Plecto propulse les ventes de 600 % chez une entreprise danoise IIoT

Le Défi

Secomea avait besoin d'un moyen de suivre les niveaux d'activité de vente en temps réel afin que cela puisse être visualisé et utilisé pour motiver l'équipe SDR nouvellement établie axée sur l'entreprise.

Alexandra Francis, Directrice mondiale des ventes internes chez Secomea, était déterminée à utiliser sa vaste connaissance et son expérience dans l'optimisation de la performance commerciale pour répondre à la demande croissante d'accès à distance pour les utilisateurs finaux en Amérique du Nord et en EMEA (Europe, Moyen-Orient et Afrique).

La Solution

Alexandra savait que Plecto était l'outil dont elle avait besoin pour répondre à cette demande. Non seulement elle avait de l'expérience avec Plecto en tant que SDR suivant ses objectifs chez Famly, mais elle était également responsable de la mise en œuvre de Plecto au sein de son équipe de développement des ventes chez eloomi, et d'initier l'utilisation de Plecto au sein des ventes internes chez Planday, où l'ensemble de l'entreprise utilisait Plecto dans tous ses établissements.

"Pour les ventes internes, plus je peux donner de confiance à mon équipe et les laisser gérer leur journée, et moins je peux être un micromanager, mieux ils vont performer," dit Alexandra. "Mais bien sûr, ils doivent avoir des objectifs et des directives. Et les tableaux de bord Plecto sont extrêmement agréables pour suivre cela."

“J'utilise Plecto dans nos 1:1, nous l'utilisons sur le terrain de vente, et je l'utilise pour vérifier les taux de conversion et les activités. Plecto est très personnalisable–vous pouvez faire n'importe quoi avec en termes de trouver une solution adaptée à vos besoins. C'est donc merveilleux !”

Chez Secomea, les tableaux de bord en temps réel de Plecto jouent un rôle crucial dans le suivi des activités et la motivation. "J'utilise Plecto pour des activités en temps réel et plus comme un outil d'encouragement motivationnel," dit Alexandra. "Par exemple, je l'utilise pour encourager les représentants commerciaux à construire leur pipeline."

Les représentants commerciaux peuvent facilement surveiller la progression de leurs affaires et voir où ils se situent par rapport à leurs objectifs, le tout à travers le tableau de bord global Plecto. Pour favoriser la compétition et l'engagement, l'équipe utilise également des tableaux de bord pour des journées de canvas appel-opportunité mensuelles. Avec divers tableaux de bord—y compris un tableau de bord d'activité, une vue globale pour tous les représentants, un tableau de bord des opérations de revenus, des métriques de ventes internes, et des tableaux de bord personnels—Secomea assure la transparence et l'alignement des objectifs à travers l'organisation.

Au-delà des tableaux de bord, notifications instantanées dans Plecto aident à célébrer chaque succès en temps réel. Chaque fois qu'un SDR crée une nouvelle opportunité, l'ensemble du département des ventes est notifié, garantissant que les réalisations sont reconnues collectivement. Un son d'applaudissements retentit dans les haut-parleurs tandis qu'une notification apparaît sur un écran de télévision, renforçant une culture de célébration et de motivation.

Plecto sert également d'outil puissant pour le coaching basé sur les données chez Secomea. "Chaque représentant a un tableau de bord personnel. C'est ainsi que je coach lors des 1:1 et où chaque employé peut comparer sa performance à celle de la semaine dernière, par exemple, donc cela peut être très motivant !" dit Alexandra. En fournissant des insights individualisés et des comparaisons de performance historiques, ces tableaux de bord permettent aux représentants de s'améliorer continuellement, de fixer de nouveaux objectifs et de rester engagés dans leur croissance.

Les Résultats

Alexandra décrit comment Plecto a été primordial pour Secomea dans l'identification et l'application de l'activité de vente nécessaire pour atteindre leurs objectifs stratégiques : "Conformément à notre modèle de revenus, nous pouvons travailler de haut en bas ou de bas en haut. Donc, nous pouvons voir si les objectifs de revenus et l'ARR sont cela…quelles activités faut-il pour y parvenir depuis le bas ? Et comment pouvons-nous atteindre cet objectif de revenus ?

"Et c'est ce pour quoi Plecto a été le plus efficace : vraiment et véritablement suivre le nombre d'activités que mon équipe a réalisées, les taux de conversion en temps réel, ce que nous devons atteindre, et comment nous performons. Donc, nous pouvons voir : sommes-nous au niveau ? Dépassons-nous les chiffres dont nous avons besoin, en fonction de notre modèle de revenus ?"

Motivation Positive et Compétition

Sachant à quel point il est motivant de pouvoir voir et comparer ses chiffres à ceux des autres en tant que SDR (représentant du développement des ventes), Alexandra savait qu'elle utiliserait Plecto comme un excellent outil de motivation pour son équipe jeune et en pleine croissance.

"Plecto est super motivant. Tout vendeur en général, mais surtout les jeunes professionnels des ventes internes, sont compétitifs avec eux-mêmes et au sein de l'équipe," dit-elle.

