-Vertriebsmethodologien können in diesem Bereich wertvolle Lektionen vermitteln. Wir behandeln dies in einem vorherigen Artikel zum Inbound-Vertrieb, den Sie hier finden können.

Sobald Ihre ausgehenden Vertriebsvertreter einen Lead qualifiziert haben, besteht ihre nächste Aufgabe darin, dem Interessenten zu helfen, zu verstehen, wie die Lösung Ihres Unternehmens seinen Schmerz lindern kann und warum sie die beste Wahl ist. Wie eine erfolgreiche Inbound-Vertriebsstrategie ist eine erfolgreiche ausgehende Vertriebsstrategie käuferfokussiert und legt den Schwerpunkt auf die Bereitstellung von Informationen, den Aufbau von Vertrauen und die Suche nach Lösungen. Nur 13% der Kunden glauben, dass ein Verkäufer ihre Bedürfnisse verstehen kann, daher ist es wichtiger als je zuvor, zuzuhören und Interessenten das Gefühl zu geben, verstanden zu werden.

3 Wege zur Modernisierung Ihrer ausgehenden Vertriebsstrategie

Hier sind drei „schnelle Gewinn"-Möglichkeiten, um Ihren Ansatz zum ausgehenden Vertrieb zu modernisieren.

1. Entscheiden Sie sich für kundenorientierte Verkäufe

Wenn Sie einen langfristigen Wert suchen, ist Personalisierung der Schlüssel. Forschungen zeigen, dass Telefonanrufe 10-mal wahrscheinlicher zu Verkäufen führen als E-Mails. Greifen Sie zum Telefon, legen Sie den Pitch weg und hören Sie zu, was der Interessent Ihnen sagt.

Das Aufbau eines offenen, bidirektionalen Dialogs – eher als nur bei einem Interessenten zu pitchen – ist ein viel effektiverer Weg, um die Bedürfnisse von Interessenten zu verstehen. Qualitätsgespräche entwickeln mehr qualitativ hochwertige Leads, die mit größerer Wahrscheinlichkeit in einem kürzeren Verkaufszyklus konvertieren und bieten längere Kundenlebensdauerwert. Optimieren Sie Ihre Zeit, damit Sie mehr Zeit für Qualität aufwenden, die zu größerem Langzeitwert führt! Nicht sicher, wo man anfangen soll? Hier sind 4 einfache Tipps, um mehr aussagekräftige Verkaufsinteraktionen zu führen.

2. Um Leads bitten

Es erfordert durchschnittlich acht Kaltanrufversuche, um einen Interessenten zu erreichen, aber was wäre, wenn Sie einen Shortcut finden könnten? Jeder neue Kunde hat ein Netzwerk, und diese Netzwerke enthalten wahrscheinlich Menschen, die auch von der Lösung Ihres Unternehmens profitieren könnten.

Kombinieren Sie diesen Bedarf mit einer Empfehlung von Mund zu Mund Ihres neuesten Kunden, und der größte Teil der Arbeit ist erledigt. Statistisch gesehen haben Empfehlungs-Leads eine höhere Schließungsquote als Leads, die auf andere Weise gefunden werden. Wenn Sie nicht ganz sicher sind, wie man um eine Empfehlung bittet, dieser Artikel kann helfen.

3. Entwickeln Sie Ihre Kaltanruf-Script-Bibliothek

Warum das Rad neu erfinden? Die meisten top-performing ausgehenden Vertriebsvertreter haben ihre Telefonanruf-Skripte zur Wissenschaft gemacht und verwenden sie als Grundlage für Kaltanruferfolg.

Ein häufiges Missverständnis ist, dass Kaltanrufe vollständig skriptet sind, oft unecht und trocken wirken. Ändern Sie die Erzählung und würzen Sie Ihre Skripte – machen Sie Ihre Recherche, personalisieren Sie Ihren Dialog, fügen Sie wo angebracht etwas Persönlichkeit oder Humor hinzu.

Führen Sie für einen strukturierteren Ansatz A/B-Tests durch, um zu sehen, was bei jedem potenziellen Kundensegment am besten funktioniert. Wenn Sie Ihre Nachricht verfeinert haben, können Sie neue Vertreter effizienter schulen und sie schneller zu Deals bringen!

