21 Verkaufs-KPIs, die Sie 2026 verfolgen sollten

Verkaufs-KPIs sind die messbaren Werte, die zeigen, ob Ihr Vertriebsteam auf Kurs ist, seine Umsatzziele zu erreichen. Dieser Leitfaden behandelt 21 Verkaufs-KPIs mit Formeln, gegliedert in übergeordnete, taktische und operative Verkaufs-KPIs. Sie lassen sich pro Mitarbeiter, pro Team (Inbound oder Outbound), nach Standort oder wie auch immer es für Ihr Unternehmen sinnvoll ist verfolgen. Sie ergänzen außerdem unsere umfassendere Liste von Beispielen für Key Performance Indicators.

Was sind Verkaufs-KPIs und warum sollten Sie sie verfolgen?

Ein Verkaufs-KPI (Key Performance Indicator) ist ein messbarer Wert, der zeigt, wie gut ein Vertriebsteam im Hinblick auf ein bestimmtes Ziel abschneidet, etwa Umsatz, Gewinnquote oder Konversionsrate. Vertriebsteams verfolgen KPIs, um den Umsatz zu prognostizieren, Probleme frühzeitig zu erkennen und ihre Mitarbeiter auf die Aktivitäten zu konzentrieren, die Deals abschließen.

Verkaufs-KPIs helfen Vertriebsleitern und den Vertriebsmitarbeitern selbst zu beurteilen, wie gut ihr Team abschneidet. Dafür müssen alle Zugriff auf die richtigen Daten haben, am besten in visueller Form wie Diagrammen und Grafiken. Mit den richtigen Daten kann Ihr Team seine Pipeline optimieren, den Fortschritt gegenüber den Zielen verfolgen und seine Aufmerksamkeit dorthin lenken, wo sie am meisten zählt.

Zu verstehen, wie sich Ihre Pipeline entwickelt, ist der Schlüssel zu Ihrem künftigen Erfolg. Wenn Sie wissen, was passiert und warum, können Sie den Umsatz für den aktuellen Verkaufszyklus prognostizieren und erkennen, ob Ihre Prozesse funktionieren oder angepasst werden müssen. Mit der Zeit zeigen Ihnen Verkaufs-KPIs, wo Sie stehen, wohin Sie gehen – und warum manche Deals abgeschlossen wurden und andere nicht.

Viele Vertriebsorganisationen sammeln zu viele Daten, die für das Ergebnis irrelevant sind. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf eine Handvoll Verkaufs-KPIs, die direkt zur Profitabilität beitragen, und kombinieren Sie die übergeordnete Leistung mit den taktischen und operativen Kennzahlen dahinter. Um das Beste aus diesen Daten herauszuholen, visualisieren Sie sie in Dashboards, die jeder sehen kann. Ohne sichtbare Daten bringen KPIs selten die Leistung hervor, die Sie anstreben.

Verkaufs-KPIs im Überblick: 21 Beispiele mit Formeln

Mit dieser Tabelle vergleichen Sie alle 21 Verkaufs-KPIs auf einen Blick. Jeder KPI wird weiter unten auf der Seite ausführlich erklärt.

Verkaufs-KPIs vs. Verkaufskennzahlen

Eine Verkaufskennzahl ist jede Zahl, die Sie messen können, etwa getätigte Anrufe oder gesendete E-Mails. Ein Verkaufs-KPI ist eine Kennzahl, die an ein bestimmtes Ziel geknüpft ist und aktiv gesteuert wird, etwa 40 gebuchte Meetings pro Monat. Jeder Verkaufs-KPI ist eine Kennzahl, aber nur die Kennzahlen, die Sie einem Ziel näherbringen, verdienen es, KPIs zu sein.

Nehmen wir die „Anzahl der getätigten Anrufe“. Für sich genommen ist sie eine Kennzahl: eine Zahl, die steigt und fällt. Zu einem Ihrer Verkaufs-KPIs wird sie, wenn Sie einen Zielwert festlegen, einen Verantwortlichen benennen und sie in einem festen Rhythmus überprüfen. Teams, die jede Kennzahl als KPI behandeln, enden mit überladenen Berichten und ohne klare Prioritäten. Eine ausführlichere Erklärung des Unterschieds finden Sie in unserem Leitfaden zu Key Performance Indicators.

Was sind die wichtigsten Verkaufs-KPIs?

