10 de los Mejores KPIs de Ventas para Usar con Pipedrive

Los Mejores KPIs para Usar con Pipedrive

La integración de Pipedrive con Plecto ofrece un seguimiento de nivel experto de todo el pipeline de ventas – un sistema tan efectivo que Pipedrive lo usa internamente. ¿Quién mejor para validar el software que los creadores mismos? El anterior miembro del equipo de Pipedrive Daniel Figuiredo detalla exactamente por qué Plecto es su herramienta preferida para visualizar datos de ventas.

“A veces era difícil obtener verdadera visibilidad de nuestros KPIs. Las métricas estaban disponibles en sus fuentes de datos originales, pero no necesariamente eran visibles para todos en el equipo. Una vez que nos dimos cuenta de que teníamos este desafío y que podríamos beneficiarnos de usar dashboards en vivo y pantallas de TV, sentimos que Plecto era una buena opción.”

Con esto, aquí hay 10 de los KPIs de ventas más comunes – e importantes – que puedes usar en la integración de Plecto x Pipedrive. Los siguientes KPIs de ventas se usan típicamente para rastrear datos relevantes de Pipedrive, y son óptimos para mostrar como widgets en dashboards de Plecto.

1. Número de Nuevos Leads

El Número de Nuevos Leads marca el primer paso de tu viaje de adquisición de clientes. De inmediato, te da una proyección de cuántos clientes potenciales puedes obtener.

¡Pero no te dejes engañar! Un gran número de nuevos leads no significa que obtendrás todos o incluso la mayoría de estos como clientes al final del pipeline. Los leads deben ser calificados como oportunidades primero antes de que ocurra la conversión al estado de cliente.

2. Tiempo de Respuesta del Lead

Tiempo de Respuesta del Lead indica la cantidad de tiempo que le toma a tu equipo de ventas responder a un lead entrante. El tiempo es esencial aquí, y la verdad desafortunada es que la mayoría de las empresas no llegan a los leads lo suficientemente rápido – suponiendo que lo hagan en absoluto.

Un estudio de la Universidad de Harvard de 2011 encontró las siguientes estadísticas sorprendentes sobre la importancia y efectividad de tener un Tiempo de Respuesta del Lead rápido:

• Las empresas que esperan más de 24 horas para conectar con leads entrantes son 60 veces menos propensas a convertirlos en clientes que las empresas que contactan leads dentro de 24 horas.
• Las empresas que responden a sus leads dentro de una hora son 7 veces más propensas a retener estos leads que las empresas que esperan más de una hora para responder.
• Entre las empresas estadounidenses, solo el 77 por ciento se tomó el tiempo de responder a los leads. En otras palabras, uno de cada cuatro empresas no responden a partes interesadas.
• El Tiempo de Respuesta del Lead promedio entre estas empresas receptivas es sorprendente 42 horas – ¡casi dos días completos!

¿Lo mejor que se puede hacer con el Tiempo de Respuesta del Lead? Redúcelo.

Puede ser muy útil tener un "orden jerárquico" de importancia del lead, para que priorices los leads que se comunican contigo en persona – ¡y lo hagas rápidamente! – mientras esperas esos leads que solo se han suscrito a tu boletín, por ejemplo. También asegúrate de que tu equipo de ventas está lo suficientemente bien dotado, y considera adoptar un chatbot que pueda redirigir consultas de leads menos importantes.

3. Número de Correos Enviados

El KPI Número de Correos Enviados no es importante solo para ver cuántos correos has enviado en un período determinado. Debido a que el marketing por correo es fundamentalmente un juego de números, este KPI también es importante para conocer tu alcance, ya que la tasa de respuesta de correo es usualmente muy baja.

En este sentido, conocer el número de correos que has enviado en una campaña te dará una indicación de si debes cambiar de táctica – por ejemplo, si has recibido una respuesta positiva de un lead por correo, y es hora de contactar al lead por teléfono o en persona.

4. Número de Reuniones Programadas

Tu Número de Reuniones Programadas no es esencial solo para optimizar mejor tu flujo de trabajo diario. Es un KPI ideal para usar (entre muchos otros) para rastrear el éxito de tus campañas de ventas.

