Was ist eine Vertriebspipeline + Wie erstellen Sie eine?

Warum Vertriebspipelines für datengetriebene Unternehmen kritisch sind

Da der Geschäftsbetrieb wettbewerbsintensiver wird, bauen viele Vertriebsabteilungen entweder zum ersten Mal eine Vertriebspipeline auf – oder schauen genauer hin, wie sie ihre Vertriebspipeline-Verwaltung optimieren können, um die Leistung zu verbessern.

Lesen Sie weiter, um die typischen Vertriebspipeline-Stufen zu entdecken und wie Sie eine Pipeline erstellen, die Ihnen Zeit sparen, Ihren Vertriebsprozess besser verfolgen und Ihre Umsatzziele überschreiten kann. Aber erstens, wenn Ihre Vertriebsabteilung wirklich ernsthaft daran interessiert ist, datengesteurter zu werden, schauen Sie sich diese empfohlenen Vertriebsziele, die wichtigsten KPIs für Vertriebsleiter, die zu verfolgen sind, und unsere Tipps für hochgeschwindigkeit Vertrieb.

Was ist eine Vertriebspipeline? Wie unterscheidet sie sich von einem Vertriebstrichter?

Eine Vertriebspipeline ist ein wichtiges Vertriebsverwaltungstool, das den Vertriebsprozess in klare Stufen und Aufgaben unterteilt, was es einfacher macht, den Fortschritt jeder Gelegenheit zu verfolgen, die das Vertriebsteam verfolgt. Vertriebsmitarbeiter arbeiten zu jeder Zeit mit mehreren Interessenten zusammen, und jedes Geschäft schreitet wahrscheinlich unterschiedlich voran.

Eine solide Sales Pipeline-Verwaltungssoftware stellt sicher, dass Verkäufer immer den Status jedes Geschäfts kennen und was als Nächstes erforderlich ist, da sie potenzielle Kunden visuell verfolgt, während sie durch die Pipeline wechseln, als Lead eintritt und als zahlender Kunde ausstritt – oder ein "verlorenes Geschäft".

Menschen verwenden oft die Begriffe "Vertriebspipeline" und "Vertriebstrichter" synonym, aber es sind zwei verschiedene Dinge. Eine Vertriebspipeline verfolgt den Vertriebsprozess, während ein Vertriebstrichter die Kundenreise verfolgt.

Mit anderen Worten, die Vertriebspipeline beschreibt die Schritte, die ein Vertriebsmitarbeiter durchführt, um einen Verkauf zu tätigen (z.B. Lead-Qualifizierung, erstes Treffen, Demo), während der Vertriebstrichter die Stufen beschreibt, die Interessenten in ihrem Entscheidungsprozess durchlaufen (z.B. Bewusstsein, Überlegung, Bewertung).

Vertriebspipeline-Verwaltungssysteme visualisieren die Pipeline normalerweise als einen horizontalen Balken, der in die verschiedenen Stufen des Vertriebsprozesses unterteilt ist. Er zeigt die Aufgaben, die mit jeder Stufe verbunden sind, und den Fortschritt jedes Interessenten auf ihrer Reise vom Lead zum Kunden.

Im Laufe der Zeit kann eine Pipeline Vertriebsteams helfen, ihre Vertriebsprozesse zu perfektionieren, besser darin zu werden, die richtigen Interessenten zu identifizieren, und ihre Aufmerksamkeit auf die Aktivitäten zu konzentrieren, die statistisch die beste Rendite für ihre Bemühungen bieten.

Was sind also die wichtigsten Vertriebspipeline-Stufen und wie erstellen Sie eine?

Die 7 Vertriebspipeline-Stufen

Eine Vertriebspipeline ordnet spezifische Aktivitäten verschiedenen Stufen des Vertriebsprozesses zu. Stellen Sie sich diese Pipeline-Stufen als Roadmap der Schritte vor, die jeder Vertriebsmitarbeiter durchführt, wenn er versucht, neue Geschäfte zu gewinnen. Während die Vertriebspipeline-Stufen zwischen Unternehmen variieren können, könnte ein gutes "Starterset" von Vertriebspipeline-Stufen so aussehen:

1. Lead-Generierung: Der erste Kontakt. Dies kann Inbound sein (z.B. über ein Kontaktformular) oder Outbound (z.B. ein kalter Anruf oder eine E-Mail).
2. Lead-Qualifizierung: Der Vertriebsmitarbeiter bestimmt, ob der Interessent eine gute Anpassung und es wert ist, verfolgt zu werden.
3. Erster Kontakt: Der Vertriebsmitarbeiter führt ein Discovery-Meeting durch, um die Anforderungen des Interessenten besser zu verstehen.
4. Treffen/Demo-Einrichtung: Der Interessent hat einem Treffen oder einer Demo zugestimmt, um mehr über das Produkt zu erfahren.
5. Vorschlag gesendet: Der Interessent möchte das Produkt nutzen, eine spezifische Empfehlung wurde gemacht und ein Angebot wurde gesendet.
6. Geschäft gewonnen/verloren: Der Interessent kauft oder wird kalt.