Auch wenn wir unten über 20 wichtige Verkaufs-KPIs aufgeführt haben, gibt es einige wenige, die für jeden Manager und jeden Vertriebsmitarbeiter unverzichtbar sind. Die fünf wichtigsten Verkaufs-KPIs sind:

1. Kundenakquisitionskosten (CAC)
2. Kundenlebenszeitwert (CLV)
3. Konversionsrate
4. Churn-Rate
5. Umsatzwachstum

Zusammen decken sie Kosten, Wert, Effizienz, Kundenbindung und Entwicklung ab. Gewinnquote und Pipeline-Wert folgen dicht dahinter, wenn Teams über eine CRM-Pipeline verkaufen.

So wählen Sie die richtigen Verkaufs-KPIs aus

Bei der Auswahl der richtigen Verkaufs-KPIs geht es vor allem darum, Nein zu sagen. Ein kurzes, ausgewogenes Set, das Ihr Team versteht, schlägt eine lange Liste, auf die niemand reagiert. Gehen Sie diese Schritte durch:

1. Beginnen Sie beim Ziel. Legen Sie zuerst das Geschäftsergebnis fest, etwa mehr Neugeschäft, einen kürzeren Verkaufszyklus oder weniger Churn, und wählen Sie dann die Verkaufs-KPIs, die den Fortschritt dorthin zeigen.
2. Mischen Sie nachlaufende und führende Indikatoren. Nachlaufende Verkaufs-KPIs wie Umsatz, Churn und Gewinnquote zeigen Ergebnisse. Führende wie gebuchte Meetings, gesendete Angebote und getätigte Anrufe zeigen, ob die Aktivität hinter diesen Ergebnissen auf Kurs ist.
3. Passen Sie KPIs an die Rolle an. Mitarbeiter und SDRs brauchen Aktivitäts- und Konversions-KPIs, die sie täglich beeinflussen können. Vertriebsleiter brauchen Gewinnquote, Pipeline-Wert und Umsatz pro Mitarbeiter. Die Geschäftsführung braucht Wachstum, CAC und Kundenlebenszeitwert.
4. Beschränken Sie sich auf eine Handvoll pro Zielgruppe. Wenn alles Priorität hat, hat nichts Priorität. Beginnen Sie mit den fünf wichtigsten Verkaufs-KPIs und ergänzen Sie taktische und operative nur dort, wo Sie darauf reagieren können.
5. Prüfen Sie, ob Sie ihn zuverlässig messen können. Ein Verkaufs-KPI ist nur nützlich, wenn die Daten automatisch aus Ihrem CRM, Ihrem Telefonsystem oder Ihrer Tabelle ankommen. Muss er manuell kopiert werden, veraltet er.
6. Legen Sie Zielwert, Verantwortlichen und Rhythmus fest. Nutzen Sie die Vorlage für Verkaufs-KPIs unten, um das für jeden KPI festzuhalten.

Wie eine gesunde Pipeline diese Zahlen speist, lesen Sie in unserem Leitfaden zur Sales Pipeline.

Übergeordnete Verkaufs-KPIs

Im Folgenden finden Sie sieben wichtige übergeordnete Verkaufs-KPIs, die anzeigen können, wie Ihr Vertrieb insgesamt abschneidet. Diese Verkaufs-KPIs tragen zum Gesamtbild der Leistung Ihres Teams bei. Wenn Sie neu im Tracking von Verkaufs-KPIs sind, ist das ein guter Einstieg – betrachten Sie es als Ihr „Starter-Paket“ für Verkaufs-KPIs.

Viele der folgenden Verkaufs-KPIs sind als vorgefertigte Verkaufs-KPI-Widgets verfügbar, die Sie direkt auf ein Plecto Dashboard ziehen können.

1. Neue Geschäftseinnahmen

Neue Geschäftseinnahmen sind die Einnahmen, die von Erstkäufern generiert werden.

Vielleicht einer der naheliegendsten KPIs: Er zeigt, wie viel Umsatz Sie mit Erstkäufern erzielen. Vertriebsorganisationen investieren in der Regel viel Aufwand in die Akquise, und „neue Geschäftseinnahmen“ sind ein guter Gradmesser dafür, wie gut Ihre Vertriebsmaschine läuft.

Dieser KPI wird am besten monatlich anhand eines prozentualen Zielwerts verfolgt (z. B. sollten 30 % des Umsatzes von Erstkäufern stammen).

Zur Berechnung dieses KPIs verwenden Sie die folgende Umsatzformel für Ihre Neukunden:

Umsatz = Anzahl der verkauften Einheiten x Durchschnittlicher Verkaufspreis

2. Wiederholungsgeschäftseinnahmen

Wiederholungsgeschäftseinnahmen sind der Umsatz aus Ihrem bestehenden Kundenstamm – insbesondere aus Nachbestellungen, Cross-Selling und Upselling.

