3 Schritte zur Verbesserung der Vertriebsleistung Ihres Teams

3 Schritte zur Verbesserung der Vertriebsleistung Ihres Teams

Wenn Sie ein moderner Vertriebsleiter sind, der nach einer wirksamen Technik zum Aufbau einer leistungsgesteuerten Kultur in Ihrer Vertriebsorganisation sucht, sind Sie hier genau richtig!

In diesem Artikel stellen wir unser 3-Schritte-Modell zum Aufbau einer leistungsgesteuerten Vertriebskultur in Ihrem Team vor. Das VCC-Modell wird bereits in einigen der erfolgreichsten Vertriebsorganisationen der Welt eingesetzt. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was es ist, wie Sie es implementieren können und wie andere Vertriebsleiter es bereits mit großem Erfolg einsetzen.

Was ist das VCC-Modell und warum ist es wichtig?

Als Vertriebsleiter ist es entscheidend, ein umfassendes Verständnis für die Leistung Ihres Teams zu haben – und es ist noch wichtiger, ein übergeordnetes Betriebsrahmenwerk für effizientes Vertriebsleistungsmanagement zu haben. Die 3 Schritte des VCC-Modells können dabei helfen, indem sie genau aufzeigen, was Sie tun können, um Ihrem Team zu helfen, die Produktivität zu verbessern und Ihre Vertriebler zu befähigen, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können – Ergebnisse zu liefern, die Ihren CEO begeistern werden!

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie dieses 3-Schritte-Vertriebsleistungsmanagementsystem anwenden können, einschließlich:

Schritt 1: Visualisieren Sie die Leistung

Die Visualisierung der Vertriebsleistung motiviert Vertriebler, indem sie den Fortschritt gegenüber ihren Vertriebs-KPIs verfolgt und die resultierenden Daten sichtbar macht. Auf diese Weise erhalten Sie einen soliden Überblick darüber, wie einzelne Vertriebler und die Organisation insgesamt funktionieren.

Beispielsweise können Sie den Vertriebstrichter Ihres Teams, die Abschlussquote und die Echtzeit-Vertriebsleistung gegenüber den Quartalseinnahmezielen überwachen. Diese Metriken geben Ihnen sofortigen Einblick in die Gesamtleistung – und helfen dabei, zielorientierte Maßnahmen zu ergreifen, wie z. B. die Umlenkung des Fokus zur Generierung weiterer Deals oder herauszufinden, warum einige Deals in der Verhandlungsphase feststecken.

Schauen Sie sich diesen Artikel für Beispiele von 21 Vertriebs-KPIs an, die Sie für effektives Vertriebsleistungsmanagement verfolgen sollten.

“Plecto ermöglicht es (dem Team), die Auswirkungen ihrer individuellen Leistung zu sehen und wie diese das Unternehmen beeinflusst und vorantreibt. Dort ist die Datenleistung am stärksten. Wenn Sie Einzelpersonen befähigen und ermutigen, werden sie intelligenter und härter arbeiten.”

5 Vorteile der Visualisierung von Vertriebs-KPIs

Vertriebs-KPIs helfen Vertriebsleitern und Vertriebern selbst zu bestimmen, wie gut sie und ihre Teams funktionieren. Aber dazu muss jeder in Ihrer Organisation Zugriff auf die richtigen Daten haben, vorzugsweise in einem visuellen Format – wie Diagrammen und Grafiken. Mit den richtigen Daten in einem leicht verständlichen Format kann Ihr Team ihre Pipeline optimieren, den Fortschritt gegenüber Zielen verfolgen und ihre Aufmerksamkeit dort konzentrieren, wo es am meisten zählt.

Die Visualisierung von KPIs kann Ihnen helfen, das Vertriebsleistungsmanagement zu verbessern durch:

• Ausrichtung: Sicherstellung, dass alle auf die gleichen Ziele hinarbeiten (z. B. Quartalseinnahmeziele).

• Identifizierung von Blockierungen: Identifizierung von Hindernissen, um zu verstehen, warum Ihr Team ihre Ziele nicht erreicht (z. B. Anzahl der ausgehenden Anrufe).

• Verbesserung der Datengenauigkeit: Die Sichtbarmachung aller Fortschritte motiviert Vertriebler, ihre CRM-Daten ordnungsgemäß einzugeben.