Wie Sie eine Vertriebspipeline aufbauen

Jetzt, da wir einen grundlegenden Satz von Vertriebspipeline-Stufen dargelegt haben, schauen wir uns an, wie man eine Pipeline erstellt. Eine gut strukturierte Pipeline vereinfacht den Vertriebsprozess, indem sie ihn in einen schrittweisen Prozess aufteilt, der leicht repliziert werden kann.

Obwohl Sie möglicherweise bereits einen Vertriebsprozess haben, formalisiert ihn als Vertriebspipeline stellt sicher, dass alle dem gleichen Prozess folgen, was ein System schafft, das im Laufe der Zeit feinabgestimmt werden kann, um Effizienz und Konversionsraten zu verbessern. Eine Pipeline kann auch die Rechenschaftspflicht verbessern und sicherstellen, dass Vertreter den Status jedes aktiven Geschäfts dokumentieren, damit alle sehen können, wie die Abteilung auf ihre Ziele hinarbeitet.

Diese sieben Schritte werden Sie auf den Weg bringen, eine effektive Pipeline zu erstellen.

1. Pipeline-Parameter definieren

Bevor Sie eine Pipeline erstellen, ist es wichtig, die Situation zu verstehen. Wie lang ist beispielsweise Ihr Vertriebszyklus? Sind Sie damit zufrieden oder möchten Sie ihn verkürzen?

Die Länge Ihres Vertriebszyklus hängt teilweise von der Komplexität Ihres Produkts ab, ob es Anpassungen erfordert oder nicht, der Quelle Ihrer Leads (d.h. Inbound vs. Outbound) und wie viele Beteiligt sind. Sie können versuchen, ihn zu verkürzen, indem Sie die Zeit zwischen den Aktivitäten reduzieren, die Sie im nächsten Schritt definieren werden.

Um zu bestimmen, wie viele Geschäfte Ihre Verkäufer zu einem bestimmten Zeitpunkt verfolgen sollten, könnte es nützlich sein, einige vorläufige Berechnungen auf Basis von Parametern wie Umsatzziele und Schließungszeit durchzuführen. Ein einfacher Ansatz besteht darin, herauszufinden, wie viele durchschnittlich dimensionierte Geschäfte geschlossen werden müssen, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen, und von dort aus rückwärts zu arbeiten.

Beachten Sie, dass etwa 24% der Geschäfte in Ihrer Pipeline nicht geschlossen werden, daher ist es wichtig, die Pipeline zu "überfüllen", um die beste Chance zu haben, Ihre Ziele zu erreichen. Es in Monats- oder Quartalszielen aufzubrechen, kann es besser zu handhaben machen.

2. Pipeline-Stufen und Vertriebsaktivitäten definieren

Stellen Sie sich Ihre Pipeline als eine "Vertriebs-Checkliste" vor, die dem Team zeigt, was sie getan haben, den Status jedes Geschäfts und was sie als Nächstes tun müssen. Eine Vertriebspipeline sollte Kontrollpunkte enthalten, die deutlich machen, wenn ein Interessent von einer Stufe zur nächsten wechselt – und was der Vertriebsmitarbeiter als Nächstes tun wird.

Nachdem Sie Ihre Pipeline-Stufen definiert haben, erstellen Sie eine Liste von Untergaufgaben und Zeitplan für jede Stufe.

Definieren Sie beispielsweise die einzelnen Schritte, um einen Outbound-Lead zu identifizieren und zu qualifizieren – und geben Sie dann jeden Touchpoint an (d.h. wie viele, welche Kanäle und in welchem Intervall) nachdem der Interessent ein qualifizierter Lead wird. Sie sollten auch die Kriterien für die Verschiebung eines Interessenten von einer Stufe zur nächsten dokumentieren, wann Sie einen Lead diskvalifizieren können und einen Prozess für die Verfolgung von kalten Leads.

Achten Sie besonders auf Lead-Qualifizierung, was in erster Linie ein Zahlenspiel ist. Obwohl es Sinn macht, am Anfang ein breites Netz zu werfen, ist es wichtig, das Spielfeld schnell zu verengen, um nicht in die falschen Interessenten zu investieren.

Sobald wie möglich sollte der Vertriebsmitarbeiter Interessenten aussieben, die unwahrscheinlich kaufen oder wahrscheinlich eine schlechte Anpassung sind. Ein Lead-Scoring-System kann Zeit sparen und helfen, die Genauigkeit zu verbessern.

Übliche Scoring-Kriterien sind ein verifierter Bedarf für das Produkt, Budget, Zeitplan und Kaufbefugnis. In diesem Stadium trumpft Qualität die Quantität - das Ziel sollte sein, eine Handvoll Leads zu qualifizieren, die wahrscheinlich kaufen und mit ihrem Kauf zufrieden bleiben.

3. Ihre Leads konsolidieren

Sie können ohne Leads keine Pipeline haben, daher ist der erste praktische Schritt, alle Ihre bestehenden Interessenten ins System zu bekommen und gemäß ihrer Pipeline-Stufe zu klassifizieren. Top-Performer fügen ständig neue Leads zu ihren Pipelines hinzu - Top-Verkäufer geben scheinbar durchschnittlich sechs Stunden pro Woche mit Prospecting aus.

