Le Guide Ultime des Entonnoirs de Vente SaaS

Comment Maîtriser les Ventes SaaS

Si vous êtes nouveau dans les ventes SaaS, vous êtes au bon endroit ! Ce guide est un cours intensif sur la vente de SaaS, et il vous mettra sur la bonne voie en couvrant les points clés sur la façon de vendre des logiciels en tant que service – y compris dix conseils pour vous aider à vendre comme un pro, et cinq façons d'optimiser vos entonnoirs de vente. Allons-y !

Qu'est-ce que SaaS ? Qu'est-ce que la Vente SaaS ?

Avant de pouvoir répondre à la question, “Qu'est-ce que la vente SaaS ?,” définissons ce que sont réellement “SaaS” ou “logiciel en tant que service”, et comment ces solutions bénéficient aux clients et aux entreprises qui les fournissent.

Le logiciel SaaS est hébergé, accessible et utilisé en ligne. Son modèle commercial basé sur l'abonnement signifie des coûts de maintenance plus bas, une meilleure personnalisation et moins de maux de tête liés à la technologie pour les clients – et des revenus récurrents pour les entreprises qui le fournissent.

La plupart des entreprises se dirigent vers des modèles commerciaux SaaS. Même dans l'espace B2C, les jours où l'on achetait un programme de graphisme, de comptabilité ou de traitement de texte sur un CD-ROM, que l'on l'installait localement et que l'on utilisait cette version du logiciel pendant 5 à 10 ans sont fermement derrière nous. Les acteurs clés de ces industries ont universellement adopté des modèles basés sur l'abonnement.

Avec cela, les clients doivent acheter un abonnement mensuel ou annuel pour continuer à utiliser le logiciel. Bien que de nombreux clients ne soient pas initialement ravis de cette dépense récurrente, le modèle SaaS garantit qu'ils disposent toujours des fonctionnalités les plus récentes et les plus performantes, d'une sécurité de premier ordre, de moins de bogues et d'un meilleur support.

Les représentants des ventes SaaS vendant des logiciels en tant que service ont les mêmes KPI que les représentants des ventes travaillant dans d'autres industries. Ils sont responsables de la conclusion de nouveaux contrats, de la vente incitative aux clients actuels et de la prévention du désabonnement des clients. Parce que le SaaS repose sur un modèle commercial basé sur l'abonnement, la fidélisation des clients et les revenus récurrents qui en résultent sont essentiels pour réussir dans cette industrie. Consultez cet article pour dix conseils pour améliorer la fidélisation des clients.

En Quoi la Vente SaaS Est-elle Différente des Autres Types de Vente ?

Les solutions SaaS de niveau entreprise sont coûteuses, compliquées et impliquent souvent plusieurs parties prenantes. Une stratégie de vente SaaS réussie implique généralement de nombreux points de contact en vente et en marketing, le marketing étant responsable de la maturation des prospects en prospects qualifiés et les ventes prenant finalement le relais pour (espérons-le) conclure l'affaire.

Si vous êtes nouveau dans la vente de SaaS, vous devriez probablement vous attendre à un cycle de vente plus long que celui auquel vous êtes habitué. Plus le produit est coûteux, plus le cycle de vente est long. Le cycle de vente SaaS moyen est de 84 jours, avec des valeurs de contrat annuel inférieures à 5K $ moyennant 40 jours, tandis que les valeurs de contrat annuel de 100K $ ou plus prendront environ cinq mois et demi à conclure.

Pour réussir dans les ventes SaaS, la plupart des nouveaux représentants doivent investir du temps et des efforts dans leur développement professionnel. Dans ce secteur, des compétences de pitch exceptionnelles sont cruciales. Ce sont des produits compliqués et il est essentiel de non seulement démontrer adéquatement les fonctionnalités du produit tout en mettant en avant ses avantages, mais aussi de le faire d'une manière qui répond aux besoins spécifiques de chaque client – ou même de chaque partie prenante.

