10 preguntas de ventas abiertas que deberías hacer en 2026 para cerrar más tratos

Por qué las preguntas de ventas son necesarias para tus prospectos

La prospección es un trabajo duro, así que por supuesto deseas obtener el mejor rendimiento de tu esfuerzo. Pero ¿cuál es la mejor manera de vender?

Muchos expertos en ventas están de acuerdo en que el futuro de las ventas está en la venta basada en valor, un proceso consultivo que adapta la información y las soluciones a las necesidades individuales de cada prospecto. Solo el 13% de los clientes creen que los vendedores pueden entender sus necesidades, por lo que no es sorprendente que los representantes de ventas que se enfoquen en cómo su solución puede aliviar los puntos débiles del prospecto sean 96% más exitosos que aquellos que se enfoquen en por qué su producto es el mejor del mercado.

Con esto en mente, las preguntas de ventas abiertas son una de las herramientas de ventas más efectivas que puedes usar. Lee para descubrir diez preguntas abiertas de ventas que pueden ayudarte a calificar clientes potenciales, construir relaciones y sobresalir en la venta basada en valor.

¿Por qué es importante hacer las preguntas de ventas abiertas correctas?

La calificación de clientes potenciales es uno de los primeros pasos en el proceso de ventas – pero ¿cómo puedes calificar clientes potenciales si no haces las preguntas correctas? No tener la información correcta puede tener un efecto dominó que comienza con que seas "solo otro vendedor molesto" y termina con un cliente mal ajustado o una venta perdida que podrías haber hecho si simplemente hubieras reunido la información pertinente.

Las preguntas de "sí" o "no" te dicen muy poco sobre la situación de un prospecto – pero dominar el arte de hacer las preguntas de ventas abiertas correctas mantendrá a tus prospectos hablando, permitiéndote recopilar información crucial directamente de la fuente.

Antes de que nos sumerjamos en cómo aplicar esta técnica, quizás quieras ver nueve de los mejores consejos para llamadas en frío, las cinco mejores tácticas de ventas para usar en 2023 y cómo usar IA para ayudarte a vender más con menos esfuerzo.

4 razones excelentes para hacer preguntas de ventas abiertas

Las preguntas de ventas abiertas dan espacio a los prospectos para hablar. La sabiduría convencional dice que los vendedores más exitosos hacen el 20% del habla, dejando que sus prospectos hagan el otro 80%. Esta lógica va más allá de la razón de que a las personas les gusta hablar de sí mismas, que es verdad.

Sin embargo, el valor real de hacer preguntas abiertas para las ventas radica en su capacidad de permitir que los vendedores recopilen información sobre los puntos débiles del prospecto, presupuesto, autoridad de compra, posibles obstáculos y otros factores importantes mientras construyen confianza y establecen credibilidad.

Aquí hay cuatro razones excelentes para hacer preguntas de ventas abiertas:

1. Entender y profundizar en la situación y las necesidades del prospecto.
2. Establecer tu credibilidad como experto digno de la confianza del prospecto.
3. Establecer el impacto comercial del problema que el prospecto intenta abordar.
4. Establecer un camino claro hacia la compra.

Cada una de tus preguntas debe intentar abordar uno de estos objetivos.

Cómo hacer preguntas abiertas para las ventas

El objetivo principal de hacer preguntas abiertas para las ventas siempre debe ser obtener una mejor comprensión de las necesidades del prospecto y cómo venderles con éxito. Así que, aborda cada conversación con curiosidad genuina y disposición para escuchar.

En lugar de un vendedor tratando de hacer una venta, piénsate a ti mismo como un consultor que intenta resolver un problema para su cliente. Comienza haciendo preguntas amplias y luego adapta tus preguntas de seguimiento basadas en las respuestas del prospecto. Esto te ayudará a profundizar para descubrir detalles útiles mientras mantienes la conversación fluyendo y fuera de "modo de interrogatorio."

Según reciente investigación de HubSpot, los compradores dicen que estas cuatro cualidades son la marca de un gran vendedor:

• Escucha sus necesidades (69%)
• No es insistente (61%)
• Proporciona información relevante (61%)
• Proporciona respuestas oportunas (51%)

Hacer preguntas de ventas abiertas que inviten a tus prospectos a hacer la mayor parte de la charla demuestra los primeros dos atributos. Combinando esta táctica con tiempos de respuesta rápidos y un enfoque consultivo ¡casi seguro que garantiza éxito! Una biblioteca de contenido puede ayudarte a proporcionar información relevante rápidamente sin tener que reinventar la rueda. Si tu organización aún no tiene una, quizás quieras ver este artículo, que explica cómo iniciar un programa de habilitación de ventas.

