Der ultimative Leitfaden zu SaaS-Vertriebsfunnel

So beherrschen Sie SaaS-Verkäufe

Wenn Sie neu im SaaS-Verkauf sind, haben Sie den richtigen Ort gefunden! Dieser Leitfaden ist ein Crashkurs im Verkauf von SaaS und wird Ihnen einen großartigen Start geben, indem er die Schlüsselpunkte zum Verkauf von Software as a Service behandelt – einschließlich zehn Tipps, die Ihnen helfen, wie ein Profi zu verkaufen, und fünf Möglichkeiten zur Optimierung Ihrer Verkaufstrichter. Legen Sie los!

Was ist Saas? Was ist SaaS-Verkauf?

Bevor wir die Frage beantworten können: "Was ist SaaS-Verkauf?," lassen Sie uns definieren, was "SaaS" oder "Software as a Service" tatsächlich sind und wie diese Lösungen Kunden und die Unternehmen, die sie bereitstellen, nutzen.

SaaS-Software wird gehostet, aufgerufen und online verwendet. Sein Abonnement-basiertes Geschäftsmodell bedeutet niedrigere Wartungskosten, bessere Anpassung und weniger technische Kopfschmerzen für Kunden – und wiederkehrende Einnahmen für die Unternehmen, die sie bereitstellen.

Die meisten Unternehmen wechseln zu SaaS-Geschäftsmodellen. Auch im B2C-Bereich sind die Tage des Kaufs eines Grafik-, Buchhaltungs- oder Textverarbeitungsprogramms auf einer CD-ROM, der Installation lokal und der Verwendung dieser Softwareversion für 5–10 Jahre fest hinter uns. Die Branchenführer haben sich universell zu Abonnement-basierten Modellen verschoben.

Damit müssen Kunden ein monatliches oder jährliches Abonnement kaufen, um die Software weiterhin nutzen zu können. Obwohl viele Kunden zunächst nicht begeistert von dieser wiederkehrenden Ausgabe sind, stellt das SaaS-Modell sicher, dass sie immer die neuesten und besten Funktionen, hochwertige Sicherheit, weniger Fehler und besserer Support haben.

SaaS-Verkaufsvertreter, die Software as a Service verkaufen, haben die gleiche oder ähnliche KPIs wie Verkaufsvertreter in anderen Branchen. Sie sind verantwortlich für das Abschließen neuer Geschäfte, das Upsell von aktuellen Kunden und das Verhindern von Kundenabwanderung. Da SaaS auf einem Abonnement-basierten Geschäftsmodell beruht, sind Kundenbindung und die daraus resultierende wiederkehrende Einnahmen entscheidend für den Erfolg in dieser Branche. Lesen Sie diesen Artikel für zehn Tipps zur Verbesserung der Kundenbindung.

Wie unterscheidet sich SaaS-Verkauf von anderen Arten von Verkauf?

Enterprise-SaaS-Lösungen sind teuer, kompliziert und beinhalten häufig mehrere Stakeholder. Eine erfolgreiche SaaS-Verkaufsstrategie beinhaltet normalerweise viele Vertriebs- und Marketing-Kontakte, wobei Marketing für die Qualifizierung von Leads verantwortlich ist und der Vertrieb schließlich übernimmt, um (hoffentlich) den Deal abzuschließen.

Wenn Sie neu im SaaS-Verkauf sind, sollten Sie wahrscheinlich mit einem längeren Verkaufszyklus rechnen als gewöhnlich. Je teurer das Produkt, desto länger der Verkaufszyklus. Der durchschnittliche SaaS-Verkaufszyklus beträgt 84 Tage, wobei jährliche Vertragswerte unter 5.000 US-Dollar im Durchschnitt 40 Tage betragen, während jährliche Vertragswerte von 100.000 US-Dollar oder mehr etwa fünf bis sechs Monate zum Abschluss benötigen.

