Ein vollständiger Leitfaden zum Remote Selling

Hier erfahren Sie alles über Remote Selling

Die Pandemie hat verändert, wie Unternehmen praktisch jeden Aspekt ihres Betriebs angehen, und Vertriebsabteilungen erlebten einige der dramatischsten Veränderungen. Obwohl die Welt möglicherweise größtenteils zu einer Form von Normalität zurückgekehrt ist, ist Remote Selling gekommen, um zu bleiben!

Während Vertriebsmitarbeiter diese neue Normalität navigieren, haben viele noch Fragen zur Remote-Sales-Strategie. Lesen Sie weiter, um herauszufinden:

• Warum Remote Selling gekommen ist, um zu bleiben
• Die Vorteile von Remote Selling
• 5 wichtige Herausforderungen des Remote Sellings
• 5 Best Practices für Remote-Sales-Strategie
• 3 Best Practices für Manager von Remote-Sales-Teams

Warum Remote Selling gekommen ist, um zu bleiben

Eine der dauerhaftesten geschäftlichen Auswirkungen von Covid-19 scheint eine Machtverschiebung zu sein, die Verbrauchern beispiellose Kontrolle darüber gibt, wie sie Produkte und Dienstleistungen kaufen – und was danach passiert. Während dieser Artikel erkundet wie die Pandemie den Kundenservice für immer verändert hat, haben viele Vertriebsteams eine ähnliche Disruption erlebt und erkennen, dass Remote Selling, obwohl es zunächst als Krisenreaktion entstanden ist, Remote-Verkäufe gekommen sind, um zu bleiben.

Verbraucher haben gesprochen, und die Zukunft des Vertriebs ist käuferzentriert und hauptsächlich online. 50 % der Verbraucher sagen, dass Remote-Arbeit den Kaufprozess einfacher gemacht hat. Der pandemiebedingte Anstieg der Beliebtheit von Self-Service-SaaS-Produkten unterstützt diesen Punkt und zeigt auch, dass ein traditioneller Vertriebsprozess in der Zukunft nicht funktionieren wird.

Bis 2025 werden schätzungsweise 80 % der B2B-Vertriebsinteraktionen über digitale Kanäle stattfinden, mit einer Präferenz für Videoanrufe und Online-Chat. Menschen haben sich daran gewöhnt, von zu Hause aus zu arbeiten, und die rasante Entwicklung von Online-Meeting-Tools als Reaktion auf die pandemiebedingte Geschäftsnachfrage, zusammen mit Mitarbeiterforderungen, diese flexiblen Arbeitsmodelle beizubehalten, hat viele Arbeitgeber dazu veranlasst, dauerhaft Remote- und Hybrid-Arbeitspolitiken einzuführen. Mit mehr Menschen, die häufiger von zu Hause aus arbeiten, sind Online-Verkaufsmeetings die logische und vielleicht einzige Wahl.

Laut McKinsey bevorzugen mehr als 75 % der Käufer digitalen Self-Service und Remote-Interaktionen gegenüber persönlichen Optionen – und nur etwa 25 % möchten zu persönlichen Vertriebsprozessen zurückkehren. Forschungen zeigen auch, dass die meisten Käufer damit einverstanden sind, hochwertige Käufe remote zu tätigen. Wenn wir diesen Statistiken glauben sollen, müssen Vertriebsabteilungen diese neue Normalität annehmen, oder im Staub zurückgelassen werden.

Vorteile von Remote Selling

Während Kunden die Geschwindigkeit und den Komfort bevorzugen, Informationen zu erhalten, Bestellungen aufzugeben und Dienstleistungen online zu arrangieren, hat Remote Selling auch einige Vorteile für Vertriebsmitarbeiter und ihre Arbeitgeber – nämlich Kosteneinsparungen und erhöhte Reichweite und Effizienz.

Die Tage der Spesenberichte, die mit reisebezogenen Ausgaben gefüllt sind, sind vorbei! Mit Online-Verkaufsmeetings können Unternehmen bei Reisekosten erheblich sparen. Diese Dezimierung der vertriebsbezogenen Reisekosten hat das Spielfeld nivelliert, weil kleine Unternehmen mit engen Budgets und nicht viel freiem Kapital für Reisen jetzt online mit größeren Unternehmen konkurrieren können.

Dies könnte es ehemals regionalen Akteuren ermöglichen, zu skalieren und national oder sogar global zu verkaufen. Das Entfernen von Reisen aus der Gleichung ermöglicht auch mehr Planungsflexibilität, sodass Mitarbeiter mehr Meetings in weniger Zeit haben können – und leicht umpanen können, wenn ein Interessent absagt.

