8 der besten KPIs für Close CRM

Die besten KPIs für Close CRM

Close ist eines der beliebtesten CRM-Systeme für Vertriebsteams in KMUs (kleine und mittlere Unternehmen). Es ist ein äußerst vielseitiges Tool—und es gibt sogar eine Plecto-Integration zum Anzeigen relevanter Daten auf Dashboards in Ihrem Büro.

Für das Vertriebsteam, das Close nutzt, besonders in Verbindung mit Plecto, gibt es mehrere bewährte KPIs, die perfekt für die Verfolgung in der Plattform sind. Diese KPIs sind für jedes ernsthafte und ehrgeizige Vertriebsteam wichtig zu überwachen, und zusammen mit Plecto's Visualisierungsfunktionen bringen sie Ihr Team auf die nächste Stufe. Damit legen wir los.

1. Anzahl der wartenden Anrufe

Die Anzahl der Anrufe von Vertriebsmitarbeitern. Dies kann dabei helfen, das Ausmaß der Kontaktaufnahme zu verstehen.

Auch als Anrufe in Warteschlange bezeichnet, gibt die Anzahl der wartenden Anrufe an, wie viele Kontakte versuchen, Ihr Team zu erreichen, aber noch keine Antwort erhalten haben. Obwohl es sich um eine nützliche Metrik handelt, ist es wichtig, bei Anrufen in Warteschlange tiefer zu graben, da die rohe Zahl je nach Situation sehr unterschiedliche Aussagen treffen kann.

Mit anderen Worten kann dieselbe Anzahl von wartenden Anrufen anzeigen, dass Ihr Team gut oder schlecht läuft—es ist sehr kontextabhängig. Während eine hohe Anzahl von wartenden Anrufen bedeuten könnte, dass Ihr Team viele Leads anzieht, könnte es auch bedeuten, dass Sie nicht genug Personal haben, um Anrufe zu bearbeiten, oder dass Ihre Kunden unzufrieden sind und anrufen, um zu beschweren.

Stellen Sie daher sicher, dass Sie diese KPI zusammen mit anderen bewerten—viele davon sind unten aufgelistet—um ein besseres Bild der Leistung Ihres Call Centers zu erhalten.

2. Durchschnittliche Anrufdauer

Die durchschnittliche Länge von Anrufen. Dies kann ein Indikator für die Qualität von Gesprächen und das Engagement mit potenziellen Kunden sein.

Durchschnittliche Anrufdauer gibt die durchschnittliche Gesprächsdauer Ihrer Agenten innerhalb eines bestimmten Zeitraums an. "Dauer" bezieht sich hier auf den Moment, in dem der Agent den Hörer abnimmt, bis zum Moment, in dem der Anruf endet. Die durchschnittliche Anrufdauer wird häufig täglich gemessen und gibt somit den genauesten Hinweis darauf, wie schnell Anrufe bearbeitet werden.

Obwohl es natürlich ideal ist, Ihre durchschnittliche Anrufdauer zu verkürzen, ist eine Warnung angebracht: Die Priorisierung von Geschwindigkeit über alles führt zu verminderter Servicequalität. Wenn die Einstellung der Agenten einfach darin besteht, Anrufe so schnell wie möglich abzuwickeln, führt dies in den meisten Fällen dazu, dass Kundenbedenken und Fragen nicht angemessen beantwortet werden—und ihre Unzufriedenheit steigt.

Daher sollten Sie Ihre durchschnittliche Anrufdauer niedrig halten—aber nicht niedriger als nötig—damit Ihre Kunden zufrieden bleiben und Ihr Team optimal funktioniert.

3. Konversionsrate

Der Prozentsatz der Leads, die sich in zahlende Kunden umwandeln. Dies ist eine kritische Metrik zur Bewertung der Effektivität des Verkaufsprozesses.

Die Vertriebs Konversionsrate ist für jedes Team entscheidend, um ihren Gesamterfolg zu messen. Es ist die Anzahl der gewonnenen Deals in einem Zeitraum geteilt durch die Gesamtzahl der Chancen im selben Zeitraum.

Eine gute Konversionsrate ist das direkte Ergebnis davon, dass ein Unternehmen sein ICP (Ideal Customer Profile) in- und auswendig kennt: was das ICP ist, was es motiviert und was es bereit ist zu zahlen.

Sie können sich die Konversionsrate als das Gegenteil der Churn-Rate vorstellen: Eine hohe Konversionsrate bedeutet, dass Ihre Churn-Rate niedrig ist. Eine zu hohe Churn-Rate bedeutet, dass Sie die falsche Zielgruppe ansprechen oder nicht angemessen auf Ihre aktuelle reagieren.

4. Lead-Antwortzeit

Die durchschnittliche Zeit, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um auf einen neuen Lead zu folgen. Schnellere Antwortzeiten können zu höheren Konversionsraten führen.

Lead-Antwortzeit ist eine unglaublich wichtige Metrik, der (merkwürdigerweise!) viele Teams und Unternehmen nicht genug Aufmerksamkeit schenken. Im Jahr 2011 stellte die Harvard Business Review fest, dass die durchschnittliche Lead-Antwortzeit bei amerikanischen Unternehmen erstaunliche 42 Stunden betrug. Diese bereits hohe Zahl wird noch bedeutsamer, wenn die gleiche Studie feststellte, dass nur 77 Prozent der Unternehmen auf ihre Leads überhaupt antworteten!

Im Grunde werfen viele (wenn nicht sogar die meisten) Unternehmen vielversprechende Leads (und Einnahmen) in einen metaphorischen Mülleimer. Das Beste, was Ihr Team bei der Lead-Antwortzeit tun kann, ist also, sie zu reduzieren.

