Amerikansk FinTech-selskap øker salget med 23% med Plecto

Utfordringen

Alt POS Nation ønsket var at en YouTube-video skulle spilles av hver gang en salgsrepresentant lukket en avtale.

“Jeg var besatt av ideen om å feire hver avtale vi vant,” sier CEO Cort Ouzts. “Jeg tenkte det var viktig for hver salgsrepresentant å få umiddelbar anerkjennelse for et godt utført arbeid. Jeg lette etter noe som kunne injisere energi inn i kontoret, og ærlig talt, gjorde de andre salgsrepresentantene misunnelige.”

Plecto sin YouTube-integrasjon var den perfekte løsningen, men etter hvert som POS Nation fortsatte å undersøke løsningen, innså de at Plecto sine datavisualiseringsmuligheter tilbød mye mer enn gratifikasjon for salgsrepresentantene.

Løsningen

“Jeg er en datanerd og en sterk tro på mål og ansvarlighet,” sier Cort. POS Nations lederteam sporer omtrent 15 metrikker daglig, inkludert utgående samtalevolum, programvaredemoer utført, tilbud generert, og selvfølgelig, salg og fortjeneste.

Som Cort forklarer, “Vi begynte å spore disse dataene i Excel til det ble for tungvint. Vi migrerte deretter til Salesforce, som var en åpenbaring.

“Men selv Salesforce krever konstant oppdatering og veksling mellom dashboardene og arbeidet ditt. Jeg ønsket en konstant visuell påminnelse om alle våre metrikker.”

Når POS Nation rullet ut løsningen, forklarte ledelsen de viktigste metrikene som de ansatte ble evaluert på. Salgsrepresentanter, for eksempel, ble forventet å ta 100 samtaler per dag, generere fem tilbud fra disse samtalene, og deretter fullføre to demoer fra de tilbudte prospektene. POS Nation hadde nok markeds erfaring til å vite at hvis en salgsrepresentant holdt seg til den planen, ville gode ting skje og avtaler ville til slutt bli lukket.

Med ytelsesdata tydelig vist gjennom hele kontoret, vet POS Nations salgsrepresentanter at ledelsen ser på dataene konstant, og fordi dataene er viktige for ledelsen, er de også viktige for dem.

“Det er hele ‘det som måles, blir styrt’ mentaliteten. Med datavisualisering kan jeg ta tak i ytelsesproblemer i sanntid. Hvis en salgsrepresentant bare har fullført 10 samtaler til lunsj, kan jeg snakke med dem umiddelbart i stedet for å vente flere dager på å gjennomgå ytelsesrapporten deres på det ukentlige salgsmøtet.”

Resultatene

YouTube-videoer og bedriftskultur er flott, men hva med faktiske resultater?

Året POS Nation implementerte Plecto, oppnådde selskapet rekordvekst. Topplinjesalget økte med 23 prosent, antall nye kontoer vunnet økte med 14 prosent, og salgsteamets lukkerate økte med 9 prosent. Kundetilfredshetsresultatene skjøt i været ettersom hele organisasjonen begynte å spore resultatene. “Det har vært en utrolig investering,” sier Cort.

Mens hver avdeling nå har sine egne metrikker og dashboards, sender POS Nation også ut bedriftsomfattende mål som totalt salg, antall nye kunder vunnet, og kundetilfredshetsresultater til alle avdelinger.

Selv om det å være så transparent om tall kan gjøre en bedriftseier nervøs, kan det å vise ansatte deres fremgang og hvordan de sammenligner med kollegene være ekstremt gunstig. Selv om POS Nations salgsteam kanskje ikke har like stor innvirkning på kundetilfredshetsresultatene som sitt tekniske støtte team, har det å engasjere hver ansatt med selskapets bredere ytelse markant økt ansattes engasjement på tvers av hele linjen. Å feire selskapets suksesser har flyttet salgsteamets kultur fra "Se hva jeg har oppnådd" til "Se hva vi har oppnådd."

Fremme sunn konkurranse

Hvis du noen gang har ledet et salgsteam, forstår du viktigheten av sunn konkurranse.

POS Nation viser flere skjermer gjennom kontoret slik at salgsteamet kan se en løpende “poengtavle” over hvem som har fullført flest samtaler, lukket flest avtaler, tjent mest i fortjeneste, og mer. Og selvfølgelig, hver gang en salgsrepresentant lukker et salg, spilles en YouTube-video på alle skjermer for å feire.

“Det var innrømmet kortsiktig, men jeg ønsket opprinnelig Plecto slik at jeg kunne overvåke selskapets ytelse,” sier Cort. "Jeg vurderte ikke engang hvilken innvirkning denne typen datavisualisering kunne ha på teamet."

Når målene ble projisert for hele kontoret å se, begynte salgsrepresentantene å oppnå dem mer regelmessig. Så snart noen hevet nivået og fullførte 110 samtaler på en dag, begynte de andre representantene å sikte mot 110 samtaler per dag i stedet for det satte målet på 100. De opprinnelige målene selskapet etablerte har blitt overgått og er helt irrelevante nå.

Drevet av en forenklet Salesforce-integrasjon

Hva gjør datavisualiseringen så håndterbar for den travle bedriftseieren? Enkel integrasjon.

POS Nation sporer alle sine data og ytelse gjennom Salesforce, og holder oversikt over salg, nye kontoer vunnet, samtaler foretatt, demoer fullført, og supporthenvendelser åpnet og lukket. Plecto destillerer informasjonen registrert i Salesforce og oversetter den til lettfattelige målere, tabeller og diagrammer. I det øyeblikket en post i Salesforce oppdateres, vises resultatet på selskapets skjermer.

Selv om Salesforce-integrasjonen er intuitiv og enkel å bruke, er den også veldig kraftig. POS Nation startet med noen få grunnleggende dashboards, men har siden bygget over 30 for sitt lysbildefremvisning. POS Nations lysbildefremvisninger har også blitt tilpasset for hver avdeling slik at alle ansatte ser de relevante dataene for sin spesifikke jobb.

“Jeg kan ikke forestille meg å gå inn på kontoret nå uten å se våre dashboards rulle over skjermene og pumpe ut sanntids ytelsesresultater. Det er ikke bare at vi jobber hardere – flere samtaler per dag, for eksempel – det er at vi er mer engasjert på tvers av alle avdelinger. Vi har satt målene våre på papir og det er nå en ‘la oss få det til’ mentalitet.”

La salgsteamet ditt skinne med Plecto

Vil du øke lukkeraten din, salgsnumrene, og antall kontoer vunnet som POS Nation?

Bestill en personlig demo, og begynn å øke effektiviteten til salgsteamet ditt i dag.

Her er dine raske lenker til ressursene i POS Nations vinnende formel:

• Utforsk Plectos Salgsdashboards
• Oppdag Plecto x Salesforce-integrasjonen