¿Qué es una línea de ventas + Cómo crear una?

Por qué las líneas de ventas son críticas para empresas impulsadas por datos

A medida que el negocio se vuelve más competitivo, muchos departamentos de ventas están construyendo una línea de ventas por primera vez - o examinando más de cerca su gestión de línea de ventas y cómo optimizarla para un mejor rendimiento.

Continúe leyendo para descubrir las etapas típicas de la línea de ventas y cómo crear una línea que pueda ayudarle a ahorrar tiempo, mantener un mejor control de su proceso de ventas y superar sus objetivos de ingresos. Pero primero, si su departamento de ventas realmente está comprometido con ser más impulsado por datos, consulte estos objetivos de ventas recomendados, los KPI más importantes para que los directores de ventas realicen un seguimiento, y nuestros consejos para ventas de alta velocidad.

¿Qué es una línea de ventas? ¿Cómo es diferente de un embudo de ventas?

Una línea de ventas es una herramienta importante de gestión de ventas que divide el proceso de ventas en etapas y tareas claras, lo que facilita el seguimiento del progreso de cada oportunidad que persigue el equipo de ventas. Los vendedores se dedican a múltiples clientes potenciales en cualquier momento, y cada acuerdo probablemente está progresando a un ritmo diferente.

Un software sólido de gestión de línea de ventas asegura que los vendedores siempre sepan el estado de cada acuerdo y qué debe hacerse a continuación, porque realiza un seguimiento visual de los clientes potenciales mientras se mueven a través de la línea, ingresando como una prospectiva y saliendo como un cliente que paga – o un "acuerdo perdido".

Las personas a menudo usan los términos "línea de ventas" y "embudo de ventas" indistintamente, pero son dos cosas diferentes. Una línea de ventas realiza un seguimiento del proceso de ventas, mientras que un embudo de ventas realiza un seguimiento del viaje del cliente.

En otras palabras, la línea de ventas describe los pasos que un vendedor sigue para realizar una venta (p. ej., calificación de prospectos, reunión inicial, demostración), mientras que el embudo de ventas describe las etapas que los clientes potenciales atraviesan en su proceso de toma de decisiones (p. ej., conciencia, consideración, evaluación).

Los sistemas de gestión de línea de ventas generalmente visualizan la línea como una barra horizontal que se divide en diferentes etapas del proceso de ventas. Muestra las tareas asociadas con cada etapa y el progreso de cada prospectiva en su camino de prospecto a cliente.

Con el tiempo, una línea puede ayudar a los equipos de ventas a perfeccionar sus procesos de ventas, mejorar en la identificación de los clientes potenciales adecuados y concentrar su atención en las actividades que estadísticamente brindan el mejor retorno en sus esfuerzos.

Entonces, ¿cuáles son las principales etapas de la línea de ventas y cómo se crea una?

Las 7 etapas de la línea de ventas

Una línea de ventas asigna actividades específicas a diferentes etapas del proceso de ventas. Piense en estas etapas de línea como una hoja de ruta de los pasos que cada vendedor sigue cuando trata de ganar nuevo negocio. Si bien las etapas de la línea de ventas pueden variar entre empresas, un buen "conjunto de inicio" de etapas de línea de ventas podría verse así:

1. Generación de prospectos: El contacto inicial. Esto puede ser de entrada (p. ej., a través de un formulario de contacto) o de salida (p. ej., una llamada fría o un correo electrónico).
2. Calificación de prospectos: El vendedor determina si el prospectiva es una buena opción y vale la pena perseguir.
3. Contacto inicial: El vendedor realiza una reunión de descubrimiento para comprender mejor los requisitos del prospectiva.
4. Conjunto de reunión/demostración: El prospectiva ha aceptado una reunión o demostración para saber más sobre el producto.
5. Propuesta enviada: El prospectiva desea usar el producto, se ha propuesto una recomendación específica y se ha enviado un presupuesto.
6. Acuerdo ganado/perdido: El prospectiva compra o se enfría.