Warum sind ausgehende Vertriebs-KPIs wichtig?

Bevor wir uns in Beispiele für Vertriebs-KPIs vertiefen, sprechen wir darüber, warum ausgehende Vertriebs-KPIs überhaupt wichtig sind.

Ausgehende Vertriebs-KPIs gehen über Metriken wie die Anzahl der festgelegten Meetings und neue Geschäftseinnahmen hinaus, um Vertriebsleitern und ihren Teams zu helfen zu verstehen, wie gut ihre Aktivitäten und Prozesse funktionieren. Wenn Ihre ausgehenden Vertriebsvertreter ihre Aufmerksamkeit auf Aktivitäten mit geringem Ertrag konzentrieren, verliert Ihr Unternehmen Geld. Wenn Sie einmal verstehen, was funktioniert, was nicht und warum, können Sie einen ausgehenden Vertriebsprozess entwickeln, der Quartal für Quartal vorhersagbare umsatzgenerierende Ergebnisse liefert.

Um das Beste aus Ihren ausgehenden Vertriebs-KPIs herauszuholen, konzentrieren Sie sich auf einige wenige, die direkt die ausgehenden Vertriebsaktivitäten Ihres Teams – und deren Ergebnisse – messen. Im Laufe der Zeit werden Ihnen diese ausgehenden Vertriebs-KPIs helfen zu verstehen, welche Aktivitäten am meisten Umsatz bringen, damit Sie den Kurs bei Bedarf anpassen können.

Wenn Sie sich entschließen, KPIs in Ihre Vertriebsmethodik zu integrieren (was Sie tun sollten), geben Sie allen ein all in, indem Sie jedem Interessenten Zugang zu den richtigen Daten geben, vorzugsweise in einem visuellen Format – wie Diagrammen und Grafiken – auf Daten-Dashboards. Die richtigen Daten auf leicht verständliche Weise werden Ihr Team in die Lage versetzen, ihre Ergebnisse zu verfolgen, ihre Bemühungen zu optimieren und ihre Aufmerksamkeit auf die Aktivitäten zu konzentrieren, die die besten Ergebnisse bringen.

10 ausgehende Vertriebs-KPIs zum Verfolgen

Im Folgenden finden Sie 10 ausgehende Vertriebs-KPIs, die Sie verfolgen sollten. Sie umfassen eine Mischung aus Top-Level-, taktischen und operativen Metriken:

👉 Top-Level-KPIs können ein guter Indikator dafür sein, wie Ihre Abteilung oder Ihr Unternehmen insgesamt abschneidet. Diese höheren Metriken zeigen das breitere Ergebnis der Bemühungen Ihrer ausgehenden Vertriebsvertreter.

👉 Taktische KPIs messen, wie gut Ihre aktuellen Aktivitäten das Geschäft vorantreiben.

👉Operative KPIs überwachen und bewerten die Effizienz Ihrer täglichen Operationen, um Ihnen zu helfen zu verstehen, welche Prozesse wirksam sind und welche verbessert werden könnten.

Um einen Überblick über die Leistung Ihres Unternehmens zu erhalten und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren, wählen Sie eine Mischung aus ausgehenden Vertriebs-KPIs aus jeder Kategorie zum Verfolgen. Es ist nicht ungewöhnlich, sich auf operative und taktische KPIs anstelle von Top-Level-KPIs zu konzentrieren. Ihr Hauptziel bei der Auswahl, welche ausgehenden Vertriebs-KPIs verfolgt werden sollen, besteht darin zu sehen, wo Ihr Vertriebsprozess und Leistung hervorragend ist und wo Verbesserungen vorgenommen werden könnten.

Wenn Sie neu in der Verfolgung ausgehender Vertriebs-KPIs sind, sind diese 10 Beispiele für ausgehende Vertriebs-KPIs ein großartiger Anfang!

1. Neue Geschäftseinnahmen (Top-Level)

Ausgehende Vertriebsteams existieren, um neue Kunden zu entdecken und Umsatz zu generieren. Deshalb haben wir „neue Geschäftseinnahmen" an die Spitze der Liste gesetzt. Dieser KPI verfolgt, wie viel Einnahmen Ihr ausgehendes Vertriebsteam von Erstkäufern generiert. Es ist ein solider Maßstab für die Funktionsweise Ihrer ausgehenden Vertriebsmaschine.

