10 offene Vertriebsfragen, die Sie 2026 stellen sollten, um mehr Geschäfte abzuschließen

Warum Vertriebsfragen für Ihre Interessenten notwendig sind

Prospecting ist harte Arbeit, also möchten Sie natürlich die beste Rendite für Ihre Mühe. Aber was ist der beste Weg zum Verkauf?

Viele Vertriebsexperten sind sich einig, dass die Zukunft des Vertriebs in werteorientiertem Verkauf liegt, einem konsultativen Prozess, der Informationen und Lösungen auf die individuellen Bedürfnisse jedes Interessenten zuschneidet. Nur 13% der Kunden glauben, dass Verkäufer ihre Bedürfnisse verstehen können, daher ist es kaum überraschend, dass Vertriebsmitarbeiter, die sich darauf konzentrieren, wie ihre Lösung die Schmerzpunkte des Interessenten lindern kann, 96% erfolgreicher sind als diejenigen, die sich darauf konzentrieren, warum ihr Produkt das beste auf dem Markt ist.

Angesichts dessen sind offene Verkaufsfragen eines der wirkungsvollsten Verkaufstools, die Sie einsetzen können. Lesen Sie weiter, um zehn offene Fragen zum Verkauf zu entdecken, die Ihnen helfen können, Leads zu qualifizieren, Beziehungen aufzubauen und im wertorientierten Verkauf zu glänzen.

Warum ist es wichtig, die richtigen offenen Verkaufsfragen zu stellen?

Die Lead-Qualifizierung ist einer der ersten Schritte im Vertriebsprozess – aber wie können Sie Leads qualifizieren, wenn Sie nicht die richtigen Fragen stellen? Wenn Sie nicht über die richtigen Informationen verfügen, können sich die Auswirkungen kumulieren und von "nur noch ein ärgerlicher Verkäufer" bis zum Verlust eines schlecht geeigneten Kunden oder eines Verkaufs reichen, den Sie hätten machen können, wenn Sie nur die einschlägigen Informationen gesammelt hätten.

"Ja"- oder "Nein"-Fragen sagen Ihnen sehr wenig über die Situation eines Interessenten – aber wenn Sie die Kunst meistern, die richtigen offenen Verkaufsfragen zu stellen, halten Sie Ihre Interessenten im Gespräch und ermöglichen es Ihnen, wichtige Informationen direkt aus der Quelle zu sammeln.

Bevor wir uns damit befassen, wie Sie diese Technik anwenden, möchten Sie vielleicht neun der besten Cold-Call-Tipps ansehen, die wir kennen, fünf der besten Vertriebstaktiken für 2023 und wie Sie KI nutzen, um mehr zu verkaufen mit weniger Aufwand.

4 ausgezeichnete Gründe, offene Verkaufsfragen zu stellen

Offene Verkaufsfragen geben Interessenten Raum zum Sprechen. Die konventionelle Weisheit besagt, dass die erfolgreichsten Verkäufer nur 20% des Redens machen und ihre Interessenten 80% machen. Diese Logik geht über die Begründung hinaus, dass Menschen gerne über sich selbst sprechen, was stimmt.

Der eigentliche Wert des Stellens offener Verkaufsfragen liegt jedoch in ihrer Fähigkeit, Verkäufern zu ermöglichen, Einblicke in die Schmerzpunkte des Interessenten, das Budget, die Kaufbefugnis, potenzielle Deal-Breaker und andere wichtige Faktoren zu sammeln und gleichzeitig Vertrauen aufzubauen und Glaubwürdigkeit zu etablieren.

Hier sind vier ausgezeichnete Gründe, offene Verkaufsfragen zu stellen:

1. Um die Situation und Bedürfnisse des Interessenten zu verstehen und tiefer zu untersuchen.
2. Um Ihre Glaubwürdigkeit als Experte zu etablieren, der das Vertrauen des Interessenten verdient.
3. Um die geschäftliche Auswirkung des Problems zu etablieren, das der Interessent zu lösen versucht.
4. Um einen klaren Weg zum Kauf zu etablieren.

Jede Ihrer Fragen sollte versuchen, eines dieser Ziele zu erreichen.

