Le Guide Plecto des Revenus Récurrents

En Savoir Plus Sur Les Revenus Récurrents

Qu'est-ce que les Revenus Récurrents ?

Ces dernières années, et surtout depuis la pandémie de corona, les entreprises du monde entier se sont tournées vers les abonnements comme moyen de génération de revenus. Surtout dans des domaines tels que le SaaS et les services en ligne, les abonnements pour accéder à des produits ou services sont désormais le mode principal d'obtention de flux de trésorerie de la part des clients.

En bref, si un bien ou un service peut être transformé en abonnement, c'est probablement déjà le cas ! Mais pourquoi ?

La réponse est que les services basés sur l'abonnement génèrent des revenus récurrents – l'argent qu'une entreprise peut prédire de manière fiable qu'elle gagnera grâce à des transactions futures régulières et stables plutôt qu'à un paiement unique. Les entreprises obtiennent cela en liant les clients à des contrats qui garantissent un haut degré de satisfaction des utilisateurs.

Dans cet article, nous allons plonger dans…

• Les différents types de revenus récurrents
• Les avantages des revenus récurrents
• Comment vous pouvez tirer parti des KPI pour augmenter vos revenus récurrents et étendre votre portée commerciale et de marché.

Quels Sont Certains Modèles de Revenus Récurrents ?

Il existe plusieurs variantes du modèle de revenus récurrents, chacune ayant une pertinence particulière pour un secteur ou une industrie différente. Un élément commun à tous ces modèles est l'utilisation de niveaux de prix, chaque niveau supérieur offrant une sélection plus large de fonctionnalités pour un prix correspondant plus élevé.

Modèle d'abonnement

Dans le modèle d'abonnement, les clients paient des frais réguliers pour accéder à un produit ou service. Les frais sont fixés pour des abonnements mensuels ou annuels, avec des augmentations de prix occasionnelles pour tenir compte de l'inflation ou de l'augmentation des coûts d'exploitation. Des exemples notables et populaires du modèle d'abonnement incluent Netflix (streaming) et Adobe Creative Cloud (SaaS).

Modèle de paiement à l'utilisation

Dans un système de paiement à l'utilisation, les entreprises facturent les clients en fonction de leur fréquence ou de leur montant d'utilisation. Un bon exemple de cela est Amazon Web Services (AWS), qui facture les clients en fonction de la quantité de stockage qu'ils utilisent sur la plateforme d'hébergement. Un autre exemple notable est celui des entreprises de télécommunications, qui facturent souvent les clients pour la quantité variable de données ou de minutes qu'ils utilisent par mois.

Adhésions

Les associations professionnelles et les centres de fitness sont deux exemples courants d'abonnements basés sur l'adhésion. Les membres paient des frais mensuels ou annuels pour accéder aux avantages et services que ces centres ou associations fournissent.

Produits et services consommables

Ce n'est pas seulement le SaaS et le streaming : des biens tangibles peuvent également être livrés sous un modèle d'abonnement. Des produits consommables, tels que les lames de rasoir Gillette et le café Nespresso, ne sont que quelques-uns des biens régulièrement offerts aux clients sur une base d'abonnement généralement mensuelle.

Modèle freemium

Très courant dans les applications et autres logiciels, le modèle freemium permet à l'utilisateur de télécharger la version "de base" de l'application ou du logiciel gratuitement, avec la possibilité de passer à une version payante sur une base récurrente pour des fonctionnalités plus avancées.

Quels Sont Certains Avantages des Revenus Récurrents ?

Les modèles de revenus récurrents basés sur l'abonnement ont gagné en popularité pour une raison : ils offrent des avantages significatifs tant aux consommateurs qu'aux commerçants. Voici quelques raisons pour lesquelles les revenus récurrents se sont révélés à la fois populaires et bénéfiques :

Augmentation des flux de trésorerie

Les entreprises qui adoptent un modèle de revenus récurrents (sans surprise !) voient un flux de trésorerie généré par les consommateurs plus important que celles qui ne le font pas. Cela entraîne plusieurs avantages secondaires : par exemple, un accent sur la fidélisation des clients plutôt que sur l'attraction de nouveaux (ce qui aide également à réduire les coûts de vente et de marketing). Parce que cette configuration encourage la stabilité, les entreprises qui utilisent des revenus récurrents sont également plus attrayantes pour les investisseurs.

Revenus prévisibles

Non seulement les entreprises basées sur l'abonnement ont plus de revenus, mais ces revenus sont prévisibles. Qu'ils arrivent sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle, un flux de trésorerie régulier devient un élément fiable et intégral de la santé financière et de la performance globale des entreprises.

Fidélité et rétention des clients

Le churn est le risque qui accompagne la récompense des revenus récurrents — et c'est un risque coûteux en effet. Ainsi, l'un des aspects principaux d'un modèle de revenus récurrents réussi est de garder les clients fidèles et satisfaits, sinon ils risquent fortement de partir !

Parce que les entreprises augmentent parfois leurs tarifs en raison de l'inflation et de l'augmentation des coûts d'exploitation, il est vital que l'abonnement au produit ou service soit d'une qualité suffisamment élevée pour que les clients soient motivés à rester malgré de telles augmentations de prix.

Flexibilité pour les clients

Particulièrement avec les prix échelonnés, les clients ont plus d'opportunités d'interagir avec un produit ou un service, surtout si l'achat direct serait prohibitif. Les services de streaming musical tels que Spotify sont un bon exemple de ce principe en action : pour des frais relativement modestes chaque mois, les clients peuvent accéder à une vaste bibliothèque de musique qui serait autrement impossible à acheter.