Wir empfehlen, neue Geschäftseinnahmen monatlich gegen einen Zielpercentagebetrag zu verfolgen (z.B. sollten 30% der Einnahmen von Erstkäufern stammen). Wenn Ihr Team dieses Ziel nicht erreicht, sollten Sie einen tiefen Tauchgang in Ihre ausgehenden Vertriebsprozesse durchführen, um Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden könnten.

2. Angestrebter Pipeline-Verkaufswert (Top-Level)

Angestrebter Pipeline-Verkaufswert misst, wie viel die geplanten Geschäfte in Ihrem Verkaufstrichter wert sind. Dies ist eine hervorragende Momentaufnahme des Verkaufszyklus, die Ihnen helfen kann, informierte Entscheidungen darüber zu treffen, auf welche Aktivitäten sich das Team kurzfristig konzentrieren sollte. Eine volle Pipeline könnte darauf hindeuten, dass es an der Zeit ist, die Generierung neuer Leads zu reduzieren und stattdessen auf den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren, bevor die Leads kalt werden.

Sie können diese Formel verwenden, um Ihren angestrebten Pipeline-Wert zu berechnen:

*Projected Pipeline Sales Value = Deal Value x Probability of Closing*

Wir empfehlen, diesen KPI monatlich als Geldbetrag des erwarteten potentiellen Umsatzes zu verfolgen, der innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens abgeschlossen werden soll (z.B. 250.000 USD innerhalb der nächsten 6 Wochen).

3. Ausgehender Verkaufswachstum (Top-Level)

Diese Metrik ist direkt an Umsatz und Rentabilität gebunden, daher ist es eine großartige Möglichkeit, den Puls Ihrer aktuellen Prozesse zu überprüfen. Das ausgehende Verkaufswachstum quantifiziert die Fähigkeit Ihrer ausgehenden Vertriebsvertreter, den Umsatz über einen bestimmten Zeitraum zu erhöhen. Das ausgehende Verkaufswachstum kann ein früher Indikator sein, dass nicht genug qualifizierte Leads generiert werden, nicht genug Leads konvertieren oder die durchschnittliche Deal-Größe zu klein ist.

Sie können diese Formel verwenden, um Ihr ausgehendes Verkaufswachstum über einen bestimmten Zeitraum zu berechnen:

*Outbound Sales Growth = (Current Period Sales (Outbound) - Outbound Sales During Past Period) / Outbound Sales During Past Period*

Als Minimum empfehlen wir, diesen KPI monatlich zu verfolgen – aber vergessen Sie nicht, wie Ihr ausgehender Umsatz gegen Ihre vierteljährlichen und jährlichen Ziele läuft.

4. Telefonanrufe (operativ)

Kaltanrufe sind eine entscheidende Aktivität an der Spitze des Trichters, die lange Zeit das Brot und die Butter des ausgehenden Vertriebs sind. Während diese Prospektierungsmethode größtenteils ein Zahlenspiel ist, geht die Messung der wahren Auswirkung der Telefonzeit Ihrer Vertreter weit über die Anzahl der Anrufe hinaus, die sie tätigen. Zumindest sollten Sie die Anzahl der getätigten Anrufe verfolgen. Um jedoch ein echtes Bild davon zu erhalten, wie Ihre Kaltanrufe funktionieren, sollten Sie die Verfolgung einer Kombination dieser Metriken in Betracht ziehen:

→ Fehlerquote – Kein Angebot / unerreichbar

Diese grundlegende Metrik trennt die Anzahl der Anrufe, die zu 1:1-Kontakt oder Voicemail führten, von Anrufen, die „schlechte Nummern" waren oder zu keinem Angebot führten. Dies kann Ihnen helfen, die Qualität Ihrer Telefonliste(n) zu bestimmen.

*Fail Rate = Number of Calls Made / Number of Contacts Made x 100*

→ Antworttyp

Die Verfolgung aller Antworten kann helfen zu bestimmen, ob Ihre Telefonskripte weiter entwickelt werden müssen und ob Sie die Qualität Ihres Kontakt-Telefonbuchs verbessern müssen. Auch entscheidend für Pipeline-Management, kann diese Metrik Ihrem Team helfen, positive Gespräche zu verfolgen, damit sie zum richtigen Zeitpunkt folgen können und (hoffentlich) diese wichtigen Meetings und Demos buchen können.

