Die Kaltakquise, auch Cold Calling oder Kaltanrufe genannt, ist seit Jahrzehnten die Grundlage für Outbound-Sales. Doch das Internet hat grundlegend verändert, wie Menschen nach Produkten und Dienstleistungen suchen und diese kaufen. Sind Cold Calls trotzdem noch eine relevante Vertriebstaktik?

Dieser Artikel erklärt, wie die Kaltakquise in die heutige Sales-Landschaft passt, und präsentiert neun der besten Kaltakquise-Tipps für vor, während und nach dem Anruf, damit Sie für die Verbraucher von heute relevant bleiben.

Was ist Kaltakquise?

Bei der Kaltakquise handelt es sich um eine herkömmliche Outbound-Sales-Methode, bei der Vertriebsangestellte Interessenten ohne Vorwarnung kontaktieren, um ihr Interesse am verkauften Produkt oder Dienst zu ermessen. Wie der Name vermuten lässt, sind diese Interessenten oder Leads „kalt“, was bedeutet, dass sie kein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens geäußert haben und es sich bei der Kaltakquise meist um die erste Interaktion mit dem Unternehmen handelt.

Funktioniert Kaltakquise noch?

Seien wir ehrlich:

Neue Studien haben herausgefunden, dass die durchschnittliche Conversion-Rate von Kaltakquise meist im einstelligen Zahlenbereich liegt. Und auch die meisten Vertriebler sind sich einig, dass Kaltakquise der unangenehmste Teil ihres Jobs ist. Und es kommt noch schlimmer: Kaltanrufe von aufdringlichen Telemarketing-Personen sind im B2C-Sektor ziemlich verhasst.

Doch obwohl die heutige, Web-dominierte Sales-Landschaft weitestgehend käufergetrieben ist, kann eine ausgeklügelte Kaltakquisestrategie noch ein wirksames Tool beim Verkauf im B2B-Bereich sein. Sales-Teams von heute haben den Vorteil einer datengestützten Lead-Generation. Wenn man es richtig angeht, sind heutige „Kaltanrufe“ also eher „lauwarm“. Man könnte auch sagen, dass moderne Technologien wie Social Media und künstliche Intelligenz (KI) es Sales-Angestellten leichter machen, Interessenten anzusprechen, die wahrscheinlich am Produkt oder Dienst interessiert sind, den sie verkaufen. Sie möchten mehr zu diesem Thema erfahren? In diesem Artikel erklären wir, wie Sie KI nutzen, um den Verkauf anzukurbeln.

Trotz des schlechten Rufs legen Statistiken nah, dass die Kaltakquise noch funktioniert:

• 55 % der stark wachsenden Unternehmen nutzen Kaltakquise als eine ihrer Haupt-Verkaufsstrategien.
• Unternehmen, die keine Kaltakquise betreiben, verzeichnen im Durchschnitt 42 % weniger Wachstum als Unternehmen, die diese Strategie verwenden.
  

Harvard Business Review berichtet, dass Vertriebsangestellte, die keine Kaltanrufe tätigen, Probleme haben, ihre Ziele zu erreichen.

9 Tipps für eine wirksame Kaltakquise

Die Kundschaft von heute unterscheidet sich von ihren Vorgängern. Sehen wir uns daher ein paar Tipps an, mit denen Sie auch heute noch wirksam Kaltakquise betreiben.

Unsere Tipps für die Kaltakquise umfassen Strategien für vor, während und nach dem Anruf.

Vor dem Anruf: 3 Kaltakquise-Tipps

Die erfolgreichsten Kaltanrufer nehmen sich Zeit für die Planung und Strategie.

Diese drei Verkaufstipps für Kaltanrufe helfen Ihnen dabei, bereits auf Erfolgskurs zu gehen, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen.

1. Verstehen Sie, was Käufer von Ihnen erwarten

Kaltanrufe machen Sie zum Underdog. Doch ein Verständnis davon, was Käufer wollen und erwarten, kann Ihnen dabei helfen, Interessenten auf eine Art anzusprechen, die eine Beziehung aufbaut, anstatt sie sofort abzuschrecken. Laut einer Umfrage von HubSpot sagen die Käuferinnen und Käufer von heute, dass diese vier Eigenschaften das Kennzeichen einer positiven Sales-Erfahrung sind:

• Bedürfnisse werden angehört (69 %)
• Nicht aufdringlich (61 %)
• Es werden relevante Informationen geteilt (61 %)
• Es werden zeitnahe Antworten gegeben (51 %)

Der stereotypische, aufdringliche und unnatürlich freundliche Ansatz, der oft mit Sales-Leuten verbunden wird, wirkt auf die Kundschaft von heute sofort abstoßend. Daher ist einer der besten Kaltakquise-Tipps, die wir geben können, einen reproduzierbaren Kaltakquiseansatz zu entwickeln, der die obigen vier Punkte beachtet.