Um beim SaaS-Verkauf erfolgreich zu sein, müssen die meisten neuen Vertreter Zeit und Mühe in ihre berufliche Entwicklung investieren. In diesem Geschäft sind hervorragende Verkaufstalente entscheidend. Dies sind komplizierte Produkte und es ist wichtig, nicht nur die Funktionen des Produkts angemessen zu demonstrieren, sondern dies auch auf eine Weise zu tun, die auf die spezifischen Anforderungen jedes Kunden – oder sogar jedes Stakeholders – eingeht.

Es ist auch wichtig, das Produkt in- und auswendig zu kennen, damit Sie es effektiv demonstrieren, bei Problemen sicher beheben und technische Fragen ohne zu zögern beantworten können.

Die 3 Arten von SaaS-Verkaufsmodellen

Der SaaS-Verkauf folgt normalerweise einem von drei Modellen:

• Customer Self-Service ist das häufigste Verkaufsmodell für Produkte mit hohem Volumen zu niedrigeren Preisen. Diese Produkte, die hauptsächlich online direkt an Einzelpersonen oder kleine Teams verkauft werden, erfordern nicht viel Verkaufsunterstützung.
• Transaktionaler Verkauf ist das häufigste Geschäftsmodell unter SaaS-Unternehmen. Es erfordert ein Verkaufsteam zum Verkauf über das Telefon und gelegentlich vor Ort. Dieses Geschäftsmodell zielt auf kleine bis mittlere Unternehmen ab, die eine von der Marketingabteilung generierte Pipeline nutzen. Diese Produkte sind normalerweise konfigurierbar, um verschiedene Anwendungsfälle zu erfüllen, und daher variieren die Abonnementpreise.
• Enterprise-Verkauf ist ein hochgradig konsultativer Verkaufsmodell, das hochpreisige Software in geringen Mengen verkauft, normalerweise an große Unternehmen mit hochgradig spezialisierten Anforderungen. Dieses Modell hat den längsten Verkaufszyklus und beinhaltet häufig Marketing-Mitarbeiter und Ingenieure zusätzlich zu Verkaufsvertretern. Dies ist das Modell, auf das wir uns in diesem Artikel hauptsächlich konzentrieren.

10 Tipps zum Verkauf von Software as a Service wie ein Profi

Wenn Sie über vorherige Verkaufserfahrung verfügen, ist dies ein Vorteil, und diese zehn branchenspezifischen Tipps zum Verkauf von Software as a Service helfen Ihnen, auf dieser Erfahrung aufzubauen und in dieser einzigartigen Landschaft erfolgreich zu sein.

1. Machen Sie es kundenorientiert

Eine erfolgreiche SaaS-Verkaufsstrategie basiert auf Problemlösung. Nehmen Sie sich Zeit, Ihren Prospekten zuzuhören und ihre Schmerzpunkte zu verstehen. Mehr hören und weniger sprechen verbessert Ihre Chancen, alle Informationen zu sammeln, die Sie für ein erfolgreiches Angebot benötigen – und letztendlich den Deal abzuschließen.

Der typischerweise lange SaaS-Verkaufszyklus ist eine großartige Gelegenheit, eine Beziehung zum Interessenten aufzubauen und ihm zu helfen, sich sicher zu sein, dass Sie seine Herausforderungen verstehen, seine Probleme lösen können und ein starker Partner und Ressource für ihn in der Zukunft sein werden.

2. Verstehe das Problem und verkaufe die Lösung

Hier ist das Angebot möglicherweise anders als das, was Sie gewohnt sind. Um beim Verkauf von SaaS-Produkten erfolgreich zu sein, reicht ein Einheitlichkeitsansatz, der jede Produktfunktion erwähnt, nicht aus. Wenn ein Interessent den Verkaufstrichter betreten hat, liegt es daran, dass er Probleme hat, von denen er denkt, dass Sie sie lösen können.

Es ist nicht ihre Aufgabe, zu wissen, was sie wollen oder brauchen, aber es ist deine Aufgabe, ihnen zu helfen, das herauszufinden. Weniger sprechen und mehr zuhören wird hier wirklich von Vorteil sein. Stelle Fragen, Höre die Antworten an, und denk dann darüber nach, wie dein Produkt dem Interessenten helfen kann, seine Probleme zu lösen – und hoffentlich noch mehr Wert für sein Unternehmen zu bringen.

