24 häufige Verkaufsabkürzungen

Warum Verkaufsabkürzungen wichtig sind

Vertriebsteams gehören zu den beschäftigtsten in jeder Organisation. Leads zu finden, sie zu pflegen und dann zu versuchen, Geschäfte abzuschließen – das ist sicherlich kein Spaziergang und in den geschäftigsten Zeiten zählt jede Sekunde!

Daher ist es äußerst wichtig, dass Verkäufer viele ihrer wichtigsten Funktionen als Akronyme*—aus den Anfangsbuchstaben oder Teilen anderer Wörter gebildete Wörter, die als Kurzform zur Bezeichnung von etwas verwendet werden—ausgedrückt haben. Akronyme ermöglichen eine schnelle Kommunikation und ermöglichen eine schnelle und einfache Vermittlung komplexer Ideen und Sätze.*

In Vertriebsteams sind viele der häufig verwendeten Akronyme in Vertriebsteams KPIs. Andere Akronyme im Verkaufskontext beziehen sich auf Phasen der Verkaufspipeline oder spontane Methoden zur Gewinnung und Aufrechterhaltung des Interesses von Leads.

Damit sagen, hier sind 24 der häufigsten Akronyme in Vertriebsabteilungen.

1. ABC (Immer abschließen)

Popularisiert durch den Hit von 1992 Glengarry Glen Ross, ABC bezieht sich auf eine Vertriebsmentalität, die sich kontinuierlich auf den Abschluss von Geschäften konzentriert. Während diese Taktik von vor Jahrzehnten nun als unnötig aggressiv gilt—und andere Verkaufsstrategien basierend auf Vertrauen, Neugier und Beratung nun Mainstream sind—kann ABC weiterhin als unterhaltsamer Motivator auch für moderne Vertriebsteams dienen, um "immer abzuschließen" bei den Geschäften, die zählen.

2. ACV (Jährliche Vertragswert)

Der durchschnittliche annualisierte Umsatz pro Kundenvertrag. Häufig im B2B SaaS verwendet, ACV wird ermittelt, indem der Gesamtvertragswert durch die Gesamtzahl der Jahre im Vertrag dividiert wird. ACV ist ein nützliches Analysetool für Umsatzprognosen, Budgetierung und Kundenwertvanalysen. Es ist auch ein guter Indikator für die Gesamteffizienz Ihrer Vertriebsleistung.

3. B2B (Geschäft zu Geschäft)

Gibt Vertriebstransaktionen zwischen zwei Unternehmen an, B2B ist eine häufige Bezeichnung für SaaS-Produkte—mit anderen Worten, Softwareprodukte, die zwischen Unternehmen verkauft werden und die Geschäftsleistung optimieren. Plecto ist ein Beispiel für ein B2B-Unternehmen, da es Dashboard-Berichtssysteme an andere Unternehmen verkauft und nicht für den persönlichen Gebrauch bestimmt ist.

4. B2C (Geschäft zum Verbraucher)

Vertriebstransaktionen zwischen einem Unternehmen und Verbrauchern. Point-of-Sale (POS) ist ein Beispiel für einen B2C Produkttyp, der Transaktionen zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden erleichtert.

5. BANT (Budget, Autorität, Bedürfnisse, Zeitrahmen)

Ein Qualifizierungsrahmen zur Identifikation und Verfolgung der am meisten qualifizierten Interessenten, basierend auf dem Budget des Interessenten (Können sie sich das Produkt leisten?), ihre Autorität (Können sie den Produktkauf genehmigen?), ihre Bedürfnisse (Haben sie die Schmerzpunkte, die Ihr Produkt adressiert?), und ihre Zeitrahmen (Wie lange haben sie Zeit, Ihr Produkt zu kaufen?). Nach dem BANT Rahmen sollten Vertriebsteams nur Leads verfolgen, die eine hohe Wahrscheinlichkeit des Abschlusses haben.

6. CAC (Kundenakquisitionskosten)

CAC ist einer der Kern-Vertriebs-KPIs. Dies sind die durchschnittlichen Kosten für die Akquisition eines neuen Kunden, die durch Addition aller Marketing- und Vertriebsausgaben und Division durch die Anzahl der gewonnenen neuen Kunden ermittelt werden. Diese Ausgaben umfassen Anzeigenausgaben, Gehälter, Marketing-Tool-Abonnements, Werbematerialien und Upgradekosten. Kurz gesagt ist CAC ein Maß für den ROI der Kundenakquisition.

7. CLV (Customer Lifetime Value)

Auch als Lifetime Value (LTV) bekannt, CLV misst den Gesamtumsatz, den ein Unternehmen im Laufe der Geschäftsbeziehung vernünftigerweise von einem einzelnen Kundenkonto erwarten kann. Die "grundlegende" Formel für CLV besteht darin, durchschnittlichen Kaufwert, Kauffrequenz und Kundenlaufzeit miteinander zu multiplizieren, obwohl es mehrere fortgeschrittenere Variationen dieser Formel gibt. Die Kenntnis des CLV kann Unternehmen dabei helfen, ihre Marketingstrategie zu verfeinern, ihre Produktentwicklung zu informieren und ihre Prozesse zur Kundenakquisition und -bindung zu optimieren.

