La société FinTech américaine augmente ses ventes de 23 % avec Plecto

Le Défi

Tout ce que POS Nation voulait, c'était qu'une vidéo YouTube se lance chaque fois qu'un représentant commercial concluait une affaire.

“J'étais fixé sur l'idée de célébrer chaque affaire que nous gagnions,” dit le PDG Cort Ouzts. “Je pensais qu'il était important que chaque représentant commercial reçoive une reconnaissance instantanée pour un travail bien fait. Je cherchais quelque chose qui injecte de l'énergie dans le bureau et, franchement, qui rendrait les autres représentants commerciaux jaloux.”

L'intégration YouTube de Plecto était la solution parfaite, mais alors que POS Nation continuait à rechercher la solution, ils se sont rendu compte que les capacités de visualisation des données de Plecto offraient bien plus que de la gratification pour les représentants commerciaux.

La Solution

“Je suis un accro des données et un fervent croyant dans les objectifs et la responsabilité,” dit Cort. L'équipe de direction de POS Nation suit environ 15 indicateurs sur une base quotidienne, y compris le volume d'appels sortants, les démonstrations de logiciels effectuées, les devis générés, et bien sûr, les ventes et les bénéfices.

Comme l'explique Cort, “Nous avons commencé à suivre ces données dans Excel jusqu'à ce que cela devienne trop lourd. Nous avons ensuite migré vers Salesforce, ce qui a été une révélation.

"Mais même Salesforce nécessite un rafraîchissement constant et des allers-retours entre vos tableaux de bord et votre travail. Je voulais un rappel visuel constant de tous nos indicateurs.”

Lorsque POS Nation a déployé la solution, la direction a expliqué les indicateurs clés sur lesquels les employés étaient évalués. Les représentants commerciaux, par exemple, étaient censés passer 100 appels par jour, générer cinq devis à partir de ces appels, puis réaliser deux démonstrations auprès des prospects cités. POS Nation avait suffisamment d'expérience sur le marché pour savoir que si un représentant commercial respectait ce calendrier, de bonnes choses se produiraient et des affaires se concluraient finalement.

Avec les données de performance affichées de manière proéminente dans tout le bureau, les représentants commerciaux de POS Nation savent que la direction surveille constamment les données, et parce que ces données sont importantes pour la direction, elles le sont aussi pour eux.

“C'est toute la mentalité 'ce qui est mesuré est géré'. Avec la visualisation des données, je peux aborder les problèmes de performance en temps réel. Si un représentant commercial n'a complété que 10 appels avant le déjeuner, je peux lui parler immédiatement au lieu d'attendre plusieurs jours pour examiner son rapport de performance lors de la réunion hebdomadaire des ventes.”

Les Résultats

Les vidéos YouTube et la culture d'entreprise sont excellentes, mais qu'en est-il des résultats réels ?

L'année où POS Nation a mis en œuvre Plecto, l'entreprise a connu une croissance record. Les ventes totales ont augmenté de 23 %, le nombre de nouveaux comptes gagnés a augmenté de 14 %, et le taux de clôture de l'équipe de vente a augmenté de 9 %. Les scores de satisfaction client ont explosé alors que l'ensemble de l'organisation a commencé à suivre les scores. “C'est un investissement incroyable,” dit Cort.

Bien que chaque département ait maintenant ses propres indicateurs et tableaux de bord, POS Nation diffuse également des objectifs à l'échelle de l'entreprise tels que les ventes totales, le nombre de nouveaux clients gagnés et les scores de satisfaction client à tous les départements.

Bien que cette transparence sur les chiffres puisse rendre un propriétaire d'entreprise nerveux, montrer aux employés leurs progrès et comment ils se comparent à leurs collègues peut être extrêmement bénéfique. Bien que l'équipe de vente de POS Nation n'ait peut-être pas autant d'impact sur les scores de satisfaction client que son équipe de support technique, engager chaque employé avec la performance globale de l'entreprise a considérablement augmenté l'adhésion des employés dans tous les domaines. Célébrer les succès de l'entreprise a fait passer la culture de l'équipe de vente de "Regardez ce que j'ai accompli" à "Regardez ce que nous avons accompli."

Promouvoir une Compétition Saine

Si vous avez déjà géré une équipe de vente, vous comprenez l'importance d'une compétition saine.

POS Nation affiche plusieurs moniteurs dans son bureau afin que son équipe de vente puisse voir un “tableau de bord” en cours de qui a complété le plus d'appels, conclu le plus d'affaires, réalisé le plus de bénéfices, et plus encore. Et bien sûr, chaque fois qu'un représentant commercial conclut une vente, une vidéo YouTube se joue sur tous les écrans pour célébrer.

“C'était certes à court terme, mais je voulais initialement Plecto pour pouvoir surveiller la performance de l'entreprise,” dit Cort. "Je n'avais même pas considéré l'impact que ce type de visualisation des données pourrait avoir sur l'équipe.”

Une fois que les objectifs ont été projetés pour que tout le bureau puisse les voir, les représentants commerciaux ont commencé à les atteindre plus régulièrement. Dès qu'une personne a relevé la barre et a complété 110 appels en une journée, par exemple, les autres représentants ont commencé à viser 110 appels par jour au lieu de l'objectif fixé de 100. Les objectifs initiaux que l'entreprise avait établis ont été dépassés et ils sont désormais entièrement sans pertinence.

Alimenté par une Intégration Salesforce Simplifiée

Qu'est-ce qui rend la visualisation des données si gérable pour le propriétaire d'entreprise occupé ? Intégration simple.

POS Nation suit toutes ses données et performances via Salesforce, surveillant les ventes, les nouveaux comptes gagnés, les appels passés, les démonstrations réalisées, et les cas de support ouverts et fermés. Plecto distille les informations enregistrées dans Salesforce et les traduit en jauges, tableaux et graphiques facilement digestibles. Au moment où un enregistrement dans Salesforce est mis à jour, le résultat est affiché sur les moniteurs de l'entreprise.

Bien que l'intégration Salesforce soit intuitive et simple à utiliser, elle est également très puissante. POS Nation a commencé avec quelques tableaux de bord de base, mais a depuis construit plus de 30 pour son diaporama. Les diaporamas de POS Nation ont également été personnalisés pour chaque département afin que tous les employés voient les données pertinentes pour leur travail spécifique.

“Je ne peux pas imaginer entrer dans le bureau maintenant sans voir nos tableaux de bord défiler sur les moniteurs et afficher des résultats de performance en temps réel. Ce n'est pas seulement que nous travaillons plus dur – plus d'appels par jour, par exemple – c'est que nous sommes plus engagés dans tous les départements. Nous avons mis nos objectifs sur papier et c'est maintenant une mentalité 'allons-y'.”

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