10 preguntas de ventas abiertas efectivas

Este es un buen "conjunto de inicio" de preguntas de ventas abiertas para que los representantes de ventas hagan cuando quieren construir relaciones y realmente entender la situación única y las necesidades de cada prospecto. Están destinadas a ser preguntadas en el curso de varias llamadas y reuniones como parte de un enfoque de venta basada en valor.

Antes de que saltes a hacer tus preguntas, recuerda que si trabajas en ventas saliente, eres tú quien llama al prospecto. Así que asegúrate de reconocer de inmediato que estás interrumpiendo su día y pregunta si están disponibles para hablar. Recuerda sacar el máximo provecho de tu introducción – cómo te posiciones a ti mismo y tu producto es un factor clave en cuán probable es que el prospecto se involucre. Esta es una oportunidad principal para despertar su curiosidad y hacer que hablen.

Sin más preámbulos, ¡aquí hay diez preguntas de ventas abiertas que deberían ayudarte a recopilar la información que necesitas para vender más efectivamente!

1. Sé "XYZ" sobre tu empresa, pero ¿podrías decirme un poco sobre tu negocio?

Esta es una pregunta amplia, que es un trampolín perfecto desde el que recopilar información. Escucha atentamente, recopilando información para ayudar a informar tus preguntas de seguimiento.

Mientras haces tus preguntas, intenta encontrarte con el prospecto en su nivel. Si son un experto en su industria, intenta igualar su nivel de experiencia.

Por el contrario, parecer demasiado experto podría ser intimidante y tener el efecto opuesto de tu intención. Siempre lidera con algo de información que demuestre que has hecho la tarea sobre la empresa y tienes razón para creer que tu solución podría ser beneficiosa.

2. ¿Cuáles son tus objetivos para el marco de tiempo "X"?

Esta es una pregunta amplia pero directa que puede mirar tres, seis o incluso doce meses en el futuro. Dirige la conversación hacia posibles obstáculos para obtener información sobre cómo podrías ayudar a despejar algunos de esos obstáculos. Esta línea de preguntas de ventas abiertas produce un flujo de conversación lógico y te posiciona como un socio y asesor que puede ayudar al prospecto a alcanzar sus objetivos.

3. ¿Cuáles son los KPIs principales de tu equipo?

Construir tu presentación alrededor de los KPIs de tu equipo y cómo tu producto puede ayudarlos a cumplir esas métricas es una manera excelente de construir un caso comercial para comprar tu producto.

4. ¿Cuáles son los mayores puntos débiles de tu equipo?

Como vendedor basado en valor, estás en el negocio de encontrar soluciones. Esta es la pregunta del millón de dólares, y está diseñada para llegar al detalle de cómo tu solución puede (o no) beneficiar al prospecto.

Es una pregunta que producirá información para ayudarte a cerrar el trato o descalificar el cliente potencial. Esta es una gran oportunidad para hacer preguntas de seguimiento para obtener una comprensión más profunda de la situación del prospecto, que te ayudará a crear una demostración o presentación que muestre que realmente entiendes sus necesidades y tienes la mejor solución.

5. ¿Ha sido un factor el presupuesto en por qué no has abordado esos puntos débiles?

Esta pregunta está diseñada para dar un vistazo al presupuesto del prospecto, que es un factor importante para determinar si es un cliente potencial calificado. Tenga en cuenta que no estás preguntando cuál es su presupuesto, estás preguntando cómo las preocupaciones presupuestarias podrían o no haber contribuido a su situación actual.

6. ¿Cuál es tu proceso para evaluar nuevos productos o servicios?

Esta pregunta debería dar información sobre detalles importantes sobre cosas como partes interesadas y procesos de compra, que podrían influir en el ciclo de ventas. También es una oportunidad para encontrar tácticamente si la persona con la que estás hablando es un tomador de decisiones con poder de compra.

7. ¿Qué solución estás usando ahora?