Dies könnte der erste echte Schritt bei der Erstellung einer Vertriebspipeline sein, sollte aber eine laufende Anstrengung sein, da eine scheinbar volle Pipeline schnell austrocknen kann. Idealerweise sollte die Pipeline von oben gefüllt sein.

Mit anderen Worten sollte es in den frühen Stufen mehr Interessenten geben als in den späteren Stadien, da sich die Anzahl der Interessenten in jeder Phase im Allgemeinen verringert, während die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses zunimmt, wenn sie durch die Pipeline wechseln.

Kalte Anrufe und Überweisungen sind seit langem die Säulen der Prospecting, aber die Zeiten ändern sich und HubSpot stellte fest dass 56% der Vertriebsfachleute jetzt soziale Medien verwenden, um Interessenten zu identifizieren, wobei Facebook (67%), LinkedIn (63%) und Instagram (62%) die wirksamsten Plattformen sind. Ideale Kundenprofile oder Personas können die Effizienz in dieser Phase verbessern, indem sie eingrenzen, wen Sie anzielen möchten.

4. Lead-Pflege-Taktiken definieren

Eine effektive Lead-Pflege ist entscheidend für deren Bewegung durch die Pipeline. In den sehr frühen Stadien könnte dies bedeuten, regelmäßige, personalisierte Kommunikation einzuleiten, die die Schmerzpunkte der Interessenten anspricht.

Wenn der Interessent weiter in die Pipeline geht, ist dies oft ein beratender Prozess, bei dem der Vertriebsmitarbeiter tief in die Bedürfnisse des Interessenten eintaucht, erklärt, warum sein Produkt die beste Option ist, und Einwände anspricht. Je nachdem, wie bereit der Interessent zum Kauf ist, könnte der Vertriebsmitarbeiter eine Demo planen oder einen weicheren Ansatz wählen, bei dem er versucht, Wert zu schaffen und durch laufende E-Mails und Informationsaustausch (z.B. Fallstudien, Artikel, Whitepaper) eine Beziehung aufzubauen.

Das Wichtigste in diesem Stadium ist es, responsiv und verfügbar zu sein. Einer der Hauptgründe, warum Unternehmen Geschäft an einen Konkurrenten verlieren, ist, dass sie zu langsam reagieren – 30–50% der Verkäufe gehen an den Anbieter, der zuerst antwortet. Wenn Ihre Abteilung noch keine hat, erwägen Sie die Erstellung einer Inhaltsbibliothek.

Dieser Artikel erklärt wie man ein Vertriebsenablement-Programm erstellt, einschließlich einer Inhaltsbibliothek und E-Mail-Vorlagen und -Sequenzen, die das richtige Niveau der Personalisierung mit minimalem laufendem Aufwand bieten.

5. Ihre Prozesse evaluieren

Wenn Sie sich spezifische Aktivitäten in jeder Stufe, wie lange Interessenten typischerweise in jeder Stufe verbringen, und wo sie typischerweise ohne Kauf aussteigen, ansehen, können Sie Engpässe und Verbesserungsbereiche hervorheben. Wenn Sie wissen, was nicht funktioniert, können Sie experimentieren, bis Sie entdecken, was funktioniert. Im Laufe der Zeit sollten Sie genau vorhersagen können, wie viele Geschäfte zu einem bestimmten Zeitpunkt in jeder Stufe sein sollten, um Ihre Ziele zu erreichen.

6. Best Practices etablieren

Sobald Sie verstanden haben, wie Interessenten sich durch (oder aus) der Pipeline bewegen und wie lange sie typischerweise in jeder Vertriebspipeline-Stufe verbringen, können Sie Ihre Pipeline-Strategie weiter verfeinern, indem Sie Ziele und Benchmarks formalisieren, zum Beispiel:

• Zielanzahl der Geschäfte in der Pipeline
• Zielgeschäft/Pipelinewert
• Ziel-Win-Rate
• Ziel-Vertriebszyklus-Länge
• Maximale Zeit zum ersten Kontakt für Inbound-Leads

7. Bauen Sie weiterhin die Beziehung auf

Sobald das Geschäft geschlossen ist, beginnt die Kundenbeziehung gerade erst! Cross-Sells, Upsells und großartige Kundenbewahrung erfordern laufende Aufmerksamkeit. Also, wer ist verantwortlich?

Wenn der Kunde unter der Gerichtsbarkeit des Vertriebsmitarbeiters bleibt, sollte es einen Folgepla geben. Viele Unternehmen erstellen Customer-Success-Teams, die nach dem anfänglichen Verkauf die Zügel übernehmen.

Sie sind für die laufende Beziehungsaufbau und Kundenbewahrung verantwortlich. Um mehr über diesen Ansatz zu erfahren, lesen Sie diesen Artikel über wie Vertrieb und Kundenerfolg zusammenarbeiten können um Einnahmen zu wachsen und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.

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