Menge vs. Qualität: Wie man mehr aussagekräftige Verkaufsinteraktionen hat

Mache Verkaufsinteraktionen aussagekräftig

Warum der Aufbau von Verkaufsbeziehungen wichtig ist

Wenn du gerade im Vertrieb anfängst, lernst du gleich ein paar Dinge. Einer der wichtigsten Verkaufsgrundsätze, den du früh lernst, ist, dass du die Anzahl der Interessenten, die du jeden Tag kontaktierst, maximieren solltest. Schließlich werden mehr Kontakte immer zu mehr Verkäufen führen.

Richtig?

Vielleicht nicht.

Eine der vielen wichtigen Lektionen, die wir im Laufe der Jahre gelernt haben, ist, dass sinnvolle Interaktionen mit Interessenten weit wichtiger sind als bloße Anrufmenge. Wenn du dir Zeit nehmen kannst, um einen Interessenten kennenzulernen und eine echte Beziehung aufzubauen, wird dieser Aufwand langfristig viel nützlicher sein als nur so viele Anrufe wie möglich zu tätigen.

Diese Denkweise mag für den "altmodischen" Verkaufsprofi radikal wirken, aber sie funktioniert wirklich. In diesem Beitrag möchten wir vier wichtige Gründe hervorheben, warum es wichtiger ist, Beziehungen aufzubauen als deine Anrufgeschwindigkeit zu maximieren.

Grund 1: Umarme den Portier

In fast allen Organisationen, mit Ausnahme der kleinsten, werden es Portiere geben, die verschiedene Aufgaben verwalten und verhindern, dass Entscheidungsträger den ganzen Tag über von Verkaufsanrufen gebunden werden.

Die spezifische Rolle dieses Portiers innerhalb der Organisation wird von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich, aber hier beginnt die Verkaufsreise oft. Wenn du anrufst, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu diskutieren, beginnst du mit dem Portier, nicht mit dem Entscheidungsträger.

Leider versuchen Verkaufsfachleute oft, so schnell wie möglich an dem Portier vorbeizukommen. Meistens tut der Portier nicht mehr als "Defense" zu spielen – fungiert als eine Mauer zwischen den Entscheidungsträgern und der Außenwelt.

Hier hast du die Gelegenheit, anders zu sein. Anstatt nach dem schnellsten Weg um den Portier zu suchen, entscheide dich dafür, diese Person einzubeziehen und ihre Zeit zu schätzen.

Wenn ein Portier keine tatsächliche Kaufentscheidung treffen kann, warum würdest du deine Zeit in diese Person investieren? Es gibt viele potenzielle Vorteile –

• Ein innerer Verbündeter. Denk drüber nach – wenn du den Portier zu einem Fan deines Produkts oder deiner Dienstleistung machst, hast du plötzlich jemanden, der für dich von innen arbeitet! Eine solche Hebelwirkung ist selten, also nimm sie nicht als selbstverständlich hin. Du schließt am Ende möglicherweise keinen Deal ab, aber jemanden zu haben, der bereits für das Unternehmen arbeitet und auf deiner Seite ist, ist ein großer Schritt in die richtige Richtung.
• Sammle wertvolle Informationen. Wenn du dir Zeit für eingehende Gespräche mit dem Portier über das Unternehmen und seine Bedürfnisse nimmst, erfährst du viel mehr, als du durch Recherche auf seiner Website usw. jemals könntest. Die inneren Informationen, die du von einem Portier erhältst, werden unbezahlbar wertvoll, wenn du die Chance bekommst, deine Präsentation direkt den Entscheidungsträgern in der Organisation zu präsentieren.
• Verbessere deine Chancen. Diejenigen, die nichts mit dem Portier zu tun haben wollen, verbessern ihre Chancen nicht, irgendwann etwas von der Zeit des Entscheidungsträgers zu bekommen. Durch die Entwicklung einer Beziehung zu der Person, die dir hilft, dieses wichtige Treffen zu bekommen, besteht eine bessere Chance, dass es passiert.

Grund 2: Nutze dein CRM

Die Technologie, die dem Verkaufsfachleuten heute zur Verfügung steht, ist weit über das hinausgegangen, was sich vor nur einer Generation jemand hätte vorstellen können. Moderne CRMs sind unglaubliche Werkzeuge, die viel zu oft als selbstverständlich angesehen werden. Richtig eingesetzt kann dein CRM den Unterschied zwischen dem Abschluss von Geschäften und dem Verfolgen endloser Leads ohne Erfolg ausmachen.

