La guía definitiva de embudos de ventas SaaS

Cómo dominar las ventas SaaS

¡Si eres nuevo en las ventas SaaS, has llegado al lugar correcto! Esta guía es un curso intensivo en venta de SaaS, y te iniciará con un excelente comienzo cubriendo los puntos clave de cómo vender software como servicio – incluidos diez consejos para ayudarte a vender como un profesional, y cinco formas de optimizar tus embudos de ventas. ¡Vamos!

¿Qué es Saas? ¿Qué es la venta SaaS?

Antes de que podamos responder la pregunta, "¿Qué es la venta SaaS?," definamos qué realmente son "SaaS" o "software como servicio", y cómo estas soluciones benefician a los clientes y a las empresas que las proporcionan.

El software SaaS está alojado, accedido y utilizado en línea. Su modelo de negocio basado en suscripción significa costos de mantenimiento más bajos, mejor personalización y menos dolores de cabeza relacionados con la tecnología para los clientes – e ingresos recurrentes para las empresas que lo proporcionan.

La mayoría de las empresas se están moviendo hacia modelos de negocio SaaS. Incluso en el espacio B2C, los días de comprar un programa de gráficos, contabilidad o procesamiento de palabras en CD-ROM, instalarlo localmente y usar esa versión del software durante 5-10 años están definitivamente en el pasado. Los actores clave en estas industrias se han movido universalmente a modelos basados en suscripción.

Con esto, los clientes deben comprar una suscripción mensual o anual para continuar usando el software. Aunque muchos clientes inicialmente no estén entusiasmados con este gasto recurrente, el modelo SaaS asegura que siempre tengan las características más nuevas y mejores, seguridad de primera categoría, menos errores y mejor soporte.

Los representantes de ventas de SaaS que venden software como servicio tienen los mismos o similares KPI a los representantes de ventas que trabajan en otras industrias. Son responsables de cerrar nuevos tratos, aumentar las ventas cruzadas de clientes actuales y prevenir que los clientes se vayan. Debido a que SaaS depende de un modelo de negocio basado en suscripción, la retención de clientes y los ingresos recurrentes resultantes son críticos para tener éxito en esta industria. Consulta este artículo para diez consejos para mejorar la retención de clientes.

¿En qué se diferencia la venta SaaS de otros tipos de ventas?

Las soluciones SaaS de nivel empresarial son caras, complicadas e a menudo involucran múltiples partes interesadas. Una estrategia de venta SaaS exitosa generalmente implica muchos puntos de contacto de ventas y marketing, siendo el marketing responsable de madurar los leads en leads calificados y las ventas eventualmente asumiendo para (con suerte) cerrar el trato.

Si eres nuevo en la venta de SaaS, probablemente deberías esperar un ciclo de ventas más largo de lo que estás acostumbrado. Cuanto más caro es el producto, más largo es el ciclo de ventas. El ciclo de ventas SaaS promedio es de 84 días, con valores de contrato anual bajo $5K promediando 40 días mientras que los valores de contrato anual de $100K o más tomarán alrededor de cinco meses y medio para cerrar.

Para tener éxito en la venta SaaS, la mayoría de los nuevos representantes necesitan invertir tiempo y esfuerzo en su desarrollo profesional. En este negocio, habilidades excepcionales de presentación son cruciales. Estos son productos complicados y es esencial no solo demostrar adecuadamente las características del producto mientras destaca sus beneficios, sino hacerlo de una manera que hable con las necesidades específicas de cada cliente – o incluso de cada parte interesada.

También es crítico conocer el producto dentro y fuera para que puedas demostrar el producto efectivamente, solucionar problemas con confianza si algo sale mal y responder preguntas altamente técnicas sin dudarlo.