→ Terminquote

Effektive Kaltanrufe sollten Meetings, Treffen oder Demos fördern. Dies ist eine wichtige Metrik, da sie Ihnen zeigt, wie viele Kontakte zu soliden Leads geführt haben, die genug Interesse haben, um ein Discovery-Meeting zu planen.

*Appointment Rate = Number of Appointments Scheduled / Number of Contacts Made x 100*

→ Durchschnittliche Anrufdauer

Diese Metrik kann Ihnen Einblicke in die Effektivität und Effizienz des Verkaufsarguments jedes Vertreters geben. Wenn einige Vertreter viel Zeit am Telefon verbringen, ohne zu konvertieren, kann es Zeit für Schulungen sein. Wenn Sie umgekehrt sehen, dass andere Vertreter ihre Ziele erreichen, während sie weniger Zeit am Telefon verbringen, möchten Sie möglicherweise einen genaueren Blick auf ihre Argumentation werfen und sie möglicherweise mit dem Rest des Teams teilen.

5. E-Mails (operativ)

Zumindest sollten Sie die Anzahl der E-Mails verfolgen, die Ihre ausgehenden Vertriebsvertreter senden. Das ist aber nur ein Fragment des gesamten Kanals. Um einen vollständigen Überblick über die Leistung Ihres ausgehenden E-Mail-Prozesses zu erhalten, sollten Sie die Verfolgung einer Kombination dieser Metriken in Betracht ziehen:

→ Absprungquote

Diese grundlegende Metrik zeigt, wie viele E-Mails tatsächlich zugestellt wurden, was Ihnen helfen kann, die Qualität Ihrer E-Mail-Liste(n) zu bestimmen.

*Bounce Rate* = *Number of Emails Bounced / Number of Emails Sent x 100*

→ Öffnungsrate

Diese Metrik hilft Ihnen zu verstehen, ob Sie die richtige Betreffzeile und Snippet-Nachricht verwenden und ob Sie die richtigen Personen ansprechen.

*Open Rate = Number of Emails Opened / Number of Emails Delivered x 100*

→ Antwortquote

Antworten sind der Grund, warum Sie E-Mails überhaupt versenden, also stellen Sie sicher, dass Ihr Team einen Rückgang auf ihre Zeit und Mühe sieht.

*Response Rate = Prospect Responses / Number of Emails Opened x 100*

→ Terminquote

Öffnungen und Antworten sind nur nützlich, wenn sie zu einem Verkauf führen. Die Terminquote ist die aufschlussreichste E-Mail-Metrik, da sie Ihnen zeigt, wie viele E-Mails Ihres Teams zu einer soliden Eröffnung geführt haben – ein Discovery-Meeting.

*Appointment Rate = Number of Appointments Scheduled / Number of Prospects Contacted x 100*

6. Ausgehende Konversionsrate (taktisch)

Ausgehende Konversionsrate verfolgt den Prozentsatz ausgehender Leads, die sich in qualifizierte Termine umwandeln. Dieser KPI misst einen Schritt über die oben erwähnten „Terminquote"-Metriken hinaus, indem er sich auf das Meeting konzentriert, das nach dem Discovery-Meeting stattfindet – das Meeting, bei dem der qualifizierte Lead zu einem soliden Interessenten wird. Es ist einer der genauesten Indikatoren für die Leistung Ihrer Lead-Generierung und Pipeline.

Um das Beste aus diesem KPI herauszuholen, messen Sie die Konversionsrate für jeden Ihrer ausgehenden Kanäle (z.B. Kaltanrufe, E-Mails, Live-Chat). Dies hilft Ihnen zu identifizieren, wo Sie Ihre Bemühungen für die höchste Rendite konzentrieren sollten.