Dieser KPI zeigt, wie viel Ihres Umsatzes aus Ihrem bestehenden Kundenstamm stammt. Das können Nachbestellungen oder Cross-Selling und Upselling sein. Das ist ein wichtiger KPI, weil er Ihnen hilft, den Wert Ihres bestehenden Kundenstamms zu erkennen und zu identifizieren, welche Kunden gepflegt werden sollten, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Aufmerksamkeit dorthin lenken, wo sie am meisten zählt.

Dieser KPI wird am besten monatlich (MRR), vierteljährlich oder jährlich (ARR) anhand eines prozentualen Zielwerts verfolgt (z. B. sollten 70 % des Umsatzes von Bestandskunden stammen).

Verwenden Sie diese Formel zur Berechnung des MRR:

Monatlich wiederkehrende Einnahmen = Anzahl der zahlenden Kunden x Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde

3. Prognostizierter Pipeline-Verkaufswert

Der prognostizierte Pipeline-Verkaufswert misst den Wert der erwarteten Deals in Ihrem Sales Funnel.

Der prognostizierte Pipeline-Verkaufswert misst den Wert der erwarteten Deals in Ihrem Sales Funnel. Er ist eine fantastische Möglichkeit, einen Schnappschuss davon zu erhalten, wie Ihr Unternehmen im Vergleich zu seinen Zielen liegt. Dieselbe Idee behandeln wir ausführlich in unserem Leitfaden zum gewichteten Pipeline-Wert und im Leitfaden zur Sales Pipeline.

Dieser KPI ergibt sich aus dem erwarteten Wert der Deals in Ihrer Pipeline und der prozentualen Wahrscheinlichkeit, dass sie abgeschlossen werden. Er wird am besten monatlich als Geldbetrag des potenziellen Umsatzes verfolgt, dessen Abschluss in einem bestimmten Zeitraum erwartet wird (z. B. 250.000 $ in den nächsten 6 Wochen).

Verwenden Sie diese Formel zur Berechnung Ihres prognostizierten Pipeline-Werts:

Prognostizierter Pipeline-Verkaufswert = Dealwert x Abschlusswahrscheinlichkeit

4. Rückgewinnungsquote (Save Rate)

Die Save Rate misst den Anteil der Kunden, die kündigen wollten, sich aber nach dem Eingreifen Ihres Teams zum Bleiben entschieden haben.

Niemand verliert gern Geschäft, aber es passiert. Zum Glück ist es manchmal möglich, einen Kunden zurückzuholen, auch wenn er schon mit einem Fuß aus der Tür ist. Die Save Rate – oder Rückgewinnungsquote – Ihres Teams zeigt, wie erfolgreich es darin ist, abwanderungsbereite Kunden wieder anzusprechen.

Das kann Ihnen wertvolle Einblicke in die Psychologie Ihrer Kunden geben, die Ihnen letztlich helfen können, Ihre Churn-Rate zu senken, indem Sie Ihr Team gezielt schulen.

Wie oft Sie diesen KPI verfolgen, sollte von der Größe Ihres Unternehmens und der Fluktuation abhängen. Die meisten Unternehmen messen ihn jährlich, vierteljährlich oder monatlich. Setzen Sie einen realistischen Zielwert auf Basis Ihrer eigenen Historie statt eines Branchendurchschnitts, denn viele Kunden, die sich zum Gehen entscheiden, kommen nicht zurück.

5. Churn-Rate

Die Churn-Rate misst, wie viele Ihrer Kunden ihr Abonnement für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kündigen.

Die Churn-Rate eines Unternehmens gibt an, wie viele Kunden die Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen beenden. Wichtig ist zu verstehen, dass ein Teil der Kundenabwanderung situationsbedingt ist und sich Ihrer Kontrolle entzieht – Unternehmen gehen insolvent, es gibt Umstrukturierungen, und manchmal müssen Unternehmen Kosten senken.

Was als akzeptable Churn-Rate gilt, hängt von Ihrem Markt, der Kundengröße und der Vertragslaufzeit ab. Vergleichen Sie daher zuerst mit Ihrem eigenen Trend, bevor Sie extern benchmarken. Steigt die Churn-Rate weiter, schauen Sie auf Bereiche außerhalb des Vertriebs, die von Verbesserungen profitieren könnten, etwa den Kundenservice oder das Produkt selbst. Ein Live-Beispiel zeigt die Churn-Rate-KPI.

Unternehmen mit kleinem Kundenstamm können diesen KPI ein- oder zweimal im Jahr messen, während Unternehmen mit Hunderten oder sogar Tausenden Kunden die Churn-Rate monatlich verfolgen sollten, um negative Trends zu erkennen, bevor sie außer Kontrolle geraten. Legen Sie als Zielwert den maximalen Anteil an Kunden fest, den Sie im gemessenen Zeitraum verlieren können.

