Was ist Verkaufsgeschwindigkeit? Warum es die Metrik ist, die Sie 2026 verfolgen sollten

Erfahren Sie mehr über die Verfolgung der Verkaufsgeschwindigkeit

Während der Verkauf einer der datengesteuertesten Aspekte des modernen Geschäfts ist, verfolgt überraschenderweise eine Reihe von Vertriebsabteilungen nicht eine der wichtigsten Metriken – die Verkaufsgeschwindigkeit. Lesen Sie weiter, um herauszufinden, „was ist Verkaufsgeschwindigkeit?" Wir werden Ihnen zeigen, wie Sie sie berechnen, warum sie wichtig ist, und vier Möglichkeiten, wie Sie von großartigen Verkäufen zu schnellen Verkäufen übergehen können!

Aber bevor wir beginnen, möchten Sie vielleicht diese empfohlenen Verkaufsziele überprüfen – und die sieben KPIs, die Vertriebsleiter verfolgen sollten.

Was ist Verkaufsgeschwindigkeit?

Verkaufsgeschwindigkeit ist die beste Metrik zum Verständnis, wie schnell ein Unternehmen Geld verdient – und zur Prognose von Einnahmen über einen bestimmten Zeitraum. Es ist eine taktische Vertriebsmetrik, die analysiert, wie schnell Interessenten die Pipeline durchlaufen und Einnahmen zu generieren beginnen. Mit anderen Worten, es zeigt Ihnen, wie lange es im Allgemeinen dauert, bis jemand die Reise von Interessenten zu zahlenden Kunden abgeschlossen hat.

Wie berechnet man Verkaufsgeschwindigkeit?

Verkaufsgeschwindigkeit kann mit dieser einfachen Formel und Daten für einen bestimmten Zeitraum berechnet werden:

(Anzahl der Chancen x Durchschnittlicher Deal-Wert x Gewinnquote) ÷ Verkaufszyklus Länge

Lassen Sie uns jeden dieser Komponenten genauer betrachten, die in Ihrem CRM oder Ihrem Vertriebsverfolgungssystem leicht verfügbar sein sollten.

Anzahl der Chancen

Dies ist die Anzahl der qualifizierten Leads, die sich derzeit in Ihrer Pipeline befinden. Um die genaueste Umsatzprognose zu erhalten, ist es wichtig, Leads auszuschließen, die nicht ordnungsgemäß überprüft wurden.

Durchschnittlicher Deal-Wert

Berechnen Sie diesen Wert, indem Sie die Gesamtumsatzeinnahmen für einen bestimmten Zeitraum addieren und durch die Anzahl der im gleichen Zeitraum abgeschlossenen Deals dividieren (d. h. Gesamtumsatz ÷ Anzahl der abgeschlossenen Deals). Unternehmen, die mehrere Produkte anbieten, können es hilfreich finden, diese Zahl für einzelne Produkte zu berechnen.

Gewinnquote

Um diese Zahl zu berechnen, dividieren Sie die Gesamtzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Verkäufe durch die Gesamtzahl der Chancen (d. h. qualifizierte Leads) im gleichen Zeitraum (d. h. Gesamtzahl der Verkäufe ÷ Gesamtzahl der Chancen). Diese Berechnung unterstreicht die Bedeutung der Qualifizierung Ihrer Leads, denn während die Aufnahme nicht qualifizierter Leads kurzfristig die Zahlen in die Höhe treiben kann, wird sie diese Zahl letztendlich nach unten ziehen.

Verkaufszyklus Länge

Dies ist der durchschnittliche Zeitaufwand, den ein qualifizierter Lead benötigt, um die Pipeline zu durchlaufen und ein zahlender Kunde zu werden.

Best Practices empfehlen, die Verkaufsgeschwindigkeit mindestens vierteljährlich zu verfolgen, während viele Experten empfehlen, dass eine Verfolgung über einen Zeitraum von sechs Monaten bis zu einem Jahr sogar noch besser ist. Die Verfolgung über längere Zeiträume hilft dabei, Saisonalität oder ungewöhnlich lange Deals auszugleichen, die die Ergebnisse verfälschen können.