Il est également crucial de connaître le produit sur le bout des doigts afin de pouvoir le démontrer efficacement, résoudre des problèmes en toute confiance si quelque chose ne va pas, et répondre à des questions très techniques sans hésitation.

Les 3 Types de Modèles de Vente SaaS

Les ventes SaaS suivent généralement l'un des trois modèles :

• Auto-service client est le modèle de vente le plus courant pour les produits à fort volume à prix bas. Ces produits, qui sont principalement vendus en ligne directement aux particuliers ou aux petites équipes, ne nécessitent pas beaucoup de support en vente.
• Ventes transactionnelles est le modèle commercial le plus courant parmi les entreprises SaaS. Il nécessite une équipe de vente pour vendre par téléphone et parfois sur site. Ce modèle commercial cible les petites et moyennes entreprises utilisant un pipeline généré par le département marketing. Ces produits sont généralement personnalisables pour répondre à une variété de cas d'utilisation, et donc, les abonnements varient en prix.
• Ventes d'entreprise est un modèle de vente consultatif à forte interaction qui vend des logiciels coûteux à faible volume, généralement à de grandes entreprises ayant des besoins hautement spécialisés. Ce modèle a le cycle de vente le plus long et implique souvent des personnes du marketing et des ingénieurs en plus des représentants des ventes. C'est le modèle sur lequel nous nous concentrons principalement dans cet article.

10 Conseils pour Vendre des Logiciels en Tant que Service Comme un Pro

Avoir une certaine expérience préalable en vente est un atout, et ces dix conseils spécifiques à l'industrie pour comment vendre des logiciels en tant que service vous aideront à capitaliser sur cette expérience et à réussir dans ce paysage unique.

1. Rendez-le Centré sur le Client

Une stratégie de vente SaaS réussie est basée sur la résolution de problèmes. Prenez le temps d'écouter vos prospects et de comprendre leurs points de douleur. Écouter plus et parler moins améliore vos chances de collecter toutes les informations dont vous avez besoin pour un pitch réussi – et pour finalement conclure l'affaire.

Le cycle de vente SaaS typiquement long est une occasion idéale de construire une relation avec le prospect et de l'aider à sentir que vous comprenez ses défis, pouvez l'aider à résoudre ses problèmes, et serez un partenaire et une ressource solides pour lui à l'avenir.

2. Comprenez le Problème et Vendez la Solution

C'est ici que le pitch pourrait être différent de ce à quoi vous êtes habitué. Pour réussir à vendre des produits SaaS, un pitch universel qui mentionne chaque fonctionnalité du produit ne suffira pas. Si un prospect est entré dans l'entonnoir de vente, c'est parce qu'il a des problèmes qu'il pense que vous pouvez résoudre.

Ce n'est pas leur travail de savoir ce qu'ils veulent ou ont besoin, mais c'est votre travail de les aider à le découvrir. Parler moins et écouter plus sera vraiment un atout ici. Posez des questions, écoutez les réponses, puis réfléchissez à la façon dont votre produit peut aider le prospect à résoudre ses problèmes – et espérons-le, apporter encore plus de valeur à leur entreprise.

3. Maîtrisez l'Art de la Démonstration du Produit

Remarquez que nous avons dit “art” – pas “science.” Démontrer trop de fonctionnalités du produit, en particulier celles qui ne sont pas pertinentes pour le prospect, peut provoquer une fatigue d'information et les pousser vers une autre solution parce qu'ils doutent de leur capacité à utiliser votre solution dans toute sa complexité perçue.

Maîtriser l'art de la démonstration signifie montrer spécifiquement comment votre produit pourrait résoudre les problèmes du prospect et faciliter sa vie. Concentrez-vous sur la vente basée sur la valeur plutôt que sur la vente basée sur les fonctionnalités. Les démonstrations basées sur des scénarios peuvent être particulièrement efficaces pour montrer que vous avez écouté et compris les besoins du prospect tout en donnant des exemples spécifiques de la manière dont ils pourraient utiliser votre produit pour répondre à leur ensemble unique de besoins.

