Plecto aide le journal danois à augmenter ses ventes de 27%

Le Défi

Jyllands-Posten a une position forte sur le marché en tant que l'un des plus grands journaux du Danemark, qui ne s'est pas construite en un jour. Il y a quelques années, un voyage a commencé dans l'équipe de ventes directes pour créer une culture plus forte et un niveau de performance plus élevé.

À l'époque, l'équipe s'appuyait sur des tableaux blancs et des tableaux de bord numériques internes pour suivre leurs chiffres. Bien que cela puisse sembler une solution viable et peu coûteuse, ces pratiques dispersaient en réalité des données de vente précieuses ou les retiraient complètement de la circulation.

“Parfois (l'équipe) traçait simplement une ligne sur le tableau blanc avec les ventes, et c'était tout,” dit Morten Thybo, spécialiste des données de performance et opérationnelles chez Jyllands-Posten. “Certaines données étaient supprimées après six mois.”

“Le département était caché dans le sous-sol,” ajoute-t-il.

Pour cette raison, il était essentiel que l'équipe trouve un moyen d'afficher ses données de vente et ses KPI au reste de l'entreprise.

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La Solution

En 2022, Morten faisait partie de l'équipe de vente de Jyllands-Posten depuis un an. Sa mission ? Nettoyer les procédures inefficaces et commencer à construire une nouvelle structure pour l'équipe de vente.

Pour le spécialiste des performances et des données, intégrer Plecto dans le tableau était la voie à suivre. “Dans un jeu de performance, parfois vous devez faire la chose difficile de dire, 'D'accord, cela ne fonctionne pas pour vous.' Et sans aucun système, sans aucune journalisation, nous n'avons aucune chance de dire, 'Nous avons essayé de vous améliorer, mais cela ne s'est pas produit,'" dit Morten. “Nous avions besoin d'un endroit où nous pouvions enregistrer et suivre de très près pour nettoyer.

“C'était donc la principale raison pour laquelle nous avons choisi Plecto. Tous ses autres aspects” —comme la gamification et le reporting en direct— “étaient plus, 'Hmm, sympa, nous pouvons faire cela.'”

Construire une Culture d'Équipe Plus Forte

Augmenter les chiffres de l'équipe de vente n'était pas simplement une question de leur dire de travailler plus dur.

Au contraire, il s'agissait de changer les valeurs et la culture de l'équipe, dit Mads Abild Meyer, développeur commercial stratégique chez JP/Politikens Hus et ancien responsable des ventes directes chez Jyllands-Posten. La visualisation des données en direct de Plecto était l'outil qui a aidé à combler cette lacune.

De plus, Mads et ses entraîneurs de vente ont travaillé à changer la culture de l'équipe grâce à un coaching plus percutant et des pratiques de vente éclairées. Mads décrit comment l'équipe utilise un score d'efficacité pour suivre la productivité des employés. Un employé qui est parfaitement efficace un jour quittera le travail avec un score de 100 pour cent.

Mais l'intention du score d'efficacité n'est pas de rabaisser les employés ou de les micromanager. Au contraire, il s'agit de voir l'effet des contributions de chacun aux objectifs de l'équipe—et de regarder une culture plus unifiée, motivée et efficace en résulter.

“J'ai un parcours commercial, donc si vous regardez les livres de théorie, c'est une idée horrible. C'est vraiment horrible,” rit Mads.

Mais il est rapide à souligner que cette idée est différente dans la pratique. “Si nous utilisons Plecto comme un outil pour dire aux gens, 'Vous ne faites pas assez,' ou 'Vous ne faites pas bien,' ou *'Quelqu'un d'autre fait mieux,' je pense que cela donnerait l'impression de micromanagement,” dit-il.

“Mais nous utilisons en fait les chiffres pour mettre en valeur et célébrer les personnes qui se développent et celles qui font de leur mieux, même si ce n'est peut-être tout simplement pas leur jour.

“Nous ne dirions jamais à quelqu'un, 'Oh, vous n'étiez efficace qu'à 60 pour cent aujourd'hui.' Jamais. Nous n'avons jamais fait cela. Et il n'y a eu aucune plainte et aucune pression exercée sur les gens pour atteindre ce 100 pour cent,” dit Mads.

“Au lieu de cela, c'est un outil pour montrer qu'aujourd'hui vous avez eu une journée vraiment difficile, mais vous avez fait un excellent travail en essayant. Si vous le faites en le regardant pour les bonnes raisons, ce n'est pas du micromanagement. C'est plus une question de créer de la sensibilisation.”

