3 Étapes pour Améliorer la Performance Commerciale de Votre Équipe

3 Étapes pour Améliorer la Performance Commerciale de Votre Équipe

Si vous êtes un leader commercial moderne à la recherche d'une technique efficace pour construire une culture axée sur la performance dans votre organisation commerciale, vous êtes au bon endroit !

Dans cet article, nous partagerons notre modèle en 3 étapes pour construire une culture commerciale axée sur la performance au sein de votre équipe. Le Modèle VCC est déjà utilisé dans certaines des organisations commerciales les plus réussies au monde*. Lisez la suite pour découvrir ce que c'est, comment vous pouvez l'implémenter, et comment* d'autres leaders commerciaux l'utilisent déjà avec un grand succès.

Qu'est-ce que le Modèle VCC et Pourquoi Est-il Important ?

En tant que leader commercial, il est crucial d'avoir une compréhension complète de la performance de votre équipe – et il est encore plus impératif d'avoir un cadre opérationnel global pour une gestion efficace de la performance commerciale. Les 3 étapes du Modèle VCC peuvent aider à tout cela en identifiant ce que vous pouvez faire pour aider votre équipe à améliorer sa productivité, et en donnant les moyens à vos commerciaux de se concentrer sur ce qu'ils font de mieux – délivrer des résultats qui impressionneront votre PDG !

Lisez la suite pour apprendre à appliquer ce modèle de gestion de la performance commerciale en 3 étapes, y compris :

Étape 1 : Visualiser la Performance

Visualiser la performance commerciale motive les commerciaux en suivant les progrès vers leurs KPI commerciaux et en rendant les données résultantes visibles. Dans le processus, vous obtiendrez un aperçu solide de la performance des représentants individuels et de l'organisation dans son ensemble.

Par exemple, vous pouvez surveiller l'entonnoir de vente de votre équipe, le taux de clôture et la performance commerciale en temps réel par rapport aux objectifs de revenus trimestriels. Ces indicateurs vous donnent un aperçu instantané de la performance globale – aidant à informer des actions axées sur les objectifs, comme changer de focus pour générer plus de contrats ou comprendre pourquoi certains contrats stagnent dans la phase de négociation.

Consultez cet article pour des exemples de 21 KPI commerciaux que vous devriez suivre pour une gestion efficace de la performance commerciale.

“Plecto permet (à l'équipe) de voir l'impact de leur performance individuelle et comment cela affecte et propulse l'entreprise en avant. C'est là que les données sont les plus puissantes. Lorsque vous habilitez et donnez les moyens aux individus, ils travailleront plus intelligemment et plus dur.”

5 Avantages de la Visualisation des KPI Commerciaux

Les KPI commerciaux aident les leaders commerciaux et les commerciaux eux-mêmes à évaluer à quel point ils et leurs équipes performent bien. Mais pour cela, tout le monde dans votre organisation doit avoir accès aux bonnes données, de préférence sous un format visuel – comme des graphiques et des tableaux. Avec les bonnes données, dans un format facile à comprendre, votre équipe sera en mesure d'optimiser son pipeline, de suivre les progrès par rapport aux objectifs, et de concentrer son attention là où cela compte le plus.

La visualisation des KPI peut vous aider à améliorer la gestion de la performance commerciale en :

• Alignant : S'assurer que tout le monde travaille vers les mêmes objectifs (par exemple, les objectifs de revenus trimestriels).

• Identifiant les obstacles : Identifier les obstacles pour vous aider à comprendre pourquoi votre équipe n'atteint pas ses objectifs (par exemple, le nombre d'appels sortants).

• Améliorant l'exactitude des données : Rendre les progrès de chacun visibles incitera les commerciaux à enregistrer correctement leurs données CRM.

• Suivant la performance : Vous permettant de surveiller la productivité en suivant des indicateurs comme la persistance, la vélocité et les taux de conversion.

• Promouvant une culture de performance : Des choses comme les classements permettront à tout le monde de voir qui dépasse ses objectifs, enflammant l'esprit compétitif de votre équipe.

Comment et pourquoi la visualisation des KPI commerciaux fonctionne-t-elle ?

La visualisation des données traduit des données brutes en un format visuel qui rend les informations complexes plus faciles à comprendre. Les informations visuelles sont beaucoup plus faciles à interpréter que les informations textuelles, offrant une plus grande clarté et transparence.