Verwenden Sie diese Formel zur Berechnung der Churn-Rate in einem bestimmten Zeitraum:

Churn-Rate = (Verlorene Kunden / Gesamtzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums) x 100

6. Kundenbindung

Die Kundenbindung misst den Prozentsatz der Kunden, die Sie über die Zeit halten.

Es ist einfacher (und günstiger), einen Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Deshalb ist es wichtig zu verstehen, welchen Prozentsatz der Kunden Ihr Unternehmen über die Zeit hält. Zufriedene Kunden können zu Weiterempfehlungen führen, die Ihr Geschäft mit sehr wenig direktem Aufwand Ihrerseits langfristig wachsen lassen.

Je nach Größe Ihres Unternehmens können Sie diesen KPI jährlich, vierteljährlich oder monatlich verfolgen. Einige sehr große Unternehmen verfolgen ihn wöchentlich oder sogar täglich. Legen Sie den Zielwert auf Basis Ihrer eigenen Bindungshistorie und Vertragslaufzeit fest.

Verwenden Sie diese Formel zur Berechnung der Kundenbindung für einen bestimmten Zeitraum:

Bindungsrate = [(Anzahl der Kunden am Ende des Zeitraums - Neu hinzugekommene Kunden) / Anzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums] x 100

7. Umsatzwachstum

Das Umsatzwachstum misst, wie stark Ihr Team den Umsatz im Zeitverlauf steigert.

Das Umsatzwachstum misst die Fähigkeit Ihres Teams, den Umsatz über einen bestimmten Zeitraum zu steigern. Dies ist ein strategischer KPI, der direkt mit Umsatz und Profitabilität verknüpft ist. Er kann strategische Entscheidungen bis hinauf zum CEO und zum Vorstand beeinflussen. Er wird wie folgt berechnet:

Umsatzwachstum = (Umsatz des aktuellen Zeitraums - Umsatz des vorherigen Zeitraums) / Umsatz des vorherigen Zeitraums x 100

Mindestens sollten Sie das Umsatzwachstum monatlich verfolgen – vergessen Sie aber nicht, im Blick zu behalten, wie Ihr Umsatz im Verhältnis zu Ihren Quartals- und Jahreszielen liegt.

Beispiele für taktische Verkaufs-KPIs

Taktische Verkaufs-KPIs sind zeitnahe Maßstäbe dafür, wie gut Ihre aktuellen Aktivitäten das Geschäft vorantreiben. Diese KPIs werden in der Regel wöchentlich oder monatlich gemessen, weil sie Echtzeit-Einblicke in Bereiche geben können, in denen schnelles Handeln sinnvoll sein könnte – zum Beispiel Änderungen an Systemen oder Prozessen oder Coaching der Mitarbeiter. Im Folgenden finden Sie neun taktische Verkaufs-KPIs, die zeigen, wie gut Ihre aktuellen Vertriebsaktivitäten funktionieren.

8. Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter

Der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter misst, wie viel Umsatz jeder Vertriebsmitarbeiter für Ihr Unternehmen generiert.

Dieser Verkaufs-KPI misst die Fähigkeit jedes Vertriebsmitarbeiters, Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren. Gesunder Wettbewerb ist ein wirksamer Motivator. Nutzen Sie das, indem Sie den von jedem Mitarbeiter erzielten Umsatz visualisieren. Wenn Mitarbeiter sehen können, wie es bei allen anderen läuft, übertreffen sie ihre Ziele eher. Sie können diesen Verkaufs-KPI auch in einen Verkaufswettbewerb verwandeln, damit der Wettbewerb freundlich und sichtbar bleibt.

Verkaufs-KPIs pro Mitarbeiter auf einem Plecto Dashboard: Top-Verkäufer, Umsatz pro Mitarbeiter und Anrufaktivität

9. Kundenbindungsrate pro Vertriebsmitarbeiter

Die Kundenbindungsrate pro Vertriebsmitarbeiter misst, wie gut Ihre Mitarbeiter ihre Kunden halten.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind das Gesicht Ihres Unternehmens, und zum Erfolg gehört mehr als nur der Abschluss. Sie wollen die richtigen Deals mit den richtigen Kunden abschließen – und sicherstellen, dass diese eine positive Erfahrung mit Ihrem Unternehmen machen.

Der Verkaufs-KPI Kundenbindungsrate pro Vertriebsmitarbeiter kann Ihnen helfen, problematische Muster zu erkennen, die entstehen können, wenn Mitarbeiter den falschen Deal abschließen, zu viel versprechen oder nicht tun, was sie angekündigt haben. Nutzen Sie diesen Verkaufs-KPI, um problematische Muster zu identifizieren, und bieten Sie dann das nötige Coaching, um sie zu beheben.