Rappelez-vous, il s'agit d'une démonstration, pas d'un cours de formation. Essayez de limiter vos démonstrations à 15 minutes axées sur les avantages et la valeur.

4. Investissez du Temps dans la Création de Personas Clients

Avec les trois points précédents à l'esprit, créez autant de personas clients que cela a du sens – et créez-en de nouveaux à mesure que vous les rencontrez sur le terrain. Cela vous évitera de devoir réinventer la roue chaque fois que vous rencontrez un nouveau prospect.

Chaque persona devrait inclure :

• Attributs du prospect (par exemple, taille de l'entreprise, fonction professionnelle, titre)
• Principaux problèmes / points de douleur
• Fonctionnalités pertinentes du produit (c'est-à-dire, quelles fonctionnalités du produit répondent le mieux aux besoins du prospect)
• Proposition de valeur (c'est-à-dire, quels avantages votre produit offre par rapport aux besoins du prospect)

Finalement, vous pourrez utiliser ces informations pour créer un “manuel et bibliothèque de vente” que vous pourrez ajuster au fil du temps pour vendre encore plus efficacement tout en réduisant le temps que vous passez à préparer chaque réunion de vente.

5. Créez un Manuel et une Bibliothèque de Vente

Une fois que vous avez vendu du SaaS pendant un certain temps, vous pouvez créer un manuel et une bibliothèque de vente qui pourraient potentiellement réduire de plusieurs heures votre temps de préparation de réunion, afin que vous puissiez vous concentrer sur la recherche de nouveaux contrats.

Voici quelques éléments que vous devriez envisager d'inclure, personnalisés et organisés selon chaque persona :

• Modèles d'e-mails
• Scripts d'appel / liste de questions de qualification
• Présentations de pitch
• Listes de contrôle de démonstration
• Techniques de clôture

6. Offrez un Essai Gratuit – mais Gardez-le Court

Statistiquement, la plupart des personnes qui s'inscrivent pour un essai gratuit utilisent le produit pendant environ trois jours. En raccourcissant la période d'essai, vous créez un sentiment d'urgence et les utilisateurs sont plus susceptibles de donner au produit un test approfondi. Une période d'essai plus courte peut également raccourcir le cycle de vente, ce qui réduit les coûts d'acquisition des clients.

Un essai de 14 jours est le plus courant parmi les entreprises SaaS. Il est suffisamment long pour que les prospects explorent pleinement le produit et ses capacités tout en étant assez court pour créer efficacement un sentiment de FOMO lorsque la période d'essai se termine. Pour des produits ou des processus de vente plus compliqués impliquant plusieurs parties prenantes, un essai de 30 jours pourrait être un meilleur choix car il permet à toutes les parties prenantes d'essayer le produit et d'en discuter en interne.

C'est une autre occasion idéale de construire une relation. Restez en contact avec le prospect ou la principale partie prenante pendant la période d'essai afin que vous puissiez entendre leurs impressions immédiates et fournir des conseils si nécessaire. Dans l'esprit de parler moins et d'écouter plus, vous pourriez également obtenir des informations utiles sur la façon dont ils utilisent le produit et la probabilité qu'ils achètent.

7. Concentrez-vous sur les Abonnements Annuels Prépayés

Les abonnements mensuels offrent l'avantage de revenus récurrents, mais ils comportent également le risque constant de perte de revenus en raison d'annulations. Les abonnements annuels nécessitant un paiement à l'avance peuvent générer des réserves de trésorerie qui peuvent être réinvesties dans l'entreprise tout en réduisant la probabilité d'annulations.

Les clients qui paient à l'avance sont plus susceptibles de rester avec une entreprise sur le long terme – même après la fin de la période d'abonnement initiale. Pour adoucir l'affaire, offrez une légère réduction par rapport au tarif d'abonnement mensuel.

