10 av de beste salg KPI-ene å bruke med Pipedrive

De beste KPI-ene å bruke med Pipedrive

Pipedrive’s integrasjon med Plecto tilbyr ekspert-nivå sporing av hele salgspipelinen—et system så effektivt at Pipedrive bruker det internt. Hvem bedre til å validere programvaren enn skaperne selv? Tidligere Pipedrive-teammedlem Daniel Figuiredo beskriver nøyaktig hvorfor Plecto er deres foretrukne verktøy for å visualisere salgsdata.

“Det var noen ganger vanskelig å få ekte synlighet til våre KPI-er. Metrikkene var tilgjengelige i deres originale datakilder, men de var ikke nødvendigvis synlige for alle i teamet. Når vi innså at vi hadde denne utfordringen og at vi kunne dra nytte av å bruke live dashboards og TV-skjermer, følte vi at Plecto var et godt valg.”

Med det, her er 10 av de mest vanlige—og viktige—salgs KPI-ene du kan bruke i Plecto x Pipedrive-integrasjonen. De følgende salgs KPI-ene brukes vanligvis for å spore relevant Pipedrive-data, og er optimale for å vise som widgets på Plecto dashboards.

1. Antall nye leads

Antall nye leads markerer det første steget i din kundevervingsreise. Rett fra starten gir det deg en projeksjon av hvor mange potensielle kunder du kan skaffe.

Men ikke la deg lure! Et stort antall nye leads betyr ikke at du vil få alle eller til og med de fleste av disse som kunder på slutten av pipelinen. Leads må kvalifiseres som muligheter først før konverteringen til kundestatus skjer.

2. Lead-responstid

Lead-responstid indikerer hvor lang tid det tar for salgsteamet ditt å svare på en innkommende lead. Tid er av essensen her, og den uheldige sannheten er at de fleste bedrifter ikke tar kontakt med leads nesten raskt nok—forutsatt at de gjør det i det hele tatt.

En studie fra Harvard University i 2011 fant følgende overraskende statistikk om viktigheten og effektiviteten av å ha en rask Lead-responstid:

• Selskaper som venter mer enn 24 timer med å kontakte innkommende leads er 60 ganger mindre sannsynlig å konvertere dem til kunder enn selskaper som kontakter leads innen 24 timer.
• Selskaper som svarer på sine leads innen en time er 7 ganger mer sannsynlig å beholde disse leads enn de selskapene som venter mer enn en time med å svare.
• Blant amerikanske selskaper, bare 77 prosent tok seg tid til å svare på leads. Med andre ord, én av fire selskaper svarer ikke på interesserte parter.
• Den gjennomsnittlige Lead-responstiden blant disse responsive selskapene er en svimlende 42 timer—nesten to hele dager!

Det beste å gjøre med Lead-responstiden? Redusere den.

Det kan være veldig nyttig å ha en "rangordning" av lead-importance, slik at du prioriterer de leads som tar kontakt med deg personlig—og gjør det raskt!—mens du venter på de leads som bare har meldt seg på nyhetsbrevet ditt, for eksempel. Sørg også for at salgsteamet ditt er tilstrekkelig bemannet, og vurder å ta i bruk en chatbot som kan omdirigere henvendelser fra mindre viktige leads.

3. Antall sendte e-poster

Antall sendte e-poster KPI-en er ikke bare viktig for å se hvor mange e-poster du har sendt i en viss periode. Fordi e-postmarkedsføring i bunn og grunn er et tallspill, er denne KPI-en også viktig for å vite rekkevidden din, ettersom e-postresponsraten vanligvis er veldig lav.

I denne sammenhengen vil det å vite antallet e-poster du har sendt i en kampanje gi deg indikasjon på om du bør endre taktikk—for eksempel, hvis du har fått en positiv respons fra en lead via e-post, så er det på tide å kontakte leaden på telefon eller personlig.

4. Antall bookede møter

Ditt Antall bookede møter er ikke bare essensielt for bedre å optimalisere din daglige arbeidsflyt. Det er en ideell KPI å bruke (blant mange) for å spore suksessen til salgs kampanjene dine.

Møter med potensielle kunder skjer vanligvis bare etter en lang periode med e-postutvekslinger og telefonsamtaler, så å ha en oversikt over dine bookede møter gir en viktig indikasjon på din kundevervingsprosess.