• Leistungsverfolgung: Ermöglichung der Überwachung der Produktivität durch Verfolgung von Metriken wie Persistenz, Geschwindigkeit und Umwandlungsraten.

• Förderung einer Leistungskultur: Dinge wie Leaderboards ermöglichen es jedem zu sehen, wer seine Ziele übererfüllt, und entzünden den Wettbewerbsgeist Ihres Teams.

Wie und warum funktioniert die Visualisierung von Vertriebs-KPIs?

Datenvisualisierung übersetzt Rohdaten in ein visuelles Format, das komplexe Informationen leichter verständlich macht. Visuelle Informationen sind viel leichter zu interpretieren als textbasierte Informationen und bieten mehr Klarheit und Transparenz.

Dies ermöglicht es Vertriebern und Vertriebsteams zu wissen, genau wo sie stehen, damit sie schnell und effektiv handeln können. Die Anzeige von Echtzeit-Vertriebs-KPI-Daten in einem visuellen Format motiviert Vertriebler, Maßnahmen zu ergreifen, um ihre Zahlen oben zu halten.

Johan Hilding, CEO und Co-Gründer von Förebygg, versteht den zusätzlichen Vorteil von Dashboards ist die Barrierefreiheit zu Leistungsdaten, da "es für uns einfacher ist, die Ziele zu visualisieren, die wir zusammen innerhalb des Teams gesetzt haben."

“Das Dashboard erhöht auch den Hype im Büro, denn für jeden Verkauf, den wir machen, sehen wir, dass das Scoreboard immer grüner wird – und wenn der letzte Verkauf dem Budget nahe kommt, explodiert das ganze Büro!”

Ein Nebenprodukt davon ist, dass Vertriebler eher ihre Daten ins CRM eingeben – anstatt sie in ihren Köpfen zu verfolgen. Wenn Daten nicht ins CRM gelangen, fehlt es Vertriebsleitern an einem klaren Überblick über die Vertriebsleistung und Vertriebler sind oft zu optimistisch, zu pessimistisch oder völlig ahnungslos, wo sie stehen.

Zusätzlich zu den Daten, die Sie für effektives Vertriebsleistungsmanagement benötigen, bietet die Bereitstellung von Echtzeit-Zugriff auf diese Metriken für Ihr Vertriebsteam einen Echtzeitzugriff, der ihren Wettbewerbsgeist entfacht.

Daniel Jimenez Dam, Customer Service Operations Manager bei Aller Media A/S, hat einen positiven Unterschied bemerkt, seit seine Organisation damit begonnen hat, Vertriebs-KPIs mithilfe von Plecto's Echtzeit-Vertriebsleistungs-Dashboards zu visualisieren, als Teil ihrer Vertriebsleistungsmanagementinitiativen.

Er bemerkt: "Unsere Mitarbeiter sind nun neugierig auf die tägliche Leistung, und sie zeigen großes Interesse am Ausführen. Dies ist wahrscheinlich darauf zurückzuführen, dass Plecto eine einfache und leichte Möglichkeit hat, die KPIs anzuzeigen."

Schritt 2: Erfolg feiern

Unsere Gehirne sind verdrahtet, um die "Belohnungschemikalien" zu verlangen, die wir freisetzen, wenn wir erfolgreich sind. Stimmungsregulierende Chemikalien wie Serotonin werden freigesetzt, wenn wir uns stolz oder bedeutsam fühlen. Eine kürzliche Gamification at Work Umfrage zeigt, dass Gamification ein Zugehörigkeitsgefühl bietet und die Arbeitszufriedenheit und die Mitarbeiteleistung verbessert, indem sie Menschen produktiver bei der Arbeit fühlen.

Die Verwendung von Sofortbenachrichtigungen und Gamification-Elementen triggert die Freisetzung von Serotonin, das die Stimmung, Motivation – und letztendlich die Leistung – Ihrer Mitarbeiter steigert.

“Verkäufe werden normalerweise als ernstes Geschäft betrachtet, aber hochmotivierte Vertriebsteams mit unzerbrechlichen Teambindungen haben auch Spaß bei der Arbeit. Freundliche Wettbewerbe sind eine großartige Möglichkeit, Vertriebsteams zum nächsten Level anzutreiben.”