8. Vendez en Croisé et en Montée Comme si Votre Emploi en Dépendait

Si vous venez d'un milieu de vente, la vente croisée et la vente incitative faisaient probablement partie de vos KPI. Ces sources de revenus sont encore plus importantes lors de la vente de SaaS et figurent en bonne place dans la plupart des stratégies de vente SaaS. Cela est dû au fait que les entreprises SaaS dépendent des revenus récurrents annuels pour rester rentables, et amener les clients existants à dépenser plus est l'un des moyens les plus simples d'augmenter les revenus récurrents.

Utiliser un modèle d'abonnement par paliers peut aider à améliorer votre proposition de valeur en adaptant vos fonctionnalités et services aux besoins de chaque client. Encore une fois, comprendre les besoins du client et fournir un pitch personnalisé est la clé pour inciter avec succès les clients à passer à un niveau supérieur.

9. Concluez les Bonnes Affaires

L'importance de conclure les bonnes affaires peut sembler évidente, mais elle est primordiale dans une industrie qui dépend fortement des revenus récurrents pour rester en affaires. Vendre aux mauvais prospects garantit presque que vous ne les garderez pas comme clients.

Pire encore, les mauvais clients ne réussiront pas avec votre produit, ce qui entraînera des coûts de support accrus et peut-être une mauvaise réputation. Le processus de vente SaaS est long et coûteux, et c'est un coût irrécupérable si le client finit par se désabonner. Donc, qualifiez vos prospects et soyez à l'aise avec l'idée de dire “sayonara” à tout prospect qui compromet vos chances de succès mutuel.

10. Gardez un Pied dans la Porte

La construction de relations est un pilier de toute stratégie de vente SaaS réussie. Par conséquent, il est impératif de démontrer votre valeur en cultivant une connexion continue qui anticipe et réagit aux besoins changeants de vos clients après que vous ayez effectué la vente. Ce n'est pas parce que le client a quitté l'entonnoir de vente et a été remis aux services clients que vous n'êtes plus responsable d'identifier les opportunités de vente croisée et de vente incitative.

Au cours du premier mois après la vente, le client a probablement été remis aux services clients et commence à se familiariser et à se sentir confiant dans les bases du logiciel. C'est une période à forte interaction, durant laquelle vous devriez vérifier pour démontrer que vous êtes toujours impliqué dans le compte et que vous vous souciez du succès du client, consolidant ainsi votre relation commerciale continue.

Au cours des mois deux et trois sous l'aile des services clients, le client devrait se sentir confiant dans sa capacité à utiliser le logiciel tout en commençant à utiliser certaines de ses fonctionnalités plus avancées. C'est souvent un moment opportun pour vérifier comment ils s'en sortent et identifier des opportunités de vente croisée et de vente incitative tout en renforçant leur confiance dans la capacité de votre entreprise à leur fournir les fonctionnalités et les conseils dont ils ont besoin pour réussir.

Un support client de premier ordre est essentiel pour fidéliser les clients sur le marché compétitif du SaaS. Cet article contient des conseils utiles sur comment utiliser les cartes du parcours client SaaS pour améliorer le service client.

Découvrez les Entonnoirs de Vente SaaS

Quelques années après que le pic de la pandémie a propulsé l'industrie SaaS vers de nouveaux niveaux de croissance, l'industrie est plus compétitive que jamais. Avec une concurrence aussi rude, il est surprenant que de nombreuses entreprises SaaS sous-utilisent encore leurs entonnoirs de vente SaaS – ce qui peut représenter des revenus significatifs perdus.

Nous explorerons les différentes étapes de l'entonnoir de vente SaaS (également connu sous le nom de “entonnoir de conversion SaaS”) et suggérerons cinq façons d'optimiser votre entonnoir de vente de logiciels pour générer plus de revenus. Si vous êtes nouveau dans les ventes SaaS, vous voudrez peut-être d'abord lire cet article pour apprendre dix conseils sur la façon de vendre du SaaS comme un pro, ou cet article expliquant les six étapes d'un parcours client SaaS typique.