Wie man offene Verkaufsfragen stellt

Das Hauptziel beim Stellen offener Verkaufsfragen sollte immer darin bestehen, die Bedürfnisse des Interessenten besser zu verstehen und wie Sie erfolgreich an sie verkaufen können. Gehen Sie also in jedes Gespräch mit echter Neugier und Bereitschaft zum Zuhören.

Denken Sie nicht an einen Verkäufer, der einen Verkauf tätigt, sondern an sich selbst als Berater, der versucht, ein Problem für seinen Kunden zu lösen. Beginnen Sie mit breiten Fragen und passen Sie dann Ihre Anschlussfragen basierend auf den Antworten des Interessenten an. Dies hilft Ihnen, nützliche Details aufzudecken und gleichzeitig das Gespräch zu fördern und aus dem "Verhörmodus" herauszukommen.

Nach neuer Forschung von HubSpot sagen Käufer, dass diese vier Qualitäten die Merkmale eines großartigen Verkäufers sind:

• Höre auf ihre Bedürfnisse (69%)
• Ist nicht aufdringlich (61%)
• Liefert relevante Informationen (61%)
• Bietet zeitnahe Antworten (51%)

Das Stellen von offenen Verkaufsfragen, die Ihre Interessenten auffordern, den größten Teil des Redens zu übernehmen, demonstriert die ersten beiden Attribute. Die Kombination dieser Taktik mit schnellen Reaktionszeiten und einem konsultativen Ansatz garantiert fast Erfolg! Eine Content-Bibliothek kann Ihnen helfen, schnell relevante Informationen bereitzustellen, ohne das Rad neu erfinden zu müssen. Wenn Ihre Organisation noch keine hat, möchten Sie vielleicht diesen Artikel lesen, der erklärt, wie Sie ein Sales-Enablement-Programm starten.

10 effektive offene Verkaufsfragen

Dies ist ein gutes "Starterset" offener Verkaufsfragen für Vertriebsmitarbeiter, um zu stellen, wenn sie Beziehungen aufbauen und die einzigartige Situation und die Bedürfnisse jedes Interessenten wirklich verstehen möchten. Sie sollen im Laufe mehrerer Anrufe und Treffen als Teil eines werteorientierten Verkaufsansatzes gestellt werden.

Bevor Sie sich an Ihre Fragen heranmachen, denken Sie daran, dass Sie, wenn Sie im Outbound-Verkauf arbeiten, der Interessenten anrufen. Stellen Sie also sicher, dass Sie sofort anerkennen, dass Sie ihren Tag unterbrechen, und fragen Sie, ob sie Zeit zum Sprechen haben. Denken Sie daran, das meiste aus Ihrer Einleitung zu machen – wie Sie sich selbst und Ihr Produkt positionieren, ist ein Schlüsselfaktor dafür, wie wahrscheinlich es ist, dass der Interessent engagiert. Dies ist eine großartige Gelegenheit, ihre Neugier zu wecken und sie zum Sprechen zu bringen.

Ohne weitere Umschweife, hier sind zehn offene Verkaufsfragen, die Ihnen dabei helfen sollten, die Informationen zu sammeln, die Sie für einen effektiveren Verkauf benötigen!

1. Ich weiß "XYZ" über Ihr Unternehmen, aber könnten Sie mir ein wenig über Ihr Geschäft erzählen?

Dies ist eine breite Frage, die ein perfekter Sprungbrett ist, um Informationen zu sammeln. Hören Sie genau zu und sammeln Sie Erkenntnisse, um Ihre Anschlussfragen zu informieren.

Wenn Sie Ihre Fragen stellen, versuchen Sie, den Interessenten auf seiner Ebene zu treffen. Wenn sie ein Experte in ihrer Branche sind, versuchen Sie, ihre Expertise zu erfüllen.

Umgekehrt könnte das Wirken als zu viel Experte einschüchternd sein und den gegenteiligen Effekt Ihrer beabsichtigten Auswirkungen haben. Führen Sie immer mit einigen Informationen an, die zeigen, dass Sie Hausaufgaben über das Unternehmen gemacht haben und Grund zu der Annahme haben, dass Ihre Lösung vorteilhaft sein könnte.