Las reuniones con clientes potenciales tienden a ocurrir solo después de un largo período de intercambios de correos y llamadas telefónicas, por lo que tener un registro de tus reuniones programadas da una indicación importante de tu proceso de adquisición de clientes.

Si quieres llegar a esta etapa de adquisición de clientes con más frecuencia, es una buena idea no solo practicar el outreach, sino también establecer rapport social. Esto puede ocurrir a través de varios medios – obtener referencias de expertos en tu campo, asociarse con otros negocios, ofrecer mercancía gratuita o pruebas, y publicar testimonios de casos de uso exitosos de tu producto. ¡Y recuerda – ¡vale la pena ser persistente!

5. Tasa de Conversión de Ventas

Tasa de Conversión de Ventas es el pan y la mantequilla de todas las iniciativas de ventas. Mide qué tan exitosamente eres capaz de traducir oportunidades en tratos, y por lo tanto sirve como un indicador importante de qué tan efectivamente tu equipo de ventas adquiere clientes.

Conocer tu ICP (perfil de cliente ideal) es esencial para tener una buena Tasa de Conversión de Ventas. Si tu Tasa de Conversión no coincide con las expectativas, es probable que necesites reevaluar tu ICP.

¡También podría significar que tus esfuerzos de ventas y marketing no son lo suficientemente fuertes, o más simplemente, que tu producto o servicio está sobrepreciado!

6. Tasa de Ganancia de Ventas

La Tasa de Ganancia de Ventas mide el porcentaje de ventas exitosas de oportunidades o prospectos en un marco de tiempo dado. Un KPI esencial para que cualquier equipo de ventas monitoree, una de sus mayores ventajas es su versatilidad.

Más allá de la duración del período que elijas medir, también puedes elegir si incluir todos los leads que has obtenido en este período, o simplemente aquellos que se califican formalmente como oportunidades.

Para aumentar tu Tasa de Ganancia, es importante profundizar en tus datos – por ejemplo, analizando el desempeño de ganancia-pérdida de miembros individuales del equipo, o contabilizando fluctuaciones estacionales en tu Tasa de Ganancia.

Otro medio clave para aumentar tu Tasa de Ganancia de Ventas es ser más selectivo en tu proceso de calificación para que mejor coincida tu producto o servicio con tu ICP. Usar el método BANT (evaluando por Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Línea de Tiempo) puede aclarar cómo proceder con el proceso de calificación del lead.

7. Tamaño de Trato Promedio (ADS)

Tamaño de Trato Promedio indica el valor promedio de tratos que has cerrado con clientes en un período dado. Hay varias razones por las que es un KPI tan importante.

Por ejemplo, puedes proyectar el valor de futuros tratos basado en el valor promedio de tratos pasados. También puedes usar el Tamaño de Trato Promedio para identificar y rastrear tendencias de ventas a lo largo del tiempo.

Las mejores prácticas para aumentar tu Tamaño de Trato Promedio incluyen venta cruzada y upselling de tu producto o servicio. Sin embargo, ¡sé cauteloso aquí! Si tu ADS sube demasiado rápido mientras tu MRR cae, significa que estás ofreciendo demasiados descuentos, y por lo tanto perdiendo ingresos.

8. Valor de Pipeline Ponderado

Valor de Pipeline Ponderado te ayuda a determinar niveles apropiados de riesgo para el pipeline de ventas de tu empresa. Mide la probabilidad de cierre de un trato – no solo una vez al final, sino en cada etapa del pipeline de ventas. Para hacer esto, se asigna un peso (o porcentaje) a cada etapa del pipeline, basado en la probabilidad de que el trato llegue a esta etapa en la vida real.

Determinar qué tan probable es que se cierre un trato puede ser una tarea complicada, pero este KPI lo hace más fácil al combinar análisis de datos concretos con flexibilidad. Con el Valor de Pipeline Ponderado, puedes decidir qué constituye riesgo aceptable, así como qué significan "éxito" y "fracaso" a través de todo el pipeline de ventas.

9. Costo de Adquisición de Clientes

Costo de Adquisición de Clientes es un KPI de ventas enormemente importante, midiendo el costo necesario para adquirir un cliente dentro de un período dado. En otras palabras, es una medida del ROI (retorno sobre la inversión) para obtener nuevos clientes.