2. Rufen Sie zu optimalen Zeiten an

Statistiken zeigen, dass die schlechteste Zeit für Kaltanrufe montags zwischen 7:00 und 11:00 Uhr liegt. Um Ihre Erfolgschancen um 46 % zu steigern, sollten Sie daher idealerweise mittwochs zwischen 16:00 und 17:00 Uhr anrufen oder, falls das nicht möglich ist, mittwochs zwischen 11:00 und 12:00 Uhr. Dies ist eine generelle Empfehlung und die optimalen Zeiten, um Ihre Interessenten zu erreichen, weichen eventuell davon ab.

Doch die Quintessenz dieses Kaltakquise-Tipps bleibt bestehen: Bedenken Sie die Wahl Ihres Timings.

3. Nehmen Sie sich Zeit bei der Vorbereitung

Neben dem Zeitpunkt der Kaltakquise ist einer der besten Tipps für Kaltanrufe eine gute Vorbereitung. Bevor Sie zum Hörer greifen, sollten Sie wissen, was Sie erreichen möchten (z. B. Lead qualifizieren, Demo ausmachen), und diesen Plan dann auch durchziehen. Bei der Kaltakquise handelt es sich um einen mehrstufigen Prozess. Überspringen Sie also keinen der Schritte. Sie sollten ebenfalls ein wenig über den Interessenten Bescheid wissen, den Sie versuchen zu erreichen. LinkedIn ist eine gute Quelle, um zu erwägen, ob der Interessent Entscheidungsmacht hat, und um Infos zu sammeln, die den Kontakt mit dem potenziellen Kunden erleichtern könnten. Sie können zum Beispiel eine kürzliche Beförderung, Awards, Konferenzauftritte, veröffentlichte Artikel und Ähnliches erwähnen.

Während des Anrufs: die 3 besten Kaltakquise-Tipps

Hier geht es ans Eingemachte.

Diese drei Kaltakquise-Sales-Tipps helfen Ihnen dabei, alles richtig zu machen, wenn der Interessent endlich den Hörer abnimmt.

1. Vermeiden Sie Ablenkungen

Kaltanrufe sind mühselig, doch im Outbound-Sales sind sie eine Notwendigkeit. Machen Sie Ihre Bemühungen also nicht durch Ablenkungen zunichte. Selbst etwas so Harmloses wie kurz seine E-Mails oder seine WhatsApp-Nachrichten zu checken, kann Ihre Konzentration und somit den Gesprächsfluss stören. Sie merken vermutlich, wenn Sie nicht die volle Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers haben. Das Gleiche gilt auch andersherum. Ohne Ablenkungen zuzuhören verbessert Ihre Chancen, einen guten Eindruck zu hinterlassen, Ungesagtes zu verstehen und wirklich die Anforderungen des Interessenten nachzuvollziehen. Denn Sie hören nicht nur die gesagten Worte, sondern verstehen und verarbeiten sie auch wirklich. Ein solches Verständnisniveau hilft Ihnen später im Verkaufsprozess auch bei Ihrer Pitch-Strategie. Wenn Sie voll bei der Sache sind, ist Ihre Leistung am besten. Und durch aktives Zuhören können Sie leichter den wertebasierten Ansatz nutzen, den wir weiter unten im Artikel empfehlen.

2. Achten Sie auf die Begrüßung und die Einleitung

Denken Sie daran, dass Sie beim Interessenten anrufen und nicht umgekehrt. Seien Sie sich dessen also bewusst. Beginnen Sie den Anruf damit anzuerkennen, dass Sie den Arbeitstag der Person unterbrechen, und fragen Sie nach der Zustimmung, den Anruf fortzuführen. Falls der Interessent ablehnt, fragen Sie nach einem guten Zeitpunkt für einen Rückruf. Idealerweise möchten Sie nicht auflegen, bevor ein Rückruftermin ausgemacht wurde. Verspielen Sie Ihre Einleitung nicht, denn das könnte ein Fehler sein. Wie Sie sich und Ihre zu verkaufende Lösung positionieren, spielt eine wichtige Rolle dabei, ob der Interessent mit Ihnen interagieren möchte oder nicht. Beginnen Sie mit einer starken Einleitung, die Ihren Namen, von welchem Unternehmen und warum Sie anrufen, enthält. Hier können Sie auch die Neugier des potenziellen Kunden wecken, indem Sie erwähnen, wie die Lösung ein Problem, das der Kunde vermutlich hat, beheben könnte.

3. Verwenden Sie einen wertebasierten Ansatz

Wenn man sich die vier Attribute einer positiven Sales-Erfahrung ansieht, macht es Sinn, sich auf einen wertebasierten Verkauf zu konzentrieren. Dabei handelt es sich um eine Methode, die auf den Käufer ausgerichtet ist und ihm dabei hilft, Informationen zu erhalten, Vertrauen aufzubauen und Lösungen zu finden.