"Avoir et voir cette compétition saine, et organiser ces sortes de concours de sprint que nous faisons en utilisant Plecto crée une motivation positive pour eux."

“Plecto a été incroyable pour motiver l'équipe. Je peux motiver mes représentants commerciaux en leur faisant voir ce qu'ils font, donc nous n'agissons pas à l'aveugle, et ensuite promouvoir une compétition saine basée là-dessus.”

Un Coaching Plus Personnalisé Grâce à la Transparence

Les 1:1 avec les tableaux de bord Plecto ont été excellents pour Secomea en termes de personnalisation de la performance. Que ce soit un entretien hebdomadaire ou un point quotidien, l'approche personnalisée d'Alexandra en matière de coaching permet aux représentants de voir facilement où ils peuvent s'améliorer et de créer un plan collaboratif détaillé manager/employé, ou de prendre la responsabilité d'une action corrective.

“Les 1:1 sont très motivants lorsque chaque représentant peut voir sa performance et ses améliorations sur son tableau de bord personnel Plecto.”

Alexandra commente la valeur d'avoir des données de performance visuelles : "La transparence est la chose la plus importante. Nous pouvons nous améliorer en fonction du niveau d'activité, car il est si transparent pour les représentants qui peuvent voir leur activité. Lorsque j'ai montré les tableaux de bord d'activité et de 1:1 de Plecto au conseil d'administration, ils ont pensé que c'était la meilleure chose qui soit.

"C'est également transparent dans le sens où l'équipe des revenus peut décrire visuellement quels sont nos objectifs stratégiques pour que l'ensemble de l'entreprise puisse les voir. Cela signifie que CSM, conception de solutions, et toute l'entreprise sont intéressés et peuvent voir ce que nous faisons dans les ventes internes, donc cela fournit cette transparence et cet alignement."

Amélioration de la Précision des Données

"Plecto aide involontairement à la précision des données," dit Alexandra. "Les commerciaux détestent l'administration, c'est comme ça. Vous manquez des choses dans Salesforce. Mais dans Plecto où c'est plus clair et plus visuel, alors ils peuvent réaliser que les données qu'ils saisissent dans Salesforce pourraient être incorrectes."

Ce n'est pas la première expérience d'Alexandra avec Plecto

Plecto chez Famly (Plateforme de collaboration pour la petite enfance)

"Dans mon tout premier emploi dans le SaaS, j'étais SDR chez Famly. À ce stade, j'étais celle qui utilisait Plecto comme un outil pour suivre mes objectifs. Et c'était vraiment un moteur de pouvoir voir vos chiffres et d'être compétitif avec votre équipe. C'était la chose la plus importante pour moi."

Plecto chez Planday (Logiciel d'hôtellerie et RH)

"Chez Planday, l'ensemble de l'entreprise était abonné à Plecto—notre équipe de support l'utilisait, et toutes nos équipes de vente régionales et mondiales l'utilisaient. C'est ainsi que nous avons pu suivre comment l'Allemagne se portait, comment le Royaume-Uni et les pays nordiques se portaient. C'était fantastique !"

"Nous faisions des tableaux de bord et des concours incroyables. Ce serait quelle région réserve le plus ou qui appelle le plus. Et c'était génial dans une équipe de vente SMB."

"L'application mobile Plecto était quelque chose que j'utilisais tous les jours. Lorsque vous avez 30 représentants, et que je devais passer d'une région à l'autre, c'était le recours quotidien."

“Lorsque vous avez 30 SDR, vous ne pouvez pas vivre sans Plecto, à mon avis. Chez Planday, c'était tous les jours, toute la journée, chaque jour nous utilisions ou faisions référence à Plecto.”

Dernières Pensées

"Au fil des ans, la mise à jour de l'interface utilisateur de Plecto a également été vraiment cool à voir. L'interface est géniale !" dit Alexandra.

"C'est les petites choses qui ont rendu les choses tellement plus faciles. Les options de période de temps pour le filtrage ont été mises à jour. Lorsque vous avez lancé l'option de choisir les champs à importer depuis les sources de données, cela a été un changement de jeu ! C'est vraiment cool que Plecto évolue constamment."

Pour ceux qui envisagent d'adopter Plecto, Alexandra recommande sans aucun doute Plecto à ceux qui souhaitent un outil de performance commerciale, spécifiquement un pour améliorer la performance de votre équipe de vente.

Son dernier conseil : "Que vous soyez responsable des ventes ou responsable des opérations de revenus, investissez le temps pour vous assurer que vous savez comment utiliser les formules, comment configurer ce dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs commerciaux ou d'équipe—sinon vous ne l'utiliserez pas !"

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• Tableaux de bord KPI en temps réel
• Tableaux de bord de vente de Plecto

*Avertissement : Nous nous engageons à la confidentialité des données. Toutes les images de tableaux de bord dans cet article de blog ont été fournies par notre client, Secomea. Les noms et photos d'identification ont été floutés ou modifiés pour des raisons de sécurité. Plecto n'accède pas aux tableaux de bord des clients sans consentement écrit.