KPI Library
Durchschnittliche Verkaufszykluslänge
Die durchschnittliche Zeit, die Ihr Unternehmen benötigt, um Geschäfte mit Kunden abzuschließen.
Was ist die durchschnittliche Verkaufszykluslänge?
Die durchschnittliche Verkaufszykluslänge ist die durchschnittliche Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen, um erfolgreich Geschäfte mit Ihren Interessenten abzuschließen. So wie Produkte einen Lebenszyklus haben, hat auch der Verkaufsprozess einen.
Der Verkaufszyklus besteht aus den folgenden Phasen:
Interessenten finden
Sie können Methoden wie die folgenden verwenden, um Interessenten zu gewinnen:
- Anzeigen
- Webinare
- Inhalte in sozialen Medien
- Outbound-Prospecting
Auf Interessenten reagieren
Hier kommt Ihre Reaktionszeit auf Interessenten ins Spiel. Während es wahrscheinlich ist, dass Sie Prioritäten setzen müssen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie auf alle interessierten Parteien so schnell wie möglich reagieren.
Interessenten qualifizieren
Wie geeignet sind Ihre aktuellen Interessenten, um im Verkaufsprozess fortzufahren? Dies ist der Zeitpunkt, um die Eignung potenzieller Kunden zu bewerten.
Ihr Produkt präsentieren
Geben Sie eine ausführliche Einführung in Ihr Produkt und seien Sie bereit, auf Fragen oder Einwände von Ihrem Interessenten zu reagieren, die auftreten können.
Verhandlung und Abschluss
Sobald Sie und Ihr Interessent eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung getroffen haben, können Sie den Deal unterzeichnen. An diesem Punkt wird Ihr „Interessent“ zum „Kunden“.
Die Beziehung pflegen
Die Maximierung des LTV (Lifetime Value) Ihrer Kunden, indem Sie sie zufrieden halten, ist nicht nur gut für sie, sondern auch für Sie – es ermöglicht, dass Ihr ARR, MRR und andere Kennzahlen im Laufe der Zeit steigen.
Die durchschnittliche Verkaufszykluslänge ist ein relevanter KPI, den Ihr Verkaufsteam überwachen sollte.
Warum ist Ihre durchschnittliche Verkaufszykluslänge wichtig?
Die durchschnittliche Verkaufszykluslänge ist eine komplexe Kennzahl, die von zahlreichen Faktoren beeinflusst wird. Aus diesem Grund hat sie auch eine Vielzahl von Verwendungen und Anwendungen. Ihre durchschnittliche Verkaufszykluslänge zu kennen, ermöglicht es Ihnen, einen kritischen Blick auf Ihre Verkaufsprozesse, Ihre Kundenprofile und externe (marktbasierte) Faktoren zu werfen, die Ihren Verkauf und Verkaufszyklus beeinflussen. Vor diesem Hintergrund ermöglicht Ihnen die durchschnittliche Verkaufszykluslänge, umsatzstarke Perioden zu bewerten und vorherzusagen, das Umsatzwachstum über einen bestimmten Zeitraum zu analysieren und Ressourcen zuzuweisen, um intensivere Verkaufszyklen abzudecken.
Wie man die durchschnittliche Verkaufszykluslänge berechnet
Nehmen Sie die Anzahl der Geschäfte, die Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums gewonnen haben. Dann nehmen Sie die Gesamtzahl der Tage, die benötigt wurden, um diese Geschäfte zu gewinnen, und teilen Sie diese durch die Anzahl der gewonnenen Geschäfte.
Berücksichtigen Sie, dass sich Ihre durchschnittliche Verkaufszykluslänge entwickeln wird, während Ihr Unternehmen wächst und sich weiterentwickelt, während Sie Ihren Verkaufsprozess perfektionieren und Ihre ICP und Interessenten besser qualifizieren.
Best Practices für die durchschnittliche Verkaufszykluslänge
Die Kenntnis Ihrer durchschnittlichen Verkaufszykluslänge ermöglicht es Ihnen, zukünftige Verkaufszyklen vorherzusagen, und kann wiederum Ihre anderen Geschäftsentscheidungen beeinflussen. Wenn Sie beispielsweise eine durchschnittliche Verkaufszykluslänge von 45 Tagen haben, können Sie diesen Wert als Konstante in Ihre Entscheidungsfindung einfließen lassen.
Letztendlich besteht die beste Praxis für Ihre durchschnittliche Verkaufszykluslänge darin, sie zu verringern. Diese Reduzierung sollte jedoch niemals auf Kosten von Gründlichkeit oder Verantwortung erreicht werden. Wenn alles andere gleich bleibt – Sie sich beispielsweise nicht gerade in einen neuen Markt expandiert haben – aber Ihre Verkaufszykluslängen zunehmen, könnte das bedeuten, dass Ihr Produkt...
- nicht für den Markt geeignet ist,
- Ihre Kunden unzufrieden sind, entweder mit dem Preis oder der Qualität des Produkts,
- die Leistung Ihres Vertriebsteams nicht den Erwartungen entspricht.
Das gesagt, der Verkaufszyklus liegt oft außerhalb der Kontrolle Ihres Unternehmens, mit Variabilität je nach Standort und Branche. Große Unternehmen mit vielen Stakeholdern benötigen fast immer länger, um Geschäfte abzuschließen, als kleinere Unternehmen mit weniger Stakeholdern. Ebenso, wenn Ihr Produkt auf der teureren Seite liegt und für den langfristigen Gebrauch gedacht ist, wird der Zyklus wahrscheinlich länger sein.
Da er so viel über Ihr Unternehmen und den Markt im Allgemeinen offenbart, bleibt die durchschnittliche Verkaufszykluslänge trotz ihrer Komplexität eine wichtige KPI, die überwacht werden sollte.
Andere KPIs, die der durchschnittlichen Verkaufszykluslänge ähnlich sind, umfassen: