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Revenu Annuel Récurrent (ARR)
Revenu annuel attendu basé sur vos abonnements actuels.
Revenu annuel attendu basé sur vos abonnements actuels. C’est la version annualisée du MRR.
Dans l'ensemble, ce KPI est une estimation du revenu que vous aurez cette année en fonction de votre situation actuelle. Par conséquent, il prend en compte l'abonnement annuel que vous avez actuellement et votre stratégie de tarification, entre autres. Afin d'obtenir un chiffre précis, le calcul prend également en compte le churn ; c'est-à-dire, le montant que vous perdez en raison des annulations. Si vous mesurez déjà votre MRR (Revenu Mensuel Récurrent), vous pouvez également le multiplier par 12 pour obtenir l'estimation. Cette métrique vous donnera des enseignements intéressants sur votre croissance et la direction que prend l'entreprise avec la stratégie actuelle que vous suivez. Par conséquent, vous pouvez également avoir des indices sur les domaines qui pourraient être adaptés ou changés afin d'être dans une situation plus rentable. Il s'agit de comprendre les données et d'avoir des objectifs clairs que vous souhaitez atteindre avec elles.
Exemple de KPI
Qu'est-ce que le Revenu Annuel Récurrent ?
ARR est une estimation basée sur l'abonnement du revenu que vous aurez cette année. Essentiellement, c’est la version annualisée du MRR. Il prend donc en compte votre nombre actuel d'abonnements annuels et votre stratégie de tarification, parmi d'autres facteurs. L'ARR est d'un intérêt particulier pour les départements de vente et de marketing, mais surtout pour la direction. La nature de ce KPI signifie qu'il est principalement utilisé par les fournisseurs de services basés sur l'abonnement.
L'ARR est un KPI pertinent pour votre équipe de finance à surveiller.
Pourquoi le Revenu Annuel Récurrent est-il important ?
L'importance du Revenu Annuel Récurrent peut être illustrée dans une vieille histoire pour enfants – “La Tortue et le Lièvre.”
L'histoire célèbre raconte comment les deux animaux ont convenu de courir une course. Le Lièvre, croyant qu'il gagnerait grâce à sa vitesse, a couru la première partie de la course rapidement, mais s'est ensuite fatigué et a fait une sieste. Il croyait avoir suffisamment de temps pour se reposer et franchir la ligne d'arrivée bien avant la Tortue.
La Tortue, quant à elle, avançait beaucoup plus lentement que le Lièvre. Mais avec le temps, elle a finalement dépassé le Lièvre encore endormi et a remporté la course.
Dans un environnement commercial compétitif, il pourrait être utile d'imaginer votre entreprise, surtout dans sa phase de démarrage, comme étant plus tortue que lièvre. En d'autres termes, les objectifs stables et à long terme représentés par des métriques telles que l'ARR sont un meilleur point de focalisation que des métriques à court terme, dramatiquement fluctuantes comme le MRR. Cela ne veut pas dire que des KPI comme le MRR ne sont pas importants, mais au final, il est préférable de prioriser la vue d'ensemble et le “long terme” dans votre stratégie commerciale.
Dans cet esprit, l'ARR fonctionne mieux comme une métrique de projection et de modélisation. C'est une métrique d'un intérêt clé pour les parties prenantes – peu se soucieront de vos hauts et bas mensuels, surtout dans les premières étapes de votre entreprise. Cependant, être capable de montrer la valeur accrue de vos revenus et le succès de l'atteinte de vos objectifs à long terme démontrera aux autres – et à vous-même – que votre entreprise est sur la bonne voie et digne d'investissement.
Comment calculer le Revenu Annuel Récurrent
Pour obtenir un chiffre précis, le calcul de l'ARR prend en compte le churn (le montant d'argent que vous perdez à cause des annulations). Si vous connaissez déjà votre MRR, vous pouvez le multiplier par 12 pour obtenir votre ARR approximatif.
Important ! C'est ici que l'ARR contient un défaut significatif – il est extrapolé uniquement sur la base des données du mois précédent. Ainsi, il est important d'analyser l'ARR dans le contexte d'autres mesures de revenus, et non comme une métrique autonome.
Si vous avez des clients qui ont signé un contrat pluriannuel, et que votre période de revenus pour eux est supérieure à un an, assurez-vous d'ajuster vos statistiques à une période de 12 mois pour calculer l'ARR.
Meilleures pratiques pour le Revenu Annuel Récurrent
L'ARR vous donnera des aperçus intéressants sur la croissance et la direction de votre entreprise sous votre stratégie actuelle. Vous aurez donc des indices sur les domaines commerciaux qui pourraient être adaptés ou changés pour rendre votre entreprise plus rentable.
Voici un exemple de l'ARR en action : imaginez que vous gérez une entreprise d'abonnement de vin. Au mois de février, vous avez gagné 50 nouveaux abonnés mensuels, mais en avez perdu 5. Un abonnement mensuel vaut 100 €. Par conséquent, votre MRR est de 4500 €, et ARR 54 000 €.
Utilisez l'ARR comme base de connaissances pour prévoir les revenus futurs, et pour déterminer si et comment vous devez augmenter vos revenus. L'ARR peut également vous permettre d'évaluer l'état de votre talent – et si votre ARR est suffisamment solide, vous pouvez utiliser cette métrique pour attirer davantage de talents dans votre entreprise.
Acquisition de clients, satisfaction des clients, fidélisation des clients – ce sont les moyens de maintenir et d'augmenter votre ARR. L'acquisition de clients ne nécessite pas beaucoup d'explications. Mais la fidélisation et la satisfaction des clients sont extrêmement importantes, surtout car il est beaucoup moins coûteux de conserver des clients que d'en acquérir de nouveaux.
Le churn a un coût : assurez-vous que vos clients actuels sont satisfaits de vos produits et services, et vous économiserez beaucoup de temps (et d'argent) à essayer d'en attirer de nouveaux. Dans cet esprit, si votre ARR n'est pas à la hauteur, il est temps d'investir plus de temps et de ressources dans la croissance et la satisfaction des clients.
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