8. CRM (Kundenbeziehungsmanagement)

Software zur Verwaltung der Interaktionen eines Unternehmens mit aktuellen und potenziellen Kunden. Salesforce, HubSpot, und Pipedrive sind alle bekannte und häufig verwendete CRM Plattformen mit Plecto-Integrationen.

9. CSAT (Kundenzufriedenheitsscore)

CSAT gibt die Prozentsätze deiner Kunden aus der Summe während eines bestimmten Zeitraums an, die mit deinem Produkt oder einer Dienstleistung zufrieden sind. Im Gegensatz zu seinem nahen Verwandten NPS gibt CSAT einen Hinweis darauf, wie zufrieden deine Kunden zu einem bestimmten Moment sind.

Daher decken CSAT-orientierte Fragen einen bestimmten Moment der Kundenerfahrung ab—zum Beispiel, "Wie zufrieden warst du mit dem Lieferprozess?" CSAT-Antworten werden auf einer Skala von 1-10 (oder 1-5) bewertet, wobei 'zufriedene' Kunden diejenigen sind, die 8-10 oder (4-5) antworten.

10. FAB (Features, Vorteile, Vorteile)

FAB ist eine Verkaufstechnik, die sich auf die Hervorhebung der Features, Vorteile und Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung konzentriert. Features sind die Merkmale oder Attribute eines Produkts, Vorteile sind wie diese Features funktionieren, und Vorteile beantworten die Frage, "Was ist für mich drin?"

11. KPI (Key Performance Indicator)

Ein messbarer Wert, der demonstriert, wie effektiv ein Unternehmen Schlüsselgeschäftsziele erreicht, KPIs werden häufig über Widgets auf Dashboards zum Vorteil von Teams und Management visualisiert. KPIs sind fast immer quantitative (zahlenbasierte) Metriken.

12. MQL (Marketing Qualified Lead)

Ein Lead, der als wahrscheinlicher zu werden als andere Leads beurteilt wurde. MQLs werden als solche bestimmt, weil sie ein höheres Engagementniveau mit deinem Unternehmen zeigen als andere Leads.

Beispielsweise könnten MQLs einige deiner E-Books heruntergeladen haben, hochwertige Webseiten mehrmals aktiv angesehen haben oder viele deiner Marketing-E-Mails geöffnet haben. Einmal ausreichend gepflegt, werden MQLs an das Vertriebsteam übergeben, um zu einem Sales Qualified Lead oder SQL zu werden.

13. MRR (Monthly Recurring Revenue)

Die vorhersehbaren Einnahmen, die ein Unternehmen monatlich erhält. MRR hat mehrere Varianten, darunter New MRR, das die Einnahmehöhe misst, die durch neue Abonnements generiert wird, die zu deinem monatlichen Umsatz hinzugefügt wurden.

14. NPS (Net Promoter Score)

Eng mit CSAT verbunden, NPS ist ein häufiger KPI, der die Kundentreue gegenüber deinem Unternehmen misst. Gemessen auf einer 0-10-Skala werden Kunden, die sich als 9-10 identifizieren, als Promoter bezeichnet, diejenigen mit 7-8 als Passive und diejenigen mit 0-6 als Detractors.

Dann subtrahieren Sie den Prozentsatz der Detractors von den Promoters, was eine Punktzahl zwischen -100 und +100 hinterlässt. Während +1 tatsächlich als "gute" NPS-Punktzahl angesehen wird, ist klar, dass Sie höher als +1 anstreben sollten!

15. OBJ (Objection)

Die Bedenken oder Gründe eines Kunden, kein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen zu wollen.

16. PIP (Pipeline)

PIP, Kurzform für Pipeline, bezieht sich auf Phasen und Prozesse, die ein Unternehmen verwendet, um potenzielle Verkaufschancen zu verwalten und zu verfolgen. Sie können KPIs wie Weighted Pipeline Value verwenden, um den Wert deiner laufenden Verkäufe in der Pipeline zu verfolgen und vorherzusagen und wie wahrscheinlich es ist, dass du sie abschließen kannst.

17. QL (Qualified Lead)

Ein potenzieller Kunde, der überprüft wurde und bereit ist, vom Vertriebsteam verfolgt zu werden.

18. ROI (Return on Investment)

Ein Maß für die Rentabilität einer Investition. Ermittelt durch Division des Nettogewinns durch Investitionskosten, ROI ist eine der häufigsten und wichtigsten Metriken zur Bestimmung des Wertes eines Vermögenswerts. ROIs erscheinen in zahlreichen Kontexten in so unterschiedlichen Branchen wie Bildung, Immobilien und Technologie.

19. RFP (Request for Proposal)

Ein Dokument, das eine Organisation veröffentlicht, um ein förmliches Angebot von potenziellen Anbietern anzufordern. RFPs werden häufig in geschäftlichen und behördlichen Beschaffungen verwendet, um eine faire Auswahl hochwertiger Anbieter zu gewährleisten.