Cómo crear una línea de ventas

Ahora que hemos mapeado un conjunto básico de etapas de línea de ventas, veamos cómo crear una línea. Una línea bien estructurada simplifica el proceso de ventas dividiéndolo en un proceso paso a paso que se puede replicar fácilmente.

Aunque es posible que ya tenga un proceso de ventas en su lugar, formalizarlo como una línea de ventas asegura que todos sigan el mismo proceso, lo que crea un sistema que se puede afinar con el tiempo para mejorar la eficiencia y las tasas de conversión. Una línea también puede mejorar la responsabilidad y asegurar que los vendedores documenten el estado de cada acuerdo activo para que todos puedan ver cómo el departamento avanza hacia sus objetivos.

Estos siete pasos lo pondrán en el camino para crear una línea efectiva.

1. Defina los parámetros de la línea

Antes de crear una línea, es importante comprender la situación. Por ejemplo, ¿cuál es la duración de su ciclo de ventas? ¿Estás satisfecho con esto o te gustaría acortarlo?

La duración de su ciclo de ventas depende en parte de la complejidad de su producto, si requiere personalización o no, la fuente de sus prospectos (es decir, entrada vs. salida) y cuántas partes interesadas están involucradas. Sin embargo, puede intentar acortarlo reduciendo el tiempo entre las actividades que definirá en el próximo paso.

Para determinar cuántos acuerdos deben perseguir sus vendedores en un momento dado, podría ser útil hacer algunos cálculos previos basados en parámetros como objetivos de ingresos y tiempo para cerrar. Un enfoque simple es calcular cuántos acuerdos de tamaño promedio necesitan cerrarse para alcanzar sus objetivos de ventas y trabajar hacia atrás desde allí.

Tenga en cuenta que un promedio de 24% de los acuerdos en su línea no se cierran, por lo que es importante "llenar en exceso" la línea para tener la mejor oportunidad de alcanzar sus objetivos. Dividirlo en objetivos mensuales o trimestrales puede hacerlo más manejable.

2. Defina las etapas de su línea y actividades de ventas

Piense en su línea como una "lista de verificación de ventas" que muestra al equipo qué han hecho, el estado de cada acuerdo y qué necesitan hacer a continuación. Una línea de ventas debe incluir puntos de control que dejen claro cuándo un prospectiva ha pasado de una etapa a la siguiente – y qué hará el vendedor a continuación.

Una vez que haya definido las etapas de su línea, cree una lista de subtareas y cronograma para cada etapa.

Por ejemplo, defina los pasos individuales involucrados en identificar y calificar un prospectiva de salida – luego especifique cada punto de contacto (es decir, cuántos, qué canales y en qué intervalo) después de que el prospectiva se convierte en un prospectiva calificado. También querrá documentar los criterios para mover un prospectiva de una etapa a la siguiente, cuándo descalificar un prospectiva y un proceso para dar seguimiento a los prospectos fríos.

Preste especial atención a la calificación de prospectos, que es en gran medida un juego de números. Si bien tiene sentido lanzar una red amplia al principio, es importante estrechar rápidamente el campo para evitar invertir en los prospectivas incorrectos.

Lo antes posible, el vendedor debe eliminar a los prospectivas que es improbable que compren o que sean una mala opción. Un sistema de calificación de prospectos puede ahorrar tiempo y ayudar a mejorar la precisión.

Los criterios de calificación comunes incluyen una necesidad verificada del producto, presupuesto, cronograma y autoridad de compra. En esta etapa, la calidad se superpone a la cantidad – el objetivo debe ser calificar un puñado de prospectos que probablemente compren y sigan satisfechos con su compra.

3. Consolide sus prospectos

No puede tener una línea sin prospectos, por lo que el primer paso práctico es obtener todos sus prospectos existentes en el sistema y clasificarlos según la etapa de su línea. Los vendedores de alto rendimiento están constantemente agregando nuevos prospectos a sus líneas – los mejores vendedores aparentemente gastan un promedio de seis horas por semana en prospección.