Mit Remote Selling können Mitarbeiter die Zeit, die sie früher für Reisen zu Verkaufsmeetings aufgewendet haben, für die Prospektion und andere trichterfüllende Aktivitäten nutzen. Darüber hinaus sind virtuelle Meetings tendenziell kürzer als persönliche Meetings, was mehr Zeit für das Nachverfolgen von Leads und die Pflege hochwertiger Interessenten lässt.

5 wichtige Herausforderungen des Remote Sellings

Trotz seiner vielen Vorteile ist Remote Selling nicht ohne Herausforderungen. Hier sind fünf der größten Herausforderungen, mit denen Remote-Sales-Teams und ihre Manager konfrontiert sind.

Herausforderung 1: Mangelndes Engagement

Das größte Hindernis für Mitarbeiter, die im Remote-Vertrieb arbeiten, ist, dass es schwieriger ist, Interessenten zu engagieren und beim Remote-Selling Rapport aufzubauen. Um die Dinge noch komplizierter zu machen, sind Interessenten wahrscheinlich während der Verkaufsmeetings multitasking (d.h. SMS schreiben, E-Mails checken) – oder sogar abgelenkt und verpassen möglicherweise entscheidende Punkte des Pitches.

Die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt zu liefern war schon immer ein Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb, aber es ist im Remote Selling noch wichtiger, wo Interessenten noch schwieriger zu haken und zu konvertieren sind. Obwohl dieser Artikel ursprünglich mit Kundenservicemitarbeitern im Sinn geschrieben wurde, können einige dieser Tipps zum Aufbau von Kundenrapport auch für Vertriebsmitarbeiter im Remote Selling hilfreich sein.

Herausforderung 2: Mangel an visuellen Hinweisen und Schwierigkeit bei der Identifizierung der Bedürfnisse jedes Kunden

Virtuelle Meetings, insbesondere solche, bei denen die meisten Teilnehmer ihre Webcams ausgeschaltet haben, machen es schwierig, subtile Körpersprachhinweise aufzugreifen, die anzeigen, dass der Interessent engagiert ist und der Pitch resoniert – oder dass Sie ihn verlieren und in "verlorener Deal"-Territorium segeln.

Personalisierte Pitches, die die Bedürfnisse und Schmerzpunkte jedes Kunden ansprechen, sind einer der Grundpfeiler des kundenorientierten Vertriebs und aktueller Vertriebstrends. Leider macht der Mangel an visuellen Hinweisen kombiniert mit der Anonymität des Online-Vertriebs und Remote-Interaktionen es schwierig, "den Raum zu lesen" und zum Wesentlichen zu kommen, was jeder Kunde braucht, was es schwierig macht, den Pitch anzupassen.

Herausforderung 3: Nachlassende Motivation unter Schwachleistern

Schwachleister, die remote arbeiten, kämpfen oft darum, auf Kurs zu bleiben, ohne einen Chef, der sie leitet. Dies setzt Vertriebsleiter unter zusätzlichen Druck, die extra Zeit und Aufwand investieren müssen, um sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter mit voller Kapazität arbeiten und Ergebnisse liefern, die zumindest auf dem Niveau dessen liegen, was sie vor Ort erreichen würden.

In solchen Situationen kann automatische Zeiterfassungssoftware wertvolle Unterstützung für Manager bieten. Diese Tools bieten Echtzeit-Einblicke in die Aktivitäten ihres Teams und ermöglichen es Managern, den Fortschritt der Mitarbeiter im Auge zu behalten, etwaige Produktivitätsprobleme zu identifizieren und bei Bedarf Anleitung zu geben.

Herausforderung 4: Identifizierung und Bereitstellung des richtigen Tech-Stacks

So wie ein CRM für den Vertriebsbetrieb entscheidend ist, sind die richtigen digitalen Tools für das Remote Selling unerlässlich. Unzureichende Technologieressourcen können ein Unternehmen unprofessionell erscheinen lassen und selbst den besten Pitch zum Scheitern bringen.

Ein solider Tech-Stack für Remote Selling umfasst mindestens ein CRM, eine Zeiterfassungs-App, zuverlässige Videokonferenzsoftware (z.B. Zoom, Microsoft Teams), ein Team-Kollaborationstool (z.B. Slack) und ein Ressourcenteilungstool (z.B. Sharepoint, Google Drive). Darüber hinaus sollte jeder Mitarbeiter eine zuverlässige Internetverbindung mit ausreichender Bandbreite und einen zuverlässigen PC oder Laptop mit ausreichenden technischen Spezifikationen haben.