Quelles Sont les Étapes de l'Entonnoir de Vente SaaS ?

À mesure que vous devenez plus délibéré dans l'utilisation de votre entonnoir de vente SaaS à votre avantage, il est important de comprendre que l'entonnoir de vente SaaS est différent de l'entonnoir de vente typique dans d'autres industries.

L'une des principales différences de l'entonnoir de vente SaaS par rapport à ceux d'autres industries est que le premier achat du client se produit au milieu de l'entonnoir. Cela est dû au fait que les entreprises SaaS dépendent des revenus récurrents pour la majorité de leurs revenus. Dans les ventes SaaS, le bas de l'entonnoir, où la vente a généralement lieu, est remplacé par “la fidélisation” avec un accent sur la construction de la valeur à vie de chaque client.

Avec l'entonnoir de vente logiciel unique de l'industrie à l'esprit, nous pouvons dire que les prospects entrant dans votre entonnoir de vente SaaS passeront généralement par certaines ou toutes ces six étapes :

Étape 1 : Inconscient (Haut de l'Entonnoir)

Les prospects à cette étape de l'entonnoir de vente logiciel ont identifié un besoin ou un point de douleur et commencent à rechercher des solutions. À ce stade, ils n'ont pas entendu parler de votre solution.

Étape 2 : Conscient (Haut de l'Entonnoir)

À ce stade, les recherches du prospect les ont conduits à votre solution. Le site Web de l'entreprise ou sa présence sur les réseaux sociaux est généralement le premier point de contact dans le parcours client SaaS. C'est un point crucial dans l'entonnoir de vente logiciel car c'est ici que les prospects se font leur première impression de votre solution.

Neuf acheteurs B2B sur dix affirment que le contenu en ligne a un impact modéré à majeur sur leurs décisions d'achat, il est donc essentiel que votre message marketing soit pertinent. De plus, il est important d'inciter le prospect à partager ses informations de contact afin que l'équipe de vente puisse faire un suivi et (espérons-le) les faire avancer dans l'entonnoir.

Étape 3 : Prospect (Milieu de l'Entonnoir)

Maintenant, vous avez piqué la curiosité du prospect et il a demandé plus d'informations sur votre solution. Ils ne sont pas prêts à acheter, mais ils ont fourni quelques informations de contact et ont officiellement intégré l'entonnoir de vente.

C'est généralement à ce stade qu'un représentant des ventes établira un premier contact pour déterminer les besoins du prospect et tenter de les convertir en prospect qualifié. C'est un point pivot dans le processus de vente car c'est ici que le prospect progressera vers l'étape suivante de l'entonnoir de vente – ou se refroidira et ne progressera pas davantage dans le parcours.

Étape 4 : Prospect Qualifié (Milieu de l'Entonnoir)

Les prospects de cette catégorie tombent généralement dans deux sous-catégories : les prospects qualifiés par le marketing (MQL) ou les prospects qualifiés par les ventes (SQL). Les MQL ont interagi avec l'entreprise au-delà de leur demande initiale d'informations – par exemple, ils peuvent poser des questions spécifiques sur le produit.

Les prospects à ce stade du parcours ont généralement une liste restreinte de solutions possibles et essaient d'identifier leur meilleure option. À cette étape du parcours, il est crucial de positionner votre produit comme le meilleur choix pour les besoins du prospect – c'est ici qu'un pitch personnalisé accompagné d'études de cas et de vidéos pertinentes devient inestimable.

Si l'équipe de vente perçoit une intention d'achat, le prospect devient un SQL et l'étape suivante est généralement une démonstration du produit. La démonstration est souvent la dernière étape avant que le prospect ne prenne une décision.

Étape 5 : Prêt à Convertir ou Converti (Milieu de l'Entonnoir)

C'est la ligne d'arrivée ! À ce stade de l'entonnoir de vente logiciel, le marketing et les ventes ont fait leur travail et le prospect est prêt à acheter ou a acheté un abonnement initial à votre produit. Si votre logiciel n'est pas une solution en libre-service, c'est ici que vous négocierez des éléments comme le prix et les conditions du contrat.