Aquí, estás tratando de averiguar lo que se ha intentado y lo que al prospecto le gusta y no le gusta de su solución actual. Una pregunta de seguimiento sobre por qué eligieron esa solución puede darte una idea de sus procesos de pensamiento y posibles objeciones y ayudarte a vender contra las debilidades de su solución existente.

8. ¿Qué otras soluciones estás considerando?

Por lo general, es una suposición segura que un prospecto está considerando múltiples soluciones. Conocer tu competencia puede ayudarte a jugar con sus debilidades en tu demostración o presentación. En tus preguntas de seguimiento, no tengas miedo de preguntar qué le gusta y no le gusta al prospecto sobre las otras soluciones. Es una pregunta audaz, pero no lo sabrás a menos que preguntes.

9. Camina por tu proceso actual para...

Esta pregunta sirve dos propósitos. Primero, es una forma de construir credibilidad demostrando que entiendes la industria del prospecto. En segundo lugar, obtiene una respuesta larga y específica que puede proporcionar una gran cantidad de información útil sobre cómo tu producto podría mejorar la situación actual del prospecto. Para sacar el máximo provecho de esta pregunta, pregunta sobre un proceso muy específico que solo alguien con conocimiento de la industria sabría preguntar.

10. ¿Podrías darme un ejemplo de eso?

Alternativamente, podrías decir: "¿Puedes decirme más sobre ...?" Ambas son preguntas de seguimiento fantásticas porque requieren una respuesta detallada que definitivamente estará llena de detalles específicos que puedes usar para adaptar tu presentación a donde el prospecto necesita más ayuda. No solo te ayudará a presentar de manera más efectiva, sino que también te ayudará a establecer tu credibilidad como alguien que escucha y quiere ayudar.

Usa Dashboards de KPI para mostrar tu éxito

Una vez que hayas perfeccionado tu técnica para hacer preguntas de ventas abiertas, puedes medir y destacar tu éxito usando estos 21 ejemplos de KPI de ventas y los dashboards de rendimiento de ventas en tiempo real de Plecto.

Plecto se integra con la mayoría del software principal de seguimiento de ventas para ofrecer muchas opciones para personalizar tus KPIs, visualización de datos y acuerdos de rendimiento.

La plataforma también incluye características populares como clasificaciones, concursos y notificaciones instantáneas para agregar un elemento de diversión a las tareas cotidianas.

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Preguntas y Respuestas

¿Por qué se consideran superiores las preguntas abiertas a las preguntas "Sí/No" en el proceso de ventas?

Las preguntas de "sí" o "no" proporcionan muy poco contexto y pueden convertir rápidamente una llamada de ventas en un interrogatorio. Las preguntas abiertas, sin embargo, dan a los prospectos el espacio para hablar, que es crítico ya que los vendedores exitosos típicamente solo hacen el 20% de la charla, mientras que el prospecto hace el 80%. Esta técnica permite que el representante recopile información profunda sobre los puntos débiles, el presupuesto y la autoridad de compra del prospecto mientras simultáneamente construye confianza y se establece como un experto consultivo en lugar de solo otro vendedor insistente.

¿Cómo puede hacer la pregunta "¿Cuáles son los KPIs principales de tu equipo?" ayudar a cerrar un trato?

Preguntar sobre los KPIs (Indicadores clave de rendimiento) de un equipo es una excelente manera de construir un caso comercial personalizado para tu producto. Una vez que sabes exactamente qué métricas se está siendo medido el prospecto, puedes adaptar tu presentación o demostración para mostrar exactamente cómo tu solución los ayudará a alcanzar esos objetivos específicos. Esto cambia la conversación de una presentación de producto genérica a una discusión estratégica sobre cómo puedes contribuir directamente a su éxito profesional y organizacional.

¿Cómo debe un vendedor usar la pregunta "Camina por tu proceso actual" para construir credibilidad?

Esta pregunta sirve un propósito dual. Primero, al preguntar sobre un proceso específico de estándar de la industria, el vendedor demuestra que tiene el conocimiento de la industria para ser un asesor confiable. En segundo lugar, obtiene una respuesta detallada que revela exactamente dónde el flujo de trabajo actual del prospecto es ineficiente. Usar entonces Plecto para visualizar las mejoras potenciales – como un "antes y después" de la velocidad del pipeline o tiempos de respuesta – hace que la solución sea tangible y ayuda al prospecto a ver el impacto comercial directo de cambiar a tu producto.