3. Beherrsche die Kunst der Produktdemonstration

Beachten Sie, dass wir "Kunst" – nicht "Wissenschaft" – gesagt haben. Zu viel des Produkts demonstrieren, besonders Funktionen, die für den Interessenten nicht relevant sind, kann zu Informationsmüdigkeit führen und ihn zu einer anderen Lösung drängen, da er daran zweifelt, ob er deine Lösung mit all ihrer wahrgenommenen Komplexität erfolgreich nutzen kann.

Die Kunst der Demo zu meistern bedeutet, speziell zu zeigen, wie dein Produkt die Probleme des Interessenten lösen und sein Leben leichter machen könnte. Konzentriere dich auf wertbasierte Verkäufe anstelle von funktionsbasierter Verkäufe. Szenariobasierte Demos können besonders wirksam sein, um zu zeigen, dass du zugehört und die Anforderungen des Interessenten verstanden hast, während du spezifische Beispiele für die Verwendung deines Produkts zur Erfüllung ihrer einzigartigen Anforderungen gibst.

Denk daran, das ist eine Demo, keine Schulung. Versuche deine Demos auf 15 nutzen- und wertfokussierte Minuten zu beschränken.

4. Investieren Sie Zeit in die Erstellung von Kundenpersonen

Unter Berücksichtigung der drei vorangegangenen Punkte erstelle so viele Kundenpersonen wie sinnvoll und erstelle neue, wenn du sie vor Ort triffst. Dies verhindert, dass du jedes Mal, wenn du einen neuen Interessenten triffst, das Rad neu erfinden musst.

Jede Persona sollte Folgendes enthalten:

• Interessenteneigenschaften (z. B. Unternehmensgröße, Stellenfunktion, Titel)
• Hauptprobleme/Schmerzpunkte
• Relevante Produktfunktionen (d. h. welche Produktfunktionen die Anforderungen des Interessenten am besten erfüllen)
• Wertangebot (d. h. welche Vorteile bietet dein Produkt relevant für die Anforderungen des Interessenten)

Irgendwann kannst du diese Informationen verwenden, um ein "Verkaufs-Playbook und eine Bibliothek" zu erstellen, das du im Laufe der Zeit anpassen kannst, um noch effektiver zu verkaufen und gleichzeitig die Zeit zu reduzieren, die du für die Vorbereitung auf jedes Verkaufsgespräch aufwendest.

5. Erstelle ein Verkaufs-Playbook und eine Bibliothek

Sobald du eine Weile lang SaaS verkauft hast, kannst du ein Verkaufs-Playbook und eine Bibliothek erstellen, die möglicherweise Stunden von deiner Vorbereitungszeit sparen, damit du dich auf die Verfolgung neuer Geschäfte konzentrieren kannst.

Hier sind einige der Dinge, die du erwägen solltest, angepasst und organisiert nach jeder Persona:

• E-Mail-Vorlagen
• Anruf-Scripts/Liste mit Qualifizierungsfragen
• Pitch-Präsentationen
• Demo-Checklisten
• Abschlusstechniken

6. Biete eine kostenlose Testversion an – aber halte sie kurz

Statistisch gesehen nutzen die meisten Menschen, die sich für eine kostenlose Testversion anmelden, das Produkt etwa drei Tage lang. Durch Verkürzung des Testzeitraums schaffst du ein Gefühl der Dringlichkeit und die Benutzer sind eher bereit, das Produkt gründlich zu testen. Ein kürzerer Testzeitraum kann auch den Verkaufszyklus verkürzen, was die Kundenakquisitionskosten reduziert.

Eine 14-Tage-Testversion ist unter SaaS-Unternehmen am häufigsten. Es ist lang genug, damit Interessenten das Produkt und seine Möglichkeiten vollständig erkunden können, aber kurz genug, um effektiv FOMO zu erzeugen, wenn die Testphase endet. Bei komplizierteren Produkten oder Verkaufsprozessen mit mehreren Stakeholdern kann eine 30-Tage-Testversion besser geeignet sein, da alle Beteiligten das Produkt ausprobieren und intern darüber diskutieren können.