Los 3 tipos de modelos de venta SaaS

Las ventas SaaS generalmente siguen uno de tres modelos:

• Autoservicio del cliente es el modelo de venta más común para productos de alto volumen a precios más bajos. Estos productos, que se venden principalmente en línea directamente a individuos o pequeños equipos, no requieren mucho soporte de ventas.
• Ventas transaccionales es el modelo de negocio más común entre empresas SaaS. Requiere un equipo de ventas para vender por teléfono y ocasionalmente en el sitio. Este modelo de negocio se dirige a pequeñas y medianas empresas usando un pipeline generado por el departamento de marketing. Estos productos generalmente se pueden personalizar para adaptarse a varios casos de uso, y por lo tanto, los precios de las suscripciones varían.
• Ventas empresariales es un modelo de ventas consultivo de alto contacto que vende software de alto precio en bajo volumen, generalmente a grandes corporaciones con necesidades altamente especializadas. Este modelo tiene el ciclo de ventas más largo e a menudo implica personas de marketing e ingenieros además de representantes de ventas. Este es el modelo en el que nos estamos enfocando principalmente en este artículo.

10 consejos para vender software como servicio como un profesional

Tener algo de experiencia previa en ventas es un activo, y estos diez consejos específicos de la industria para cómo vender software como servicio te ayudarán a desarrollar esa experiencia y tener éxito en este paisaje único.

1. Hazlo centrado en el cliente

Una estrategia exitosa de venta SaaS se basa en la resolución de problemas. Tómate tiempo para escuchar a tus prospectos y comprender sus puntos débiles. Escuchar más y hablar menos mejora tus posibilidades de recopilar toda la información que necesitas para un pitch exitoso – y finalmente cerrar el trato.

El típicamente largo ciclo de ventas SaaS es una excelente oportunidad para construir una relación con el prospecto y ayudarle a sentir que entiendes sus desafíos, puedes ayudar a resolver sus problemas, y serás un fuerte socio y recurso para ellos en el futuro.

2. Entiende el problema y vende la solución

Aquí es donde el pitch podría ser diferente de lo que estás acostumbrado. Para tener éxito en la venta de productos SaaS, un pitch de talla única que mencione cada característica del producto no va a funcionar. Si un prospecto ha entrado en el embudo de ventas, es porque tienen problemas que piensan que puedes resolver.

No es su trabajo saber qué quieren o necesitan, pero es tu trabajo ayudarles a averiguarlo. Hablar menos y escuchar más realmente va a ser un activo aquí. Haz preguntas, escucha las respuestas, y luego piensa cómo tu producto puede ayudar al prospecto a resolver sus problemas – y esperemos traer aún más valor a su negocio.

3. Domina el arte de hacer demostraciones del producto

Observa que hemos dicho "arte"—no "ciencia." Demostrar demasiado del producto, particularmente características que no son relevantes para el prospecto, puede causar fatiga de información y empujarlos hacia una solución diferente porque dudan si podrán usar tu solución exitosamente en toda su complejidad percibida.

Dominar el arte de la demostración significa mostrar específicamente cómo tu producto podría resolver los problemas del prospecto y facilitar su vida. Enfócate en venta basada en valor en lugar de venta basada en características. Las demostraciones basadas en escenarios pueden ser particularmente efectivas para mostrar que has escuchado y entendido las necesidades del prospecto mientras das ejemplos específicos de cómo podrían usar tu producto para abordar su conjunto único de necesidades.

Recuerda, esto es una demostración, no un curso de capacitación. Intenta limitar tus demostraciones a 15 minutos enfocados en beneficios y valor.

4. Invierte tiempo en crear personas de cliente

Con los tres puntos anteriores en mente, crea tantas personas de cliente como tenga sentido – y crea nuevas a medida que las encuentres en el campo. Esto te evitará tener que reinventar la rueda cada vez que conoces un nuevo prospecto.

Cada persona debe incluir:

• Atributos de prospecto (p. ej., tamaño de empresa, función del trabajo, título)
• Principales problemas/puntos débiles
• Características relevantes del producto (es decir, qué características del producto abordan mejor las necesidades del prospecto)
• Propuesta de valor (es decir, qué beneficios ofrece tu producto relevantes para las necesidades del prospecto)

Eventualmente, puedes usar esta información para crear un "manual de juego de ventas y biblioteca" que puedas ajustar con el tiempo para vender aún más efectivamente mientras reduces el tiempo que gastas preparándote para cada reunión de ventas.

5. Crea un manual de juego de ventas y una biblioteca

Una vez que hayas estado vendiendo SaaS durante un tiempo, puedes crear un manual de juego de ventas y una biblioteca que potencialmente pueda ahorrar horas de tu tiempo de preparación, para que puedas enfocarte en perseguir nuevos tratos.