Schließlich zeigte die gleiche Studie, dass Unternehmen, die auf ihre Leads innerhalb einer Stunde nach dem Kontakt antworteten, siebenmal wahrscheinlicher waren, diese Leads zu behalten als diejenigen, die mehr als eine Stunde warteten.

5. Durchschnittliche Verkaufszyklus-Länge

Die durchschnittliche Zeit zum Abschluss eines Deals vom ersten Kontakt an. Ein kürzerer Vertriebszyklus kann einen effizienteren Verkaufsprozess anzeigen.

Genauso wie ein Produkt einen Lebenszyklus hat, hat auch der Verkaufsprozess einen. Dies wird Durchschnittliche Verkaufszyklus-Länge genannt und besteht aus den folgenden Stufen:

• Leads finden
• Auf Leads antworten
• Leads qualifizieren
• Produkt präsentieren
• Verhandlung und Abschluss
• Kundenbindung

Einer der größten Faktoren, die Ihre durchschnittliche Verkaufszyklus-Länge beeinflussen, sind die Art des angebotenen Produkts und dessen Kosten. Unternehmen—besonders große—die teure oder maßgeschneiderte Produkte verkaufen, werden ihre Kundenpassung natürlich präziser anpassen, was zu einer längeren Zeit bis zum Abschluss und damit zu einem längeren Verkaufszyklus führt. Das Kennen Ihrer durchschnittlichen Verkaufszyklus-Länge ist der Schlüssel zur langfristigen Optimierung Ihrer Vertriebsstrategie.

6. Kundenakquisitionskosten (CAC)

Die Gesamtkosten für die Akquisition eines neuen Kunden, einschließlich aller Marketing- und Vertriebsausgaben. Dies hilft zu verstehen, wie effizient Vertriebs- und Marketingausgaben sind.

Wie viel ist ein einzelner neuer Kunde wert? Dies ist die Frage, die Kundenakquisitionskosten, oder CAC, beantwortet. CAC wird ermittelt, indem alle relevanten Ausgaben in Vertrieb und Marketing in einem bestimmten Zeitraum addiert und durch die Gesamtzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Kunden dividiert wird.

Grundlegend misst CAC die Kapitalrendite (ROI) für die Akquisition neuer Kunden: Wenn Sie X Betrag in Vertrieb und Marketing investieren, gewinnen Sie einen neuen Kunden. Das Kennen Ihres ICP und wie man ihn anspricht, wird sich als entscheidend für die Senkung Ihrer CAC-Kosten und die Effizienzsteigerung Ihres Akquisitionsprozesses erweisen.

7. Gewichteter Pipeline-Wert

Wie schnell Leads durch die Vertriebspipeline voranschreiten. Dies kann dabei helfen, den Umsatz vorherzusagen und Engpässe im Verkaufsprozess zu identifizieren.

Der Gewichtete Pipeline-Wert identifiziert die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Vertrieb zur nächsten Phase der Vertriebspipeline fortschreitet. Für jede Phase der Vertriebspipeline weisen Sie eine Gewichtung oder Wahrscheinlichkeit zu, jede Phase zu durchlaufen. Multipliziert mit dem Dealwert können Sie bestimmen, wie viel Umsatz Sie wahrscheinlich in naher Zukunft generieren.

Zum Beispiel können Sie eine 50-prozentige Wahrscheinlichkeit zuweisen, einen Lead für einen Deal im Wert von 10.000 € zu qualifizieren, und eine 10-prozentige Chance, einen anderen Deal im Wert von 20.000 € abzuschließen.

• 50% x €10.000 = €5000
• 10% x €20.000 = €2000

Sie addieren diese Wahrscheinlichkeiten dann zusammen, um einen Gesamtwert der Deals in Ihrer Pipeline zu erhalten—in diesem Fall €7000. Der gewichtete Pipeline-Wert hat große Vorhersagekraft, daher nutzen Sie diese Metrik, um zu bestimmen, welche Leads es wert sind, verfolgt zu werden—und welche es wert sind, hinterlassen zu werden!

8. Gewinnquote

Der Prozentsatz der gewonnenen Deals von der Gesamtzahl der Chancen. Dies kann die Effektivität des Vertriebsteams beim Abschluss von Deals anzeigen.

Schließlich gibt die Vertriebs Gewinnquote, auch Win Rate of Deals genannt, den Prozentsatz der Verkäufe an, die aus Chancen/Aussichten über einen bestimmten Zeitraum generiert wurden. Es ist nicht überraschend, dass dies eine der wichtigsten Metriken ist, die sowohl Ihr Vertriebsteam als auch die C-Suite verfolgen sollten.

Die beste Möglichkeit, Ihre Gewinnquote zu erhöhen, besteht darin, bei Ihrem Lead-Qualifizierungsprozess selektiver zu sein und Ihre Leistung genau zu analysieren, um Abweichungen oder schwache Stellen zu berücksichtigen—zum Beispiel Agenten, die möglicherweise zusätzliches Coaching und Anleitung benötigen.

Verwenden Sie Plecto zur Verfolgung dieser KPIs in Close

Die Verwendung von Plecto's Echtzeit- oder dynamischen Dashboards neben Ihrem Close CRM-Setup bietet Ihnen ein großes Maß an Flexibilität und Anpassung Ihrer Verkaufsdaten. Das Messen und Verfolgen dieser KPIs in Close und anschließende Visualisieren auf Plecto's Dashboards hilft Ihnen, umfassendere Einblicke in Ihren Verkaufsprozess und Ihre Fähigkeit zur Umsatzgenerierung zu erhalten.

Wenn dies für Sie verlockend klingt, melden Sie sich unten für kostenlose Plecto an. Wir garantieren, dass Sie direkt einen Unterschied sehen werden!

---