10. Gewinnquote

Die Gewinnquote misst den Prozentsatz der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Opportunities.

Das mag naheliegend erscheinen, ist aber entscheidend. Die Gewinnquote ist der klarste Indikator dafür, wie sich Ihre Pipeline entwickelt – und ob Sie genug Geschäft abschließen, um Ihre Ziele zu erreichen. Dieser enorm wichtige Verkaufs-KPI kann Ihnen helfen, Mikrotrends zu erkennen und zu handeln, bevor es zu spät ist. Wie Sie die Gewinnquote auf einem Live-Dashboard verfolgen, sehen Sie hier.

Abwärtstrends können ein Hinweis auf ein größeres Problem sein und Sie auf mögliche Hindernisse in Ihren aktuellen Prozessen aufmerksam machen – Aufwärtstrends hingegen bestätigen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind!

Verwenden Sie diese Formel zur Berechnung Ihrer Gewinnquote:

Gewinnquote = Anzahl gewonnener Opportunities / Gesamtzahl der Opportunities in einem bestimmten Zeitraum

11. Trefferquote

Die Trefferquote misst die Zahl der abgeschlossenen Deals im Verhältnis zur Gesamtzahl der Meetings oder Anrufe in einem Zeitraum.

Oft mit der Gewinnquote verwechselt, variiert die Trefferquote eines Vertriebsteams je nachdem, woran es gemessen wird. Das Ziel eines Account Executives ist es zum Beispiel, Deals aus bereits qualifizierten Leads abzuschließen. In diesem Fall würde seine Trefferquote durch den Prozentsatz dieser qualifizierten Leads bestimmt, die er in abgeschlossene Deals verwandeln kann.

Die Trefferquote lässt sich daher als KPI nach dem Motto „klüger statt härter arbeiten“ betrachten. Sie liefert wertvolle Einblicke in die Konversionseffizienz eines Mitarbeiters und konzentriert sich auf Ergebnisse statt nur auf das Aktivitätsvolumen.

Die Formel für die Trefferquote hängt daher davon ab, was Sie messen. Wenn das Endziel eines Vertriebsmitarbeiters jedoch der Abschluss von Deals ist, verwenden Sie diese Berechnung:

Trefferquote = (Anzahl abgeschlossener Deals / Gesamtzahl der Meetings oder Anrufe ) x 100

12. Pipeline-Geschwindigkeit

Die Pipeline-Geschwindigkeit ist ein kumuliertes Maß aus der Anzahl der Opportunities, der Gewinnquote und dem durchschnittlichen Dealwert in einem bestimmten Verkaufszyklus.

Die Pipeline-Geschwindigkeit hilft Ihnen, die Customer Journey vom Eintritt in die Pipeline bis zum tatsächlichen Verkaufsabschluss zu verstehen. Diese Informationen helfen Ihnen, die Stellen im Prozess zu erkennen, an denen Interessenten abspringen und nicht mehr mit Ihren Vertriebsmitarbeitern interagieren. Indem Sie diese Informationen segmentieren, können Sie genau erkennen, wo es hakt. Eine ausführlichere Anleitung finden Sie in unserem Leitfaden zur Verkaufsgeschwindigkeit.

Verwenden Sie diese Formel zur Berechnung Ihrer Pipeline-Geschwindigkeit:

Pipeline-Geschwindigkeit = (Anzahl der Opportunities x Gewinnquote x Durchschnittlicher Dealwert) / Dauer des Verkaufszyklus

Mit einem klaren Verständnis Ihrer typischen Customer Journey können Sie Engpässe besser erkennen und beheben, weiterhin richtig machen, was Sie richtig machen, Ihre Pipeline steuern und Ihre Ziele erreichen!

13. Kundenakquisitionskosten (CAC)

Der CAC ist der Geldbetrag, der für die Gewinnung eines neuen Kunden anfällt.

Marketing, Werbung und Outbound-Vertrieb kosten Geld – und die Gewinnung neuer Kunden kann teuer sein. Diese Kosten wirken sich direkt auf die Profitabilität Ihres Unternehmens aus, aber wissen Sie tatsächlich, wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen? Dieser KPI kann Ihnen helfen, den Marketing-ROI zu verfolgen und Stellen zu erkennen, an denen nachgesteuert werden muss.

Wenn Kaltakquise nicht funktioniert, ist es vielleicht an der Zeit, auf Social-Media-Kampagnen und Inbound-Vertrieb umzuschwenken. Wer die Kundenakquisitionskosten genau im Blick behält, kann negative Trends im Keim ersticken – und positive Trends erkennen und nutzen.