Aquí hay algunas de las cosas que deberías considerar incluir, personalizadas y organizadas según cada persona:

• Plantillas de correo electrónico
• Scripts de llamadas/lista de preguntas de calificación
• Presentaciones de pitch
• Listas de verificación de demostración
• Técnicas de cierre

6. Ofrece una prueba gratuita—pero mantela breve

Estadísticamente, la mayoría de las personas que se registran para una prueba gratuita usan el producto durante aproximadamente tres días. Al acortar el período de prueba, creas un sentido de urgencia y los usuarios tienen más probabilidades de probar el producto a fondo. Un período de prueba más corto también puede acortar el ciclo de ventas, lo que reduce los costos de adquisición de clientes.

Una prueba de 14 días es la más común entre empresas SaaS. Es lo suficientemente largo para que los prospectos exploren completamente el producto y sus capacidades, mientras que es lo suficientemente corto para generar efectivamente FOMO cuando vence el período de prueba. Para productos más complicados o procesos de ventas que involucran múltiples partes interesadas, una prueba de 30 días podría ser más apropiada porque permite tiempo para que todas las partes interesadas prueben el producto y lo discutan internamente.

Esta es otra excelente oportunidad para construir relaciones. Mantente en contacto con el prospecto o la parte interesada principal durante el período de prueba para que puedas escuchar sus impresiones inmediatas y proporcionar orientación si es necesario. En el espíritu de hablar menos y escuchar más, también podrías obtener información útil sobre cómo están usando el producto y qué tan probable es que compren.

7. Enfócate en suscripciones anuales prepagadas

Las suscripciones mensuales tienen el beneficio de ingresos recurrentes, pero también vienen con el riesgo continuo de pérdida de ingresos debido a cancelaciones. Las suscripciones anuales que requieren pago por adelantado pueden generar reservas de efectivo que se pueden reinvertir en el negocio mientras se reduce la probabilidad de cancelaciones.

Los clientes que pagan por adelantado tienen más probabilidades de mantenerse con una empresa a largo plazo – incluso después de que termina el período de suscripción inicial. Para endulzar el trato, ofrece un pequeño descuento sobre la tarifa de suscripción mes a mes.

8. Cross-sell y upsell como si tu trabajo dependiera de ello

Si vienes de un trasfondo de ventas, la venta cruzada y el aumento de ventas fueron probablemente parte de tus KPI. Estos flujos de ingresos son aún más importantes al vender SaaS y figuran prominentemente en la mayoría de las estrategias de ventas SaaS. Esto se debe a que las empresas SaaS dependen de los ingresos recurrentes anuales para mantenerse rentables, y lograr que los clientes existentes gasten más es una de las formas más fáciles de impulsar los ingresos recurrentes.

Usar un modelo de suscripción escalonado puede ayudar a mejorar tu propuesta de valor escalando tus características y servicios según las necesidades de cada cliente. Nuevamente, entender las necesidades del cliente y ofrecer un pitch personalizado es clave para convencer exitosamente a los clientes a que actualicen.

9. Cierra los tratos correctos

La importancia de cerrar los tratos correctos puede parecer obvia, pero es de suma importancia en una industria que depende en gran medida de los ingresos recurrentes para mantenerse en el negocio. Vender a prospectos equivocados casi garantiza que no los retendrás como clientes.

Peor aún, los clientes equivocados no tendrán éxito con tu producto, resultando en mayores costos de soporte y posiblemente una mala reputación. El proceso de venta SaaS es largo y costoso, y es dinero gastado si el cliente termina yéndose. Así que califica tus leads y está bien con decirle "adiós" a cualquier prospecto que jeopardice tus posibilidades de éxito mutuo.

10. Mantén un pie en la puerta

La construcción de relaciones es una piedra angular de cualquier estrategia exitosa de venta SaaS. Por lo tanto, es imperativo demostrar tu valor alimentando una conexión continua que anticipe y reaccione a las necesidades cambiantes de tus clientes después de haber realizado la venta. Solo porque el cliente ha salido del embudo de ventas y ha sido entregado a los servicios al cliente, todavía eres responsable de identificar oportunidades para venta cruzada y aumento de ventas.

