Intelligence Artificielle dans les Ventes : Comment Utiliser l'IA pour Vendre Plus

Utiliser l'IA dans les Ventes pour Vendre Plus

Pourquoi Vous Devriez Utiliser l'IA dans les Ventes

Alors que ChatGPT a volé la vedette récemment, les entreprises utilisent discrètement l'intelligence artificielle (IA) pour rationaliser les opérations, augmenter la productivité, et réduire les coûts depuis presque une décennie. Les chatbots sont devenus un pilier du service client en ligne tandis que l'apprentissage automatique stimule la personnalisation de nombreuses expériences numériques quotidiennes.

Maintenant, l'IA commence à s'implanter dans les opérations de vente. La recherche de Salesforce classe l'IA comme le deuxième outil de vente le plus précieux après la vidéoconférence. Cependant, la même recherche montre que seulement 37 % de toutes les organisations de vente rapportent utiliser l'IA – et bien que cela représente une augmentation de 76 % par rapport aux chiffres de 2018, l'IA est encore sous-utilisée.

Selon Salesforce, 57 % des équipes de vente performantes utilisent l'IA pour automatiser les tâches répétitives et améliorer les processus internes et les expériences clients – les rendant presque trois fois plus susceptibles d'utiliser l'IA par rapport aux sous-performants. L'utilisation de l'IA permet aux représentants commerciaux de mieux prioriser les prospects, d'avoir une compréhension plus approfondie des besoins de leurs prospects, des prévisions plus précises, des informations concurrentielles, et la capacité de mieux personnaliser leurs efforts pour se connecter avec les prospects.

Pour obtenir un avantage concurrentiel, il serait judicieux de commencer à utiliser les outils d'IA plutôt que plus tard, car ils deviennent plus précis avec le temps en collectant et en analysant plus de données. Cet article suggère cinq façons dont les départements de vente peuvent tirer parti de la puissance de l'IA dans les ventes pour devenir un meilleur performer avec le même (ou moins) d'efforts qu'aujourd'hui.

Qu'est-ce que l'IA dans les Ventes ?

Il est important de comprendre que l'IA n'est pas censée remplacer les représentants commerciaux – Salesforce rapporte que les équipes de vente activées par l'IA se développent plus rapidement que celles qui n'utilisent pas l'IA.

L'IA étend les capacités de l'équipe en optimisant les processus de vente avec des algorithmes entraînables qui peuvent traiter de grands ensembles de données, fournissant des informations sur les habitudes d'achat et le comportement des clients. Utiliser l'IA dans les ventes permet de gagner du temps et aide les équipes à vendre plus efficacement en automatisant les tâches répétitives basées sur les données, permettant aux représentants de se concentrer sur le travail qui nécessite leur expertise.

5 Façons d'Utiliser l'IA dans les Ventes

HubSpot rapporte que les représentants des ventes internes passent environ 33 % de leur temps à vendre activement – une quantité minuscule par rapport au temps passé sur des tâches qui pourraient être activées par l'IA. Voici cinq façons dont les entreprises utilisent l'IA dans les ventes pour les aider à vendre plus efficacement.

1. Utilisez l'IA Conversationnelle pour Garder les Prospects Engagés

L'IA conversationnelle utilise le traitement du langage naturel (NLP) pour comprendre et répondre à la communication écrite et verbale avec une touche humaine. Cette application de la technologie permet aux clients d'interagir avec une entreprise de manière humanisée tandis que le logiciel gère la communication en arrière-plan.

Cela permet aux entreprises de s'engager avec les prospects 24/7, ce qui peut être particulièrement utile avec des prospects exigeants. De nombreux départements de vente utilisent une combinaison d'automatisation des processus, de chatbots et d'assistants vocaux, comme Siri et Alexa, pour :

• Planifier des réunions
• Envoyer des e-mails de suivi
• Suggérer des produits pertinents
• Répondre aux questions fréquentes
• Intégrer de nouveaux clients
• Fournir des mises à jour sur le statut et la livraison

Automatiser ces tâches répétitives aide à garder les prospects chauds et en mouvement dans l'entonnoir tout en réduisant le temps d'intervention afin que les représentants commerciaux puissent se concentrer sur des tâches qui nécessitent leur expertise.

De plus, l'IA peut fournir des informations plus approfondies sur les besoins et les points de douleur de chaque prospect pour aider les représentants commerciaux à personnaliser leur approche afin qu'ils puissent présenter efficacement, fournir du matériel de vente ciblé et offrir une meilleure expérience globale.

2. Utilisez la Génération de Leads Alimentée par l'IA

La prospection est l'une des tâches les plus chronophages et les moins agréables pour la plupart des représentants commerciaux – mais cela pourrait bientôt être (principalement) une chose du passé ! Les outils de génération de leads alimentés par l'IA filtrent les leads potentiels en fonction des profils de clients idéaux de l'entreprise et les notent pour produire une liste de leads les plus susceptibles de convertir.

