3 pasos para mejorar el rendimiento de ventas de tu equipo

3 pasos para mejorar el rendimiento de ventas de tu equipo

Si eres un líder de ventas moderno que busca una técnica efectiva para construir una cultura orientada al rendimiento en tu organización de ventas, ¡has llegado al lugar correcto!

En este artículo, compartimos nuestro modelo de 3 pasos para construir una cultura de ventas orientada al rendimiento en tu equipo. El Modelo VCC ya está siendo utilizado en algunas de las organizaciones de ventas más exitosas del mundo. Continúa leyendo para descubrir qué es, cómo implementarlo y cómo otros líderes de ventas ya lo están usando con gran éxito.

¿Qué es el Modelo VCC y por qué es importante?

Como líder de ventas, es crucial tener una comprensión integral del rendimiento de tu equipo – y es aún más imperativo tener un marco operativo general para la gestión efectiva del rendimiento de ventas. Los 3 pasos del Modelo VCC pueden ayudarte con todo eso al señalar exactamente qué puedes hacer para ayudar a tu equipo a mejorar la productividad y capacitar a tus vendedores para concentrarse en lo que mejor hacen – entregar resultados que ¡sorprenderán a tu CEO!

Lee más para aprender cómo aplicar este modelo de gestión del rendimiento de ventas de 3 pasos, incluyendo:

Paso 1: Visualizar el rendimiento

Visualizar el rendimiento de ventas motiva a los vendedores al rastrear el progreso hacia sus KPIs de ventas y hacer que los datos resultantes sean visibles. En el proceso, obtendrás una descripción general sólida de cómo están funcionando los vendedores individuales y la organización en su conjunto.

Por ejemplo, puedes monitorear el embudo de ventas de tu equipo, la tasa de cierre y el rendimiento de ventas en tiempo real contra tus objetivos de ingresos trimestrales. Estas métricas te proporcionan información instantánea sobre el desempeño general – ayudando a informar acciones enfocadas en objetivos, como cambiar el enfoque para generar más tratos o descubrir por qué algunos tratos se estancan en la fase de negociación.

Consulta este artículo para ver ejemplos de 21 KPIs de ventas que deberías rastrear para una gestión efectiva del rendimiento de ventas.

“Plecto permite que (el equipo) vea el impacto de su desempeño individual y cómo eso afecta e impulsa a la empresa hacia adelante. Ahí es donde los datos son más poderosos. Cuando capacitas y empoderas a las personas, trabajarán de manera más inteligente y más dura.”

5 beneficios de visualizar KPIs de ventas

Los KPIs de ventas ayudan a los líderes de ventas y a los vendedores a sí mismos a determinar qué tan bien están desempeñándose ellos y sus equipos. Pero para hacer esto, todos en tu organización deben tener acceso a los datos correctos, preferiblemente en un formato visual – como gráficos y diagramas. Con los datos correctos, en un formato fácil de entender, tu equipo podrá optimizar su embudo, rastrear el progreso contra objetivos y concentrar su atención donde más importa.

Visualizar KPIs puede ayudarte a mejorar la gestión del rendimiento de ventas al:

• Alinear: Asegurar que todos estén trabajando hacia los mismos objetivos (por ejemplo, objetivos de ingresos trimestrales).

• Identificar bloqueadores: Identificar impedimentos para ayudarte a entender por qué tu equipo no está alcanzando sus objetivos (por ejemplo, número de llamadas salientes).

• Mejorar la precisión de los datos: Hacer que el progreso de todos sea visible incentivará a los vendedores a registrar correctamente sus datos de CRM.

• Rastrear el rendimiento: Permitirte monitorear la productividad al rastrear métricas como persistencia, velocidad y tasas de conversión.

• Promover una cultura de rendimiento: Cosas como las clasificaciones permitirán que todos vean quién está superando sus objetivos, encendiendo el espíritu competitivo de tu equipo.

¿Cómo y por qué funciona la visualización de KPIs de ventas?

La visualización de datos traduce datos sin procesar en un formato visual que hace que la información compleja sea más fácil de entender. La información visual es mucho más fácil de interpretar que la información basada en texto, proporcionando mayor claridad y transparencia.