Einer der größten Schlüssel zur erfolgreichen Nutzung deines CRM ist es einfach sicherzustellen, dass jeder in der Organisation weiß, wie man es richtig nutzt. CRM-Training sollte einer der ersten Onboarding-Punkte für jeden neuen Mitarbeiter sein, da eine ordnungsgemäße Wartung des Systems ein enormes Gut sein kann. Kurz gesagt, jeder in der Organisation, der das CRM in irgendeiner Form nutzen wird, sollte wissen, wie man es richtig nutzt.

Es ist auch hilfreich, mindestens eine Person in deinem Team zu haben, die ein echter Experte mit der Software ist, die du verwendest. Das ist die Person, an die sich jeder wenden kann, wenn er ein Problem hat oder etwas Außergewöhnliches tun muss. Es ist nicht realistisch zu erwarten, dass jeder ein Experte mit dem CRM ist, also finde ein oder zwei Personen, die diese Rolle übernehmen können, während alle anderen auf einem grundlegenden, funktionalen Niveau geschult werden.

Grund 3: Mache und nutze Notizen

Dies ist ein offensichtlicher Ort, um von der Diskussion über die Nutzung deines CRM zu gehen, da Notizen ein so häufiger Schmerzpunkt in einem Vertriebsteam sind. Dein CRM hat zweifellos ein großartiges System zur Verwaltung von Notizen, die während Gesprächen mit Leads aufgezeichnet werden. Diese Systeme haben nur einen Fehler – du musst tatsächlich Notizen eingeben, damit sie funktionieren!

Notizbuch sollte in deiner Vertriebsabteilung eher eine Besessenheit sein. Es ist keine Übertreibung zu sagen, dass Notizblöcke viele Verkaufschancen machen oder brechen können, daher ignoriere nicht den Wert dieser grundlegenden Fertigkeit. Jedem, der mit Leads arbeitet, beizubringen, so viele Notizen wie möglich zu protokollieren, wird die Arbeit für die ganze Organisation auf lange Sicht erleichtern.

Die besten Notizen gehen weit über die Grundlagen eines Telefongesprächs mit einem Lead hinaus. Zum Beispiel könnte eine grundlegende Notiz registrieren, dass ein Anruf getätigt wurde, die Uhrzeit und das Datum des Anrufs sowie der Name und der Titel der Person, mit der du gesprochen hast. Das sind wichtige Punkte zum Erfassen, aber es gibt so viel mehr, das aufgezeichnet werden kann.

Hat der Lead erwähnt, dass sie möglicherweise keine gute potenzielle Kundin ist? Was ist mit der Organisationsstruktur und wer wird Entscheidungen treffen? Gibt es eine gute Zeit zum Rückruf oder eine schlechte Zeit? Die Liste der möglichen Notizen könnte einfach endlos weitergehen.

Schließlich bezieht sich der letzte Punkt in diesem Abschnitt auf die Nutzung dieser Notizen. Sie aufzuzeichnen ist ein guter Anfang, aber sie müssen vor dem nächsten Kontakt mit dem Lead erneut konsultiert werden. Detaillierte Notizen können dich vor kostspieligen Fehlern bewahren und können dir einen kleinen Informationshäppchen geben, das du als Gesprächsstarter für diesen nächsten Anruf verwenden kannst.

Grund 4: Humanisiere mit Personalisierung

Vergiss nicht, dass du immer noch an Menschen verkaufst, was schnell zu einer digitalen Welt geworden ist. Es gibt echte, lebendige Menschen, die die Organisation bedienen, an die du verkaufst, und das Anerkennen dieser Tatsache wird dir helfen, bessere Beziehungen aufzubauen und mehr Geschäfte abzuschließen. Diese Menschen haben Gefühle und Familien wie wir alle.

Also, wie kannst du deine Verkaufsbemühungen personalisieren, um eine menschliche Verbindung herzustellen? Video ist ein großartiger Anfang. Technologie macht es einfach, ein schnelles Video zu erfassen und an einen Lead zu schicken. Du investierst nur wenige Minuten deiner Zeit in ein solches Video, und du weißt nie, welche Beziehungen aus diesen schnellen persönlichen Nachrichten entstehen können.

Es ist leicht, sich in der Verkaufswelt von der Geschwindigkeit abhängig zu machen, aber Qualitätsinteraktionen gewinnen jedes Mal gegenüber der Menge. Deinen Teams beizubringen, Beziehungen mit Leads aufzubauen, ist eine kraftvolle Sache, und es könnte dein Unternehmen zu neuen Höhen führen.