Verwenden Sie die folgende Formel zur Berechnung der Konversionsrate:

Close Ratio = Number of Closed Deals *÷ Total Lead Opportunities x 100*

Das Schließungsverhältnis kann verwendet werden, um andere eingehende Vertriebs-KPIs zu validieren. Wenn Ihre durchschnittliche Reaktionszeit blitzschnell ist und Ihre Folgequote bei oder nahe 100% liegt, aber Ihr Schließungsverhältnis hinkt, ist es Zeit, einen Blick auf Ihren Verkaufsprozess und Ihre Nachricht zu werfen. Ist Ihre Inhaltsbibliothek ausreichend? Ist Ihre E-Mail-Nachricht richtig? Verwenden Ihre ausgehenden Vertriebsvertreter wertbasierten Verkauf? Versuchen Sie, die schwachen Stellen in Ihrem Prozess zu identifizieren und zu sehen, was Sie tun können, um sie zu beheben.

7. Anzahl der gesendeten Angebote (operativ)

Als Ergebnis der Messung und Verarbeitung der oben behandelten Telefon- und E-Mail-Metriken sollten Ihre Telefon- und E-Mail-Prozesse Meetings und Demoversionen vorantreiben. Wenn Ihre ausgehenden Vertriebsvertreter auf dem Punkt sind, sollte der nächste Schritt ein Angebot senden. Der Vergleich der Anzahl der gesendeten Angebote mit Ihren Konversionsraten für einen bestimmten Zeitraum gibt Ihnen einen ziemlich klaren Hinweis darauf, ob Ihr Team die richtigen Leads qualifiziert, den richtigen Pitch liefert und die richtige Beratung für potenzielle Kunden bietet.

Sie können diese Formel verwenden, um die Angebotsquote zu berechnen:

*Offer Rate = Number of Offers Sent / Number of Appointments Scheduled x 100*

8. Hit-Rate (taktisch)

Hit-Rate ist eine anpassbare KPI, die den Prozentsatz von E-Mails, Anrufen, Meetings oder anderen Aktivitäten messen kann, die sich in Verkäufe umwandeln. Es kann ein „intelligenter arbeiten, nicht härter arbeiten"-KPI sein. Es lohnt sich, Zeit damit zu verbringen, hochwertige Leads zu prospektieren, um mit einer höheren Hit-Rate ein breites Netz zu werfen und zu sehen, was Sie fangen. Diese Metrik kann Ihnen wertvolle Einblicke in die Rendite des Aufwands geben. Sie können diese Formel verwenden, um Ihre Hit-Rate zu berechnen:

*Hit Rate = Number of Sales / Number of Specified Activity (e.g., calls, emails) x 100*

9. Ausgehende Kundenakquisitionskosten (taktisch)

Die Führung eines ausgehenden Vertriebsteams kostet Geld – und die Akquisition neuer Kunden kann teuer sein. Diese Kosten wirken sich direkt auf die Rentabilität Ihres Unternehmens aus, aber wissen Sie wirklich, wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu akquirieren? Dieser KPI kann Ihnen helfen, den ROI des ausgehenden Vertriebs zu verfolgen und Stellen zu identifizieren, die Anpassungen benötigen. Wenn Kaltanrufe nicht funktionieren, ist es möglicherweise an der Zeit, sich auf Social-Media-Kampagnen oder Inbound-Vertrieb zu konzentrieren. Wenn Sie die Kundenakquisitionskosten genau im Auge behalten, können Sie negative Trends im Keim ersticken – und positive Trends identifizieren und nutzen.

Sie können diese Formel verwenden, um Ihre ausgehenden Kundenakquisitionskosten (CAC) zu berechnen:

*CAC = Total Cost of Outbound Sales / Number of Customers Acquired*

10. Kundenlebensdauerwert (taktisch)

Kundenlebensdauerwert (CLV) prognostiziert den Gesamtgewinn, den ein Kunde während der gesamten Zeit mit Ihrem Unternehmen generiert. Die Verfolgung von CLV neben CAC kann Ihnen helfen, die Kosten im Griff zu behalten. Sie sollten nach einem CLV streben, der mindestens dreimal Ihre CAC beträgt (d.h. CLV:CAC = 3:1)

Sie können diese Formel verwenden, um Ihren CLV zu berechnen:

*CLV = Customer Revenue Per Year x Average Retention Time - CAC*

Dieser KPI kann dabei helfen, die Arten von Leads zu identifizieren, die Ihre Verkäufer anstreben sollten. Größere Deals mit höheren Lebensdauerwerten führen zu niedrigeren Betriebskosten und höheren Gewinnen. Das Verständnis dieser Kundenmerkmale kann Ihren Verkäufern helfen, Interessenten mit dem höchsten ROI-Potenzial zu identifizieren und zu fokussieren, um die richtigen Deals abzuschließen.

