4 wichtige Faktoren bei der Bewertung der verschiedenen Verkaufstrichterstufen Ihres Unternehmens

4 wichtige Faktoren bei der Bewertung der Verkaufstrichterstufen Ihres Unternehmens

Die Verwaltung des Geschäftsprozesses aus der Perspektive verschiedener Verkaufstrichterstufen bringt erhebliche Gewinne in Bezug auf Sichtbarkeit und Metriken. Jede Verkaufstrichterstufe kann Ihnen wertvolle Erkenntnisse zu einigen Ihrer relevanten KPIs liefern, wie z. B. die Konversionsquote oder der Verkaufszyklus.

Es ist jedoch wichtig zu wissen, wie diese Informationen am besten für Ihr Geschäft genutzt werden. Dieser Blogbeitrag bietet einige wichtige Einblicke, wie das geht.

Wie interpretiere ich die Verkaufstrichterstufen richtig?

Obwohl viele Unternehmen anstreben, einen B2B-Verkaufstrichter voller offener Chancen zu haben, ist die Realität, dass dies nicht immer ein Indikator für ein gesundes Geschäft ist. Darüber hinaus kann es sogar ein Zeichen schlechter Leistung sein!

Wenn Chancen lange Zeit in der gleichen Phase des Trichters stagnieren, könnte dies bedeuten, dass ein Problem die korrekte Durchführung von Verhandlungen verhindert. Die Ursachen variieren je nach Unternehmen, aber die üblichen Gründe sind, dass die Prospektion möglicherweise auf das falsche IKP ausgerichtet ist, Ihr Vertriebsteam nähert sich Verhandlungen falsch, oder es gibt Aspekte in der Verhandlung, die Chancen daran hindern, tatsächliche Kunden zu werden.

Um einen analytischen Blick auf Ihren Pipeline-Verkaufstrichter zu werfen und relevante Informationen für Ihr Geschäft zu extrahieren, haben wir die 4 Hauptfaktoren aufgelistet, auf die Sie achten möchten.

1. Wie viele Unternehmen hat Ihr B2B-Verkaufstrichter auf jeder Ebene?

Diese Zahl enthält nicht nur den Gesamtbetrag in allen Verkaufstrichterstufen, sondern auch die Verteilung des Geschäfts auf verschiedene Ebenen.

Idealerweise sollte es zur Gewährleistung eines konstanten B2B-Verkaufstrichter-Flusses für das Unternehmen eine ausgewogene Verteilung auf alle verschiedenen Ebenen geben. So würde es immer neue Geschäftschancen für Ihre Vertriebsteams zum Kontaktieren geben.

Das heißt, die Anzahl der offenen Chancen auf der Qualifizierungsebene sollte ähnlich sein wie die Anzahl der Chancen im Angebot, das ähnlich sein sollte wie die Anzahl der Chancen in der Verhandlungsphase und so weiter.

Wenn beispielsweise viele Unternehmen in der Angebotsphase und wenige auf der Qualifizierungsebene gibt, bedeutet dies wahrscheinlich, dass Sie die Prospektion intensivieren müssen, da Ihr Vertriebsteam nicht genug neue Interessenten im B2B-Verkaufstrichter hat.

Wenn es jedoch viele Chancen auf der Qualifizierungsebene und wenige in der Angebotsphase gibt, bedeutet dies, dass der Prozess zum Führen von Interessenten durch die Trichterstufen nicht effizient ist.

Ein Pipeline-Verkaufstrichter sollte als Fluss, als Weg angesehen werden, der den Interessenten zum Kunden führt. Daher ist es nur natürlich zu erwarten, dass Ihre Chancen durch die Ebenen fließen, um einen aktiven Trichter zu halten.

2. Wie lange bleibt jede Chance in einer bestimmten Phase des Verkaufstrichters?

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Ermittlung, wie lange jede Chance auf einer bestimmten Ebene Ihres B2B-Verkaufstrichters ist.

Daher muss Ihr Vertriebsteam im Auge behalten, wie lange jede Chance auf der gleichen Ebene bleibt. Wenn sich eine Chance nicht in der erwarteten Zeit entwickelt hat, kann es notwendig sein, sie zu analysieren und den Grund für die Stagnation zu ermitteln.

Schauen wir uns ein Beispiel an. Stellen Sie sich vor, Ihre Verhandlungsphase dauert normalerweise drei Wochen und eine Chance ist fast zwei Monate lang in der gleichen Phase.

Etwas stimmt nicht, richtig? Vielleicht wurde die Nachverfolgung nicht korrekt durchgeführt oder der Interessent ist noch nicht bereit zu entscheiden.

Vielleicht wurde ein Gegenangebot nicht ordnungsgemäß intern bewertet. Oder es kann auch sein, dass der Lead-Manager in Ihrem Team diese Chance im Trichter einfach vergessen hat.