Hvis du ønsker å nå dette stadiet av kundevervning oftere, er det en god idé å ikke bare praktisere outreach, men også å etablere sosial kontakt. Dette kan skje gjennom flere midler—å skaffe henvisninger fra eksperter i ditt felt, samarbeide med andre bedrifter, tilby gratis merch eller prøver, og publisere vitnesbyrd om vellykkede bruksområder av produktet ditt. Og husk—det lønner seg å være vedholdende!

5. Salgskonverteringsrate

Salgskonverteringsrate er brød og smør for alle salgsinitiativer. Den måler hvor suksessfullt du er i stand til å oversette muligheter til avtaler, og fungerer derfor som en viktig indikator på hvor effektivt salgsteamet ditt skaffer kunder.

Å kjenne din ICP (ideell kundepresentasjon) er avgjørende for å ha en god salgskonverteringsrate. Hvis konverteringsraten din ikke samsvarer med forventningene, er det sannsynlig at du må revurdere din ICP.

Det kan også bety at salgs- og markedsføringsinnsatsen din ikke er sterke nok eller, mer enkelt, at produktet eller tjenesten din er overpriset!

6. Salgsgevinstrate

Salgsggevinstrate måler prosentandelen av vellykkede salg fra muligheter eller prospekter over en gitt tidsramme. En essensiell KPI for ethvert salgsteam å overvåke, en av dens største fordeler er dens allsidighet.

Utover lengden av tiden du velger å måle, kan du også velge om du vil inkludere alle leads du har skaffet i denne perioden, eller bare de som er formelt kvalifisert som muligheter.

For å øke gevinstraten din, er det viktig å dykke ned i dataene dine—for eksempel ved å analysere prestasjonen til enkeltmedlemmer i teamet ditt når det gjelder gevinst-tap, eller ved å ta hensyn til sesongmessige svingninger i gevinstraten din.

En annen nøkkelmetode for å øke salgsggevinstraten din er å være mer selektiv i kvalifiseringsprosessen for bedre å matche produktet eller tjenesten din med din ICP. Å bruke BANT-metoden (vurdere etter Budsjett, Myndighet, Behov og Tidslinje) kan klargjøre hvordan du skal gå videre med lead-kvalifiseringsprosessen.

7. Gjennomsnittlig avtales størrelse (ADS)

Gjennomsnittlig avtales størrelse indikerer den gjennomsnittlige verdien av avtaler du har avsluttet med kunder over en gitt periode. Det er flere grunner til at det er en så viktig KPI.

For eksempel kan du projisere verdien av fremtidige avtaler basert på den gjennomsnittlige verdien av tidligere avtaler. Du kan også bruke gjennomsnittlig avtales størrelse til å identifisere og spore salgstrender over tid.

Beste praksis for å øke din gjennomsnittlige avtales størrelse inkluderer oppsalg og kryssalg av produktet eller tjenesten din. Men vær forsiktig her! Hvis din ADS stiger for raskt mens din MRR faller, betyr det at du tilbyr for mange rabatter, og derfor taper inntekter.

8. Vektet pipelinedverdi

Vektet pipelinedverdi hjelper deg med å bestemme passende risikonivåer for selskapets salgspipeline. Den måler sannsynligheten for at en avtale lukkes—ikke bare én gang på slutten, men på hvert trinn av salgspipelinen. For å gjøre dette, tildeles en vekt (eller prosentandel) til hvert trinn av pipelinen, basert på sannsynligheten for at avtalen når dette trinnet i virkeligheten.

Å bestemme hvor sannsynlig det er at en avtale lukkes kan være en vanskelig oppgave, men denne KPI-en gjør det enklere ved å kombinere harddata-analyse med fleksibilitet. Med vektet pipelinedverdi kan du bestemme hva som utgjør akseptabel risiko, samt hva "suksess" og "feil" betyr gjennom hele salgspipelinen.

9. Kostnad for kundevervning

Kostnad for kundevervning er en enormt viktig salg KPI, som måler kostnaden som kreves for å skaffe en kunde innen en gitt periode. Med andre ord, det er et mål på ROI (avkastning på investering) for å skaffe nye kunder.

