10 eingehende Vertriebs-KPIs, die Ihr Team 2026 benötigt – und warum eingehender Vertrieb wirklich wichtig ist!

Warum Ihr Team eingehende Vertriebs-KPIs verfolgen sollte

Das Internet hat die Art und Weise verändert, wie Menschen kaufen – und wie erfolgreiche Unternehmen verkaufen. Moderne Vertriebsorganisationen investieren viel Zeit und Mühe in ihre eingehenden Vertriebsmethodologien, und die erfolgreichsten Vertriebsorganisationen werden zunehmend datengesteuert. Eingehende Vertriebs-KPIs sind der Schlüssel zu diesem Ansatz, da sie Vertriebsleitern helfen können, zu verstehen, welche Vertriebsaktivitäten die besten Ergebnisse liefern.

Dieser Artikel hilft Ihnen, Ihre eingehende Vertriebsstrategie zu maximieren, einschließlich der genauen eingehenden Vertriebs-KPIs, die gemessen werden sollen – damit Sie Ihre Bemühungen optimieren können und sicherstellen, dass Ihre eingehenden Vertriebsvertreter die richtigen Aktivitäten priorisieren.

Was ist eine eingehende Vertriebsstrategie?

Ausgehender vs. eingehender Vertrieb – möglicherweise haben Sie die beiden Strategien gelegentlich verglichen. Es ist nicht die Frage, welche besser ist, sondern eher, was zu Ihrem Geschäftsmodell passt und wie Sie die von Ihnen gewählte (oder beide) optimieren können. Was ist also der Unterschied? Kurz gesagt, der Hauptunterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Vertrieb liegt darin, wer den ersten Schritt macht.

Der eingehende Vertrieb konzentriert sich auf die Priorisierung der Bedürfnisse, Ziele und Interessen eines Interessenten – der bereits Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat – während seines Entscheidungsprozesses, um ihn in einen Kunden umzuwandeln. Mit so vielen online verfügbaren Informationen erwarten heutige Kunden, mit eingehenden Vertriebsvertretern zu arbeiten, die in Beratung erfahren sind und sie bei informierten Entscheidungen anleiten können.

Die Argumentation für den eingehenden Vertrieb ist überzeugend. Laut Käufern umfasst eine positive Verkaufserfahrung die folgenden vier Attribute, die alle Merkmale einer soliden wertbasierten eingehenden Vertriebsstrategie sind:

Bei eingehenden Vertriebstätigkeiten machen Interessenten den ersten Schritt. Sie haben bereits ein Schmerzpunkt identifiziert und suchen nun nach einer Lösung.

Nach einigen Schätzungen ist bis zu 90% der Käuferreise vorbei, bevor ein Verkäufer involviert ist. Die erste Aufgabe Ihrer eingehenden Vertriebsvertreter ist es, dem Interessenten zu helfen, zu verstehen, wie Ihr Produkt seinen Schmerz lindern kann und warum es die beste Wahl für ihn ist.

Eine erfolgreiche eingehende Vertriebsstrategie ist käuferfokussiert und legt den Schwerpunkt auf die Bereitstellung von Informationen, den Aufbau von Vertrauen und die Suche nach Lösungen. Hubspot empfiehlt, Ihren Verkaufsprozess um die Kundenreise herum zu strukturieren.

Der eingehende Vertrieb beseitigt den Prospektierungsschritt des Verkaufsprozesses, da Ihre Interessenten den Verkaufstrichter freiwillig betreten. Sie senden E-Mails, reichen Online-Formulare ein und rufen möglicherweise sogar an, um weitere Informationen anzufordern.

Das ist eine großartige Nachricht für Vertriebsorganisationen, da es durchschnittlich acht Kaltkaltanrufe dauert, um einen Interessenten zu erreichen. Jetzt können Vertriebsmitarbeiter diese Zeit damit verbringen, Interessenten zu unterrichten, die bereits Interesse an dem zeigen, was sie verkaufen.

3 einfache Möglichkeiten, um mit einer eingehenden Vertriebsstrategie zu beginnen

1. Entwickeln Sie Ihre Inhaltsbibliothek

30–50% der Verkäufe gehen an den Anbieter, der zuerst antwortet, also stellen Sie sicher, dass Sie bereit sind, zu antworten, wenn ein Interessent anfragt. Eingehende Leads wissen bereits, welches Problem sie zu lösen versuchen. Sie müssen ihnen zeigen, wie Sie es lösen können – und schnell! Erstellen Sie eine Inhaltsbibliothek, die nach Thema oder Persona organisiert ist.