Datengesteuerte Verkäufe benötigen großartige Verfolgung

Wir haben Ihnen 10 umsetzbare ausgehende Vertriebs-KPIs zum Verfolgen gegeben, was ein großartiger erster Schritt ist. Aber um die Leistung zu steigern, müssen Sie Ihre KPIs aktiv verfolgen – und danach handeln! Holen Sie das Beste aus Ihren Daten heraus, indem Sie die wertvollsten KPIs auf Daten-Dashboards visualisieren und teilen.

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Wenn wir Ihr Interesse geweckt haben, Daten zur Feinabstimmung Ihres ausgehenden Vertriebsprozesses zu verwenden, könnten Sie diesen Artikel genießen, der 21 weitere Beispiele für Vertriebs-KPIs enthält. Und wenn Sie es unternehmensübergreifend nehmen möchten, schauen Sie hier nach 100 weiteren Marketing-, Support-, Finance-, Development- und Vertriebs-KPI-Beispielen, die Ihr ganzes Unternehmen auf den datengesteuerten Weg zum Erfolg bringen!

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Q&As

Warum wird ausgehender Vertrieb in der Ära des Inbound-Marketings noch als wichtige Strategie angesehen?

Während Inbound-Marketing hervorragend geeignet ist, um interessierte Interessenten anzulocken, bleibt der ausgehende Vertrieb essentiell, da er Unternehmen in die Lage versetzt, proaktiv statt reaktiv zu sein. Eine ausgehende Strategie ermöglicht es Ihnen, Ihr ideales Kundenprofil (ICP) zu wählen und hochwertige Konten anzuvisieren, die Sie möglicherweise nie durch organische Suche gefunden hätten. Im modernen Vertrieb hat sich der ausgehende Vertrieb von der „kalten" Volumenverfolgung zu einem datengesteuerten, hochgradig personalisierten Ansatz entwickelt, der einen konsistenten, vorhersehbaren Weg zur Befüllung der Vertriebspipeline bietet.

Wie kann die „Gesprächsrate" als aussagekräftigerer Indikator als „Gesamtanrufe getätigt" fungieren?

Gesamtanrufe ist eine „Vanity-Metrik", die nur die Aktivität misst, nicht die Auswirkung. Die Gesprächsrate (oder Verbindungsrate) misst den Prozentsatz der Anrufe, die tatsächlich zu einem Live-Gespräch mit einem Interessenten führten. Ein hohes Anrufvolumen mit einer niedrigen Gesprächsrate deutet auf Probleme mit der Leadlisten-Qualität oder dem Timing hin. Durch die Konzentration auf Gespräche können Manager identifizieren, ob ihre SDRs (Sales Development Representatives) tatsächlich den Markt einbeziehen oder einfach Zeit mit unerreichten Anrufen verschwenden, wodurch eine bessere Optimierung der Anrufpläne und Datenanbieter möglich ist.

Wie hilft der „angestrebte Pipeline-Verkaufswert" einem Team, zukünftige Einnahmen zu prognostizieren?

Dieser taktische KPI misst den Gesamtgeldwert aller derzeit im ausgehenden Trichter vorhandenen Geschäfte, gewichtet nach ihrer Schließungswahrscheinlichkeit. Durch die Visualisierung auf einem Plecto-Dashboard können Vertriebsleiter einen realen „Snapshot" ihrer zukünftigen finanziellen Gesundheit erhalten. Die Formel—Deal Value x Probability of Closing—verbindet die tägliche ausgehende Reichweite direkt mit dem Umsatzpotenzial. Diese Transparenz ermöglicht es Teams zu sehen, ob sie auf dem richtigen Weg sind, ihre vierteljährlichen Ziele zu erreichen, oder ob sie die ausgehende Aktivität sofort erhöhen müssen, um eine Einnahmekluft in den kommenden Monaten zu vermeiden.