En el primer mes posterior a la venta, el cliente probablemente haya sido entregado a los servicios al cliente y esté puesto al día y sintiéndose seguro en los conceptos básicos del software. Este es un período de alto contacto, durante el cual deberías hacer un seguimiento para demostrar que todavía estás involucrado en la cuenta y te importa el éxito del cliente, esperemos que consolidando tu relación comercial continua.

En los meses dos y tres bajo la supervisión de servicios al cliente, el cliente debería sentirse seguro en su capacidad de usar el software mientras comienza a usar algunas de sus características más avanzadas. Este es a menudo un momento oportuno para hacer un seguimiento para ver cómo les va e identificar oportunidades para venta cruzada y aumento de ventas mientras refuerzas su confianza en la capacidad de tu empresa para proporcionarles las características y orientación que necesitan para tener éxito.

El servicio al cliente de primera categoría es crítico para retener clientes en el mercado SaaS competitivo. Este artículo tiene algunos consejos útiles para cómo usar mapas de viaje del cliente SaaS para mejorar el servicio al cliente.

Descubre los embudos de ventas SaaS

Un par de años después de que la pandemia catapultara la industria SaaS a nuevos niveles de crecimiento, la industria es más competitiva que nunca. Con una competencia tan feroz, es sorprendente que muchas empresas SaaS sigan subutilizando sus embudos de ventas SaaS – lo que puede resultar en ingresos significativamente perdidos.

Exploraremos las diferentes etapas del embudo de ventas SaaS (también conocido como "embudo de conversión SaaS") y sugeriremos cinco formas en que puedas optimizar tu embudo de ventas de software para generar más ingresos. Si eres nuevo en la venta SaaS, primero podrías querer leer este artículo para aprender diez consejos para vender SaaS como un profesional, o este artículo que explica las seis etapas de un viaje típico del cliente SaaS.

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas SaaS?

A medida que te vuelves más intencional en usar tu embudo de ventas SaaS a tu favor, es importante entender que el embudo de ventas SaaS es diferente del embudo de ventas típico en otras industrias.

Una de las diferencias clave del embudo de ventas SaaS versus aquellos de otras industrias es que la primera compra del cliente ocurre en el medio del embudo. Esto se debe a que las empresas SaaS dependen de los ingresos recurrentes para la mayoría de sus ingresos. En la venta SaaS, el fondo del embudo, donde generalmente ocurre la venta, es reemplazado por "retención" con un enfoque en construir el valor de vida de cada cliente.

Con el embudo de ventas de software único de la industria en mente, podemos decir que los prospectos que entran en tu embudo de ventas SaaS generalmente se moverán a través de algunas o todas estas seis etapas:

Etapa 1: Sin conocimiento (Arriba del embudo)

Los prospectos en esta etapa del embudo de ventas de software han identificado una necesidad o un punto débil y comienzan a buscar soluciones. En este punto, no han escuchado hablar de tu solución.

Etapa 2: Consciente (Arriba del embudo)

En este punto, la investigación del prospecto los ha llevado a tu solución. El sitio web de la empresa o la presencia en redes sociales es generalmente el primer punto de contacto en el viaje del cliente SaaS. Este es un punto crucial en el embudo de ventas de software porque aquí es donde los prospectos se forman su primer impresión de tu solución.

Nueve de cada diez compradores B2B dicen que el contenido en línea tiene un impacto moderado a importante en sus decisiones de compra, por lo que es crítico que tu mensaje de marketing sea correcto. Además, es importante tentar al prospecto a compartir su información de contacto para que el equipo de ventas pueda hacer un seguimiento y (esperemos) moverlo a través del embudo.

Etapa 3: Lead (Mitad del embudo)

Ahora has despertado la curiosidad del prospecto y han solicitado más información sobre tu solución. No está listo para comprar, pero ha proporcionado información de contacto y ha entrado oficialmente en el embudo de ventas.

Por lo general, es en este punto que un representante de ventas hará contacto inicial para determinar las necesidades del prospecto e intentar convertirlo en un lead calificado. Este es un punto crucial en el proceso de ventas porque aquí es donde el lead avanzará al siguiente paso en el embudo de ventas – o se enfriará y no progresará más en el viaje.

Etapa 4: Lead calificado (Mitad del embudo)

Los prospectos en esta categoría generalmente caen en dos subcategorías: leads calificados por marketing (MQL) o leads calificados por ventas (SQL). Los MQL se han involucrado con la empresa más allá de su solicitud inicial de información – por ejemplo, pueden hacer preguntas específicas del producto.