Ces outils utilisent des algorithmes entraînables, devenant plus précis au fil du temps dans leur analyse de la probabilité d'achat de chaque prospect en fonction d'attributs tels que leur secteur, leur titre de poste, leur réseau et leurs données démographiques tout en tenant également compte des tendances du marché.

3. Utilisez l'IA Prédictive pour de Meilleures Prévisions

Les prévisions ont traditionnellement été entravées par des informations inexactes ou incomplètes tout en s'appuyant fortement sur l'intuition des représentants. Des données récentes montrent que 57 % des représentants ne prévoient pas avec précision leurs pipelines.

L'IA dans les ventes vise à résoudre ce problème en utilisant des algorithmes pour analyser les données de vente historiques et identifier des tendances et des modèles qui prédisent les ventes futures plus précisément que tout processus manuel. Cela non seulement retire une tâche ennuyeuse de la liste de choses à faire de tout le monde, mais cela dresse également un tableau plus précis de la performance future – et avec plus de flexibilité.

Les prévisions automatisées donnent aux entreprises un meilleur contrôle de la période de prévision ainsi que la capacité de plonger dans des aspects plus granulaires pour produire des prévisions par région, équipe, ligne de produit, et plus encore.

Des versions avancées de ces outils peuvent être utilisées pour produire des tableaux de bord personnalisés pour chaque représentant commercial tout en identifiant des tendances, des opportunités, des risques de désabonnement et des obstacles potentiels, tandis que des versions dynamiques de ces outils sont utilisées pour produire des prévisions basées sur des scénarios de « et si ».

4. Utilisez l'IA Conversationnelle pour Identifier les Tendances et Modèles dans les Appels de Vente

La technologie de l'IA conversationnelle peut produire des transcriptions en temps réel des appels de vente et extraire de ces transcriptions des détails importants qui pourraient autrement être négligés.

Par exemple, l'IA peut identifier des tendances conversationnelles et des objections pour aider les représentants commerciaux à arriver à leurs appels de vente presque aussi préparés que s'ils avaient eu une boule de cristal. Ces systèmes rendent également possible la définition de mots-clés liés à ces tendances, ce qui peut déclencher le système pour reconnaître le sujet et stocker ces morceaux de la conversation. Les équipes peuvent examiner ces morceaux comme des points forts et les analyser pour obtenir des informations plus approfondies – sans avoir à prendre des notes ardues ou à trier des heures d'enregistrements ou des pages et des pages de transcriptions.

5. Utilisez l'IA pour Alimenter la Vente Sociale

Les plateformes de médias sociaux sont devenues des terrains de chasse importants pour les leads, mais cela peut être chronophage, et les algorithmes peuvent rendre difficile l'engagement avec des leads potentiels. Tirer parti d'outils comme un générateur de vidéos IA peut améliorer l'engagement en créant du contenu dynamique qui capte l'attention du public.

De plus, des plateformes d'engagement social, telles que Seismic LiveSocial, utilisent des moteurs d'IA pour identifier du contenu jugé potentiellement pertinent pour que les commerciaux le partagent avec leurs réseaux.

Une fois que le commercial a partagé l'article, les plateformes continuent de travailler en arrière-plan, suivant les interactions et fournissant des informations sur les intérêts des prospects. Cela aide à la génération de leads tout en renforçant la crédibilité du commercial et en le positionnant comme un expert en la matière avec un doigt sur le pouls de son secteur.

Comment Commencer à Utiliser l'IA dans les Ventes

En plus de grands ensembles de données de haute qualité et du logiciel nécessaire, il y a d'autres considérations importantes lors du démarrage avec l'IA dans les ventes. Par exemple, il devrait y avoir une stratégie d'IA qui énonce ce que le département essaie d'accomplir.

La mise en œuvre d'une stratégie d'IA nécessite généralement des changements aux processus existants, il est donc généralement préférable de commencer lentement et de se concentrer sur des gains à court terme tout en assurant l'adhésion et en s'assurant que les ressources nécessaires sont en place pour soutenir une mise en œuvre plus large.

Passer à des ventes activées par l'IA est souvent un processus itératif qui ajoute progressivement plus d'outils au fil du temps. Il est important de comprendre qu'il faut du temps pour entraîner les algorithmes, donc les avantages de l'IA ne seront probablement pas apparents pendant les premiers jours de sa mise en œuvre – plus vous commencez tôt, mieux c'est.

Utilisez Plecto pour Visualiser les Résultats de Vos Efforts en IA

Une fois que vous avez mis en pratique un ou plusieurs éléments d'IA, vous pouvez encore renforcer vos représentants commerciaux en visualisant leur performance de vente et les KPI associés sur des tableaux de bord en temps réel. Si vous êtes nouveau dans l'utilisation des tableaux de bord, ces 5 tableaux de bord dont chaque équipe de vente a besoin sont un excellent point de départ. Inscrivez-vous pour une démo gratuite aujourd'hui !