20. SDR (Sales Development Representative)

Eine Vertriebsfunktion konzentriert sich auf Outreach, Prospecting und Lead-Qualifizierung.

21. SQL (Sales Qualified Lead)

Ein prospektiver Kunde, der von sowohl dem Marketing- als auch dem Vertriebsteam recherchiert und überprüft wurde.

22. TCO (Total Cost of Ownership)

Die Gesamtausgaben, die mit der Verwendung eines Produkts oder einer Dienstleistung über seinen Lebenszyklus verbunden sind, hilft TCO potenziellen Käufern, die realen Kosten eines Produkts oder einer Dienstleistung zu bestimmen. TCO beinhaltet nicht nur den Anfangskaufpreis, sondern auch alle mit dem Eigentum am Produkt verbundenen Kosten. Dazu gehören Installations-, Betriebs-, Wartungs- und Upgradeausgaben.

23. USP (Unique Selling Proposition)

Der einzigartige Vorteil oder Vorteil, den ein Unternehmen seinen Kunden bietet. USPs können in einer Phrase zusammengefasst werden, die das Ethos des Unternehmens exemplifiziert (zum Beispiel Plecto's "Outperform, heute"). USPs sind am erfolgreichsten und effektivsten, wenn sie eindeutig die Einzigartigkeit, Relevanz und den Wettbewerbsvorteil Ihres Produkts kommunizieren.

24. WIN (Sales Win Rate)

Der Sales Win Rate ist der Prozentsatz der Verkaufschancen, die zu einem geschlossenen Geschäft führen. Einer der wichtigsten KPIs im Toolkit eines Vertriebsteams bietet es wesentliche Einblicke in die Leistung deines Vertriebsprozesses.

Alle ehrgeizigen Vertriebsteams werden natürlich ihre Gewinnquote erhöhen wollen, und einige der besten Möglichkeiten dazu sind, selektiver bei Ihrem Qualifizierungsprozess zu sein und Echtzeit-, Dashboard-basierte Visualisierungen in Ihren Workflow einzubeziehen.

Das Bottom Line

Vertriebsakronyme wie diese tragen dazu bei, die Kommunikation auf allen Ebenen zu verkürzen und zu optimieren. Da so viele dieser Akronyme KPIs sind, wie könnten Sie die Kommunikation besser verbessern und rationalisieren, als durch die Verwendung von Dashboards in Ihrem gesamten Büro?

Plecto bietet die perfekte Lösung für das ehrgeizige Büro, das seine Vertriebsprozesse optimieren möchte – melden Sie sich für eine kostenlose Demo an und sehen Sie den Unterschied, den es für Ihr Vertriebsteam macht.

Q&As

Was ist das BANT-Framework und wie hilft es dabei, Prospects zu qualifizieren?

BANT steht für Budget, Autorität, Bedürfnisse und Zeitrahmen. Es ist ein Qualifizierungsrahmen, das von Vertriebsteams verwendet wird, um die Interessenten mit der höchsten Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses zu identifizieren. Durch die Bewertung, ob ein Lead das Geld hat, sich das Produkt zu leisten (Budget), die Befugnis hat, das Geschäft zu unterzeichnen (Autorität), ein Problem, das das Produkt tatsächlich löst (Bedürfnisse), und eine spezifische Frist für die Umsetzung (Zeitrahmen), können Verkäufer vermeiden, Zeit bei "schlecht passenden" Leads zu verschwenden und ihre Energie auf hochwertige Chancen konzentrieren.

Wie stellen MQL und SQL unterschiedliche Phasen in der Customer Journey dar?

Diese Akronyme stellen die Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb dar. Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist jemand, der ein hohes Engagement mit Marketinginhalten gezeigt hat—wie das Herunterladen von eBooks oder das Öffnen mehrerer E-Mails—aber nicht unbedingt zum Kauf bereit ist. Sobald ein MQL weiter überprüft und als bereit für ein direktes Vertriebsgespräch erachtet wird, wird er zu einem SQL (Sales Qualified Lead). Das Verständnis der Unterscheidung stellt sicher, dass das Vertriebsteam nur Leads erhält, die von beiden Abteilungen ordnungsgemäß recherchiert und überprüft wurden.

Warum werden CAC und CLV häufig auf einem Plecto-Dashboard verglichen?

CAC (Kundenakquisitionskosten) und CLV (Customer Lifetime Value) sind zwei der kritischsten KPIs für die Messung der Unternehmensgesundheit. Manager vergleichen sie, um sicherzustellen, dass die Kosten für den Gewinn eines neuen Kunden nicht den Gesamtumsatz überschreiten, den dieser Kunde über seine Lebensdauer bringt. Durch die Visualisierung dieses Verhältnisses auf einem Plecto-Dashboard können Unternehmen ihre Marketingausgaben und Bindungsstrategien in Echtzeit feinabstimmen, um sicherzustellen, dass das Unternehmen rentabel und nachhaltig bleibt, wenn es sich skaliert.