Markedsførings- og salgsrelaterte kostnader som regnes med som en del av CAC inkluderer lønn, annonseutgifter, abonnementer på markedsføringsverktøy, reklameartikler og andre lignende utgifter. Disse utgiftene deles deretter på det totale antallet nye kunder som er skaffet i løpet av den relevante perioden.

LTV og Churn Rate vurderes også ofte sammen med CAC. Den ideelle forholdet mellom CAC og LTV er 3:1. For å nå dette "gyldne forholdet," kan du tilpasse annonseinnsatsen din for å nå din ICP samtidig som du optimaliserer kundeopplevelsen, og dermed øker deres LTV.

10. Gjennomsnittlig salgssykluslengde

Den gjennomsnittlige salgssykluslengden måler den gjennomsnittlige tiden det tar for selskapet ditt å avslutte avtaler med kunder. Selv om metrikken virker enkel ved første øyekast, er det en metrikk som flere faktorer påvirker, noe som gjør den overraskende kompleks. Du kan se hvorfor, fordi en typisk salgssyklus består av følgende trinn:

Generere leads

Du kan bruke metoder som følgende for å skaffe leads:

• Annonser
• Webinarer
• Innhold på sosiale medier
• Utgående prospektering

Respondere på leads

Sørg for at du etablerer en kommunikasjonskanal med alle interesserte leads så snart som mulig.

Kvalifisere leads

Dette er hvor du vurderer potensielle kunders egnethet for bruken av produktet eller tjenesten din. Å gjøre dette nå reduserer churn-risikoen—og dermed tapt inntekt—senere.

Presentere produktet ditt

Å gi en grundig introduksjon til produktet eller tjenesten din gir leads muligheten til å stille spørsmål—og deg muligheten til å svare på dem.

Forhandling og avslutning

Når du har kommet til en gjensidig fordelaktig avtale med leaden, er det på dette punktet de blir kunden din.

Opprettholde forholdet

Fremover er det viktig å dyrke og pleie dine nye kunder for å øke deres LTV til selskapet ditt.

Din gjennomsnittlige salgssykluslengde vil fungere som et viktig verktøy for å bestemme flere relevante faktorer for å drive vellykkede salgs kampanjer. Selvfølgelig er et godt overordnet mål for denne KPI-en å redusere den.

Men fordi den lett kan påvirkes av kundeprofiler og preferanser så vel som eksterne, markedsbaserte faktorer, kan denne KPI-en hjelpe deg med å projisere sykluser med høy og lav inntekt slik at du bedre kan fordele ressurser for å dekke begge deler.

Konklusjon

Å bruke de riktige salg KPI-ene innen Pipedrive mens du visualiserer dem på Plecto dashboards har enormt potensial til å forbedre salgsytelsen din ved å forankre den i datadrevet beslutningstaking.

Å spore metrikker som salgskonverteringsrate, gjennomsnittlig salgssykluslengde, og salgsggevinstrate lar deg få viktige innsikter i salgsprosessene dine og teamets effektivitet.

Å forstå og optimalisere KPI-er som gjennomsnittlig avtales størrelse, kostnad for kundevervning, og vektet pipelinedverdi lar deg forstå hvordan du kan håndtere risiko og fordele ressurser mer effektivt.

Til slutt, å overvåke kommunikasjonsrelaterte KPI-er—som antall sendte e-poster og lead-responstid—sikrer at dine outreach-innsatser er tidsriktige og effektive.

Å integrere disse KPI-ene i salgsstrategien din gir deg muligheten til å drive kontinuerlig forbedring, fremme sterkere kundeforhold, og til slutt oppnå salgsmålene dine mer effektivt.

Et bonus tips—for å gjøre Pipedrive x Plecto-integrasjonen enda enklere og mer effektiv, tilbyr Plecto forhåndsbygde KPI-maler og et klart Pipedrive-dashboard! Du kan finne disse og mer på Plecto Store.

Med alt dette sagt, hvis du allerede er en Pipedrive-kunde, er det på tide å gi Plecto et forsøk og se hva integrasjonen kan gjøre for deg! Som Daniel Figuiredo sier:

“Vi ønsket å bli et mer datadrevet selskap og møte behovene til et voksende support- og salgsteam. Plecto var det åpenbare valget. Jeg visste at det kom til å bli interessant og effektivt. Jeg forventet ikke å finne oss feire hver positiv kundevurdering og hver vunnet avtale sammen som et team!”