24 Vanlige Salgsakronymer

Hvorfor Salgsakronymer Er Viktige

Salgsgrupper er blant de travleste i enhver organisasjon. Å finne leads, pleie dem, og deretter prøve å avslutte avtaler—det er absolutt ikke en spasertur i parken, og i de travleste sesongene teller hvert sekund.

Det er derfor det er avgjørende for selgere å ha mange av sine viktigste funksjoner uttrykt som* akronymer—ord dannet fra de første bokstavene eller delene av andre ord, brukt som en forkortet måte å referere til noe. Akronymer letter rask kommunikasjon og lar komplekse ideer og setninger formidles raskt og enkelt.

I salgsteam er mange av de vanlig brukte akronymene i salgsteam* KPI-er. *Andre akronymer i salgssammenheng refererer til stadier i salgstrakten, eller metoder for å tiltrekke og opprettholde interesse for leads.

Med det sagt, her er 24 av de mest vanlige akronymene som finnes i salgsavdelinger.

Bygg din egen

1. ABC (Always Be Closing)

Populært gjort kjent av 1992-hiten Glengarry Glen Ross, ABC refererer til en salgsmentalitet som kontinuerlig fokuserer på å avslutte avtaler. Selv om denne taktikken fra tiår siden nå anses som unødvendig aggressiv—og andre salgsstrategier basert på tillit, nysgjerrighet, og råd nå er mainstream—kan ABC fortsatt fungere som en morsom motivator selv for moderne salgsteam til å “alltid være i ferd med å avslutte” på avtalene som betyr noe.

2. ACV (Annual Contract Value)

Den gjennomsnittlige årlige inntekten per kundeavtale. Ofte brukt i B2B SaaS, ACV finnes ved å ta den totale kontraktsverdien og dele den på det totale antallet år i kontrakten. ACV er et nyttig analytisk verktøy for å forutsi inntekter, budsjettering, og analysere kundeverdi. Det er også en god indikator på den totale effektiviteten av salgsytelsen din.

3. B2B (Business-to-Business)

Indikerer salgstransaksjoner mellom to bedrifter, B2B er en vanlig betegnelse for SaaS-produkter—med andre ord, programvareprodukter solgt mellom selskaper som hjelper til med å strømlinjeforme forretningsytelsen. Plecto er et eksempel på et B2B-firma, da det selger dashbordrapporteringssystemer til andre selskaper og ikke er ment for personlig bruk.

4. B2C (Business-to-Consumer)

Salgstransaksjoner mellom en bedrift og forbrukere. Point-of-sale (POS) er et eksempel på en B2C produkttype, en som letter transaksjoner mellom et selskap og dets kunder.

5. BANT (Budget, Authority, Needs, Timeline)

Et kvalifiseringsrammeverk brukt for å identifisere og forfølge de mest kvalifiserte prospektene, basert på prospektets budsjett (Kan de ha råd til produktet?), deres myndighet (Kan de godkjenne kjøpet av produktet?), deres behov (Har de smertepunktene som produktet ditt adresserer?), og deres tidslinje (Hvor lang tid har de til å kjøpe produktet ditt?). Å følge BANT-rammeverket oppfordrer salgsteam til kun å følge opp leads som har høy sannsynlighet for å bli avsluttet.

6. CAC (Customer Acquisition Cost)

CAC er en av de kjerne salgsrelaterte KPI-ene. Det er den gjennomsnittlige kostnaden for å skaffe en ny kunde, funnet ved å legge sammen alle markedsførings- og salgsutgifter og dele på antallet nye kunder oppnådd. Disse utgiftene inkluderer annonsekostnader, lønninger, abonnementer på markedsføringsverktøy, reklameartikler, og oppgraderingskostnader. Kort sagt, CAC er et mål på ROI for å skaffe nye kunder.

7. CLV (Customer Lifetime Value)

Også kjent som Livstidsverdi (LTV), CLV måler den totale inntekten en bedrift rimelig kan forvente fra en enkelt kundekonto gjennom forretningsforholdet. Den “grunnleggende” formelen for CLV består av å multiplisere gjennomsnittlig kjøpsverdi, kjøpsfrekvens, og kundens livslengde sammen, selv om det finnes flere mer avanserte variasjoner av denne formelen. Kunnskap om CLV kan hjelpe bedrifter med å finjustere markedsføringsstrategien sin, informere produktutviklingen, og strømlinjeforme prosessene for å skaffe og beholde kunder.

8. CRM (Customer Relationship Management)

Programvare for å administrere et selskaps interaksjoner med nåværende og potensielle kunder. Salesforce, HubSpot, og Pipedrive er alle kjente og ofte brukte CRM-plattformer med Plecto-integrasjoner.

9. CSAT (Customer Satisfaction Score)

CSAT indikerer prosentandelen av kundene dine fra totalen i løpet av en spesifikk tidsramme som er fornøyde med produktet eller tjenesten din. I motsetning til sin nære slektning NPS, gir CSAT indikasjon på hvor fornøyde kundene dine er i et gitt øyeblikk.

Derfor dekker CSAT-orienterte spørsmål et spesifikt øyeblikk av kundeopplevelsen—for eksempel, “Hvor fornøyd var du med leveringsprosessen?” CSAT-svar rangeres på en skala fra 1-10 (eller 1-5), med “fornøyde” kunder ansett som de som svarer 8-10 eller (4-5).