Seien Sie auch darauf bedacht, in Ihren Definitionen und Variablen konsistent zu sein, insbesondere wenn es darum geht, was einen „qualifizierten Lead" ausmacht. Dies hilft sicherzustellen, dass Ihre Berechnung so genau wie möglich ist.

Warum ist es wichtig, Verkaufsgeschwindigkeit zu verfolgen?

Unternehmen, die die Verkaufsgeschwindigkeit verfolgen, sind in der besten Position, um die Customer Journey von der Eingabe in die Pipeline bis zur tatsächlichen Konvertierung in einen Verkauf zu verstehen. Unternehmen können diese Informationen verwenden, um Punkte auf der Reise zu identifizieren, an denen Interessenten abfallen und aufhören, mit ihren Vertriebsmitarbeitern zu interagieren.

Die Segmentierung dieser Informationen kann es Unternehmen ermöglichen, genau zu bestimmen, wo es schief geht, und ihnen helfen, Engpässe zu identifizieren und zu beheben, das zu tun, was sie richtig machen, ihre Pipeline effektiv zu verwalten und ihre Umsatzziele zu erreichen!

4 Tipps für schnelle Verkäufe

Jetzt, da Sie die vier Hauptfaktoren verstehen, die die Verkaufsgeschwindigkeit Ihres Unternehmens antreiben, lassen Sie uns vier Tipps betrachten, die Ihr Unternehmen zu schnellen Verkäufen bewegen können, die den Umsatz Quartal für Quartal verbessern können.

1. Erhöhen Sie die Anzahl der qualifizierten Leads in Ihrer Pipeline

Je breiter dein Netz, desto mehr fängst du. Verkaufsgeschwindigkeit ist größtenteils ein Zahlenspiel, also je mehr qualifizierte Leads in Ihrer Pipeline, desto mehr Deals werden Sie wahrscheinlich abschließen. Denken Sie daran, dass diese qualifizierte Leads sein sollten.

Während eine Pipeline voller nicht qualifizierter Leads auf dem Papier gut aussieht, sind diese Leads weniger wahrscheinlich zu Verkäufen konvertieren. Der Schlüssel hier ist, sich auf die Qualifizierung Ihrer Leads zu konzentrieren, damit Sie sich auf die Interessenten konzentrieren können, die am ehesten Umsatz generieren.

Wenn Sie nicht so viele Leads qualifizieren, wie Sie möchten, versuchen Sie, Leads außerhalb Ihrer üblichen Kanäle zu suchen – versuchen Sie beispielsweise eine CPC-Kampagne oder Social-Media-Anzeigen.

2. Erhöhen Sie Ihren durchschnittlichen Deal-Wert

Dies versteht sich fast von selbst – höherwertige Deals führen zu mehr Umsatz. Aber wie können Sie Ihren durchschnittlichen Deal-Wert erhöhen? Dies kommt hauptsächlich darauf an, Wert für Ihre Kunden zu schaffen.

Nehmen Sie sich Zeit, um die Anforderungen jedes Interessenten vollständig zu verstehen, und schneidern Sie dann Ihren Pitch so zu, dass Sie nicht nur zeigen, wie Ihre Lösung ihre Schmerzpunkte lindern kann, sondern warum sie ihre beste Wahl ist. Die Zukunft des Verkaufs liegt in beratender Verkaufsberatung, bei der Kunden Vertriebsmitarbeiter als Partner sehen, die sich dafür einsetzen, ihnen zum Erfolg zu verhelfen.

Laufende Wirklichkeitschecks können ebenfalls hilfreich sein – es könnte geschäftssinn machen, sich auf größere Unternehmen mit entsprechenden Budgets zu konzentrieren, anstatt mit Tunnelblick zu versuchen, jeden Deal abzuschließen, sogar die kleinen. Das soll nicht heißen, dass Sie keine kleineren Deals abschließen sollten – es summiert sich alles – aber stellen Sie sicher, dass Sie absichtlich dort sind, wo Sie Ihre Energie konzentrieren.

Und vergessen Sie nicht Upsells! Je mehr Sie Beziehungen pflegen und einen laufenden Dialog mit Ihren Kunden führen, desto besser sind Sie positioniert, um ihre Anforderungen zu verstehen und komplementäre Produkte vorzuschlagen, die ihnen noch mehr helfen könnten.