Si bien este podría ser el primer paso real para crear una línea de ventas, debe ser un esfuerzo continuo porque una línea aparentemente completa puede secarse rápidamente. Idealmente, la línea debe cargarse en la parte superior.

En otras palabras, debe haber más prospectivas en las etapas iniciales que en las etapas posteriores porque la cantidad de prospectivas generalmente disminuye en cada etapa mientras que la probabilidad de cierre aumenta a medida que avanzan a través de la línea.

Las llamadas en frío y las referencias han sido tradición en la prospección, pero los tiempos están cambiando y HubSpot encontró que el 56% de los profesionales de ventas ahora usan redes sociales para identificar prospectivas, siendo Facebook (67%), LinkedIn (63%) e Instagram (62%) las plataformas más efectivas. Los perfiles de clientes ideales o personas pueden mejorar la eficiencia durante esta etapa al reducir quién debe ser el objetivo.

4. Defina sus tácticas de nutrición de prospectos

Nutrir efectivamente a los prospectivas es crucial para moverlos a través de la línea. En las etapas muy iniciales, esto podría significar iniciar una comunicación regular y personalizada que aborde los puntos de dolor del prospectiva.

A medida que el prospectiva se adentra en la línea, esto suele ser un proceso consultivo en el que el vendedor se sumerge profundamente en las necesidades del prospectiva, explica por qué su producto es la mejor opción y aborda las objeciones. Dependiendo de la disposición del prospectiva a comprar, el vendedor podría programar una demostración o tomar un enfoque más suave donde intente crear valor y construir una relación a través de correos electrónicos continuos e intercambio de información (p. ej., estudios de casos, artículos, documentos técnicos).

Lo más importante en esta etapa es ser receptivo y estar disponible. Una de las principales razones por las que las empresas pierden negocio con un competidor es porque son demasiado lentas para responder – 30–50% de las ventas van al vendedor que responde primero. Si su departamento aún no tiene una, considere crear una biblioteca de contenidos.

Este artículo explica cómo crear un programa de habilitación de ventas, incluida una biblioteca de contenidos y plantillas de correo electrónico y secuencias que proporcionan el nivel correcto de personalización con un esfuerzo mínimo continuo.

5. Evalúe su proceso

Buscar en actividades específicas en cada etapa, cuánto tiempo suelen pasar los prospectivas en cada etapa y dónde generalmente se marchan sin comprar puede ayudar a resaltar cuellos de botella y áreas que necesitan mejora. Una vez que sepa qué no funciona, puede experimentar hasta descubrir qué funciona. Con el tiempo, debería poder pronosticar con precisión cuántos acuerdos deben estar en cada etapa en un momento dado para alcanzar sus objetivos.

6. Establezca mejores prácticas

Una vez que tenga una comprensión de cómo los prospectivas se mueven a través de (o salen) de la línea y cuánto tiempo suelen pasar en cada etapa de la línea de ventas, puede refinar aún más su estrategia de línea formalizando objetivos y puntos de referencia, por ejemplo:

• Número objetivo de acuerdos en la línea
• Valor de línea/acuerdo objetivo
• Tasa de victoria objetivo
• Longitud del ciclo de ventas objetivo
• Tiempo máximo para el primer contacto para prospectos entrantes

7. Continúe construyendo la relación

¡Una vez que se ha cerrado el acuerdo, la relación con el cliente acaba de comenzar! Las ventas cruzadas, las ventas adicionales y la excelente retención de clientes requieren atención continua. Entonces, ¿quién es responsable?

Si el cliente permanecerá bajo la jurisdicción del vendedor, debe haber un plan de seguimiento. Muchas empresas están creando equipos de éxito del cliente, que toman las riendas después de que se ha realizado la venta inicial.

Están a cargo de la construcción continua de relaciones y la retención de clientes. Para obtener más información sobre este enfoque, consulte este artículo sobre cómo las ventas y el éxito del cliente pueden trabajar juntos para aumentar los ingresos y mejorar la satisfacción del cliente.

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