Verwenden Sie diese Formel zur Berechnung des CAC:

CAC = Gesamtkosten der Kundengewinnung / Anzahl der gewonnenen Kunden

14. Kundenlebenszeitwert (CLV oder LTV)

Der CLV ist der Gesamtwert des Umsatzes eines Kunden über die gesamte Dauer seiner Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen.

Der Kundenlebenszeitwert misst den Umsatz eines Kunden über die gesamte Zeit, in der er mit Ihrem Unternehmen Geschäfte macht. Es ist ein Verkaufs-KPI, der Ihnen helfen kann, die Arten von Leads zu identifizieren, die Ihre Vertriebsmitarbeiter verfolgen sollten.

Größere Deals mit höherem Lebenszeitwert führen zu niedrigeren Betriebskosten und höheren Gewinnen. Wenn Sie die wichtigsten Merkmale dieser Kunden verstehen, können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Aufmerksamkeit auf Interessenten mit dem höchsten ROI-Potenzial richten – und die richtigen Deals abschließen.

Verwenden Sie diese Formel zur Berechnung des LTV:

LTV = Durchschnittlicher Kaufwert x Anzahl der Käufe in einem bestimmten Zeitraum x Durchschnittliche Kundenbindungsdauer

15. Anzahl neuer Leads

Die Anzahl neuer Leads gibt an, wie viele Leads jeder Mitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum generiert hat.

Eine weitere Möglichkeit, den Wettbewerbsgeist Ihres Vertriebsteams anzusprechen, ist die Visualisierung der von jedem Mitarbeiter generierten Leads. Das ist ein wichtiger KPI, weil er den Beitrag jedes Mitarbeiters zur Pipeline – und letztlich zum Ergebnis – hervorhebt.

16. Konversionsrate

Die Konversionsrate misst die Zahl der Leads, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu Kunden werden.

Diese Kennzahl erfasst, wie viele Leads zu Kunden werden – und innerhalb welchen Zeitraums. Sie ist einer der genauesten Indikatoren dafür, ob Sie Ihre Ziele erreichen werden – wenn dieser KPI stimmt, ist Ihr Team wahrscheinlich auf dem Weg zum Erfolg. Außerdem eignet er sich gut, um die Qualität der Lead-Generierung Ihres Teams zu beurteilen.

Verwenden Sie diese Formel zur Berechnung der Konversionsrate:

Konversionsrate = (Gesamtzahl der Konversionen / Gesamtzahl der Leads) x 100

Beispiele für operative Verkaufs-KPIs

Operative Verkaufs-KPIs sind ein wichtiger Bestandteil des Sales Performance Managements. Unternehmen nutzen diese KPIs, um die Effizienz ihres Tagesgeschäfts laufend – täglich, wöchentlich oder monatlich – zu überwachen und zu bewerten und so Echtzeit-Einblicke zu erhalten, welche Prozesse wirksam sind und welche verbessert werden könnten.

Im Folgenden finden Sie fünf operative Verkaufs-KPIs, die Einblick geben, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit verbringen – und Ihnen helfen zu beurteilen, ob Ihr Vertriebsprozess eine gut geölte Maschine ist oder noch Feinschliff braucht.

17. Anzahl der getätigten Anrufe

Die Anzahl der getätigten Anrufe gibt die Gesamtzahl der Anrufe bei Interessenten in einem Zeitraum an.

Um Umsatz zu erzielen, brauchen Sie eine starke Pipeline. Für eine starke Pipeline müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Menschen sprechen und Leads qualifizieren.

Das ist weitgehend ein Zahlenspiel, achten Sie also darauf, dass das Anrufvolumen Ihres Teams über die Zeit konstant bleibt. Legen Sie einen täglichen oder wöchentlichen Zielwert für Anrufe fest, der dazu passt, wie viel von jedem Arbeitstag tatsächlich für den Verkauf bleibt.

18. Anzahl der gesendeten E-Mails

Die Anzahl der gesendeten E-Mails gibt die Gesamtzahl der E-Mails an Kunden oder Interessenten in einem Zeitraum an.

Wie Kaltakquise per Telefon kann auch Cold-Emailing ein wirksamer Weg sein, Ihre Pipeline mit qualifizierten Interessenten zu füllen. Wie bei der Kaltakquise ist das weitgehend ein Zahlenspiel. Verfolgen Sie neben dem Volumen auch Öffnungs- und Antwortrate: Eine niedrige Öffnungsrate deutet auf Ihre Betreffzeilen oder Ihr Targeting hin, und eine niedrige Antwortrate bedeutet, dass Sie wahrscheinlich zurück ans Reißbrett sollten, um Ihre Botschaft zu überarbeiten.