Étape 6 : Client (Bas de l'Entonnoir)

Maintenant, l'équipe de vente a réussi à faire passer le prospect à travers l'entonnoir de vente SaaS et à le convertir en client payant. Ici, l'accent est mis sur l'acquisition de clients à la fidélisation des clients.

Le succès de votre entreprise dans l'industrie SaaS dépend des revenus récurrents provenant des abonnements, des ventes croisées et des ventes incitatives – donc le travail ne fait que commencer. Pour la plupart des entreprises SaaS, les ventes incitatives et les renouvellements représentent 75 à 90 % des revenus contre seulement 5 à 30 % des ventes initiales.

Consultez cet article pour apprendre 5 stratégies efficaces de fidélisation des clients SaaS pour vous aider à conserver les clients que vous avez tout en augmentant leur valeur à vie.

5 Façons d'Optimiser Votre Entonnoir de Vente de Logiciels B2B

Un entonnoir de marketing SaaS réussi est l'un des plus grands atouts de votre équipe de vente entrante ! Construire l'entonnoir de vente de votre entreprise avant d'avoir un entonnoir de marketing SaaS en place, c'est mettre la charrue avant les bœufs.

Avant qu'un prospect n'entre dans l'entonnoir de vente, il rencontre d'abord le contenu marketing de votre entreprise – généralement son site Web ou sa présence sur les réseaux sociaux. Facilitez la recherche de votre site Web par les prospects en l'optimisant pour qu'il apparaisse dans les résultats de recherche pour les produits et services de votre entreprise, et les solutions aux problèmes qu'elle aborde pour vos clients.

Le contenu de votre site Web devrait démontrer comment votre entreprise a résolu des problèmes, atténué des points de douleur et contribué au succès de ses clients. En règle générale, voici les types de contenu que les prospects devraient rencontrer à chaque étape de l'entonnoir de marketing SaaS, qui devrait fonctionner en tandem avec votre entonnoir de vente SaaS :

1. Faites en Sorte que l'Entonnoir de Marketing SaaS de Votre Entreprise Travaille pour Vous

• Haut de l'entonnoir – Le premier contenu qu'un prospect rencontre devrait positionner votre entreprise comme un expert et le meilleur fournisseur de solutions pour résoudre le problème en question. Le contenu à ce stade devrait se concentrer sur le problème ou le point de douleur que le prospect cherche à résoudre, et comment votre solution peut aider. Les guides pratiques, les articles de blog et les vidéos explicatives se sont révélés être des véhicules de communication efficaces en haut de l'entonnoir.
• Milieu de l'entonnoir – Les études de cas sont particulièrement efficaces à ce stade du parcours, ainsi que les vidéos de démonstration basées sur des solutions (ou mieux encore, démonstrations interactives ) montrant des fonctionnalités spécifiques du produit en fonction des besoins spécifiques du prospect. Les tableaux de prix, les témoignages et les avis clients peuvent également aider à convertir les prospects prêts à acheter.
• Bas de l'entonnoir – L'accent de la communication pendant la phase de fidélisation de l'entonnoir de vente SaaS devrait être mis sur les ventes croisées, les ventes incitatives et la démonstration continue de la valeur pour l'argent afin de favoriser les renouvellements. La communication ici devrait mettre en avant des éléments tels que des fonctionnalités avancées du produit et des produits complémentaires qui peuvent aider à augmenter la valeur à vie du client. Les clients de longue date qui utilisent plusieurs produits sont moins susceptibles de se désabonner par rapport aux nouveaux utilisateurs de produits uniques ou aux abonnés de base.

2. Créez du Contenu et des Messages Autour des Besoins des Prospects

On l'appelle un “parcours client” pour une raison. Utilisez des messages multicanaux segmentés pour atteindre les bons prospects – et établissez votre entreprise comme un expert en la matière.

