Heutige Business Software Lösungen machen es leichter als jemals zuvor, um Daten zu sammeln und zu analysieren, und viele Unternehmen nutzen diese Technologien, um ihre Verkaufsprozesses zu verbessern.

Die Verfolgung der Verkaufsaktivitäten umfasst eine Vielzahl von Datenpunkten, die zur allgemeinen Nachverfolgung der Verkaufsleistung sowie der Leistung einzelner Mitarbeiter herangezogen werden können. Dadurch sind Vertriebsleiter in der Lage, datenbasierte Entscheidungen zu treffen, anstatt auf Intuitionen und Bauchgefühle zu setzen.

Verkaufsaktivitäten zu verfolgen, wird als ein leistungsfähiges Mittel angesehen, um Arbeitsabläufe zu rationalisieren und ein leistungsstarkes Vertriebsteam aufrechtzuerhalten, was besonders in Branchen wichtig ist, die auf kurze Vertriebszyklen und hohe Volumen angewiesen sind.

4 geschäftskritische Gründe für die Implementierung einer Vertriebs-Aktivitätsverfolgung

Obwohl viele Vertriebsorganisationen auf Beharrlichkeit basieren, stellen Vertriebsleiter oft fest, dass ein strategischer, datengestützter Ansatz das Team zu besseren und schnelleren Ergebnissen führt.

Die Nachverfolgung von Vertriebsaktivitäten kann Aufschluss darüber geben, welche Kanäle am effektivsten sind, wo Mitarbeiter hart, aber nicht effizient arbeiten und wo sie vielleicht von Fortbildungen und Schulungen profitieren könnten. Es kann auch dabei helfen, blinde Flecken zu erkennen, die trotz bester Bemühungen bisher übersehen wurden und somit das Potenzial des Teams schmälern.

Hier sind vier wichtige Gründe, warum die Nachverfolgung von Vertriebsaktivitäten ein Teil Ihrer Vorgehensweise werden sollte:

1. Datengestützte Entscheidungsfindung

Dank einfachen Zugriffs auf relevante Daten und Einsichten sind Vertriebsleiter mehr in der Lage, die richtigen Entscheidungen zu treffen - und sich die Zustimmung der relevanten Interessengruppen zu sichern. Sich auf Bauchgefühle, anekdotische Informationen, oder fundierte Vermutungen zu berufen, ist nicht mehr ausreichend. Die Nachverfolgung von Vertriebsaktivitäten ermöglicht es Ihnen, Datenbasierte Entscheidungen zu treffen und so Ihre Erfolgschancen zu verbessern, während Sie gleichzeitig einen schriftlichen Nachweis für Ihre Maßnahmen erhalten.

Durch fundierte Entscheidungen verbessern Sie Ihre Möglichkeit darauf, wirksame Strategien und Prozesse zu entwickeln, die Ihr Team zu einem größeren langfristigen Erfolg führen können.

2. Ein besseres Verständnis dafür, wie Vertreter ihre Zeit verbringen

Laut einer Studie von Forbes verbringen Vertriebsmitarbeiter fast zwei Drittel ihrer Zeit mit Aktivitäten, die keinen Umsatz generieren. Durch die Nachverfolgung von Vertriebsaktivitäten können Manager im Blick behalten, wie ihre Mitarbeiter ihre Zeit verbringen. Das Ziel ist nicht, jeden einzelnen Schritt zu kontrollieren, sondern Engpässe und ineffiziente Prozesse zu identifizieren, die die Produktivität beeinträchtigen. Außerdem können Sie so Ihre aktuelle Vertriebsstrategie überprüfen und herausfinden, welche Aktivitäten die besten Ergebnisse erzielen, damit Sie Ihre Mitarbeiter dazu anhalten können, sich auf diese hochwertigen Aktivitäten zu konzentrieren. Der Vergleich der Aktivitäten von Top-Verkäufern mit denen von Mitarbeitern mit geringer Leistung kann nützliche Erkenntnisse liefern, die Sie für Fortbildungen und Schulungen nutzen können.