Cela permet aux commerciaux et aux équipes commerciales de savoir exactement où ils en sont, afin qu'ils puissent agir rapidement et efficacement. Voir les données des KPI commerciaux en temps réel sous un format visuel motive les commerciaux à agir pour maintenir leurs chiffres.

Johan Hilding, PDG et co-fondateur de Förebygg, comprend que l'avantage supplémentaire des tableaux de bord est l'accessibilité aux données de performance puisque "c'est plus facile pour nous de visualiser les objectifs que nous avons fixés ensemble au sein de l'équipe."

“Le tableau de bord augmente également l'excitation dans le bureau car pour chaque vente que nous faisons, nous voyons que le tableau de score devient de plus en plus vert – et quand la dernière vente est proche du budget, tout le bureau explose !”

Un sous-produit de cela est que les commerciaux sont plus susceptibles d'entrer leurs données dans le CRM – au lieu de les garder en tête. Lorsque les données ne parviennent pas dans le CRM, les leaders commerciaux manquent d'une vue d'ensemble claire de la performance commerciale et les commerciaux sont souvent trop optimistes, trop pessimistes, ou complètement perdus quant à leur position.

En plus de vous fournir les données nécessaires pour une gestion efficace de la performance commerciale, donner à votre équipe de vente un accès en temps réel à ces indicateurs enflammera leur nature compétitive.

Daniel Jimenez Dam, Responsable des Opérations du Service Client chez Aller Media A/S a remarqué une différence positive depuis que son organisation a commencé à visualiser les KPI commerciaux en utilisant les tableaux de bord de performance commerciale en temps réel de Plecto dans le cadre de leurs initiatives de gestion de la performance commerciale.

Il note : "Nos employés sont maintenant curieux de la performance quotidienne, et ils montrent un grand intérêt à performer. Cela est probablement dû au fait que Plecto a une manière simple et facile de montrer les KPI."

Étape 2 : Célébrer le Succès

Nos cerveaux sont câblés pour désirer les 'produits chimiques de récompense' que nous libérons lorsque nous réussissons. Des produits chimiques régulateurs de l'humeur tels que la sérotonine sont libérés lorsque nous nous sentons fiers ou significatifs. Une récente enquête sur la Gamification au Travail révèle que la gamification procure un sentiment d'appartenance et améliore la satisfaction au travail et la performance des employés en rendant les gens plus productifs au travail.

Utiliser des notifications instantanées et des éléments de gamification déclenche la libération de sérotonine, ce qui booste l'humeur de vos employés, leur motivation – et finalement, leur performance.

“Les ventes sont généralement considérées comme des affaires sérieuses, mais des équipes commerciales hautement motivées avec des liens d'équipe indéfectibles ont également tendance à s'amuser au travail. Des compétitions amicales sont un excellent moyen de pousser les équipes commerciales à atteindre le niveau suivant.”

Comment et pourquoi célébrer le succès motive-t-il les équipes commerciales ?

Les ventes peuvent être ennuyeuses avec des tâches répétitives, comme les appels à froid, les suivis, la répétition du même discours, et la chasse aux pistes qui semblent avoir disparu. La monotonie peut tuer même la motivation du commercial le plus enthousiaste. Célébrer les petites victoires chaque jour avec des éléments de gamification, comme des classements, des notifications instantanées, et des défis de vente rend les tâches quotidiennes amusantes et gratifiantes. Cela peut raviver un enthousiasme en déclin et aider votre équipe à rester motivée et engagée dans son travail.

La même enquête sur la gamification en milieu de travail montre également que les commerciaux travaillant dans des environnements gamifiés terminent leurs tâches plus rapidement que ceux qui ne le font pas et que la gamification les rend plus heureux au travail. Avec un soutien comme celui-ci, l'impact potentiel d'ajouter des notifications instantanées et des éléments de gamification à votre boîte à outils de gestion de la performance commerciale est difficile à ignorer.