2. Entwickeln Sie eine E-Mail-Bibliothek

Warum das Rad neu erfinden? Ihre Interessenten sind alle einzigartig, aber sie versuchen wahrscheinlich, die gleichen Schmerzpunkte zu lindern. Erstellen Sie hochspezifische Vorlagen für die häufigsten Anfragen. Dies verringert die Arbeitsbelastung Ihrer eingehenden Vertriebsvertreter und lässt Ihre Interessenten sich gehört und verstanden fühlen.

3. Konzentrieren Sie sich auf wertbasierte Verkäufe

Forschungen zeigen, dass eingehende Vertriebsvertreter, die sich auf den Wert konzentrieren, den ihr Produkt liefern kann, und wie sie die Schmerzpunkte eines Interessenten erleichtern können, 96% erfolgreicher sind als diejenigen, die sich darauf konzentrieren, warum ihr Produkt das beste auf dem Markt ist.

Warum sind eingehende Vertriebs-KPIs wichtig?

Bevor wir uns in Beispiele für eingehende Vertriebs-KPIs vertiefen, sprechen wir darüber, was eingehende Vertriebs-KPIs sind und warum sie wichtig sind.

Eingehende Vertriebs-KPIs helfen Vertriebsleitern und eingehenden Vertriebsvertretern selbst zu verstehen, wie gut ihre Aktivitäten und Prozesse funktionieren. Um dies zu tun, ist es jedoch wesentlich, dass Sie jedem in Ihrer Organisation Zugang zu den richtigen Daten geben, vorzugsweise in einem visuellen Format – wie Diagrammen und Grafiken. Mit den richtigen Daten, in einem leicht verständlichen Format, kann Ihr Team seine Pipeline optimieren, Fortschritte gegen Ziele verfolgen und seine Aufmerksamkeit auf die Aktivitäten konzentrieren, die am meisten zählen.

Viele Vertriebsorganisationen machen den Fehler, zu viele Daten zu messen und zu teilen, die für ihre täglichen Operationen irrelevant sind. Um das Beste aus Ihren eingehenden Vertriebs-KPIs zu machen, konzentrieren Sie sich auf einige wenige, die direkt die eingehenden Vertriebsaktivitäten Ihres Teams messen. Im Laufe der Zeit können Ihre eingehenden Vertriebs-KPIs Ihnen helfen zu verstehen, warum einige Deals geschlossen wurden, andere aber nicht – und was Sie dagegen tun können.

Arten von eingehenden Vertriebs-KPIs zum Verfolgen

Jeder Vertriebsleiter sollte diese 10 Beispiele für eingehende Vertriebs-KPIs verfolgen. Sie umfassen eine Mischung aus Top-Level-, taktischen und operativen Metriken:

👉 Top-Level KPIs können ein guter Indikator dafür sein, wie Ihre Abteilung oder Ihr Unternehmen insgesamt abschneidet. Diese höheren Metriken zeigen das breitere Ergebnis der Bemühungen Ihrer eingehenden Vertriebsvertreter.

👉 Taktische KPIs messen, wie gut Ihre aktuellen Aktivitäten das Geschäft vorantreiben.

👉Operative KPIs überwachen und bewerten die Effizienz Ihrer täglichen Operationen, um Ihnen zu helfen zu verstehen, welche Prozesse wirksam sind und welche verbessert werden könnten.

Ihr Hauptziel bei der Auswahl, welche eingehenden Vertriebs-KPIs verfolgt werden sollen, besteht darin, zu sehen, wo Ihr Prozess gut eingestellt ist und wo er verbessert werden könnte. In diesem Sinne ist es nicht ungewöhnlich, sich auf operative und taktische KPIs anstelle von Top-Level-KPIs zu konzentrieren. Stellen Sie nur sicher, dass Ihre KPIs mit Ihrer Gesamtgeschäftsstrategie korrelieren – und Sie sind auf dem Weg zum Erfolg!

1. Durchschnittliche Reaktionszeit (operativ)

Mit 30–50% der Verkäufe an den Anbieter, der zuerst antwortet, können sich Ihre eingehenden Vertriebsvertreter nicht leisten, beim Lenkrad einzuschlafen. Jemand aus Ihrer eingehenden Vertriebsorganisation muss sofort auf jede Anfrage antworten. Wenn Sie dies nicht tun, wird fast sichergestellt, dass Ihr Unternehmen den Deal verpasst.