Dies ist eine weitere großartige Gelegenheit zum Beziehungsaufbau. Halten Sie während des Testzeitraums Kontakt mit dem Interessenten oder dem Hauptbeteiligten, damit Sie ihre unmittelbaren Eindrücke hören und bei Bedarf Anleitung geben können. Im Sinne des weniger Sprechens und mehr Zuhörens könnten Sie auch nützliche Erkenntnisse darüber gewinnen, wie sie das Produkt verwenden und wie wahrscheinlich es ist, dass sie kaufen.

7. Konzentration auf vorausbezahlte jährliche Abonnements

Monatliche Abonnements bieten den Vorteil wiederkehrender Einnahmen, bringen aber auch das laufende Risiko von Einnahmeverlusten durch Stornierungen mit sich. Jährliche Abonnements mit Vorauszahlung können Barreserven generieren, die in das Geschäft reinvestiert werden können, während die Wahrscheinlichkeit von Stornierungen verringert wird.

Kunden, die im Voraus bezahlen, bleiben eher längerfristig bei einem Unternehmen – auch nachdem die erste Abonnementperiode endet. Um das Angebot attraktiver zu machen, biete einen leichten Rabatt gegenüber dem Monatstarif an.

8. Cross-Sell und Upsell wie dein Job davon abhängt

Wenn Sie aus einem Vertriebshintergrund kommen, waren Cross-Selling und Upselling wahrscheinlich Teil Ihrer KPIs. Diese Umsatzströme sind beim Verkauf von SaaS noch wichtiger und spielen eine herausragende Rolle in den meisten SaaS-Verkaufsstrategien. Dies liegt daran, dass SaaS-Unternehmen auf jährlich wiederkehrende Einnahmen angewiesen sind, um profitabel zu bleiben, und bestehende Kunden dazu zu bringen, mehr auszugeben, ist eine der einfachsten Möglichkeiten, die wiederkehrenden Einnahmen zu steigern.

Die Verwendung eines gestaffelten Abonnementmodells kann dein Wertangebot verbessern, indem du deine Funktionen und Dienste entsprechend den Anforderungen jedes Kunden skalierst. Auch hier ist das Verständnis der Anforderungen des Kunden und die Bereitstellung eines personalisierten Angebots der Schlüssel zum erfolgreichen Verfügbar machen von Kunden zum Upgrade.

9. Schließe die richtigen Geschäfte ab

Die Bedeutung des Abschlusses der richtigen Geschäfte mag offensichtlich erscheinen, ist aber in einer Branche, die stark auf wiederkehrende Einnahmen angewiesen ist, um im Geschäft zu bleiben, von größter Bedeutung. Der Verkauf an falsche Interessenten garantiert praktisch, dass Sie sie nicht als Kunden behalten.

Schlimmer noch, falsche Kunden werden nicht erfolgreich sein, wenn Sie Ihr Produkt verwenden, was zu höheren Supportkosten und möglicherweise schlechtem Mundpropaganda führt. Der SaaS-Verkaufsprozess ist langwierig und teuer, und es ist vergebliche Mühe, wenn der Kunde am Ende abwandert. Also qualifiziere deine Leads und sei in Ordnung damit, jedem Interessenten, der deine Chancen für gegenseitigen Erfolg gefährdet, "Auf Wiedersehen" zu sagen.

10. Halte einen Fuß in der Tür

Der Beziehungsaufbau ist ein Grundpfeiler jeder erfolgreichen SaaS-Verkaufsstrategie. Daher ist es zwingend erforderlich, Ihren Wert zu demonstrieren, indem Sie eine laufende Verbindung pflegen, die die sich ändernden Anforderungen Ihrer Kunden antizipiert und reagiert, nachdem Sie den Verkauf abgeschlossen haben. Nur weil der Kunde den Verkaufstrichter verlassen hat und an den Kundenservice übergeben wurde, sind Sie immer noch für die Identifizierung von Gelegenheiten zum Cross-Selling und Upselling verantwortlich.