Esto permite que los vendedores y los equipos de ventas sepan exactamente dónde están, para que puedan actuar rápida y efectivamente. Ver datos de KPIs de ventas en tiempo real en un formato visual motiva a los vendedores a tomar medidas para mantener sus números al alza.

Johan Hilding, CEO y Co-Fundador de Förebygg, entiende que el beneficio adicional de los Dashboards es la accesibilidad a los datos de rendimiento ya que "es más fácil para nosotros visualizar los objetivos que hemos establecido juntos dentro del equipo."

“El Dashboard también aumenta la emoción en la oficina porque por cada venta que hacemos, vemos que el marcador se vuelve cada vez más verde – ¡y cuando la última venta se acerca al presupuesto, toda la oficina explota!”

Un subproducto de esto es que es más probable que los vendedores ingresen sus datos en el CRM – en lugar de mantenerlo en su mente. Cuando los datos no llegan al CRM, los líderes de ventas carecen de una visión clara del rendimiento de ventas y a menudo los vendedores son demasiado optimistas, demasiado pesimistas o completamente ignorantes de dónde están.

Además de proporcionarte los datos necesarios para una gestión efectiva del rendimiento de ventas, proporcionar a tu equipo de ventas acceso en tiempo real a estas métricas encenderá su naturaleza competitiva.

Daniel Jimenez Dam, Gerente de Operaciones de Servicio al Cliente en Aller Media A/S, ha notado una diferencia positiva desde que su organización comenzó a visualizar KPIs de ventas usando los Dashboards de rendimiento de ventas en tiempo real de Plecto como parte de sus iniciativas de gestión del rendimiento de ventas.

Observa: "Nuestros empleados ahora sienten curiosidad sobre el desempeño diario y muestran un alto interés en desempeñarse. Esto probablemente se debe al hecho de que Plecto tiene una forma simple y fácil de mostrar los KPIs."

Paso 2: Celebrar el éxito

Nuestros cerebros están conectados para anhelar los "químicos de recompensa" que liberamos cuando tenemos éxito. Químicos reguladores del estado de ánimo como la serotonina se liberan cuando nos sentimos orgullosos o significativos. Una encuesta reciente de Gamificación en el Trabajo revela que la gamificación proporciona un sentido de pertenencia y mejora la satisfacción laboral y el desempeño de los empleados al hacer que las personas se sientan más productivas en el trabajo.

Usar notificaciones instantáneas y elementos de gamificación dispara la liberación de serotonina, que aumenta el estado de ánimo, la motivación – y en última instancia, el desempeño – de tus empleados.

“Las ventas generalmente se consideran un negocio serio, pero los equipos de ventas altamente motivados con vínculos de equipo inquebrantables también tienden a divertirse en el trabajo. Las competiciones amistosas son una excelente manera de impulsar a los equipos de ventas al siguiente nivel.”

¿Cómo y por qué celebrar el éxito motiva a los equipos de ventas?

Las ventas pueden ser tediosas con tareas repetitivas, como llamadas en frío, seguimiento, repetición del mismo pitch y persecución de leads que parecen haber desaparecido. La monotonía puede matar incluso la motivación del vendedor más entusiasta. Celebrar pequeñas victorias todos los días con elementos de gamificación, como clasificaciones, notificaciones instantáneas, y desafíos de ventas hacen que las tareas diarias sean divertidas y gratificantes. Esto puede reavivar el entusiasmo decayente y ayudar a tu equipo a mantenerse motivado y comprometido en su trabajo.

La misma encuesta sobre gamificación en el lugar de trabajo también muestra que los vendedores que trabajan en entornos gamificados completan sus tareas más rápidamente que los que no lo hacen y que la gamificación los hace sentirse más felices en el trabajo. Con un respaldo como ese, el impacto potencial de agregar notificaciones instantáneas y elementos de gamificación a tu caja de herramientas de gestión del rendimiento de ventas es difícil de ignorar.

El VP de Ventas de Pipedrive, Jens Oberbeck, ha visto los efectos de la gamificación de primera mano. Dice: "En Pipedrive, utilizamos concursos de gamificación SPIFF semanalmente. Nuestro concurso se enfoca en honrar comportamientos efectivos basados en actividades como llamadas o demostraciones." Desde la introducción de la gamificación, ha notado que la moral de los empleados ha mejorado y toda la empresa se ha visto involucrada al celebrar a los tres mejores vendedores cada semana.