3. Verbesserte Prognosen

Genaue Prognosen haben sich als wichtiges Erfolgsmittel bewährt, da sie realistische Zielsetzungen und effiziente Ressourcenverteilung ermöglichen. Durch die Nachverfolgung der Vertriebsaktivitäten werden Daten gesammelt, die erforderlich sind, um Trends und Muster zu erkennen und zu verstehen, welche Vertriebsaktivitäten am effektivsten sind. Wenn Sie die Prozesse vom Interessenten zum Kunden gut verstehen, können Sie künftige Ergebnisse besser vorhersagen.

4. Motivierte & Erfolgreiche Mitarbeiter

Die meisten Vertriebsorganisationen sind quoten- und provisionsbasiert - nicht nur das Management will mehr und schneller verkaufen. Ihre Mitarbeiter wollen auch Einnahmen erzielen, und die Verfolgung von Verkaufsaktivitäten kann ihnen dabei helfen, indem sie die Aktivitäten hervorheben, die den besten Return-On-Effort bringen. Mit Hilfe von Daten sind die Agenten besser in der Lage, sich an Aktivitäten zu beteiligen, die zu Ergebnissen führen - und wenn ihre Abschlussraten steigen, wird auch ihre Motivation zunehmen!

Entscheidung, welche Vertriebsaktivitäten verfolgt werden sollen

Die von Ihnen gesammelten Daten werden über den Erfolg dieses neuen Vorstoßes in datengesteuerte Abläufe entscheiden. Eine gute Faustregel ist, alle Vertriebsaktivitäten im Zusammenhang mit einem Geschäft oder einer Verkaufschance zu erfassen. Dazu gehört in der Regel eine Kombination von Metriken zu Telefonanrufen, E-Mails, Interaktionen und Nachrichten in sozialen Medien und Folgeaktivitäten. Sie sollten jedoch auch Bereiche in Betracht ziehen, für die Ihnen derzeit Daten fehlen. Der Start eines Programms zur Verfolgung von Vertriebsaktivitäten ist ein guter Zeitpunkt, um "Fehler der Vergangenheit" zu korrigieren, indem Sie sich auf Dinge konzentrieren, die Sie vielleicht vernachlässigt haben.

Um die besten Erkenntnisse zu gewinnen, sollten Sie sowohl das Volumen als auch die Ergebnisse überwachen. Obwohl es wichtig ist zu wissen, wie die Mitarbeiter ihre Zeit verbringen, ist es noch wichtiger, die Ergebnisse dieser Bemühungen zu verstehen. Wenn Sie Telefonanrufe verfolgen, sollten Sie auch Dinge wie Dauer und Ergebnis erfassen. Bei E-Mails sollten Sie die Öffnungsraten, die Klickraten und die Antwortquoten untersuchen. Anhand dieser Ergebnisse können Sie sowohl unzureichend funktionierende Kanäle als auch potenzielle Probleme bei der Nachrichtenübermittlung oder anderen Aspekten Ihrer Strategie erkennen. Bei Nachfassaktionen sollten Sie darauf achten, ob sie rechtzeitig und gründlich durchgeführt werden.

3 Hindernisse bei der Verfolgung von Vertriebsaktivitäten

Neben allen Vorteilen der Nachverfolgung gibt es auch einige Herausforderungen. Hier sind drei Stolpersteine, auf die Vertriebsleiter häufig stoßen, wenn Sie mit der Verfolgung Ihrer Vertriebsaktivitäten starten.

1. Interner Widerstand

Einige Ihrer Mitarbeiter könnten die neue Initiative als Versuch ansehen, sie zu kontrollieren oder ihnen "über die Schulter zu schauen".