Im ersten Monat nach dem Verkauf wird der Kunde wahrscheinlich an den Kundenservice übergeben und lernt die Grundlagen der Software und fühlt sich sicher dabei. Dies ist eine intensiv betreute Zeit, in der Sie einchecken sollten, um zu zeigen, dass Sie immer noch in das Konto eingebunden sind und sich um den Erfolg des Kunden kümmern, was hoffentlich Ihre laufende Geschäftsbeziehung festigt.

In den Monaten zwei und drei unter der Leitung des Kundenservices sollte sich der Kunde sicher in seiner Fähigkeit fühlen, die Software zu verwenden und mit fortgeschritteneren Funktionen zu beginnen. Dies ist oft ein günstiger Zeitpunkt, um einzuchecken und zu sehen, wie es ihnen geht, und Gelegenheiten zum Cross-Selling und Upselling zu identifizieren, während du ihren Vertrauen in die Fähigkeit deines Unternehmens, ihnen die Funktionen und Anleitungen zur Verfügung zu stellen, die sie zum Erfolg benötigen, verstärkst.

Der hochwertige Kundenservice ist entscheidend für die Bindung von Kunden auf dem wettbewerbsintensiven SaaS-Markt. Dieser Artikel enthält hilfreiche Tipps zum Verwendung von SaaS-Kundenreise-Maps zur Verbesserung des Kundenservice.

SaaS-Vertriebsfunnel entdecken

Ein paar Jahre nachdem die Pandemie die SaaS-Branche auf neue Wachstumsniveaus katapultiert hatte, ist die Branche wettbewerbsintensiver denn je. Mit so starkem Wettbewerb ist es überraschend, dass viele SaaS-Unternehmen ihre SaaS-Vertriebsfunnel immer noch unternutzen – was zu erheblichen Umsatzverlusten führen kann.

Wir werden die verschiedenen Stufen des SaaS-Vertriebstrichters (auch als "SaaS-Konversionstrichter" bekannt) erkunden und fünf Möglichkeiten vorschlagen, wie du deinen Software-Verkaufstrichter optimieren kannst, um mehr Umsatz zu generieren. Wenn du neu im SaaS-Verkauf bist, möchtest du möglicherweise zuerst diesen Artikel lesen, um zehn Tipps zum Verkauf von SaaS wie ein Profi zu erfahren, oder diesen Artikel, der die sechs Stufen einer typischen SaaS-Kundenreise erklärt.

Was sind die Stufen des SaaS-Vertriebstrichters?

Während du beim Einsatz deines SaaS-Vertriebstrichters zu deinem Vorteil bewusster wirst, ist es wichtig zu verstehen, dass sich der SaaS-Vertriebstrichter vom typischen Verkaufstrichter in anderen Branchen unterscheidet.

Einer der Hauptunterschiede des SaaS-Vertriebstrichters gegenüber anderen Branchen besteht darin, dass der erste Kauf des Kunden in der Mitte des Trichters stattfindet. Dies liegt daran, dass SaaS-Unternehmen auf wiederkehrende Einnahmen für den Großteil ihrer Einnahmen angewiesen sind. Im SaaS-Vertrieb wird der Boden des Trichters, wo normalerweise der Verkauf stattfindet, durch "Bindung" ersetzt, wobei der Fokus auf der Steigerung des Lebenszeitwerts jedes Kunden liegt.

Unter Berücksichtigung des einzigartigen Software-Vertriebstrichters der Branche können wir sagen, dass Interessenten, die in deinen SaaS-Vertriebstrichter eintreten, allgemein einige oder alle dieser sechs Stufen durchlaufen werden:

Stufe 1: Unbekannt (Oben des Trichters)

Interessenten in dieser Phase des Software-Vertriebstrichters haben ein Bedürfnis oder einen Schmerzpunkt identifiziert und beginnen, sich Lösungen anzusehen. Zu diesem Zeitpunkt haben sie von deiner Lösung noch nicht gehört.