Herausforderung 5: Trainingsschwierigkeiten

Laufendes Coaching und Training sind der Schlüssel zur Talententwicklung und zur Steigerung des Vertriebs Jahr für Jahr. So wie Interessenten wahrscheinlich während Remote-Verkaufsmeetings multitasking sind, sind Mitarbeiter wahrscheinlich auch multitasking oder abgelenkt während virtueller Trainingseinheiten, was zu schlechtem ROI und Stagnation der Fähigkeiten führt.

5 Best Practices für Remote-Sales-Strategie

Während viele der traditionellen Vertriebstaktiken im Remote Selling noch gültig sind, kann Remote-Sales-Strategie auch ein bisschen anders sein. Hier sind fünf Best Practices für die Vertriebsstrategie, die Sie im Hinterkopf behalten sollten, wenn Sie diese unbekannten Gewässer befahren.

Vertriebsbest Practice 1: Adoptieren Sie den 9-Minuten-Multi-Media-Pitch

Im Wissen, dass Interessenten während Remote-Verkaufsmeetings wahrscheinlich multitasking sind, brauchen Vertriebsmitarbeiter alle Tipps und Tricks, die sie bekommen können. Laut Neurowissenschaftlern beträgt die durchschnittliche menschliche Aufmerksamkeitsspanne 10 Minuten.

Sie sagen jedoch, dass die Einführung einer Veränderung (z.B. Video, Geschichte, Demo) diese 10-minütige Aufmerksamkeitsspanne zurücksetzen und ein Publikum neu einbinden kann. Ausgestattet mit diesen Informationen können Mitarbeiter die Aufmerksamkeitsspannen ihrer Interessenten hacken, indem sie ihre Pitches auf neun Minuten begrenzen und die Aufmerksamkeitsspannen der Interessenten durch den Einsatz mehrerer Kommunikationstaktiken zurücksetzen, wie Storytelling, kurze Videos und mehrere Sprecher.

Vertriebsbest Practice 2: Nutzen Sie Storytelling in Ihrem Pitch

Wir haben dies in Best Practice Nr. 1 angesprochen, aber es verdient es, hervorgehoben zu werden. Ohne die Möglichkeit, eine persönliche Beziehung zu Interessenten aufzubauen, ist es noch wichtiger, Wege zu finden, aufzufallen. Mit immer mehr Self-Service-Tools und Produktinformationen online kommen Interessenten informierter als je zuvor zu Verkaufsmeetings.

Wahrscheinlich sind sie bereits über die Funktionen und Spezifikationen Ihres Produkts informiert, also verschwenden Sie keine Zeit damit, ihnen zu sagen, was sie bereits wissen. Erzählen Sie eine Geschichte, die einen "Aha"-Moment auslösen wird, und machen Sie den Interessenten daran erinnern, dass Ihre Lösung diejenige ist, die das Problem lösen kann, das ihn dazu gebracht hat, nach Ihrem Produkt zu suchen. Erfolgsgeschichten funktionieren hier besonders gut, stellen Sie nur sicher, eine auszuwählen, mit der der Interessent sich identifizieren kann.

Vertriebsbest Practice 3: Weniger reden, mehr zuhören

Obwohl es unbestreitbar schwieriger ist, Rapport in virtuellen Meetings gegenüber persönlichen Meetings aufzubauen, gibt es eine einfache Taktik, die helfen kann – weniger reden und mehr zuhören.

Forschungen zeigen, dass die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter mehr zuhören als sie reden, und dies gilt auch in virtuellen Meetings. Es kann eine knappe Marge von nur 10 % sein, aber um die beste Chance zu haben, den Deal abzuschließen, sollten Interessenten die meiste Redezeit haben.

Vertriebsbest Practice 4: Aktives Zuhören üben

So wie es für Remote-Vertriebsmitarbeiter schwierig ist, die Körpersprache der Interessenten zu lesen, gilt das Gegenteil auch. Daher ist aktives Zuhören eine wichtige Remote-Sales-Strategietaktik, die einem Vertriebsmitarbeiter helfen kann, sich von der Masse abzuheben.

Das Üben von aktivem Zuhören kann auch helfen, die Konzentration zu verbessern und die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass der Mitarbeiter einen entscheidenden Hinweis verpasst, der ihnen helfen könnte, den Deal abzuschließen, während es gleichzeitig die Chancen verbessert, dass sie Informationen aufdecken, die ihrem Pitch helfen könnten.