Beginnen Sie damit, Ihre Reaktionszeit zu vergleichen, und fordern Sie Ihre eingehenden Vertriebsvertreter dann auf, diese zu verbessern. Sie können dies tun, indem Sie einen kurzen Sprint-Wettbewerb durchführen, um Ihr Team zu energisieren und sich auf die Aktivitäten zu konzentrieren, die am meisten zählen. Lesen Sie diesen Blogbeitrag, um zu sehen, wie Sie Gamifikationswerkzeuge wie Wettbewerbe und Benachrichtigungen nutzen können, um Ihr Team wie nie zuvor abzuschneiden!

2. Folgequote (operativ)

Wie wir bereits erwähnt haben, ist es unerlässlich, dass jemand sofort auf jede Anfrage antwortet. Dies ist die einzige Möglichkeit, um sicherzustellen, dass verlorene Deals nicht auf verlorene Chancen zurückzuführen sind.

Das Ziel für diese KPI sollte 100% sein. Wenn es weniger ist, möchten Sie möglicherweise Produktivitäts- oder Personalprobleme untersuchen. Möglicherweise ist Ihr Vertriebsteam mit anderen Aufgaben beschäftigt, in diesem Fall können angemessene Unterstützung und Coaching helfen, die Probleme zu identifizieren und zu beheben.

3. Durchschnittliche Anrufdauer (taktisch)

Die durchschnittliche Anrufdauer Ihrer eingehenden Vertriebsvertreter kann Ihnen Einblicke in die Wirksamkeit ihres Verkaufsarguments geben. Ein erstes Anruf sollte schnell, präzise und genug sein, um das Interesse des Interessenten an einem weiteren Treffen zu wecken.

Wenn einige Ihrer eingehenden Vertriebsvertreter viel Zeit am Telefon verbringen, ohne sich zu konvertieren, kann es Zeit für Schulungen sein. Sie könnten auch feststellen, dass unterdurchschnittliche Vertreter nicht genug Zeit am Telefon verbringen.

Umgekehrt, wenn Sie sehen, dass andere Vertreter ihre Ziele bei weniger Telefonzeit übertreffen, möchten Sie möglicherweise einen genaueren Blick auf ihre Argumente werfen und sie möglicherweise mit dem Rest des Teams teilen. Das Teilen von Tipps und Tricks innerhalb Ihres Teams hilft jedem, ihre wertbasierten Verkaufsfähigkeiten zu verbessern.

4. Anzahl der gebuchten Meetings (operativ)

Eingehende Anfragen sind nutzlos, wenn Ihr Team sie nicht konvertieren kann. Diese KPI zeigt Ihnen, wie effektiv Ihre eingehenden Vertriebsvertreter dabei sind, Interessenten durch den Vertriebstrichter zu bewegen.

Der erste Schritt in diesem Prozess besteht darin, ein Treffen im Kalender zu vereinbaren. Wenn Ihre Verkäufer keine Leads in Meetings konvertieren, sollten Sie wahrscheinlich nach Hindernissen suchen – häufige Hürden sind unzureichende Schulung oder Unterstützung sowie ineffiziente Verkaufsmaterialien und -prozesse. Beachten Sie auch, wie viele gebuchte Meetings tatsächlich abgeschlossen werden. Ein Vogel in der Hand ist zwei in der Falle wert. Gebuchte Meetings sind nur wertvoll, wenn sie tatsächlich stattfinden.

5. Anzahl der gesendeten Angebote (operativ)

Ihre eingehenden Vertriebsvertreter machen es großartig! Sie folgen auf neue Leads auf, sobald sie reinkommen, ihre Folgequote liegt bei etwa 100%, sie buchen Meetings nach links und rechts – es sieht fantastisch aus!

Wenn Ihr Verkaufsprozess einwandfrei ist, sollte der nächste Schritt ein Angebot senden. Der Vergleich der Anzahl der gesendeten Angebote mit der Anzahl der Anrufe, E-Mails und Meetings gibt Ihnen einen ziemlich klaren Hinweis darauf, ob Ihr Team die richtige Beratung für ihre Interessenten leistet.

6. Schließquote (Top-Level)

Schließquote misst, wie effizient Ihre eingehenden Vertriebsvertreter Deals abschließen. Diese eingehende Vertriebs-KPI kann für jeden einzelnen Verkäufer und auf Abteilungsebene gemessen werden.