Stufe 2: Bewusst (Oben des Trichters)

An diesem Punkt hat die Recherche des Interessenten ihn zu deiner Lösung geführt. Die Website oder Social-Media-Präsenz des Unternehmens ist normalerweise der erste Kontaktpunkt in der SaaS-Kundenreise. Dies ist ein entscheidender Punkt im Software-Vertriebstrichter, da Interessenten hier ihren ersten Eindruck von deiner Lösung bekommen.

Neun von zehn B2B-Käufern sagen, dass Online-Inhalte eine moderate bis große Auswirkung auf ihre Kaufentscheidungen haben, daher ist es wichtig, dass deine Marketing-Botschaft auf den Punkt kommt. Darüber hinaus ist es wichtig, den Interessenten zu verleiten, seine Kontaktinformationen zu teilen, damit das Vertriebsteam folgen und (hoffentlich) ihn durch den Trichter bewegen kann.

Stufe 3: Lead (Mitte des Trichters)

Jetzt hast du die Neugier des Interessenten geweckt und er hat um weitere Informationen zu deiner Lösung gebeten. Er ist noch nicht zum Kauf bereit, aber er hat einige Kontaktinformationen bereitgestellt und ist offiziell in den Verkaufstrichter eingetreten.

Es ist normalerweise an diesem Punkt, dass ein Vertriebsmitarbeiter Erstkontakt aufnimmt, um die Anforderungen des Interessenten zu ermitteln und ihn in einen qualifizierten Lead umzuwandeln. Dies ist ein entscheidender Punkt im Verkaufsprozess, da hier der Lead in die nächste Phase des Verkaufstrichters voranschreitet – oder abkühlt und nicht weiter in der Reise voranschreitet.

Stufe 4: Qualifizierter Lead (Mitte des Trichters)

Interessenten in dieser Kategorie fallen normalerweise in zwei Unterkategorien: marketing-qualifizierte Leads (MQLs) oder Sales-qualifizierte Leads (SQLs). MQLs haben sich mit dem Unternehmen über ihre ursprüngliche Informationsanfrage hinaus beschäftigt – beispielsweise könnten sie produktspezifische Fragen stellen.

Interessenten in dieser Phase der Reise haben normalerweise eine kurze Liste möglicher Lösungen und versuchen, die beste Option zu identifizieren. In dieser Phase der Reise ist es entscheidend, dein Produkt als beste Lösung für die Anforderungen des Interessenten zu positionieren – dies ist, wenn ein personalisiertes Angebot zusammen mit relevanten Fallstudien und Videos unschätzbar wird.

Wenn das Vertriebsteam einen Kaufabsicht spürt, wird der Interessent zu einem SQL und der nächste Schritt ist normalerweise eine Produktdemo. Die Demo ist oft der letzte Schritt, bevor der Interessent eine Entscheidung trifft.

Stufe 5: Konvertierungsbereit oder konvertiert (Mitte des Trichters)

Dies ist die Ziellinie! An diesem Punkt im Software-Vertriebstrichter haben Marketing und Vertrieb ihre Arbeit erledigt und der Interessent ist bereit zu kaufen oder hat bereits ein Anfangsabonnement für dein Produkt gekauft. Wenn deine Software keine Self-Service-Lösung ist, hier ist der Ort, an dem Sie Dinge wie Preis und Vertragsbedingungen verhandeln würden.

Stufe 6: Kunde (Unten des Trichters)

Jetzt hat das Vertriebsteam den Interessenten erfolgreich durch den SaaS-Vertriebstrichter bewegt und in einen zahlenden Kunden umgewandelt. Hier liegt der Fokus auf der Kundengewinnung zur Kundenbindung.

Der Erfolg deines Unternehmens in der SaaS-Branche hängt von wiederkehrenden Einnahmen aus Abonnements, Cross-Sells und Upsells ab – also fängt die Arbeit gerade an. Für die meisten SaaS-Unternehmen machen Upsells und Renewals 75–90% der Einnahmen aus im Vergleich zu nur 5–30% aus dem ursprünglichen Verkauf.

