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Revenu Moyen par Utilisateur (ARPU)
Le montant moyen de revenu généré par chaque client.
Exemple de KPI
Qu'est-ce que le Revenu Moyen par Utilisateur?
Revenu Moyen par Utilisateur, ou ARPU, mesure le montant de revenu généré par votre produit ou service de chaque client. Typiquement mesuré par les entreprises basées sur l'abonnement, l'ARPU est un KPI quelque peu controversé qui a parfois été qualifié de “métrique de vanité,” en raison de la façon dont les entreprises ont tendance à mettre en avant ce chiffre. Il n'y a également aucune directive claire sur les types de revenus qui devraient être inclus dans les calculs d'ARPU, il est donc facile pour cette métrique d'être gonflée, ou présentée sous le meilleur jour.
Cela dit, l'ARPU peut encore fournir des informations importantes sur la base de clients de votre entreprise et la direction de sa croissance. Lorsqu'il est évalué correctement dans le contexte d'autres KPI, il n'y a aucune raison que l'ARPU soit évité en tant que métrique légitime.
Le Revenu Moyen par Utilisateur est une métrique pertinente pour vos équipes de vente et finance à surveiller.
Pourquoi l'ARPU est-il important pour les entreprises d'abonnement?
“Quelle est la valeur d'un client?” C'est la question centrale derrière le calcul de votre Revenu Moyen par Utilisateur. Bien qu'il ne s'agisse pas de la mesure réelle du ROI (retour sur investissement), l'ARPU fonctionne selon un paradigme similaire : maximiser la valeur qui peut être obtenue par client. Dans cet esprit, l'ARPU est un KPI important pour explorer les habitudes de dépense de votre base de clients et la direction de la croissance de votre entreprise.
Un bon ARPU indique que votre entreprise a à la fois une bonne position sur le marché et une solide base de clients. Comme votre taux de désabonnement est faible et que les niveaux de mise à niveau des abonnements sont élevés, vos clients sont probablement aisés, ou du moins les prix de votre produit / abonnement sont bien adaptés au niveau de revenu général de vos clients. Ce scénario est indicatif de décisions marketing solides et du ciblage de votre ICP (profil client idéal).
En même temps, vous avez réussi à trouver votre niche sur le marché et à l'exploiter, soit en offrant un produit ou un service que personne d'autre n'offre, soit simplement en étant meilleur que vos concurrents. En bref, vos clients sont très satisfaits de votre produit ou service, et votre ARPU le reflète.
Un mauvais ARPU, en revanche, indique que votre position sur le marché et / ou votre base de clients sont faibles. Vous avez probablement un taux de désabonnement trop élevé et un niveau de rétrogradation d'abonnement, indiquant une insatisfaction des clients vis-à-vis de votre produit ou service ; la qualité de votre produit ou service n'étant pas reflétée dans le prix indiqué, un décalage entre le niveau de revenu de vos clients et vos prix ; ou une combinaison de tous ces facteurs.
L'ARPU, alors, sert de baromètre pour des tendances importantes affectant votre entreprise, qu'elles soient positives ou négatives. Il peut fournir des informations importantes sur lesquelles de vos pratiques commerciales fonctionnent bien et lesquelles nécessitent une amélioration.
Comment calculer le Revenu Moyen par Utilisateur
Meilleures pratiques pour utiliser l'ARPU
Augmenter le Revenu Moyen par Utilisateur peut se faire soit par upselling de vos clients (leur offrant des abonnements ou des forfaits de plus grande valeur), soit en élargissant votre base de clients. Bien sûr, l'upselling ne fonctionnera que si vos clients apprécient déjà votre produit / service pour commencer.
C'est ici que la controverse avec l'ARPU entre en jeu – si vous faites de l'upselling à vos clients et présentez l'ARPU plus élevé résultant dans vos statistiques publiques, c'est un mouvement quelque peu malhonnête ou du moins discutable.
Cela dit, l'ARPU peut être une bonne métrique à présenter aux investisseurs de votre entreprise, car elle peut fournir une indication de votre trajectoire de croissance. Dans cet esprit, vous pouvez suivre votre ARPU aux côtés de celui de vos concurrents, afin d'obtenir de meilleures et plus profondes informations sur l'état du marché.
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