Opportunité de vente incitative et croisée

Enfin, un modèle de revenus récurrents offre un potentiel significatif pour modifier les contrats de vos clients. La vente incitative est la pratique consistant à offrir à vos clients une version de qualité supérieure du même produit ou service.

La vente croisée est la pratique consistant à leur offrir un bonus ou un avantage supplémentaire pour améliorer encore leur expérience utilisateur. Avec suffisamment de persuasion — et l'assurance qualité qui va avec — un abonnement de niveau moyen peut devenir un abonnement de niveau supérieur, par exemple. Assez de ventes incitatives et croisées généreront à votre entreprise un montant important de revenus supplémentaires.

Comment Utiliser les KPI pour Augmenter les Revenus Récurrents

La connaissance est pouvoir. Parce qu'ils fournissent des informations immédiates sur la performance de votre entreprise, les KPI sont parmi les outils les plus précieux que vous pouvez utiliser pour surveiller vos revenus récurrents — et les augmenter.

Lorsqu'ils sont visualisés sous forme de widgets sur un tableau de bord de données, les KPI ont un potentiel immense pour donner vie à ces informations orientées vers les revenus. Voici quelques exemples de KPI pertinents que vous pouvez utiliser pour suivre et optimiser vos revenus récurrents.

KPI des Revenus Récurrents 1 : Nouveau MRR

Nouveau MRR (Revenu Mensuel Récurrent) est un KPI essentiel pour toute entreprise fonctionnant sur une base d'abonnement, car il mesure le montant de nouveaux revenus générés par les abonnements chaque mois. Le Nouveau MRR fournit un rapide "contrôle de température" sur la performance financière, commerciale et marketing de votre entreprise : si vous ajoutez constamment de nouveaux clients tout en minimisant les rétrogradations et le churn, votre statistique de Nouveau MRR le reflétera directement.

KPI des Revenus Récurrents 2 : LTV

LTV, abréviation de Valeur Vie, mesure le montant total de revenus que vous pouvez vous attendre à recevoir d'un client pendant toute sa "durée de vie" (achat de produit jusqu'à la résiliation de compte) avec votre entreprise. LTV est extrêmement important pour déterminer les coûts du churn, par exemple.

Surveiller LTV est essentiel pour projeter et prévoir la croissance des revenus basée sur les clients, tout en s'assurant que vous maintenez — et augmentez — votre pool de clients et de prospects.

KPI des Revenus Récurrents 3 : ARR

Alors que le MRR est axé sur le présent, ARR (Revenu Annuel Récurrent) est une projection sur un an basée sur le MRR actuel. Parce qu'il ne prend pas en compte les hauts et les bas des fluctuations mensuelles des revenus, il est utile de l'avoir sous la main comme déclaration générale ou résumé de la performance financière globale par an. Cependant, attention, le fait que l'ARR soit basé sur un seul mois de MRR peut créer des incohérences entre les revenus réels et projetés.

KPI des Revenus Récurrents 4 : CSAT

L'un des KPI les plus importants qui existent — pas seulement pour les revenus récurrents, mais en général — CSAT est essentiel pour suivre à quel point (vous l'avez deviné !) vos clients sont satisfaits de votre produit ou service.

Trouvez le CSAT en demandant à vos clients d'évaluer leur expérience sur une échelle de 1 à 10 (ou de 1 à 5). Les clients "satisfaits" sont ceux ayant un score de 8+ (ou 4+). Contrairement à NPS, le CSAT mesure uniquement des aspects particuliers de l'expérience client, et non la probabilité de recommandation à d'autres. Surveiller ce KPI est essentiel pour évaluer l'humeur des consommateurs et vous informera si l'un de vos clients risque de partir.

KPI des Revenus Récurrents 5 : ARPU

Le Revenu Moyen par Utilisateur, ou ARPU, est quelque peu une addition controversée à cette liste. Il mesure le montant de revenus générés par chacun de vos clients et se trouve en divisant votre revenu total par votre nombre de clients. Il n'y a pas de directives claires sur ce qui devrait être compté comme "revenu" dans ce calcul, et la vente incitative aux clients (générant ainsi plus de revenus) tout en maintenant le même nombre de clients conduit à un ARPU plus élevé — et donc à plus d'attention positive.

Cependant, nous ne voulons pas totalement délégitimer cette métrique. Au lieu de la prendre comme une vérité absolue, utilisez-la comme une estimation approximative pour voir comment vous vous en sortez avec la génération de revenus, et approfondissez vos données avec des KPI plus complets — et précis.

Plecto Est Un Outil Fantastique Pour Suivre Les Revenus Récurrents

Les revenus récurrents se sont révélés être un moyen très efficace pour les entreprises d'augmenter leurs marges et leur flux de trésorerie. Ils se sont également révélés très efficaces pour attirer et fidéliser les consommateurs, leur donnant accès à des produits et services à un excellent rapport qualité-prix. La nature même du modèle de revenus récurrents pousse les entreprises à maintenir la qualité de leurs offres tout en fournissant un service exemplaire aux clients.

Suivre les KPI orientés vers les revenus récurrents n'a jamais été aussi facile avec le logiciel de tableau de bord de Plecto. Si vous avez besoin d'informations immédiates sur le bien-être de vos clients ou votre performance financière mensuelle, ou si vous souhaitez suivre des objectifs de revenus à long terme, les tableaux de bord Plecto rendent ces activités à la fois simples et engageantes. Réservez une démo gratuite ci-dessous et voyez par vous-même comment Plecto peut vous aider à atteindre vos objectifs de revenus d'abonnement !