Lesen Sie diesen Artikel, um 5 wirksame SaaS-Kundenaufbewahrungsstrategien zu erfahren, um die Kunden zu halten, die du hast, während du ihren Lebenszeitwert erhöhst.

5 Möglichkeiten zur Optimierung deines B2B-Software-Verkaufstrichters

Ein erfolgreicher SaaS-Marketing-Trichter ist eines der größten Vermögenswerte deines Inbound-Vertriebsteams! Den Software-Vertriebstrichter deines Unternehmens zu bauen, bevor ein SaaS-Marketing-Trichter vorhanden ist, ist, den Wagen vor das Pferd zu stellen.

Bevor ein Interessent in den Verkaufstrichter eintritt, trifft er zunächst auf den Marketing-Inhalt deines Unternehmens – normalerweise seine Website oder Social-Media-Präsenz. Machen Sie es interessenten leicht, deine Website zu finden, indem du sie für die Suchergebnisse der Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens und Lösungen für die Probleme, die es für deine Kunden behebt, optimierst.

Dein Website-Inhalt sollte demonstrieren, wie dein Unternehmen Probleme gelöst, Schmerzpunkte gelindert und zum Erfolg seiner Kunden beigetragen hat. Als allgemeine Richtlinie sollten Interessenten zu jedem Punkt des SaaS-Marketing-Trichters auf die folgenden Arten von Inhalten stoßen, der in Tandem mit deinem SaaS-Verkaufstrichter funktionieren sollte:

1. Machen Sie den SaaS-Marketing-Trichter deines Unternehmens für dich arbeiten

• Oben des Trichters – Der erste Inhalt, auf den ein Interessent trifft, sollte dein Unternehmen als Experte und den besten Lösungsanbieter zur Lösung des anstehenden Problems positionieren. Inhalte in dieser Phase sollten sich auf das Problem oder den Schmerzpunkt konzentrieren, das der Interessent adressieren möchte, und darauf, wie deine Lösung helfen kann. How-to-Anleitungen, Blog-Beiträge und Erklärvideoseit sich als wirksame Top-of-Funnel-Kommunikationsmittel bewährt.
• Mitte des Trichters – Fallstudien sind besonders in dieser Phase der Reise wirksam, zusammen mit lösungsbasierten Demo-Videos (oder besser noch, interaktive Demos), die bestimmte Produktfunktionen basierend auf den spezifischen Anforderungen des Interessenten präsentieren. Preistabellen, Testimonials und Kundenrezensionen können auch helfen, Interessenten zu konvertieren, die zum Kauf bereit sind.
• Unten des Trichters – Der Kommunikationsfokus während der Aufbewahrungsphase des SaaS-Vertriebstrichters sollte auf Cross-Sells, Upsells und die kontinuierliche Demonstration von Geldwert zur Förderung von Verlängerungen liegen. Die Kommunikation hier sollte Dinge wie fortgeschrittene Produktfunktionen und komplementäre Produkte hervorheben, die den Lebenszeitwert der Kunden erhöhen können. Langzeitkunden, die mehrere Produkte verwenden, sind weniger wahrscheinlich zu wechseln, als neue Benutzer mit einzelnem Produkt oder Basisabonnenten.

2. Inhalte und Messaging um die Anforderungen der Interessenten erstellen

Es wird nicht ohne Grund "Kundenreise" genannt. Verwenden Sie segmentiertes Multi-Channel-Messaging, um die richtigen Interessenten zu erreichen – und positionieren Sie dein Unternehmen als Fachexperte.

Anstatt nur die Art von Inhalten weiterzuleiten, die Vertriebs- und Marketingmitarbeiter möchten, dass Kunden sehen, wählen Sie einen kundenorientierten Ansatz und stellen Sie sicher, dass die Mehrheit der kundenorientierten Inhalte auf ihre Anforderungen in jeder Phase des Entscheidungsprozesses eingehen.