3. Optimieren Sie Ihre Konversionsrate

Das Verständnis der Customer Journey ist der Eckpfeiler schneller Verkäufe, daher ist es entscheidend, zu verstehen, warum bestimmte Deals nicht abgeschlossen werden. Eine gründliche Erkundung frühzeitig kann Ihnen helfen, später Lücken zu füllen, wenn der Deal schief geht.

Gewöhnen Sie sich an, Ihren Verkaufsprozess regelmäßig zu bewerten, um zu ermitteln, wo Interessenten aussteigen, ohne zu kaufen – vielleicht könnte Ihr Lead-Qualifizierungsprozess etwas Arbeit gebrauchen, oder Ihre Pitch-Strategie ist nicht ganz auf dem richtigen Weg. Sobald Sie wissen, wo es schief geht, können Sie experimentieren, bis Sie herausfinden, was funktioniert.

Es kann vorteilhaft sein, die Einbeziehung des Hauptentscheidungsträgers so schnell wie möglich voranzutreiben, besonders wenn es um große Unternehmen geht, und klare nächste Schritte für qualifizierte Leads zu definieren, die eine starke Kaufabsicht gezeigt haben. Sie möchten möglicherweise Ihre Bemühungen bei qualifizierten Leads reduzieren, die anscheinend zu viele interne Hürden zu überwinden haben, bevor sie kaufen können.

Die Optimierung Ihrer Konversionsrate bedeutet nicht, dass Sie aufdringlich sein sollten oder dass Sie jedem Interessenten die gleiche Aufmerksamkeit schenken müssen. Lassen Sie sie eine Entscheidung in ihrem eigenen Tempo und nach ihrem eigenen Zeitplan treffen, während Sie sie ins Ziel begleiten.

4. Verkürzen Sie Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus

Einige Deals dauern eine Weile, bis sie abgeschlossen sind, und das ist einfach Geschäft. Große Unternehmen haben oft komplexere Anforderungen, mehr Stakeholder und kompliziertere interne Beschaffungsprozesse als kleinere Unternehmen.

Daher handelt es sich nicht um eine Einheitslösung. Die Segmentierung Ihrer Interessenten kann Ihnen dabei helfen, besser vorherzusagen, wie lange es dauert, bis der Deal abgeschlossen ist.

Eine schnelle Antwort auf alle Anfragen kann die Entscheidungsfindung beschleunigen und Ihren Verkaufszyklus verkürzen. Darüber hinaus ist einer der Hauptgründe, warum Unternehmen Geschäfte an einen Konkurrenten verlieren, dass sie langsam reagieren – tatsächlich 30–50% der Verkäufe gehen an den Anbieter, der zuerst antwortet, also stellen Sie sicher, dass Sie schnell auf alle Interessentenfragen antworten.

Erwägen Sie, eine Inhaltsbibliothek zu erstellen, damit Sie fast sofort antworten können, wenn sich ein Interessent meldet. Die Zentralisierung aller vertriebsbezogenen Inhalte auf einem Intranet oder einer gemeinsamen Laufwerk gewährleistet schnellen und einfachen Zugriff auf umfangreiche Informationen, wann immer Sie diese benötigen.

Darüber hinaus kann Transparenz bei der Preisgestaltung von Anfang an Sticker-Schock vermeiden, und die Möglichkeit, Verträge remote auf verschiedenen Geräten zu unterzeichnen, kann Kaltkalt Füße vermeiden und möglicherweise Tage vom Verkaufszyklus sparen.

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Mit diesen Integrationen und Funktionen kann Plecto Ihnen helfen, Dinge wie zu verstehen, warum einige Deals abgeschlossen wurden, während andere nicht, wo Deals stagnieren, welche Kommunikationskanäle am effektivsten sind, auf welche Interessenten Sie sich konzentrieren sollten, und vieles mehr.

Plecto enthält auch integrierte leistungssteigernde Funktionen wie Leaderboards, Contests, und sofortige Benachrichtigungen um freundschaftliche Konkurrenz auszulösen und Ihr Verkaufsteam dazu zu bringen, sein Bestes zu leisten.

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