Wenn Mitarbeiter Folgefragen stellen und Remote-Sales-Strategietaktiken wie das Paraphrasieren des gerade Gesagten des Interessenten verwenden, fühlen sich Interessenten gehört und verstanden. Dies kann helfen, Rapport aufzubauen, während es das Verständnis des Mitarbeiters für die Bedürfnisse des Interessenten verbessert und das Risiko von Missverständnissen reduziert.

Vertriebsbest Practice 5: Verwenden Sie immer Ihre Webcam

Unabhängig davon, ob der Interessent seine Webcam einschaltet, sollten Vertriebsmitarbeiter ihre 100 % der Zeit während der Verkaufsgespräche eingeschaltet haben. Den Interessenten sehen zu lassen, mit wem sie sprechen, kann helfen, Vertrauen und Rapport aufzubauen, insbesondere indem die Webcam auf Augenhöhe platziert und direkt hineingeschaut wird, um virtuellen Augenkontakt herzustellen.

Darüber hinaus ist es keine schlechte Idee, Remote-Verkaufsmeetings aufzuzeichnen – natürlich mit der Erlaubnis des Interessenten. Genau wie "Spielaufnahmen" im Sport können diese Aufzeichnungen Mitarbeitern oder sogar Teams helfen, ihre Pitches zu verbessern, indem sie beobachten und analysieren, wie Interessenten auf verschiedene Teile des Pitches reagieren, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht.

3 Best Practices für Manager von Remote-Sales-Teams

Starke und effektive Führung ist der Schlüssel zu jedem erfolgreichen Team. Hier sind drei Best Practices, die Managern helfen, die beste Leistung aus ihren Remote-Sales-Teams herauszuholen.

Managementbest Practice 1: Mit Coaching Schritt halten

Nur weil Ihre Mitarbeiter remote arbeiten, bedeutet das nicht, dass sie kein Coaching brauchen. Tatsächlich könnten sie es jetzt mehr als je zuvor brauchen! Laut aktueller Forschung übertreffen Vertriebsmitarbeiter, die regelmäßiges Coaching erhalten, regelmäßig ihre Quoten, steigern den Vertriebsumsatz und demonstrieren im Laufe der Zeit verbesserte Abschlussraten. Lesen Sie diesen Artikel, um zu erfahren, warum Coaching mit Echtzeit-Vertriebsdaten wichtig ist, und bringen Sie Ihr Coaching-Programm wieder auf Kurs, wenn Sie nachlässig damit waren.

Managementbest Practice 2: Dashboards zur Visualisierung der Leistung nutzen

Die Visualisierung der Vertriebsleistung kann ein starker Motivator und eine einigende Kraft für Teams sein, die an verschiedenen Standorten sitzen. Darüber hinaus kann das Tracking von Vertriebs-KPIs an einem Ort Vertriebsmanagern helfen, einen soliden Überblick darüber zu behalten, wie einzelne Mitarbeiter und das Team insgesamt abschneiden.

Um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Vertriebs-KPIs verfolgen – diejenigen, die greifbare Ergebnisse für das Unternehmen liefern, schauen Sie sich diese 21 Vertriebs-KPIs an, die Sie verfolgen sollten, diese 10 Outbound-Vertriebs-KPIs zum Verfolgen, und diese 10 Inbound-Vertriebs-KPIs, die Ihr Team wirklich braucht. Wenn Sie neu im Umgang mit Dashboards sind, sind diese 5 Dashboards, die jedes Vertriebsteam braucht ein großartiger Ausgangspunkt!

Managementbest Practice 3: Erfolge feiern

Kameradschaft aufzubauen und das hochenergetische Flair zu kultivieren, das die Motivation in Schwung bringen kann, ist besonders herausfordernd für Manager von Remote-Teams. Mit Mitarbeitern, die über separate Standorte verteilt sind, wird der Aufbau von Teamgeist noch wichtiger, und einer der besten Wege, dies zu tun, ist, Erfolge oft und enthusiastisch zu feiern.

Eine aktuelle Umfrage zur Gamification am Arbeitsplatz zeigte, dass Gamification das Zugehörigkeitsgefühl der Mitarbeiter stärkt, während es die Arbeitszufriedenheit und die Mitarbeiterleistung verbessert – alles entscheidende Zutaten zu einer erfolgreichen Remote-Sales-Strategie. Sofortige Benachrichtigungen und Gamification-Elemente lösen die Freisetzung von Serotonin aus, während Tools wie Leaderboards die Motivation weiter steigern, freundlichen Wettbewerb fördern und ein Gefühl von Teamgeist erzeugen können.

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