La experiencia de Oberbeck no es sorprendente. La gamificación toca algunos de nuestros instintos y deseos más primitivos – por ejemplo, comunidad, estado, competencia, retroalimentación y recompensas. Al aprovechar estas necesidades básicas, la gamificación mantiene a las personas comprometidas mientras intentan subir de nivel y lograr reconocimiento por sus logros.

¿Tienes curiosidad de saber más sobre la psicología detrás de la gamificación? Lee por qué funciona la gamificación en este artículo – ¡e intenta algunos de los ejemplos proporcionados por ti mismo!

3 formas de celebrar el éxito en tus operaciones diarias

1. Clasificaciones

Las clasificaciones son un excelente primer paso hacia la gamificación porque son fáciles de implementar y las personas las entienden inmediatamente. Usa clasificaciones para aumentar el entusiasmo sobre actividades tedious de la parte superior del embudo, como el número de llamadas salientes realizadas o correos electrónicos enviados. Asegúrate de mostrar tus clasificaciones donde todos puedan verlas – los televisores de pantalla plana alrededor de la oficina son ideales.

Ve cómo el gigante de la moda danés, Trendday, aumentó la transparencia y mejoró la motivación de los empleados mostrando Dashboards de datos en televisores alrededor de la oficina.

2. Notificaciones instantáneas

Proporciona kudos inmediatos mostrando notificaciones instantáneas siempre que alguien alcanza un hito o completa una actividad de ventas de alto rendimiento. Para mantener a tus vendedores salientes comprometidos, elige software de gamificación, como Plecto, que te permite enviar notificaciones a sus teléfonos inteligentes. ¡Esta es una de las mejores formas de crear emoción durante la jornada laboral!

3. Desafíos

Menos intensos que los concursos de ventas, los desafíos son una forma divertida de impulsar la acción inmediata. Mantenlo pequeño y simple. ¿La energía decae el jueves? Anuncia un desafío flash – por ejemplo, quien realiza la mayoría de las llamadas salientes o envía la mayoría de los correos electrónicos antes del final del día obtiene la tarde del viernes libre. ¿Las demostraciones están bajas? Anuncia un desafío semanal donde cualquier vendedor que reserve una cierta cantidad de demostraciones en un día gana un premio – permite múltiples ganancias del mismo vendedor, ¡y ve cómo sus números se disparan!

Paso 3: Entrenar

Tradicionalmente, las revisiones de desempeño ocurren entre una y cuatro veces al año, con gerentes y personal de recursos humanos ingresando y rastreando manualmente toda la información de desempeño y acuerdos. Es mucho esfuerzo para, a menudo, muy poco retorno directo para la mayoría de los empleados.

Esta forma antigua de rastrear el desempeño hace poco para desarrollar el talento y es más efectiva con empleados de bajo desempeño que enfrentan posibles consecuencias por no mejorar sus esfuerzos.

Una mejor opción es sesiones regulares de coaching uno a uno. Alen Mayer cree que el coaching a menudo se pasa por alto o generalmente no se hace bien. Sostiene que el mayor problema en ventas es que los gerentes no están desarrollando las habilidades de sus empleados.

Dice: "Tal vez tengan acceso a capacitación en ventas, pero no hay seguimiento después de las técnicas de ventas." Cree que muchos gerentes condescendieron a sus vendedores en lugar de intentar entender qué los motiva y cómo ayudarles a tener éxito desde una perspectiva de gestión de ventas.

“Las personas están motivadas cuando se sienten capacitadas, escuchadas y cuidadas. Tienes que poner a las personas primero. Si sienten que te interesa genuinamente su crecimiento y desarrollo, estarán extremadamente motivadas a trabajar duro.”

¿Cómo y por qué el coaching mejora el rendimiento de ventas?

Ya sea que estés administrando un restaurante o una tienda de comercio electrónico, el coaching es un método estructurado de hospitalidad y gestión del rendimiento de ventas. Se centra en establecer KPIs de ventas apropiados con cada empleado.

En lugar de enfocarse en lo que no funciona o qué debe cambiar, el coaching efectivo capitaliza ganancias más pequeñas – como el trato que acaba de cerrar. El coaching uno a uno motiva a los empleados al celebrar lo que han hecho bien, reforzando el comportamiento positivo que llevó a su victoria actual y ayudándoles a desarrollar sus habilidades.