Die Lösung ist jedoch ganz einfach. Sie können leicht die Geschichte der in Ihrem CRM-System aufgezeichneten Interaktionen überprüfen, um zu bestätigen, wann das letzte Gespräch stattfand.

Darüber hinaus können Sie jederzeit den spezifischen Lead-Manager kontaktieren, um bessere Einblicke oder Gründe für das zu erhalten, was mit Lead-Generierung Verkauf passiert ist. Zusammen können Sie entscheiden, ob Sie die Verhandlung fortsetzen oder die Chance ablehnen.

Ein weiteres häufiges Szenario ist, dass sich die Stagnation in einer bestimmten Phase des Verkaufstrichters wiederholt, während andere Ebenen immer noch aktiv und dynamisch sind. Um diese Situation zu lösen, kann es sehr hilfreich sein, das in dieser Ebene steckengebliebene Geschäft zu analysieren, um mögliche gemeinsame Faktoren zu identifizieren. Dies kann Ihnen eine Idee geben, welcher Teil Ihrer Strategie überdenkt werden sollte, ob es die Verhandlungsbedingungen oder sogar das Wertangebot an erster Stelle sind.

Aber wie weiß man, was die erwartete Verweildauer auf jeder Pipeline-Verkaufstrichterstufe ist?

Jeder Prozess im Trichter für Verkäufe ist unterschiedlich. Einige entwickeln sich schnell, andere können etwas mehr Zeit in Anspruch nehmen. Der Verkaufszyklus jedes Geschäfts ist einzigartig, ebenso wie die durchschnittliche Zeit in jeder Phase.

Daher ist der einzige Weg, um die genauesten Informationen für Ihr Geschäft zu erhalten, Ihren eigenen B2B-Verkaufstrichter im Laufe der Zeit zu analysieren. Beginnen Sie mit der Messung der erwarteten Zeit in jeder Phase für die verschiedenen Branchen in Ihrem Trichter, und Sie werden schließlich einen Referenzdurchschnitt erreichen.

3. Wann haben Sie den Lead zuletzt kontaktiert?

Um den Interessenten durch den Pipeline-Verkaufstrichter zum Kunden zu führen, sind eine Reihe von Interaktionen mit Ihrem Vertriebsteam erforderlich. Im Durchschnitt erfordert das Abschließen eines Deals nach einem Treffen mindestens fünf Nachverfolgungskontakte!

Dies gibt Ihnen eine Idee davon, wie wichtig es ist, Ihre offenen Chancen im Auge zu behalten und wann Sie sie zuletzt kontaktiert haben. Stellen Sie sicher, dass das Geschäft aktiv überwacht wird und dass die Nachverfolgungsanforderungen erfüllt werden.

Wenn die Lead-Generierung Ihres Unternehmens gut läuft, spielt es keine Rolle. Anfangs sind Leads besonders empfindlich, daher wird oft empfohlen, ihnen alle mögliche Sorgfalt zuteil werden zu lassen.

Ein "vergessenes" Geschäft verliert schnell an Energie und Konversionspotential. Stellen Sie daher sicher, dass Sie klar die Chancen identifizieren, die Aufmerksamkeit benötigen, damit Ihr Vertriebsteam seine Kontakte entsprechend priorisieren kann. Dies wird die Chancen, eine Chance in Ihrem Pipeline-Verkaufstrichter zu verlieren, erheblich verringern.

4. Was ist der nächste Schritt mit Ihren offenen Chancen?

Ein weiterer wichtiger Faktor im Zusammenhang mit den Kontakten aus Ihrem Vertriebsteam zu den Interessenten ist es notwendig, klare Aktionspunkte für jede Ihrer Chancen zu etablieren. Dies wird ihnen auch helfen zu bemerken, dass sie sich um sie kümmern. Ein Aktionspunkt kann von einer Nachverfolgungs-E-Mail oder einem Anruf zu einem Treffen oder einer Angebotseinreichung variieren.

Idealerweise endet jeder Kontakt mit Ihren Interessenten damit, den nächsten Aktionspunkt sowie das spezifische Datum und die beteiligten Personen zu planen. Darüber hinaus hilft das Registrieren dieser Aktionspunkte in Ihrem CRM-System Ihrem Vertriebsteam, Aufgaben zu verfolgen und Fristen einzuhalten.

Um diesen Prozess zu steuern, kann es hilfreich sein, vordefinierte Abläufe und Protokolle für Nachverfolgungen, Prospektion und Neubeschäftigung zu haben. Es ermöglicht Ihrem Team zu wissen, was an jeder Stelle im B2B Verkaufstrichter zu tun ist, sowie um die Verhandlungen in die richtige Richtung mit jedem Geschäft in Ihrer Pipeline zu lenken.