Wie und warum motiviert das Feiern von Erfolg Vertriebsteams?

Vertrieb kann mühsam sein mit wiederholten Aufgaben wie Cold-Calling, Verfolgung, Wiederholung des gleichen Pitch und Verfolgung von Leads, die verschwunden zu sein scheinen. Die Monotonie kann sogar die Motivation des eifrigsten Vertriebler tötlich schlagen. Das Feiern kleiner Siege jeden Tag mit Gamification-Elementen, wie Leaderboards, Sofortbenachrichtigungen, und Vertriebsherausforderungen macht alltägliche Aufgaben Spaß und belohnend. Dies kann wackelnde Begeisterung neu entfachen und Ihrem Team helfen, motiviert und engagiert in ihrer Arbeit zu bleiben.

Die gleiche Umfrage zur Gamification am Arbeitsplatz zeigt auch, dass Vertriebler, die in gamifizierten Umgebungen arbeiten, ihre Aufgaben schneller erledigen als diejenigen, die es nicht tun, und dass Gamification sie glücklicher bei der Arbeit fühlen. Mit einer Empfehlung wie dieser ist das potenzielle Auswirkung des Hinzufügens von Sofortbenachrichtigungen und Gamification-Elementen zu Ihrem Vertriebsleistungsmanagementiset schwer zu ignorieren.

Pipedrive's VP of Sales, Jens Oberbeck, hat die Auswirkungen von Gamification aus erster Hand gesehen. Er sagt: "Bei Pipedrive verwenden wir Gamification-Wettbewerbe wöchentlich. Unser Wettbewerb konzentriert sich auf die Würdigung von effektiven aktivitätsbasierten Verhaltensweisen wie Anrufen oder Demos." Seit der Einführung von Gamification hat er bemerkt, dass sich die Mitarbeitermoral verbessert hat und das ganze Unternehmen dadurch einbezogen wurde, die Top-Drei-Vertriebler jede Woche zu würdigen.

Oberbecks Erfahrung ist kaum überraschend. Gamification greift auf einige unserer primitivsten Instinkte und Wünsche zu – zum Beispiel Gemeinschaft, Status, Wettbewerb, Feedback und Belohnungen. Durch das Nutzen dieser grundlegenden Bedürfnisse hält Gamification Menschen engagiert, wenn sie versuchen, aufzustufen und Anerkennung für ihre Erfolge zu erhalten.

Neugierig, mehr über die Psychologie hinter Gamification zu erfahren? Lesen Sie warum Gamification funktioniert in diesem Artikel – und probieren Sie einige der bereitgestellten Beispiele selbst aus!

3 Wege, Erfolg in Ihren täglichen Betriebsabläufen zu feiern

1. Leaderboards

Leaderboards sind ein ausgezeichneter erster Schritt in Richtung Gamification, da sie einfach zu implementieren sind und Menschen sie sofort verstehen. Verwenden Sie Leaderboards, um Begeisterung um lästige Top-of-Funnel-Aktivitäten zu steigern, wie die Anzahl der ausgehenden Anrufe oder E-Mails, die gesendet wurden. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Leaderboards dort anzeigen, wo alle sie sehen können – Flachbildschirme im Büro sind ideal.

Sehen Sie, wie der dänische Fashion-Riese Trendday Transparenz erhöhte und Mitarbeitermotivation verbesserte, indem er Daten-Dashboards auf Fernsehern im Büro anzeigte.

2. Sofortbenachrichtigungen

Geben Sie unmittelbar Lob, indem Sie Sofortbenachrichtigungen anzeigen, wenn jemand einen Meilenstein erreicht oder eine hohe Rendite-Vertriebsaktivität abschließt. Um Ihre ausgehenden Vertriebler zu engagieren, wählen Sie Gamification-Software wie Plecto, die es Ihnen erlaubt, Benachrichtigungen auf ihre Smartphones zu senden. Dies ist einer der besten Wege, um Aufregung während des Arbeitstages zu schaffen!