Sie können diese Formel verwenden, um die Schließquote zu berechnen:

Close Ratio = Number of Closed Deals ÷ Total Lead Opportunities

Die Schließquote kann verwendet werden, um andere eingehende Vertriebs-KPIs zu validieren. Wenn Ihre durchschnittliche Reaktionszeit blitzschnell ist und Ihre Folgequote bei oder nahe 100% liegt, aber Ihre Schließquote hinkt, ist es Zeit, einen Blick auf Ihren Verkaufsprozess und Ihre Botschaft zu werfen. Ist Ihre Inhaltsbibliothek ausreichend? Ist Ihre E-Mail-Botschaft richtig? Verwenden Ihre eingehenden Vertriebsvertreter wertbasierte Verkäufe? Versuchen Sie, die schwachen Stellen in Ihrem Prozess zu identifizieren und zu sehen, was Sie tun können, um sie zu beheben.

7. Durchschnittliche eingehende Konversionsrate (taktisch)

Durchschnittliche eingehende Konversionsrate verfolgt, wie viele eingehende Leads zu Kunden werden – und in welchem ​​Zeitrahmen. Dies ist einer der genauesten Indikatoren dafür, ob Sie auf dem Weg sind, Ihre Ziele zu erreichen. Wenn diese KPI richtig ist, ist Ihr Team wahrscheinlich auf dem Weg zum Erfolg. Es ist eine großartige Möglichkeit, die wertbasierten Verkaufstechniken Ihres Teams zu bewerten.

Sie können diese Formel verwenden, um die durchschnittliche Konversionsrate zu berechnen:

Average Conversion Rate = (Total Number of Conversions / Total Number of Inbound Leads) x 100

Um Coaching-Möglichkeiten zu identifizieren, verwenden Sie diese KPI, um Konversionsraten zwischen eingehenden Vertriebsvertretern zu vergleichen.

8. Eingehende Pipeline-Geschwindigkeit (taktisch)

Eingehende Pipeline-Geschwindigkeit ist eine taktische KPI, die Ihnen hilft, die Kundenreise von ihrem ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen bis zur Konvertierung in einen Verkauf zu verstehen. Dies kann Ihnen helfen, Punkte im Prozess zu identifizieren, wo Interessenten abfallen und nicht mehr mit Ihren eingehenden Vertriebsvertretern interagieren. Durch Segmentierung dieser Informationen können Sie genau feststellen, wo es schief geht.

Sie können diese Formel verwenden, um Ihre eingehende Pipeline-Geschwindigkeit zu berechnen:

Pipeline Velocity = Number of Opportunities x Win Rate x Average Deal Value ÷ Current Sales Cycle

Mit einem klaren Verständnis Ihrer typischen Kundenreise können Sie Probleme besser identifizieren und adressieren, tun Sie weiterhin das Richtige, verwalten Sie Ihre Pipeline effektiv und erreichen Sie Ihre Ziele.

9. Eingehender Verkaufswachstum (Top-Level)

Eingehender Verkaufswachstum misst die Fähigkeit Ihrer eingehenden Vertriebsvertreter, den Umsatz über einen bestimmten Zeitraum zu steigern. Diese Top-Level-KPI ist direkt an Umsatz und Rentabilität gebunden. Es kann ein früher Indikator sein, dass nicht genug Leads reinkommen, nicht genug Leads konvertieren oder die durchschnittliche Deal-Größe zu klein ist.

Sie können diese Formel verwenden, um eingehenden Verkaufswachstum über einen bestimmten Zeitraum zu berechnen:

Sales Growth = (Current Period Sales - Sales During Past Period)÷Sales During Period

Sie sollten mindestens monatlich Eingehend Verkaufswachstum verfolgen – vergessen Sie aber nicht, wie Ihre Einnahmen gegen Ihre vierteljährlichen und jährlichen Ziele abschneiden.

10. Neue Geschäftseinnahmen (Top-Level)

Vielleicht einer der offensichtlichsten KPIs, dieser verfolgt, wie viel Einnahmen Sie von Erstkäufern generieren. Neue Geschäftseinnahmen sind ein gutes Barometer dafür, wie gut Ihre Vertriebsmaschine funktioniert. Es ist jedoch nicht spezifisch für eingehenden Vertrieb, weshalb es sich am unteren Ende dieser Liste befindet.

Neue Geschäftseinnahmen werden am besten monatlich gegen einen Zielpercentagebetrag verfolgt (z.B. sollten 30% der Einnahmen von Erstkäufern stammen). Wenn Sie dieses Ziel nicht erreichen, sollten Sie einen tiefen Tauchgang in Ihre eingehenden Vertriebsprozesse durchführen, um Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden könnten.