2. Was sind Ihre Ziele für den Zeitrahmen "X"?

Dies ist eine breite, aber unkomplizierte Frage, die drei, sechs oder sogar zwölf Monate in die Zukunft blicken kann. Lenken Sie das Gespräch auf mögliche Hindernisse, um Einblicke zu gewinnen, wie Sie möglicherweise helfen können, einige dieser Hindernisse zu beseitigen. Diese Reihe offener Verkaufsfragen erzeugt einen logischen Gesprächsverlauf und positioniert Sie als Partner und Berater, die dem Interessenten helfen können, seine Ziele zu erreichen.

3. Welche KPIs sind für Ihr Team am wichtigsten?

Ihr Pitch um die KPIs Ihres Teams und wie Ihr Produkt ihnen helfen kann, diese Metriken zu erreichen, aufzubauen, ist eine hervorragende Möglichkeit, einen Geschäftsfall für den Kauf Ihres Produkts zu erstellen.

4. Welche Probleme hat Ihr Team am meisten?

Als werteorientierter Verkäufer sind Sie im Geschäft der Lösungsfindung. Dies ist die Million-Dollar-Frage, und sie soll die wesentlichen Punkte ansprechen, wie Ihre Lösung dem Interessenten nutzen kann (oder nicht).

Dies ist eine Frage, die Informationen enthält, um Ihnen beim Abschluss des Geschäfts oder zur Disqualifizierung des Leads zu helfen. Dies ist eine großartige Gelegenheit, Anschlussfragen zu stellen, um ein tieferes Verständnis der Situation des Interessenten zu erlangen, mit dem Sie eine Demo oder ein Pitch erstellen können, das zeigt, dass Sie ihre Bedürfnisse wirklich verstehen und die beste Lösung haben.

5. War Budget ein Faktor dafür, dass Sie diese Probleme nicht behoben haben?

Diese Frage soll einen Einblick in das Budget des Interessenten geben, was ein wichtiger Faktor dafür ist, ob er ein qualifizierter Lead ist. Beachten Sie, dass Sie nicht fragen, wie sein Budget aussieht, sondern wie Budgetbedenken möglicherweise zu ihrer derzeitigen Situation beigetragen haben oder nicht.

6. Was ist Ihr Prozess zur Bewertung neuer Produkte oder Services?

Diese Frage sollte Einblicke in wichtige Details zu Dingen wie Stakeholdern und Kaufprozessen geben, die den Verkaufszyklus beeinflussen könnten. Es ist auch eine Gelegenheit, taktvoll herauszufinden, ob die Person, mit der Sie sprechen, ein Entscheidungsträger mit Kaufbefugnis ist.

7. Welche Lösung verwenden Sie derzeit?

Hier versuchen Sie herauszufinden, was ausprobiert wurde und was dem Interessenten an seiner aktuellen Lösung gefällt und nicht gefällt. Eine Anschlussfrage darüber, warum sie diese Lösung gewählt haben, kann Ihnen eine Vorstellung von ihrer Denkweise und möglichen Einwänden geben und Ihnen helfen, gegen die Schwächen ihrer bestehenden Lösung zu verkaufen.

8. Welche anderen Lösungen erwägen Sie?

Es ist normalerweise eine sichere Annahme, dass ein Interessent mehrere Lösungen in Betracht zieht. Wenn Sie Ihre Konkurrenz kennen, können Sie in Ihrer Demo oder Ihrem Pitch auf ihre Schwächen hinweisen. Fürchten Sie sich nicht in Ihren Anschlussfragen davor, zu fragen, was dem Interessenten an den anderen Lösungen gefällt und nicht gefällt. Es ist eine mutige Frage, aber Sie werden es nicht wissen, wenn Sie nicht fragen.

9. Führen Sie mich durch Ihren aktuellen Prozess für...

Diese Frage dient zwei Zwecken. Erstens ist es eine Möglichkeit, Glaubwürdigkeit aufzubauen, indem Sie beweisen, dass Sie die Branche des Interessenten verstehen. Zweitens führt es zu einer langen und spezifischen Antwort, die viele nützliche Einblicke geben kann, wie Ihr Produkt die aktuelle Situation des Interessenten verbessern könnte. Um das meiste aus dieser Frage herauszuholen, fragen Sie nach einem sehr spezifischen Prozess, den nur jemand mit Branchenkenntnissen wissen würde.