Preben Braagaard, Director y CEO de Coachers, firma danesa de coaching y consultoría de ventas, cree que la motivación y el apoyo adecuados son primordiales para acelerar los resultados de ventas.

Aconseja: "Enfócate más en el proceso que en los resultados. El entrenamiento en habilidades de negociación, cierre, construcción de relaciones, etc. es muy importante en las ventas."

Cuando estableces KPIs de ventas en colaboración con cada empleado, sienten que están invertidos en el proceso. Esto les da algo hacia lo que trabajar en un entorno de apoyo mientras impulsa a la empresa hacia el logro de su visión general.

4 pasos para el coaching de gestión del rendimiento de ventas

1. Crea un acuerdo de desempeño.

Los acuerdos de desempeño individual son un punto de partida ideal para sesiones de coaching uno a uno porque te permiten tener conversaciones impulsadas por datos que pueden ayudarte a identificar las necesidades de desarrollo de cada empleado. Elige uno o dos KPIs de ventas que podrían beneficiarse de un pequeño impulso y luego establece objetivos a corto plazo con el objetivo de crear una "victoria rápida."

2. Mantén sesiones de coaching regulares.

Para ser efectivo, el coaching de gestión del rendimiento de ventas debe ocurrir regularmente. Acuerda un cronograma recurrente durante tu sesión de coaching inicial con cada empleado – y respétalo.

Para aprovechar al máximo tu tiempo de coaching, envía una lista de temas con cada invitación de reunión. Comienza cada sesión de coaching observando datos de KPIs de ventas en tiempo real de una manera de apoyo que haga que cada empleado se sienta seguro de confiarte. No olvides compartir tus notas después de la reunión.

3. Haz las preguntas correctas.

Celebra el éxito como equipo – y reconoce el éxito uno a uno. Reconocer el éxito es crucial para un coaching efectivo porque alienta a los empleados a identificar y reflexionar sobre lo que llevó a su éxito reciente. Esto les ayuda a interiorizar esos comportamientos hasta que se conviertan en segunda naturaleza.

Aquí hay algunas preguntas que podrías hacer durante una sesión de coaching:

• ¿Qué está yendo realmente bien para ti en este momento?
• ¿Cuál ha sido tu logro más orgulloso esta semana/mes?
• ¿Cuál es una victoria que has observado dentro de tu equipo desde nuestra última sesión?

4. Escucha.

Recuerda que cada sesión de coaching es una oportunidad para construir la confianza y seguridad de tus empleados – o dañarla. Estas sesiones están destinadas a dejar a tus empleados sintiéndose capacitados y listos para sobresalir.

Aprovecha esta oportunidad para entender qué le gustaría aprender más a cada empleado, qué podría ayudarle a ser más efectivo en su trabajo y qué podría hacer que tu lugar de trabajo sea aún mejor.

Sugiere nuevos métodos y herramientas para ayudar a apoyar sus deseos – ¡el cielo es el límite en términos de potencial cuando los empleados sienten que tienen el apoyo y las herramientas que necesitan para crecer y aprender cosas nuevas!

¡Obtén la Guía e Intenta el Modelo VCC!

Ahora que has leído la versión resumida del Modelo VCC, ¿por qué no descargas la guía completa?

VCC: The News Sales Performance Formula contiene nuestro modelo completo de 3 pasos para construir una cultura orientada al rendimiento en tu organización de ventas. Con contribuciones de 13 expertos en ventas, está lleno de información inspiradora y ejemplos del mundo real de organizaciones líderes de la industria.

¡Descarga la guía completa aquí!

Saber cómo motivar a los vendedores para superar sus objetivos es tu primer paso para construir un equipo de ventas de alto rendimiento – ¡y Plecto puede apoyarte en todo el camino! Plecto se integra con la mayoría del software principal de seguimiento de ventas y ofrece opciones casi ilimitadas para personalizar tu visualización de datos.

Plecto también incluye características integradas que impulsan el rendimiento, como clasificaciones, gamificación y notificaciones instantáneas para encender la competencia amistosa y mantener a tus empleados motivados. ¡Regístrate para una prueba gratuita de Plecto de 14 días y observa cómo tu equipo supera expectativas hoy!