Ihre Vertriebs-KPIs sind nur so gut wie Ihre Verfolgung

Wir haben Ihnen 10 großartige Beispiele für eingehende Vertriebs-KPIs gegeben, aber KPIs sind nur wirksam, wenn Sie sie messen und danach handeln. Um die Leistung zu fördern, müssen Sie Ihre KPIs aktiv verfolgen. Eine hervorragende Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, die Daten auf Dashboards zu visualisieren, auf die jeder in Ihrer Organisation zugreifen kann.

Ihre Verkäufer leisten harte Arbeit, Sie messen KPIs, die wichtig sind, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen, vielleicht exportieren Sie sogar und visualisieren diese auf Daten-Dashboards oder führen Wettbewerbe durch – und dann? Während Sie diese Änderungen vorgenommen haben, haben Sie wahrscheinlich bemerkt, dass der freundliche Wettbewerb in Ihrem Team Ihre Agenten motivierter macht und besser als zuvor abschneidet!

Möchten Sie mehr Beispiele für Vertriebs-KPIs? Lesen Sie diesen Blogbeitrag für 21 weitere Beispiele für Vertriebs-KPIs. Immer noch nicht genug? Schauen Sie hier für 100 weitere Marketing-, Support-, Finance-, Development- und Vertriebs-KPI-Beispiele, die Ihr ganzes Unternehmen auf den datengesteuerten Weg zum Erfolg bringen!

Gehen Sie einen Schritt weiter und nutzen Sie diese Metriken, um Ihre Vertriebs-Coaching-Sitzungen zu leiten. Oder besser noch, 'beeindrucken' Sie Ihren CEO mit automatischen, Echtzeit-Berichten der in dieser Liste erwähnten Top-Level-KPIs. Sie sparen Zeit, damit Sie noch mehr Zeit haben, um sich auf das zu konzentrieren, was Sie am besten können – Führung, Coaching und natürlich... Verkaufen!

Und jetzt?

Plecto integriert sich mit den meisten großen Vertriebs-Tracking-Software und bietet fast unbegrenzte Optionen zum Anpassen Ihrer KPIs, Datenvisualisierung und Leistungsvereinbarungen. Plecto enthält auch integrierte leistungssteigernde Funktionen wie Leaderboards, Wettbewerbe und sofortige Benachrichtigungen, um freundlichen Wettbewerb zu fördern und Ihre Mitarbeiter motiviert zu halten.

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Q&As

Was ist der grundlegende Unterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Vertriebsstrategien?

Der Hauptunterschied liegt darin, wer den ersten Schritt macht. Bei ausgehendem Vertrieb nimmt das Unternehmen Kontakt mit Interessenten auf, die möglicherweise eine Lösung suchen oder nicht. Bei eingehendem Vertrieb macht der Interessent den ersten Schritt—er hat ein Schmerzpunkt identifiziert und kontaktiert das Unternehmen per E-Mail, Online-Formulare oder Telefonanrufe. Der eingehende Vertrieb konzentriert sich auf Beratung und Anleitung und hilft dem Interessenten zu verstehen, wie das Produkt sein spezifisches Problem löst, da bis zu 90% der Käuferreise oft vor der Beteiligung eines Verkäufers abgeschlossen ist.

Warum wird die durchschnittliche Reaktionszeit als kritische operative KPI für den eingehenden Vertrieb betrachtet?

Statistiken zeigen, dass 30–50% der Verkäufe an den Anbieter gehen, der zuerst antwortet. Da eingehende Leads bereits Interesse gezeigt haben und oft eine sofortige Lösung suchen, garantiert eine langsame Reaktionszeit fast, dass das Unternehmen den Deal an einen schnelleren Konkurrenten verliert. Benchmarking und Verbesserung dieser KPI ist wesentlich; der Blog schlägt vor, kurze "Sprint-Wettbewerbe" durchzuführen, um das Team zu energisieren und sicherzustellen, dass keine Anfrage unbeantwortet bleibt.

Wie hilft Plectos Pipeline-Geschwindigkeit-Berechnung einem Team, schwache Stellen zu identifizieren?

Pipeline-Geschwindigkeit ist eine taktische KPI, die die Kundenreise vom ersten Kontakt bis zum abgeschlossenen Verkauf verfolgt. Durch die Verwendung von Plecto zur Visualisierung dieser Daten können Teams genau feststellen, wo Interessenten "abfallen" oder nicht mehr interagieren. Dieser Echtzeit-Einblick ermöglicht es Managern zu identifizieren, ob das Problem in der Verkaufsbotschaft, der Angebotsphase oder der Länge des Zyklus liegt, wodurch sie sofort datengesteuerte Anpassungen vornehmen können.