10. Könnten Sie mir ein Beispiel dafür geben?

Alternativ können Sie sagen: "Können Sie mir mehr über … erzählen?" Beides sind fantastische Anschlussfragen, da sie eine detaillierte Antwort erfordern, die voller Besonderheiten ist, die Sie verwenden können, um Ihren Pitch darauf zuzuschneiden, wo der Interessent am meisten Hilfe benötigt. Dies hilft nicht nur bei der Vermarktung Ihres Pitch effektiver, sondern hilft auch, Ihre Glaubwürdigkeit als jemand zu etablieren, der zuhört und helfen möchte.

Verwenden Sie KPI-Dashboards, um Ihren Erfolg zu präsentieren

Sobald Sie Ihre Technik zum Stellen offener Verkaufsfragen perfektioniert haben, können Sie Ihren Erfolg mit diesen 21 Sales-KPI-Beispielen und Plectos Echtzeit-Vertriebsleistungs-Dashboards messen und hervorheben.

Plecto integriert sich mit den meisten großen Vertriebsverfolgungssoftware, um viele Optionen zum Anpassen Ihrer KPIs, Datenvisualisierung und Leistungsvereinbarungen zu bieten.

Die Plattform umfasst auch beliebte Funktionen wie Bestenlisten, Wettbewerbe und sofortige Benachrichtigungen, um alltägliche Aufgaben unterhaltsam zu gestalten.

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Fragen und Antworten

Warum gelten offene Fragen als überlegen zu "Ja/Nein"-Fragen im Verkaufsprozess?

"Ja"- oder "Nein"-Fragen geben sehr wenig Kontext und können einen Verkaufsanruf schnell in ein Verhör verwandeln. Offene Fragen geben Interessenten jedoch Raum zum Sprechen, was entscheidend ist, da erfolgreiche Verkäufer normalerweise nur 20% des Redens machen, während der Interessent 80% macht. Diese Technik ermöglicht dem Rep, tiefe Einblicke in die Schmerzpunkte, das Budget und die Kaufbefugnis des Interessenten zu sammeln und gleichzeitig Vertrauen zu schaffen und sich als Beraterexperte und nicht nur als typischer aufdringlicher Verkäufer zu positionieren.

Wie kann das Stellen von "Was sind die Haupt-KPIs Ihres Teams?" helfen, ein Geschäft abzuschließen?

Das Fragen nach den KPIs (Key Performance Indicators) eines Teams ist eine hervorragende Möglichkeit, einen personalisierten Geschäftsfall für Ihr Produkt zu erstellen. Sobald Sie genau wissen, an welchen Metriken der Interessent gemessen wird, können Sie Ihren Pitch oder Demo zuschneiden, um genau zu zeigen, wie Ihre Lösung ihnen hilft, diese spezifischen Ziele zu erreichen. Dies verlagert das Gespräch von einem generischen Produktpitch zu einer strategischen Diskussion darüber, wie Sie direkt zu ihrem beruflichen und organisatorischen Erfolg beitragen können.

Wie sollte ein Verkäufer die Frage "Führen Sie mich durch Ihren aktuellen Prozess" verwenden, um Glaubwürdigkeit aufzubauen?

Diese Frage dient einem doppelten Zweck. Erstens beweist der Verkäufer durch das Fragen nach einem spezifischen, branchenüblichen Prozess, dass er das Branchenwissen hat, um ein vertrauenswürdiger Berater zu sein. Zweitens führt es zu einer detaillierten Antwort, die genau enthüllt, wo der aktuelle Workflow des Interessenten ineffizient ist. Die Verwendung von Plecto zur anschließenden Visualisierung der potenziellen Verbesserungen – wie zum Beispiel ein "Vorher und Nachher" der Pipeline-Geschwindigkeit oder Reaktionszeiten – macht die Lösung greifbar und hilft dem Interessenten, die direkte geschäftliche Auswirkung des Wechsels zu Ihrem Produkt zu sehen.