Los prospectos en esta etapa del viaje generalmente tienen una lista corta de posibles soluciones e intentan identificar la mejor opción. En esta etapa del viaje, es crucial posicionar tu producto como el mejor ajuste para las necesidades del prospecto – aquí es donde un pitch personalizado junto con estudios de caso relevantes y videos se vuelve invaluable.

Si el equipo de ventas detecta una intención de compra, el prospecto se convierte en un SQL y el siguiente paso suele ser una demostración del producto. La demostración es a menudo el último paso antes de que el prospecto tome una decisión.

Etapa 5: Listo para convertir o convertido (Mitad del embudo)

¡Esta es la línea de meta! En este punto del embudo de ventas de software, el marketing y las ventas han hecho su trabajo y el prospecto está listo para comprar o ha comprado una suscripción inicial a tu producto. Si tu software no es una solución de autoservicio, aquí es donde negociarías cosas como el precio y los términos del contrato.

Etapa 6: Cliente (Fondo del embudo)

Ahora el equipo de ventas ha movido exitosamente al prospecto a través del embudo de ventas SaaS y lo ha convertido en un cliente que paga. Aquí, el enfoque cambia de adquisición de clientes a retención de clientes.

El éxito de tu empresa en la industria SaaS depende de los ingresos recurrentes de suscripciones, ventas cruzadas y ventas ascendentes – así que el trabajo apenas está comenzando. Para la mayoría de las empresas SaaS, las ventas ascendentes y renovaciones representan 75–90% de los ingresos versus solo 5–30% de la venta original.

Consulta este artículo para conocer 5 estrategias efectivas de retención de clientes SaaS para ayudarte a retener a los clientes que tienes mientras aumentas su valor de vida.

5 formas de optimizar tu embudo de ventas de software B2B

¡Un embudo de marketing SaaS exitoso es uno de los mayores activos de tu equipo de ventas de entrada! Construir tu embudo de ventas de software de la empresa antes de tener un embudo de marketing SaaS en su lugar está poniendo el carro antes del caballo.

Antes de que un prospecto entre en el embudo de ventas, primero encuentra el contenido de marketing de tu empresa – generalmente su sitio web o presencia en redes sociales. Facilítale a los prospectos encontrar tu sitio web optimizándolo para aparecer en los resultados de búsqueda de los productos y servicios de tu empresa, y soluciones a los problemas que aborda para tus clientes.

Tu contenido del sitio web debe demostrar cómo tu empresa ha resuelto problemas, aliviado puntos débiles y contribuido al éxito de tus clientes. Como pauta general, estos son los tipos de contenido que los prospectos deberían encontrar en cada etapa del embudo de marketing de SaaS, que debería funcionar en tándem con tu embudo de ventas SaaS:

1. Haz que el embudo de marketing SaaS de tu empresa funcione para ti

• Arriba del embudo – El primer contenido que encuentra un prospecto debe posicionar tu empresa como experta y el mejor proveedor de soluciones para resolver el problema en cuestión. El contenido en esta etapa debe enfocarse en el problema o el punto débil que el prospecto está buscando abordar, y cómo tu solución puede ayudar. Las guías prácticas, las entradas de blog y los videos explicativos han demostrado ser vehículos de comunicación efectivos en la parte superior del embudo.
• Mitad del embudo – Los estudios de caso son particularmente efectivos en esta etapa del viaje, junto con videos de demostración basados en soluciones (o mejor aún, demostraciones interactivas) que muestran características de productos específicas basadas en las necesidades específicas del prospecto. Los gráficos de precios, testimonios y reseñas de clientes también pueden ayudar en la conversión de prospectos que están listos para comprar.
• Fondo del embudo – El enfoque de comunicación durante la fase de retención del embudo de ventas SaaS debe ser ventas cruzadas, ventas ascendentes y continuar demostrando relación calidad-precio para impulsar renovaciones. La comunicación aquí debe resaltar cosas como características de productos avanzadas y productos complementarios que pueden ayudar a aumentar el valor de vida del cliente. Los clientes a largo plazo que usan múltiples productos tienen menos probabilidades de irse que los usuarios nuevos de un solo producto o los suscriptores básicos.