Le VP des Ventes de Pipedrive, Jens Oberbeck, a vu les effets de la gamification de première main. Il dit : "Chez Pipedrive, nous utilisons des concours de gamification SPIFFs sur une base hebdomadaire. Notre concours se concentre sur l'honneur des comportements basés sur l'activité efficaces tels que les appels ou les démonstrations." Depuis l'introduction de la gamification, il a noté que le moral des employés s'est amélioré et que toute l'entreprise s'est impliquée en célébrant les trois meilleurs performeurs commerciaux chaque semaine.

L'expérience d'Oberbeck n'est guère surprenante. La gamification exploite certains de nos instincts et désirs les plus primaires – par exemple, la communauté, le statut, la compétition, le retour d'information et les récompenses. En s'appuyant sur ces besoins fondamentaux, la gamification maintient les gens engagés alors qu'ils essaient de passer au niveau supérieur et d'obtenir une reconnaissance pour leurs réalisations.

Curieux d'en savoir plus sur la psychologie derrière la gamification ? Lisez pourquoi la gamification fonctionne dans cet article – et essayez certains des exemples fournis par vous-même !

3 Façons de Célébrer le Succès dans Vos Opérations Quotidiennes

1. Classements

Les classements sont une excellente première étape vers la gamification car ils sont faciles à mettre en œuvre et les gens les comprennent immédiatement. Utilisez les classements pour stimuler l'enthousiasme autour des activités ennuyeuses en haut de l'entonnoir, comme le nombre d'appels sortants effectués ou d'e-mails envoyés. Assurez-vous d'afficher vos classements là où tout le monde peut les voir – des téléviseurs à écran plat dans tout le bureau sont idéaux.

Voyez comment le géant danois de la mode, Trendday, a augmenté la transparence et amélioré la motivation des employés en affichant des tableaux de bord de données sur des téléviseurs dans tout le bureau.

2. Notifications Instantanées

Donnez des éloges immédiats en affichant des notifications instantanées chaque fois que quelqu'un atteint un jalon ou complète une activité de vente à fort rendement. Pour garder vos représentants sortants engagés, choisissez un logiciel de gamification, comme Plecto, qui vous permet d'envoyer des notifications sur leurs smartphones. C'est l'un des meilleurs moyens de créer de l'excitation tout au long de la journée de travail !

3. Défis

Moins intenses que les concours de vente, les défis sont un moyen amusant de stimuler une action immédiate. Gardez-le petit et simple. L'énergie est-elle en baisse un jeudi ? Annoncez un défi éclair – par exemple, celui qui effectue le plus d'appels sortants ou envoie le plus d'e-mails d'ici la fin de la journée obtient l'après-midi de vendredi de congé. Les démonstrations sont-elles en baisse ? Annoncez un défi hebdomadaire où tout représentant qui réserve un certain nombre de démonstrations en une journée gagne un prix – permettez plusieurs victoires par le même représentant, et regardez leurs chiffres s'envoler !

Étape 3 : Coach

Traditionnellement, les évaluations de performance ont lieu entre une et quatre fois par an, avec des managers et du personnel RH saisissant et suivant manuellement toutes les informations et accords de performance. C'est beaucoup d'efforts pour, ce qui est souvent, très peu de retour direct pour la plupart des employés.

Cette méthode traditionnelle de suivi de la performance fait peu pour nourrir les talents et est la plus efficace avec les employés sous-performants qui font face à des conséquences potentielles pour ne pas améliorer leurs efforts.

Une meilleure option est des sessions de coaching régulières en tête-à-tête. Alen Mayer croit que le coaching est souvent négligé ou généralement mal fait. Il soutient que le plus gros problème dans les ventes est que les managers ne développent pas les compétences de leurs employés.

Il dit : "Peut-être qu'ils ont accès à une formation en vente, mais il n'y a pas de suivi après les techniques de vente." Il croit que de nombreux managers prennent leurs commerciaux de haut plutôt que d'essayer de comprendre ce qui les motive et comment les aider à réussir d'un point de vue de gestion des ventes.

“Les gens sont motivés lorsqu'ils se sentent habilités, entendus et pris en charge. Vous devez mettre les gens en premier. S'ils sentent que vous vous intéressez réellement à leur croissance et à leur développement, ils seront extrêmement motivés à travailler dur.”

Comment et pourquoi le coaching améliore-t-il la performance commerciale ?

Que vous gériez un restaurant ou un magasin de commerce électronique, le coaching est une méthode structurée de gestion de l'hospitalité et de la performance commerciale. Il est centré sur la définition de KPI commerciaux appropriés avec chaque employé.