Los costos relacionados con marketing y ventas contados como parte del CAC incluyen salarios, gasto en anuncios, suscripciones a herramientas de marketing, materiales promocionales y otros gastos similares. Estos gastos se dividen luego por el número total de nuevos clientes obtenidos durante el período relevante.

LTV y Tasa de Churn también se evalúan frecuentemente junto con CAC. La proporción ideal de CAC a LTV es 3:1. Para alcanzar esta "proporción dorada", puedes adaptar tus esfuerzos publicitarios para alcanzar tu ICP mientras simultáneamente optimizas tu experiencia del cliente, aumentando así su LTV.

10. Longitud Promedio del Ciclo de Ventas

La Longitud Promedio del Ciclo de Ventas mide la duración promedio del período que le toma a tu empresa cerrar tratos con clientes. Si bien la métrica parece simple a primera vista, es una métrica que varios factores influyen, lo que la hace sorprendentemente compleja. Puedes ver por qué, porque un ciclo de ventas típico consta de los siguientes pasos:

Generando leads

Puedes usar métodos como los siguientes para obtener leads:

• Anuncios
• Webinarios
• Contenido de redes sociales
• Prospecting de salida

Respondiendo a leads

Asegúrate de establecer un canal de comunicación con todos los leads interesados lo antes posible.

Calificando leads

Aquí es donde evalúas la idoneidad de clientes potenciales para el uso de tu producto o servicio. Hacer esto ahora mitiga el riesgo de churn – y por lo tanto ingresos perdidos – en el camino.

Presentando tu producto

Proporcionar una introducción detallada a tu producto o servicio dará a tus leads la oportunidad de plantear preguntas – y a ti la oportunidad de responderlas.

Negociación y cierre

Cuando hayas llegado a un acuerdo mutuamente beneficioso con tu lead, es en este punto donde se convierten en tu cliente.

Manteniendo la relación

En el futuro, es importante cultivar y nutrir a tus nuevos clientes para aumentar su LTV para tu empresa.

Tu Longitud Promedio del Ciclo de Ventas servirá como una herramienta importante para determinar varios factores relevantes para ejecutar campañas de ventas exitosas. Por supuesto, un buen objetivo general para este KPI es reducirlo.

Pero porque puede ser fácilmente influenciado por perfiles de cliente y preferencias, así como factores externos basados en el mercado, este KPI puede ayudarte a proyectar ciclos de ingresos altos y bajos para que mejor puedas asignar recursos para cubrir ambos.

Conclusión

Usar los KPIs de ventas correctos dentro de Pipedrive mientras los visualizas en dashboards de Plecto lleva un potencial tremendo para mejorar tu desempeño de ventas al fundamentarlo en la toma de decisiones basada en datos.

El rastreo de métricas como Tasa de Conversión de Ventas, Longitud Promedio del Ciclo de Ventas y Tasa de Ganancia de Ventas te permite obtener información importante sobre tus procesos de ventas y eficacia del equipo.

Entender y optimizar KPIs como Tamaño de Trato Promedio, Costo de Adquisición de Clientes y Valor de Pipeline Ponderado te permite entender cómo manejar riesgos y asignar recursos más eficientemente.

Finalmente, monitorear KPIs relacionados con la comunicación – como el Número de Correos Enviados y el Tiempo de Respuesta del Lead – asegura que tus esfuerzos de outreach sean oportunos y efectivos.

Integrar estos KPIs en tu estrategia de ventas te da la capacidad de impulsar mejora continua, fomentar relaciones más sólidas con clientes, y en última instancia lograr tus objetivos de ventas más efectivamente.

Un consejo de bonificación – para hacer tu integración de Pipedrive x Plecto aún más fácil y efectiva, Plecto ofrece plantillas de KPI preconfiguradas y un dashboard de Pipedrive listo para usar. ¡Puedes encontrar estos y más en la Tienda de Plecto.

Con todo dicho, si ya eres cliente de Pipedrive, ¡es hora de darle a Plecto una oportunidad y ver qué puede hacer la integración por ti! Como dice Daniel Figuiredo:

“Queríamos convertirnos en una empresa más impulsada por datos y satisfacer las necesidades de un equipo de apoyo y ventas en expansión. Plecto fue la opción obvia. Sabía que sería interesante y efectivo. No esperaba encontrarnos celebrando cada calificación positiva del cliente y cada trato ganado juntos como equipo!”