Wenn es für Sie einen manuellen Aufwand bedeutet, könnten Sie es auch als Zeitverlust gegenüber verkehrsbezogenen Aufgaben betrachten. Dies wiederum könnte es erschweren, Ihre Quoten zu erreichen und Provisionen zu verdienen. Sobald die Mitarbeiter den Wert der oben genannten Vorteile erkennen, werden sie sich für das Konzept begeistern. In der Zwischenzeit ist es wichtig zu betonen, dass das Ziel nicht darin besteht, sie zu kontrollieren, sondern ihnen zu helfen, einfacher und effektiver zu verkaufen, und die besten Werkzeuge in ihrem Arsenal zu identifizieren und zu schärfen.

2. Schlechte und inkonsistente Dateneingabe

Manuelle Verfolgung von Vertriebsaktivitäten kann demotivieren und führt oft zu einer geringen Compliance-Rate, was wiederum zu einer schlechten Datenqualität und unzureichenden Erkenntnissen führt. Dies hat häufig zur Folge, dass einige Aktivitäten nicht dokumentiert werden. Durch die weitestmögliche Automatisierung lässt sich dieses Problem jedoch mindern und die Integrität Ihrer Daten verbessern. Ein System wie Plecto kann Ihnen dabei helfen, die Datenerfassung über mehrere Systeme hinweg zu automatisieren und diese mit sehr geringem Zeitaufwand zu visuell ansprechenden und leicht verständlichen Berichten zusammenzufassen (mehr dazu später).

3. Datenmüdigkeit

Auf der anderen Seite des Spektrums kann die automatisierte Verfolgung von Verkaufsaktivitäten riesige Datenmengen liefern, die nur schwer zu verarbeiten sind. Dies führt oft dazu, dass die Mitarbeiter aufgeben, weil der Prozess einfach zu mühsam ist. Um Datenmüdigkeit zu vermeiden, sollten Sie die Verfolgung auf Aktivitäten beschränken, die direkt mit Geschäftsabschlüssen und Verkaufschancen in Verbindung stehen, und nur Daten verfolgen, die verwertbare Erkenntnisse liefern und das Potenzial haben, die Ergebnisse dieser Aktivitäten zu verbessern.

Plecto ist der perfekte Partner für die Verfolgung von Verkaufsaktivitäten

Wenn Sie zum ersten Mal eine Nachverfolgung durchführen, kann das entmutigend wirken, da manuelle Verwaltungsmethoden zeitaufwendig, unvollständig und fehleranfällig sein können. Zum Glück gibt es bessere Optionen.

Plecto lässt sich in die meisten großen CRM-Systeme integrieren, was viel Zeit ersparen kann und gleichzeitig die Integrität der Daten verbessert, auf die Sie sich verlassen. Die Plattform ist vollständig anpassbar, um Ihnen die vollständige Kontrolle darüber zu geben, welche Aktivitäten Sie messen, für welchen Zeitraum, anhand welcher Ziele und mehr - passen Sie sie an alle Parameter an, die Sie möchten.

Anstatt Zeit mit aufwendigen Arbeiten wie der ständigen Aktualisierung von Excel- und PowerPoint-Dateien zu verbringen, können Sie mit Plecto automatische Berichte mit Echtzeitdaten planen und erstellen, die Ihnen helfen, die Aktivitäten zu verfolgen, die Ihr Team auf dem Weg zu seinen Verkaufszielen voranbringen. Darüber hinaus machen es die interaktiven Echtzeit-Dashboards von Plecto einfach, persönliche und teamweite Dashboards zu erstellen, um Ihr Team fokussiert und motiviert zu halten und hochwertige Verkaufsaktivitäten durchzuführen.

Unabhängig davon, wie Sie Ihre Daten strukturieren und mit anderen teilen möchten, die Drag-and-Drop-Tools von Plecto machen es für Personen jeder Kenntnisstufe einfach, Daten in einem ausgefeilten Format zu präsentieren, das visuell ansprechend und leicht verständlich ist.