Die wirksamste SaaS-Verkaufsbotschaft basiert auf Problemlösung. Erstelle Demos und Angebote, die direkt auf die Schmerzpunkte deiner Interessenten eingehen, demonstriert, dass dein Unternehmen ihre Herausforderungen versteht, ihre Probleme lösen kann und die richtige Lösung für sie jetzt und in der Zukunft sein wird. Beweise, dass deine Lösung die beste Option des Interessenten ist, indem du ihnen zeigst, was du für andere Kunden mit ähnlichen Anforderungen erreicht hast.

3. Gezielt Digitalwerbung nutzen, um deinen Trichter zu füllen

Gezielte Digitalwerbung kann eine hervorragende ROI liefern, und LinkedIn hat sich als ausgezeichnete Möglichkeit erwiesen, B2B-Kunden zu erreichen. Mit fortgeschrittener Analyse kannst du hochgradig zielgerichtete Interessenten erreichen, was deine Chancen zur Generierung eines qualifizierten Leads verbesert.

Kampagnen, die auf Personen ausgerichtet sind, die deine Website bereits besucht haben, sind besonders wirksam, besonders wenn sie mit einer starken Content-Marketing-Strategie kombiniert werden – 80% der B2B-Entscheidungsträger bevorzugen es, Informationen aus einer Serie von Artikeln anstelle von Anzeigen zu erhalten. Eine gut zielgerichtete Anzeige und hervorragendes Content-Marketing-Material könnten die Kugel sein, die dein Unternehmen auf die Liste möglicher Lösungen eines Interessenten bringt!

4. Konzentration auf Leads

Das mag offensichtlich erscheinen, aber höre uns an. Die Mehrheit deiner eingehenden Vertriebsleads sind unqualifiziert. Die Qualifizierung von Leads zu nehmen kann wie ein mühsamer Prozess erscheinen, aber es kann langfristig viel Zeit und Geld sparen, da unqualifizierte Leads oft keine Kaufbefugnis haben und sehr oft nicht konvertieren.

Viele Vertriebsorganisationen machen den Fehler, ein großes Netz auszuwerfen, anstatt die wertvollsten Leads zu targetieren. Dies ist ineffizient.

Identifiziere stattdessen die wertvollsten Leads und pflege sie, indem du sie einbeziehst, ihre Fragen beantwortest und sie durch den Trichter bewegst. Deine Bemühungen werden sich auszahlen – statistisch, gepflegte Leads tätigen 47% größere Käufe als ungepflegte Leads.

5. Erfolgs- und Misserfolgsquoten durch den SaaS-Verkaufstrichter messen

68% der Unternehmen sagen, dass sie die Auswirkung ihrer Vertriebsfunnel nicht messen, daher ist es kaum überraschend, dass geschätzte 79% der MQLs nie konvertieren. Herauszufinden, wo sich Interessenten in deinem SaaS-Verkaufstrichter festgefahren haben, könnte der Schlüssel zum Abschluss weiterer Geschäfte sein.

Ein hoher Anteil von Leads, die nicht zu MQLs oder SQLs konvertieren, könnte darauf hindeuten, dass deine Marketing-Botschaft in Bezug auf die Anforderungen der Interessenten oder auf das, was dein Produkt tatsächlich tun kann, falsch ist. Eine hohe Anzahl von qualifizierten Leads, die nicht konvertieren, könnte ein Hinweis darauf sein, dass dein Angebot oder deine Demo Verbesserungen gebrauchen könnten – oder vielleicht sind deine Fallstudien nicht überzeugend genug. Wenn du viele Geschäfte in der Phase "Konvertierungsbereit" verlierst, könnten deine Verhandlungsfähigkeiten, deine Preisstruktur oder deine Vertragsbedingungen Aufmerksamkeit erfordern.

Als SaaS-Unternehmen hast du einen zusätzlichen Schritt in deinem Vertriebstrichter. Vergesse nicht, deine wiederkehrende Einnahmen, Einnahmen aus Cross-Selling und Upselling, Aufbewahrungsquote und aufbewahrungsbezogene Metriken wie NPS, Kundenzufriedenheitsscore und Churn-Rate zu verfolgen.

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