4 Facteurs Cruciaux Lors de l'Évaluation des Différentes Étapes du Tunnel de Vente de Votre Entreprise

4 Facteurs Cruciaux Lors de l'Évaluation des Étapes du Tunnel de Vente de Votre Entreprise

Gérer le processus commercial du point de vue des différentes étapes du tunnel de vente apporte des gains considérables en termes de visibilité et de métriques. Chaque étape du tunnel de vente peut vous donner des informations précieuses sur certains de vos KPI pertinents, tels que le Taux de Conversion ou le Cycle de Vente.

Cependant, il est important de savoir comment utiliser ces informations de la meilleure façon pour votre entreprise. Cet article de blog fournira des informations clés sur la façon de le faire.

Comment Interpréter Correctement les Étapes du Tunnel de Vente ?

Bien que de nombreuses entreprises visent à avoir un tunnel de vente B2B rempli d'opportunités ouvertes, la réalité est que ce n'est pas toujours un indicateur d'une entreprise saine. De plus, cela peut même être un symptôme d'une performance décadente !

Si les opportunités stagnent depuis longtemps dans la même phase du tunnel, cela peut signifier qu'il y a un problème empêchant les négociations de se dérouler correctement. Les causes varient d'une entreprise à l'autre, mais les raisons habituelles sont que la prospection peut être dirigée vers le mauvais ICP, votre équipe de vente aborde incorrectement la négociation, ou il y a des aspects dans la négociation qui empêchent les opportunités de devenir de véritables clients.

Pour que vous ayez un regard analytique sur votre tunnel de vente pipeline et extrayez des informations pertinentes pour votre entreprise, nous avons listé les 4 principaux facteurs dont vous devez vous occuper.

1. Combien d'Entreprises Votre Tunnel de Vente B2B a-t-il à Chaque Niveau ?

Ce nombre contient non seulement le montant total dans toutes les étapes du tunnel de vente, mais inclut également la distribution des entreprises à travers ses différents niveaux.

Idéalement, pour garantir un flux constant de tunnel de vente B2B pour l'entreprise, il devrait y avoir une distribution équilibrée à travers les différents niveaux. De cette façon, il y aurait toujours de nouvelles opportunités commerciales pour vos équipes de vente à contacter.

C'est-à-dire que le nombre d'opportunités ouvertes au niveau de qualification devrait être similaire au nombre d'opportunités dans la proposition, qui devrait être similaire au nombre d'opportunités dans la phase de négociation, et ainsi de suite.

Si, par exemple, il y a beaucoup d'entreprises dans la phase de proposition et peu dans la phase de qualification, cela signifie que vous devez probablement intensifier la prospection parce que votre équipe de vente n'a pas suffisamment de nouveaux prospects dans le tunnel de vente B2B.

Cependant, s'il y a beaucoup d'opportunités dans la phase de qualification et peu dans la phase de proposition, cela signifie que le processus pour guider les prospects à travers les niveaux du tunnel n'est pas efficace.

Un pipeline de vente devrait être considéré comme un flux, un chemin qui mène le prospect à devenir un client. C'est pourquoi il est tout à fait naturel de s'attendre à ce que vos opportunités avancent à travers les niveaux pour maintenir un tunnel actif.

2. Combien de Temps Chaque Opportunité Reste-t-elle à un Certain Niveau du Tunnel de Vente ?

Un autre point important est d'identifier combien de temps chaque opportunité a passé à un certain niveau de votre tunnel de vente B2B.

Par conséquent, votre équipe de vente doit garder un œil sur combien de temps chaque opportunité reste au même niveau. Si une opportunité n'a pas évolué dans le temps attendu, il peut être nécessaire de l'analyser et d'identifier la raison de la stagnation.

Voyons un exemple. Imaginez que votre phase de négociation dure généralement trois semaines, et qu'une opportunité est restée dans la même phase pendant presque deux mois.

Quelque chose ne va pas, n'est-ce pas ? Peut-être que le suivi n'a pas été fait correctement, ou que le prospect n'est pas encore prêt à décider.