3. Herausforderungen

Weniger intensiv als Vertriebswettbewerbe, sind Herausforderungen eine unterhaltsame Möglichkeit, sofortige Maßnahmen zu treiben. Halten Sie es klein und einfach. Fehlt es am Donnerstag an Energie? Kündigen Sie eine Flash-Challenge an – zum Beispiel, wer bis zum Ende des Tages die meisten ausgehenden Anrufe macht oder die meisten E-Mails sendet, bekommt Freitagnachmittag frei. Sind Demos nach unten? Kündigen Sie eine wöchentliche Herausforderung an, bei der jeder Vertriebler, der eine bestimmte Anzahl von Demos an einem Tag bucht, einen Preis gewinnt – ermöglichen Sie mehrere Siege vom gleichen Vertriebler, und sehen Sie, wie ihre Zahlen in die Höhe schießen!

Schritt 3: Coaching

Traditionell finden Leistungsreviews zwischen ein und vier Mal pro Jahr statt, wobei Manager und HR-Mitarbeiter alle Leistungsinformationen und -vereinbarungen manuell eingeben und verfolgen. Es erfordert viel Aufwand für, oft, sehr wenig direkten Rückgabe für die meisten Mitarbeiter.

Diese alte Methode der Leistungsverfolgung tut wenig, um Talente zu pflegen, und ist am wirksamsten bei unterperformenden Mitarbeitern, die mit möglichen Konsequenzen für fehlende Verbesserung ihrer Bemühungen rechnen müssen.

Eine bessere Option sind regelmäßige Eins-zu-eins-Coaching-Sitzungen. Alen Mayer glaubt, dass Coaching oft übersehen wird oder allgemein nicht gut gemacht wird. Er argumentiert, dass das größte Problem in Vertrieb ist, dass Manager nicht die Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter entwickeln.

Er sagt: "Vielleicht haben sie Zugang zu Vertriebstraining, aber es gibt keine Nachverfolgung nach den Verkaufstechniken." Er glaubt, dass viele Manager ihre Vertriebler bevormunden, anstatt zu versuchen zu verstehen, was sie motiviert und wie man ihnen aus Perspektive des Vertriebsmanagements hilft.

“Menschen sind motiviert, wenn sie sich befähigt, gehört und gepflegt fühlen. Sie müssen Menschen an erste Stelle setzen. Wenn sie das Gefühl haben, dass Sie sich genuinely für ihr Wachstum und ihre Entwicklung interessieren, werden sie extrem motiviert sein, hart zu arbeiten.”

Wie und warum verbessert Coaching die Vertriebsleistung?

Ob Sie ein Restaurant oder einen E-Commerce-Store verwalten, Coaching ist eine strukturierte Methode zur Gastfreundschaft und zum Vertriebsleistungsmanagement. Sie konzentriert sich um das Setzen angemessener Vertriebs-KPIs mit jedem Mitarbeiter.

Anstatt sich darauf zu konzentrieren, was nicht funktioniert oder was sich ändern muss, nutzt effektives Coaching kleinere Siege – wie der gerade geschlossene Deal. Eins-zu-eins-Coaching motiviert Mitarbeiter, indem es feiert, was sie gut gemacht haben, das positive Verhalten verstärkt, das zu ihrem aktuellen Sieg führte, und ihnen hilft, ihre Fähigkeiten zu entwickeln.

Preben Braagaard, Direktor & CEO von Coachers, einem dänischen Vertriebscoaching- und Beratungsunternehmen, glaubt, dass die richtige Motivation und Unterstützung von größter Bedeutung sind, um Vertriebsergebnisse zu beschleunigen.

Er rät: "Konzentrieren Sie sich mehr auf den Prozess als auf Ergebnisse. Training in Verhandlungsfähigkeiten, Abschluss, Beziehungsaufbau und so weiter ist sehr wichtig bei Vertrieb."

Wenn Sie Vertriebs-KPIs zusammen mit jedem Mitarbeiter festlegen, fühlen sie sich in den Prozess investiert. Dies gibt ihnen etwas, auf das sie in einer unterstützenden Umgebung hinarbeiten können, während die Unternehmung auf das Erreichen ihrer Gesamtvision hinarbeitet.

4 Schritte zum Vertriebsleistungsmanagementi-Coaching

1. Erstellen Sie eine Leistungsvereinbarung.

Individuelle Leistungsvereinbarungen sind ein idealer Ausgangspunkt für Eins-zu-eins-Coaching-Sitzungen, da sie es Ihnen ermöglichen, datengesteuerte Gespräche zu führen, die Ihnen helfen können, die Entwicklungsbedürfnisse jedes Mitarbeiters zu identifizieren. Wählen Sie ein oder zwei Vertriebs-KPIs aus, die einen kleinen Boost vertragen könnten, und setzen Sie dann kurzfristige Ziele mit dem Ziel, ein "schnellen Sieg" zu schaffen.