Au lieu de se concentrer sur ce qui ne fonctionne pas ou ce qui doit changer, un coaching efficace capitalise sur les petites victoires – comme le contrat qui vient d'être conclu. Le coaching en tête-à-tête motive les employés en célébrant ce qu'ils ont bien fait, en renforçant le comportement positif qui a conduit à leur victoire actuelle, et en aidant à développer leurs compétences.

Preben Braagaard, Directeur & PDG de la société danoise de coaching et de conseil en vente, Coachers, croit que la bonne motivation et le soutien sont primordiaux pour accélérer les résultats commerciaux.

Il conseille : "Concentrez-vous davantage sur le processus plutôt que sur les résultats. La formation aux compétences de négociation, de clôture, de création de relations, etc. est très importante dans les ventes."

Lorsque vous définissez des KPI commerciaux en collaboration avec chaque employé, ils se sentent investis dans le processus. Cela leur donne quelque chose à atteindre dans un environnement de soutien tout en conduisant l'entreprise à réaliser sa vision globale.

4 Étapes pour le Coaching de Gestion de la Performance Commerciale

1. Créer un accord de performance.

Les accords de performance individuels sont un point de départ idéal pour les sessions de coaching en tête-à-tête car ils vous permettent d'avoir des conversations basées sur des données qui peuvent vous aider à identifier les besoins de développement de chaque employé. Choisissez un ou deux KPI commerciaux qui pourraient bénéficier d'un petit coup de pouce et fixez ensuite des objectifs à court terme dans le but de créer une 'victoire rapide'.

2. Tenir des sessions de coaching régulières.

Pour être efficace, le coaching de gestion de la performance commerciale doit se faire régulièrement. Convenez d'un calendrier récurrent lors de votre première session de coaching avec chaque employé – et tenez-vous-y.

Pour tirer le meilleur parti de votre temps de coaching, envoyez une liste de sujets avec chaque invitation à la réunion. Commencez chaque session de coaching en examinant les données des KPI commerciaux en temps réel d'une manière qui fait que chaque employé se sente en sécurité pour se confier à vous. N'oubliez pas de partager vos notes après la réunion.

3. Poser les bonnes questions.

Célébrez le succès en équipe – et reconnaissez le succès un à un. Reconnaître le succès est crucial pour un coaching efficace car cela encourage les employés à identifier et à réfléchir à ce qui a conduit à leur succès récent. Cela les aide à internaliser ces comportements jusqu'à ce qu'ils deviennent naturels.

Voici quelques questions que vous pourriez poser lors d'une session de coaching :

• Qu'est-ce qui se passe vraiment bien pour vous en ce moment ?
• Quelle a été votre réalisation la plus fière cette semaine/mois ?
• Quelle est une victoire que vous avez observée au sein de votre équipe depuis notre dernière session ?

4. Écouter.

Rappelez-vous que chaque session de coaching est une opportunité de renforcer la confiance et la confiance en soi de vos employés – ou de l'endommager. Ces sessions sont censées laisser vos employés se sentir habilités et prêts à exceller.

Profitez de cette occasion pour comprendre ce que chaque employé aimerait apprendre davantage, ce qui pourrait les aider à être plus efficaces dans leur travail, et ce qui pourrait rendre votre lieu de travail encore meilleur.

Suggérez de nouvelles méthodes et outils pour soutenir leurs souhaits – le ciel est la limite en termes de potentiel lorsque les employés sentent qu'ils ont le soutien et les outils dont ils ont besoin pour grandir et apprendre de nouvelles choses.

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Savoir comment motiver les commerciaux à dépasser leurs objectifs est votre première étape pour construire une équipe de vente performante – et Plecto peut vous soutenir tout au long du chemin ! Plecto s'intègre à la plupart des logiciels de suivi des ventes majeurs et offre presque des options illimitées pour personnaliser votre visualisation des données.

Plecto comprend également des fonctionnalités intégrées pour stimuler la performance comme des classements, la gamification, et des notifications instantanées pour susciter une compétition amicale et garder vos employés motivés. Inscrivez-vous pour un essai gratuit de 14 jours de Plecto et regardez votre équipe performer aujourd'hui !