Au lieu de pousser uniquement le type de contenu que les ventes et le marketing souhaiteraient que les clients voient, adoptez une approche centrée sur le client et assurez-vous que la majorité du contenu destiné aux clients répond à leurs besoins à chaque étape de leur processus de décision.

Le message de vente SaaS le plus efficace est basé sur la résolution de problèmes. Créez des démonstrations et des présentations qui parlent directement aux points de douleur de vos prospects, démontrant que votre entreprise comprend leurs défis, peut les aider à résoudre leurs problèmes, et sera la bonne solution pour eux maintenant et à l'avenir. Prouvez que votre solution est la meilleure option pour le prospect en leur montrant ce que vous avez accompli pour d'autres clients ayant des exigences similaires.

3. Utilisez la Publicité Numérique Ciblée pour Remplir Votre Entonnoir

La publicité numérique ciblée peut offrir un retour sur investissement exceptionnel, et LinkedIn s'est avéré être un excellent moyen d'atteindre des clients B2B. Des analyses avancées vous permettent d'atteindre des prospects hautement ciblés, ce qui améliore vos chances de générer un prospect qualifié.

Les campagnes ciblant les personnes qui ont déjà visité le site Web de votre entreprise sont particulièrement efficaces, surtout lorsqu'elles sont combinées avec une stratégie de marketing de contenu solide – 80 % des décideurs B2B préfèrent obtenir des informations à partir d'une série d'articles plutôt que d'annonces. Une annonce bien ciblée et un excellent matériel de marketing de contenu pourraient être la solution magique qui place votre entreprise sur la liste restreinte des solutions possibles d'un prospect !

4. Concentrez-vous sur les Prospects

Cela peut sembler évident, mais écoutez-nous. La majorité de vos prospects entrants ne sont pas qualifiés. Prendre le temps de qualifier les prospects peut sembler un processus ardu, mais cela peut vous faire économiser beaucoup de temps et d'argent à long terme car les prospects non qualifiés n'ont souvent pas le pouvoir d'achat et ne se convertiront très souvent jamais.

De nombreuses organisations de vente commettent l'erreur de jeter un large filet au lieu de cibler les prospects les plus précieux. C'est inefficace.

Au lieu de cela, identifiez les prospects les plus précieux et cultivez-les en vous engageant, en répondant à leurs questions et en les faisant avancer dans l'entonnoir. Vos efforts porteront leurs fruits – statistiquement, les prospects cultivés effectuent des achats 47 % plus importants que les prospects non cultivés.

5. Mesurez les Taux de Succès et d'Échec Tout au Long de l'Entonnoir de Vente SaaS

68 % des entreprises affirment qu'elles ne mesurent pas l'effet de leurs entonnoirs de vente, il n'est donc guère surprenant qu'environ 79 % des MQL ne se convertissent jamais. Déterminer où dans votre entonnoir de vente SaaS les prospects stagnent pourrait être la clé pour conclure plus d'affaires.

Une forte proportion de prospects ne se convertissant pas en MQL ou SQL pourrait indiquer que votre message marketing est inadapté par rapport aux besoins des prospects ou à ce que votre produit peut réellement faire. Avoir un grand nombre de prospects qualifiés qui ne se convertissent pas pourrait être un indice que votre pitch ou votre démonstration pourrait nécessiter des améliorations – ou peut-être que vos études de cas ne sont pas suffisamment convaincantes. Si vous perdez beaucoup d'affaires à l'étape “prêt à convertir”, vos compétences en négociation, votre structure de prix ou vos conditions de contrat pourraient nécessiter une attention particulière.

En tant qu'entreprise SaaS, vous avez une étape supplémentaire dans votre entonnoir de vente. N'oubliez pas de suivre vos revenus récurrents, vos revenus provenant de la vente croisée et de la vente incitative, votre taux de fidélisation et des métriques liées à la fidélisation comme le NPS, le score de satisfaction client et le taux de désabonnement.

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