2. Halten Sie regelmäßige Coaching-Sitzungen.

Um effektiv zu sein, muss Vertriebsleistungsmanagementi-Coaching regelmäßig stattfinden. Vereinbaren Sie einen wiederkehrenden Zeitplan während Ihrer anfänglichen Coaching-Sitzung mit jedem Mitarbeiter – und halten Sie sich daran.

Um das Beste aus Ihrer Coaching-Zeit herauszuholen, senden Sie mit jeder Meeting-Einladung eine Liste von Themen aus. Beginnen Sie jede Coaching-Sitzung, indem Sie sich Echtzeit-Vertriebs-KPI-Daten auf unterstützende Weise ansehen, die jeden Mitarbeiter sicher fühlen lässt, sich Ihnen anzuvertrauen. Vergessen Sie nicht, Ihre Notizen nach dem Treffen zu teilen.

3. Stellen Sie die richtigen Fragen.

Feiern Sie Erfolg als Team – und würdigen Sie Erfolg einzeln. Die Würdigung von Erfolg ist entscheidend für effektives Coaching, da es Mitarbeiter ermutigt, zu identifizieren und zu reflektieren, was zu ihrem kürzlichen Erfolg führte. Dies hilft ihnen, diese Verhaltensweisen zu verinnerlichen, bis sie zweite Natur werden.

Hier sind einige Fragen, die Sie während einer Coaching-Sitzung stellen könnten:

• Was läuft gerade wirklich gut für dich?
• Was war dein stolzester Erfolg diese Woche/Monat?
• Welcher Sieg ist dir seit unserer letzten Sitzung in deinem Team aufgefallen?

4. Hören Sie zu.

Denken Sie daran, dass jede Coaching-Sitzung eine Gelegenheit ist, das Vertrauen und Vertrauen deiner Mitarbeiter aufzubauen – oder zu beschädigen. Diese Sitzungen sollen deine Mitarbeiter befähigt und bereit fühlen, zu überraschen.

Nutzen Sie diese Gelegenheit, um zu verstehen, was jeder Mitarbeiter gerne mehr erfahren möchte, was ihnen bei ihrer Arbeit helfen könnte, effektiver zu sein, und was deinen Arbeitsplatz noch besser machen könnte.

Schlagen Sie neue Methoden und Werkzeuge vor, um ihre Wünsche zu unterstützen – der Himmel ist die Grenze in Bezug auf Möglichkeiten, wenn Mitarbeiter das Gefühl haben, dass sie die Unterstützung und Werkzeuge haben, die sie brauchen, um zu wachsen und neue Dinge zu lernen.

Holen Sie sich den Leitfaden und probieren Sie das VCC-Modell aus!

Jetzt, da Sie die zusammengefasste Version des VCC-Modells gelesen haben, warum nicht den kompletten Leitfaden herunterladen?

VCC: The News Sales Performance Formula enthält unser komplettes 3-Schritte-Modell zum Aufbau einer leistungsgesteuerten Kultur in Ihrer Vertriebsorganisation. Mit Beiträgen von 13 Vertriebsexperten ist es voller inspirierender Einblicke und realer Beispiele von branchenführenden Organisationen.

Laden Sie den kompletten Leitfaden hier herunter!

Das Wissen, wie man Vertriebler motiviert, ihre Ziele zu übererfüllen, ist der erste Schritt zum Aufbau eines leistungsstarken Vertriebsteams – und Plecto kann dich darin unterstützen! Plecto integriert sich mit den meisten großen Vertriebs-Tracking-Software und bietet nahezu unbegrenzte Möglichkeiten zum Anpassen deiner Datenvisualisierung.

Plecto umfasst auch eingebaute leistungsfördernde Funktionen wie Leaderboards, Gamification und Sofortbenachrichtigungen, um freundlichen Wettbewerb zu entfachen und deine Mitarbeiter motiviert zu halten. Melden dich für eine kostenlose 14-Tage-Testversion von Plecto an und beobachte, wie dein Team heute überaus leistungsstarke Ergebnisse erreicht!