Peut-être qu'une contre-proposition n'a pas été correctement évaluée en interne. Ou il se peut aussi que le Responsable des Leads de votre équipe ait simplement oublié cette opportunité dans le tunnel.

Cependant, la solution est assez simple. Vous pouvez facilement vérifier l'historique des interactions enregistrées dans votre système CRM, pour confirmer quand la dernière conversation a eu lieu.

En dehors de cela, vous pouvez toujours contacter le Responsable des Leads spécifique pour obtenir de meilleures informations ou raisons sur ce qui s'est passé avec la génération de leads de vente. Ensemble, vous pouvez décider de reprendre la négociation ou de décliner l'opportunité.

Un autre scénario courant est que la stagnation se reproduise à une étape spécifique du tunnel de vente tandis que d'autres niveaux restent actifs et dynamiques. Pour résoudre cette situation, il peut être très utile d'analyser les entreprises bloquées à ce niveau pour identifier d'éventuels facteurs communs. Cela peut vous donner une idée de quelle partie de votre stratégie reconsidérer, que ce soit les termes de négociation ou même la proposition de valeur en premier lieu.

Mais comment savoir quel est le temps de séjour attendu à chaque niveau du tunnel de vente pipeline ?

Chaque processus dans le tunnel de vente est différent. Certains évoluent rapidement, d'autres peuvent prendre un peu plus de temps. Le cycle de vente de chaque entreprise est unique, tout comme le temps moyen à chaque étape.

Par conséquent, le seul moyen d'obtenir les informations les plus précises pour votre entreprise est d'analyser votre propre tunnel de vente B2B au fil du temps. Commencez à mesurer le temps attendu à chaque étape pour les différentes industries dans votre tunnel, et vous atteindrez finalement une moyenne de référence.

3. Quand Avez-Vous Dernièrement Contacté le Lead ?

Faire avancer le prospect à travers le tunnel de vente pipeline pour devenir un client nécessitera une série d'interactions avec votre équipe de vente. En moyenne, conclure un accord après une réunion nécessite un minimum de cinq contacts de suivi !

Cela vous donne une idée de l'importance de garder un œil sur vos opportunités ouvertes, et quand a été la dernière fois que vous les avez contactées. Assurez-vous que l'entreprise est activement surveillée et que les exigences de suivi sont remplies.

Si les ventes générant des leads de votre entreprise fonctionnent bien, cela n'a pas d'importance. Au début, les leads sont particulièrement sensibles, il est donc souvent conseillé de leur donner toute l'attention possible.

Une entreprise "oubliée" perd rapidement de l'énergie et du potentiel de conversion. Par conséquent, assurez-vous d'identifier clairement ces opportunités qui nécessitent une attention, afin que votre équipe de vente puisse prioriser ses contacts en conséquence. Cela réduira considérablement les chances de perdre une opportunité dans votre tunnel de vente pipeline.

4. Quelle est la Prochaine Étape Avec Vos Opportunités Ouvertes ?

Un autre facteur important lié aux contacts de votre équipe de vente avec les prospects, il est nécessaire d'établir des points d'action clairs pour chacune de vos opportunités. Cela les aidera également à remarquer qu'ils sont pris en charge. Un point d'action peut varier d'un e-mail de suivi ou d'un appel à une réunion ou à la soumission d'une proposition.

Idéalement, chaque contact avec vos prospects se termine par la planification du prochain point d'action, ainsi que la date spécifique et les personnes impliquées. De plus, enregistrer ces points d'action dans votre système CRM aidera votre équipe de vente à suivre les tâches et à respecter les délais.

Pour guider ce processus, il peut être utile d'avoir des flux et des protocoles prédéfinis pour les suivis, la prospection et la réengagement. Cela permet à votre équipe de savoir quoi faire à tout moment dans le tunnel de vente B2B, ainsi que de guider les négociations dans la bonne direction avec chaque entreprise de votre pipeline.