19. Anzahl der gebuchten Meetings

Die Anzahl der gebuchten Meetings gibt an, wie viele Meetings Sie in einem Zeitraum mit Leads oder Interessenten vereinbart haben.

Eine Pipeline voller frischer Leads ist nutzlos, wenn Ihr Team sie nicht konvertieren kann. Dieser Verkaufs-KPI zeigt Ihnen, wie wirksam Ihr Team darin ist, Leads zu konvertieren und durch die Pipeline zu Kunden zu führen.

Der erste Schritt in diesem Prozess ist, einen Termin im Kalender zu buchen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Leads nicht in Meetings umwandeln, sollten Sie wahrscheinlich nach Hindernissen suchen – häufige Stolpersteine sind unzureichende Schulung oder Unterstützung, ineffiziente Vertriebsprozesse und eine unwirksame Lead-Qualifizierung.

20. Anzahl der gesendeten Angebote

Die Anzahl der gesendeten Angebote bezieht sich auf die Angebote, die in einem Zeitraum an Vertriebsinteressenten verschickt wurden.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind gut im Flow, telefonieren, schreiben E-Mails und vereinbaren Meetings – es läuft gut! Wenn Ihr Vertriebsprozess stimmt, sollte der nächste Schritt das Senden eines Angebots sein.

Ein Blick auf die Zahl der gesendeten Angebote im Verhältnis zum Volumen der Anrufe, E-Mails und Meetings zeigt Ihnen ziemlich klar, ob Ihr Team die richtigen Personen anspricht und Opportunities mit echtem Wert generiert.

21. Durchschnittliche Anrufdauer

Die durchschnittliche Anrufdauer misst die mittlere Dauer von Outreach-Anrufen.

Die durchschnittliche Anrufdauer Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist ein Verkaufs-KPI, der Ihnen Einblicke in die Wirksamkeit ihres Sales Pitch geben kann. Ein erstes Gespräch sollte kurz sein, auf den Punkt kommen und ausreichen, um das Interesse des Interessenten an einem weiteren Meeting zu wecken.

Wenn Sie feststellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter viel Zeit am Telefon verbringen, ohne zu konvertieren, ist es vielleicht an der Zeit, den Pitch anzupassen oder eine Schulung anzusetzen. Wenn Sie feststellen, dass einige Mitarbeiter ihre Ziele weit übertreffen und dabei weniger Zeit am Telefon verbringen als andere, sollten Sie sich ihren Pitch genauer ansehen und ihn vielleicht mit dem Rest des Teams teilen lassen.

Beispiel für ein Verkaufs-KPI-Dashboard

Verkaufs-KPIs steuern das Verhalten nur, wenn die Menschen sie jeden Tag sehen. Ein Verkaufs-KPI-Dashboard zeigt die wichtigen Zahlen auf einem Bildschirm, mit Zielwerten und Farben, die auf einen Blick zeigen, ob Sie auf Kurs sind. Das folgende Beispiel zeigt Deals, durchschnittliche Dealgröße, gesamten Dealwert, abgeschlossenen Umsatz gegenüber dem Ziel, Neuumsatz nach Kanal und eine Live-Liste offener Opportunities.

Beispiel für ein Verkaufs-KPI-Dashboard in Plecto mit Dealwert, Abschlüssen gegenüber Ziel und Neuumsatz nach Kanal

Das ist es, was Plecto tut. Verbinden Sie Ihr CRM, Ihr Telefonsystem oder Ihre Tabelle (zum Beispiel Salesforce), und Plecto verwandelt die 21 Verkaufs-KPIs oben in ein Live-Sales Dashboard, das sich in Echtzeit aktualisiert. Viele davon sind als vorgefertigte Verkaufs-KPI-Widgets verfügbar. Ergänzen Sie Ranglisten, Wettbewerbe und sofortige Benachrichtigungen, und Ihre Verkaufs-KPIs sind nicht mehr nur ein Monatsbericht, sondern steuern das tägliche Verhalten.

Plectos Echtzeit-Sales-Dashboards ansehen →

Vorlage für Verkaufs-KPIs

Nutzen Sie diese einfache Vorlage für Verkaufs-KPIs, um die KPIs zu dokumentieren, die Sie verfolgen. Kopieren Sie die Tabelle in Excel oder Google Sheets und tragen Sie für jeden KPI Zielwert, Verantwortlichen und Quelle ein. Die Beispielzeilen zeigen, wie es ausgefüllt wird; ersetzen Sie sie durch Ihre eigenen.

Sobald die Vorlage ausgefüllt ist, können Sie dieselben Verkaufs-KPIs direkt aus Ihrem CRM oder Ihrer Tabelle in ein Plecto Dashboard übernehmen, sodass die vereinbarten Zielwerte und Verantwortlichen für das ganze Team sichtbar sind.