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Célébrer les Victoires, Grandes et Petites

Un autre élément du renforcement de la culture de l'équipe a été l'utilisation de séries. Les employés peuvent surveiller leurs données d'appels et de ventes sur des Tableaux de Bord Dynamiques personnalisés où leurs résultats de la veille sont affichés chaque matin.

“Pour calculer cela, nous considérons : Avez-vous un emploi du temps ? Devez-vous travailler aujourd'hui ? Avez-vous effectué plus de 20 appels ? Alors nous comptons cela comme si vous étiez au travail,” dit Morten. “Faites-vous un appel par jour ? Nous avons réalisé une vente. Et ensuite, nous additionnons ces résultats.

“Nous faisons une ligne chaque jour pour cela et l'ajoutons à la source de données. Et quand il y a un jour où nous ne faisons pas de vente, la ligne suivante sera zéro. Donc, nous montrons toujours la dernière ligne de la source de données.”

Bien que des tableaux de bord comme ceux-ci aident l'équipe à atteindre ses objectifs pour le travail quotidien, il y a définitivement une place réservée pour le plaisir aussi. Le Tableau de Bord des Jalons de l'équipe permet à l'équipe d'observer ses progrès continus vers l'atteinte de 1 million DKK (134 000 €) en chiffre d'affaires—une initiative pérenne suivie d'une célébration spéciale.

“Chaque fois que vous vendez pour un million, ils célèbrent. Peu importe l'heure. C'est ce qui se passe,” dit Morten. “(Le) Tableau de Bord des Jalons compte à rebours depuis un million. Quand il atteint zéro, l'équipe célèbre avec un gâteau ou quelque chose.”

Croissance Personnelle Grâce à un Coaching Dynamique

Les Tableaux de Bord Dynamiques de Plecto, qui permettent aux employés de basculer entre leurs statistiques individuelles et d'équipe, ont favorisé une culture de responsabilité individuelle et d'équipe, permettant aux employés de s'approprier leur performance et servant de base à un coaching plus efficace.

“Les employés peuvent aller et chercher : Comment suis-je en train de performer sur ce seul indicateur de performance sur lequel nous nous concentrons ? Et ensuite, c'est le travail des entraîneurs de leur donner les outils pour atteindre de nouveaux objectifs,” dit Mads.

La direction des ventes chez Jyllands-Posten est un grand fan des Tableaux de Bord Dynamiques de Plecto, qui permettent des vues à la fois d'équipe et individuelles. Les tableaux de bord individuels sont devenus des éléments cruciaux pour la définition des objectifs lors des 1:1 des employés.

“Ce que nous définissons, c'est la manière d'atteindre l'objectif,” dit Mads. “Donc, j'aime l'appeler la zone de travail plutôt que le final. C'est plus une question de comment y arriver que d'y arriver.”

Les Résultats

Si les chiffres pouvaient vraiment parler, ils auraient certainement une histoire à raconter sur l'équipe de vente de Jyllands-Posten. Depuis l'introduction de Plecto en 2022, l'équipe a augmenté son chiffre d'affaires de 26,9 % en trois ans.

De plus, de 2022 à 2025, l'équipe a maintenu une remarquable série de ventes de 243 shifts, ainsi qu'une moyenne de rétention des employés de 700 jours.

Il est important de noter que Plecto à lui seul n'a pas magiquement changé la culture de l'équipe de vente de Jyllands-Posten. “Plecto a été un levier ou un outil dans ce développement et ce changement de culture que nous avons traversé,” dit Mads.

“Je pense que, pour être tout à fait franc, c'est plus la culture qui a produit les résultats. Mais nous ne pouvons pas sous-estimer combien de différence Plecto a fait en tant qu'outil dans ce changement culturel.”

La conclusion de Mads sur Plecto ?

Que c'est un outil de visualisation puissant et polyvalent avec un fort potentiel pour renforcer la motivation de l'équipe.

“Il y a beaucoup de façons différentes de tout mettre en valeur,” dit-il. “Il y a les objectifs personnels que vous vous fixez. Il y a l'aspect de visualisation.

“(Mais) je pense qu'il s'agit plus d'utiliser Plecto comme un outil pour mettre en valeur les chiffres qui résultent de votre culture positive, plutôt que pour montrer des indicateurs sur comment vous devez vous améliorer.”

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