2. Crear contenido y mensajes alrededor de las necesidades de los prospectos

Se llama "viaje del cliente" por una razón. Usa mensajes segmentados multicanal para llegar a los prospectos correctos – y establece tu empresa como experta en la materia.

En lugar de simplemente impulsar el tipo de contenido que el equipo de ventas y marketing quisiera que los clientes vean, adopta un enfoque centrado en el cliente y asegúrate de que la mayoría del contenido orientado al cliente aborde sus necesidades en cada etapa de su proceso de toma de decisiones.

La mensajería de ventas SaaS más efectiva se basa en la resolución de problemas. Crea demostraciones y pitches que se dirijan directamente a los puntos débiles de tus prospectos, demostrando que tu empresa entiende sus desafíos, puede ayudar a resolver sus problemas, y será la solución correcta para ellos ahora y en el futuro. Prueba que tu solución es la mejor opción del prospecto mostrándole lo que has logrado para otros clientes con requisitos similares.

3. Usa publicidad digital dirigida para llenar tu embudo

La publicidad digital dirigida puede proporcionar un ROI excepcional, y LinkedIn ha demostrado ser una excelente forma de llegar a clientes B2B. El análisis avanzado te permite llegar a prospectos altamente dirigidos, lo que mejora tus posibilidades de generar un lead calificado.

Las campañas dirigidas a personas que ya han visitado el sitio web de tu empresa son particularmente efectivas, especialmente cuando se combinan con una sólida estrategia de marketing de contenidos – 80% de los tomadores de decisiones B2B prefieren obtener información de una serie de artículos versus anuncios. ¡Un anuncio bien dirigido y un material de marketing de contenidos excelente podrían ser la bala mágica que pone tu empresa en la lista corta de posibles soluciones de un prospecto!

4. Enfócate en leads

Esto puede parecer obvio, pero escúchanos. La mayoría de tus leads de ventas entrantes no están calificados. Tomarse el tiempo para calificar leads puede parecer un proceso arduo, pero puede ahorrar mucho tiempo y dinero a largo plazo porque los leads no calificados a menudo no tienen autoridad de compra y muy a menudo nunca se convertirán.

Muchas organizaciones de ventas cometen el error de lanzar una red amplia en lugar de dirigirse a los leads más valiosos. Esto es ineficiente.

En cambio, identifica los leads más valiosos y nutrelos involucrándote, respondiendo sus preguntas y moviéndolos a través del embudo. Tus esfuerzos se pagarán – estadísticamente, los leads nutridos realizan compras 47% más grandes que los leads no nutridos.

5. Mide las tasas de éxito y fracaso en todo el embudo de ventas SaaS

68% de las empresas dicen que no miden el efecto de sus embudos de ventas, así que no es sorprendente que aproximadamente 79% de los MQL nunca se conviertan. Descubrir dónde en tu embudo de ventas SaaS se estancan los prospectos podría ser la clave para cerrar más tratos.

Un alto porcentaje de leads que no se convierten en MQL o SQL podría indicar que tu mensaje de marketing es incorrecto en relación con las necesidades de los prospectos o con lo que tu producto realmente puede hacer. Una alta cantidad de leads calificados que no se convierten podría ser una pista de que tu pitch o demostración podrían necesitar trabajo – o tal vez tus estudios de caso no sean lo suficientemente convincentes. Si estás perdiendo muchos tratos en la etapa "lista para convertir", tus habilidades de negociación, estructura de precios o términos del contrato pueden necesitar atención.

Como empresa SaaS, tienes un paso adicional en tu embudo de ventas. No olvides rastrear tus ingresos recurrentes, ingresos de ventas cruzadas y ventas ascendentes, tasa de retención y métricas relacionadas con la retención como NPS, puntuación de satisfacción del cliente y tasa de abandono.

Conviértete en un profesional de ventas SaaS con Plecto

¿Listo para poner en práctica este conocimiento recién adquirido de ventas SaaS? ¡Pensamos que sí!

Plecto proporciona la forma perfecta de visualizar tu pipeline de ventas SaaS a través de nuestros paneles de control en tiempo real y dinámicos temáticos de ventas. No esperes—regístrate para una prueba gratuita o demo, ¡y comienza a superar objetivos hoy!