10. FAB (Features, Advantages, Benefits)

FAB er en salgsteknikk som fokuserer på å fremheve funksjonene, fordelene, og nytten av et produkt eller en tjeneste. Funksjoner er et produkts egenskaper eller attributter, fordeler er hvordan disse funksjonene fungerer, og nytte svarer på spørsmålet, “Hva er i det for meg?”

11. KPI (Key Performance Indicator)

En målbar verdi som demonstrerer hvor effektivt et selskap oppnår viktige forretningsmål, KPI-er visualiseres ofte via widgets på dashboards til fordel for team og ledelse. KPI-er er nesten alltid kvantitative (tallbaserte) målinger.

12. MQL (Marketing Qualified Lead)

En lead som er blitt ansett som mer sannsynlig å bli en kunde sammenlignet med andre leads. MQL-er bestemmes som sådan fordi de viser et høyere nivå av engasjement med selskapet ditt enn andre leads.

For eksempel kan MQL-er ha lastet ned noen av e-bøkene dine, aktivt sett på høyverdi-nettsider flere ganger, eller åpnet mange av markedsførings-e-postene dine. Når de er tilstrekkelig pleiet, overleveres MQL-er til salgsteamet for å bli en Sales Qualified Lead, eller SQL.

Bygg din egen

13. MRR (Monthly Recurring Revenue)

Den forutsigbare inntekten som et selskap kan forvente å motta hver måned. MRR har flere varianter, blant annet New MRR, som måler mengden inntekt generert av nye abonnementer lagt til din månedlige inntekt.

14. NPS (Net Promoter Score)

Nært knyttet til CSAT, NPS er en vanlig KPI som måler kundelojaliteten til selskapet ditt. Målt på en skala fra 0-10, kalles kunder som identifiserer seg som 9-10 promotører, de med 7-8 som passive, og de med 0-6 som detractors.

Du trekker deretter prosentandelen av detractors fra promotører, og sitter igjen med en poengsum mellom -100 og +100. Selv om +1 faktisk anses som en “god” NPS-score, er det klart at du bør prøve å sikte høyere enn +1!

15. OBJ (Objection)

En kundes bekymring eller grunn til ikke å ønske å kjøpe et produkt eller en tjeneste.

16. PIP (Pipeline)

PIP, forkortelse for pipeline, refererer til stadier og prosesser som et selskap bruker for å administrere og spore potensielle salgs muligheter. Du kan bruke KPI-er som Weighted Pipeline Value for å spore og forutsi verdien av dine pågående salg i pipelinen og hvor sannsynlig det er at du vil avslutte dem.

17. QL (Qualified Lead)

En potensiell kunde som har blitt vurdert og er klar til å bli forfulgt av salgsteamet.

18. ROI (Return on Investment)

Et mål på lønnsomheten av en investering. Funnet ved å dele nettofortjenesten med investeringskostnaden, ROI er en av de mest vanlige og viktige målingene for å fastslå en eiendels verdi. ROI-er vises i mange sammenhenger på tvers av bransjer så varierte som utdanning, eiendom, og teknologi.

19. RFP (Request for Proposal)

Et dokument som en organisasjon legger ut for å be om et formelt forslag fra potensielle leverandører. RFP-er brukes ofte i forretnings- og offentlige anskaffelser for å sikre et rettferdig valg av høykvalitetsleverandører.

Bygg din egen

20. SDR (Sales Development Representative)

En salgsrolle fokusert på outreach, prospektering, og kvalifisering av leads.

21. SQL (Sales Qualified Lead)

En potensiell kunde som har blitt forsket på og vurdert av både markedsførings- og salgsteamene.

22. TCO (Total Cost of Ownership)

De totale utgiftene som går med til å bruke et produkt eller en tjeneste over livssyklusen, TCO hjelper potensielle kjøpere med å bestemme den virkelige kostnaden av et produkt eller en tjeneste. TCO inkluderer ikke bare den innledende kjøpsprisen, men også alle kostnader knyttet til eierskap av produktet. Disse inkluderer installasjon, drift, vedlikehold, og oppgraderingsutgifter.

23. USP (Unique Selling Proposition)

Den unike fordelen eller fordelen som et selskap tilbyr kundene sine. USPer kan oppsummeres i en enkelt setning som eksemplifiserer selskapets etos (for eksempel, Plectos “Overgå, i dag”). USPer er mest vellykkede og effektive når de tydelig kommuniserer produktets unikhet, relevans, og konkurransefortrinn.

24. WIN (Sales Win Rate)

Sales Win Rate er prosentandelen av salgs muligheter som resulterer i en lukket avtale. Blant de viktigste KPI-ene i et salgsteams verktøykasse, gir det essensiell innsikt i hvordan salgsprosessen din fungerer.

Alle ambisiøse salgsteam vil naturligvis ønske å øke sin Win Rate, og noen av de beste måtene å gjøre dette på inkluderer å være mer selektive med kvalifiseringsprosessen din og inkorporere sanntids, dashbord-baserte visualiseringer i arbeidsflyten din.

Konklusjonen

Salgsakronymer som disse hjelper til med å forkorte og optimalisere kommunikasjonen på alle nivåer. Med så mange av disse akronymene som KPI-er, hva er vel en bedre måte å ytterligere forbedre og strømlinjeforme kommunikasjonen enn å bruke dashbord på kontoret ditt?

Plecto tilbyr den perfekte løsningen for det ambisiøse kontoret som prøver å optimalisere salgsprosessene sine – registrer deg for en gratis demo, og se forskjellen det gjør for salgsteamet ditt.