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Fragen

FAQs zu Verkaufs-KPIs

Was ist ein Verkaufs-KPI?

Ein Verkaufs-KPI (Key Performance Indicator) ist ein messbarer Wert, der zeigt, wie gut ein Vertriebsteam im Hinblick auf ein bestimmtes Ziel abschneidet, etwa Umsatz, Gewinnquote oder Konversionsrate. Vertriebsteams verfolgen KPIs, um den Umsatz zu prognostizieren, Probleme frühzeitig zu erkennen und ihre Mitarbeiter auf die Aktivitäten zu konzentrieren, die Deals abschließen.

Was sind die 5 wichtigsten Verkaufs-KPIs?

Die fünf wichtigsten Verkaufs-KPIs sind Kundenakquisitionskosten (CAC), Kundenlebenszeitwert (CLV), Konversionsrate, Churn-Rate und Umsatzwachstum. Zusammen decken sie Kosten, Wert, Effizienz, Kundenbindung und Entwicklung ab. Viele Teams ergänzen Gewinnquote und Pipeline-Wert, sobald sie Deals in einem CRM verfolgen.

Was sind Beispiele für Verkaufs-KPIs?

Beispiele für Verkaufs-KPIs sind neue Geschäftseinnahmen, Gewinnquote, Pipeline-Geschwindigkeit, Kundenakquisitionskosten, Konversionsrate, Churn-Rate, Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter, Anzahl der gebuchten Meetings und durchschnittliche Anrufdauer. Dieser Leitfaden erklärt 21 davon, jeweils mit einer Formel und einem empfohlenen Überprüfungsrhythmus.

Was ist der Unterschied zwischen einem Verkaufs-KPI und einer Verkaufskennzahl?

Jeder KPI ist eine Kennzahl, aber nicht jede Kennzahl ist ein KPI. Eine Kennzahl ist jede Zahl, die Sie messen können. Ein Verkaufs-KPI ist eine Kennzahl, die an ein bestimmtes Ziel geknüpft ist und aktiv gesteuert wird, mit Zielwert, Verantwortlichem und Überprüfungsrhythmus.

Wie viele Verkaufs-KPIs sollten Sie verfolgen?

Konzentrieren Sie sich auf eine Handvoll, die direkt zur Profitabilität beitragen, statt auf alles, was sich messen lässt. Die meisten Teams starten mit den fünf wichtigsten Verkaufs-KPIs und ergänzen von dort aus taktische und operative, wobei jedes Dashboard nur die wenigen Zahlen zeigt, die die jeweilige Person tatsächlich beeinflussen kann.

Was ist der Unterschied zwischen führenden und nachlaufenden Verkaufs-KPIs?

Nachlaufende Verkaufs-KPIs wie Umsatz, Churn und Gewinnquote zeigen die Ergebnisse vergangener Aktivitäten. Führende Verkaufs-KPIs wie getätigte Anrufe, gebuchte Meetings und gesendete Angebote zeigen, ob die heutigen Aktivitäten diese Ergebnisse wahrscheinlich hervorbringen. Ein gutes Set von Verkaufs-KPIs enthält beide.

Wie oft sollten Sie Verkaufs-KPIs überprüfen?

Überprüfen Sie operative Verkaufs-KPIs wie Anrufe und Meetings täglich oder wöchentlich, taktische wie Gewinnquote und Pipeline-Wert wöchentlich oder monatlich und übergeordnete wie Churn und Umsatzwachstum monatlich oder vierteljährlich. Ein Live-Dashboard lässt Sie Veränderungen zwischen den Überprüfungen erkennen.

Was ist eine gute Churn-Rate?

Es gibt keine einheitliche gute Churn-Rate: Sie hängt von Ihrem Markt, der Kundengröße und der Vertragslaufzeit ab, vergleichen Sie also zuerst mit Ihrem eigenen Trend. Niedriger ist besser, und eine stetig steigende Rate ist ein Zeichen, Bereiche außerhalb des Vertriebs zu prüfen, etwa den Kundenservice oder das Produkt selbst.

Wie verfolgt man Verkaufs-KPIs?

Beziehen Sie sie aus Ihrem CRM, Ihrem Telefonsystem oder Ihrer Tabelle in ein Dashboard, das das ganze Team sehen kann und das sich automatisch aktualisiert. KPIs steuern das Verhalten nur, wenn sie jeden Tag sichtbar sind und nicht erst zum Monatsende geprüft werden. Plecto verwandelt diese KPIs in ein Echtzeit-Sales Dashboard mit integrierten Ranglisten, Wettbewerben und sofortigen Benachrichtigungen.