Nur 13 % der Kunden glauben, dass Vertriebsangestellte ihre Anforderungen verstehen können, und Untersuchungen zeigen, dass Vertriebler, die sich darauf konzentrieren, wie ihre Lösung die Probleme des Interessenten beheben kann, 96 % erfolgreicher sind als jene, die sich darauf konzentrieren, warum ihre Lösung die beste auf dem Markt ist. Einer der besten Kaltakquisetipps, die Sie sich für Gespräche mit potenziellen Kunden merken sollten, ist zuzuhören, was diese Personen Ihnen sagen, und danach hervorzuheben, wie Ihre Lösung diese spezifischen Bedürfnisse ansprechen kann. Wenn Ihre Lösung nicht zum Problem passt, sollten Sie nichts erzwingen. Erkennen Sie das stattdessen an und danken Sie dem Interessenten für seine Zeit. Denn den falschen Deals hinterherzurennen, hat noch niemandem geholfen. Gehen Sie jeden Anruf wie ein Gespräch und nicht wie einen Pitch an. Stellen Sie offene Fragen, um nützliche Informationen direkt von der Quelle zu erhalten. Das Ziel Ihres ersten Anrufs sollte sein, ein offenes Gespräch herzustellen. Sammeln Sie also lieber Informationen, als zu versuchen, das Produkt zu verkaufen. Denn wenn Sie bei diesem ersten Anruf einen guten Eindruck hinterlassen, haben Sie später noch viele Möglichkeiten, den Deal abzuschließen. Wenn Sie den Anruf kurz halten, zeigen Sie dem potenziellen Kunden, dass Sie seine Zeit wertschätzen.

Nach dem Anruf: die 3 besten Sales-Tipps für die Kaltakquise

Puh! Vermutlich sind Sie froh, dass der Anruf vorbei ist. Doch die Arbeit ist noch nicht getan. Diese drei Kaltakquise-Sales-Tipps für nach dem Anruf helfen Ihnen dabei, den bestmöglichen Nutzen aus der soeben geleisteten Arbeit zu ziehen.

1. Suchen Sie nach Lehren

Jeder Anruf ist eine Lernmöglichkeit. Nehmen Sie zur Kenntnis, an welchen Tagen und zu welchen Uhrzeiten Sie die Menschen am besten erreichen, wie viele Anrufe es meist braucht, bis Sie den Interessenten am Hörer haben, wie lange Sie für jeden Anruf benötigen und wie Sie Ihre Antwort auf Einwände verbessern könnten.Um Ihre Fähigkeiten weiterzuentwickeln, könnten Sie A/B-Tests für verschiedene Ansätze durchführen, um herauszufinden, welcher am besten funktioniert.

2. Greifen Sie erneut zum Hörer

Bei der Kaltakquise geht es um die Masse. Vertriebler, die im Durchschnitt 33 Kaltanrufe pro Tag durchführen, erzielen im Schnitt einen Termin oder eine nützliche Weiterempfehlung pro Woche. Jeder Anruf bringt Sie ein Stück näher zum Deal-Abschluss. Der erste Kaltanruf ist nur eine Einleitung und eine Möglichkeit, abzuwägen, ob der Interessent zu Ihrem Unternehmen passt. Damit die Kaltakquise für Sie funktioniert, sollten Sie langsam im Verlauf der Anrufe eine Beziehung aufbauen. Und wenn Sie einen Termin für einen Rückruf ausgemacht haben, sollten Sie diesen auch einhalten. Denn sobald Sie einmal nicht Wort gehalten haben, ist es schwer, das wieder wettzumachen.

3. Senden Sie sinnvolle Folgenachrichten

„Danke für Ihre Zeit“ ist nur eine E-Mail mehr in einem bereits überquellenden Posteingang. Sie müssen den Interessenten während des Verkaufsprozesses mehrfach kontaktieren. Hier kann eine Sales Library nützlich sein, die es Ihnen ermöglicht, gezielte Produktinformationen oder relevante Erfolgsgeschichten zu versenden, die zeigen, warum Ihre Lösung die beste Option ist. Wenn Ihr Unternehmen noch keine solche Materialsammlung für den Vertrieb hat, sollten Sie sich diesen Artikel ansehen, der erklärt, wie Sie ein Sales-Enablement-Programm starten.

Nutzen Sie KPI-Dashboards, um Ihren Erfolg zu tracken

Wenn Sie diese Tipps für die Kaltakquise implementiert und Ihre Technik perfektioniert haben, können Sie Ihren Erfolg mit diesen Sales-KPI-Beispielen messen. Und wenn Sie wie viele Unternehmen hauptsächlich online verkaufen, dann sollten Sie sich unseren umfassenden Leitfaden für den Remote-Verkauf ansehen.

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