Una guía completa sobre la venta remota

Aprende aquí sobre la venta remota

La pandemia trastocó cómo las empresas abordan prácticamente todos los aspectos de sus operaciones, y los departamentos de ventas vieron algunos de los cambios más drásticos. Si bien el mundo puede haber regresado en su mayoría a una apariencia de normalidad, ¡la venta remota llegó para quedarse!

A medida que los representantes de ventas navegan esta nueva normalidad, muchos todavía tienen preguntas sobre la estrategia de ventas remotas. Sigue leyendo para descubrir:

• Por qué la venta remota llegó para quedarse
• Los beneficios de la venta remota
• 5 desafíos clave de la venta remota
• 5 mejores prácticas de estrategia de ventas remotas
• 3 mejores prácticas para gerentes de equipos de ventas remotos

Por qué la venta remota llegó para quedarse

Uno de los efectos empresariales más duraderos del Covid-19 parece ser un cambio de poder, dando a los consumidores un control sin precedentes sobre cómo compran productos y servicios, y qué sucede después de haber hecho su elección. Mientras este artículo explora cómo la pandemia cambió el servicio al cliente para siempre, muchos equipos de ventas han experimentado una disrupción similar y se están dando cuenta de que si bien la venta remota surgió primero como una respuesta a la crisis, las ventas remotas llegaron para quedarse.

Los consumidores han hablado, y el futuro de las ventas es centrado en el comprador y principalmente en línea. El 50 % de los consumidores dice que trabajar de forma remota ha facilitado el proceso de compra. El aumento impulsado por la pandemia en la popularidad de los productos SaaS de autoservicio respalda este punto y también indica que un proceso de ventas tradicional no funcionará en el futuro.

Para 2025, se estima que el 80 % de las interacciones de ventas B2B tendrán lugar a través de canales digitales, con preferencia por las videollamadas y el chat en línea. Las personas se han acostumbrado a trabajar desde casa, y el rápido desarrollo de herramientas de reuniones en línea en respuesta a las necesidades empresariales de la era pandémica, junto con las demandas de los empleados de mantener estos modelos de trabajo flexibles, han llevado a muchos empleadores a adoptar permanentemente políticas de trabajo remoto e híbrido. Con más personas trabajando desde casa con mayor frecuencia, las reuniones de ventas en línea son la opción lógica, y quizás la única.

Según McKinsey, más del 75 % de los compradores prefieren el autoservicio digital y las interacciones remotas sobre las opciones cara a cara, y solo alrededor del 25 % desearía volver a los procesos de ventas presenciales. Las investigaciones también muestran que la mayoría de los compradores se sienten cómodos haciendo compras de alto valor de forma remota. Si hemos de creer en estas estadísticas, los departamentos de ventas deben abrazar esta nueva normalidad, o quedar relegados.

Beneficios de la venta remota

Si bien los clientes prefieren la velocidad y comodidad de obtener información, realizar pedidos y organizar servicios en línea, la venta remota también tiene algunos beneficios para los representantes de ventas y sus empleadores: principalmente, ahorro de costos y mayor alcance y eficiencia.

¡Los días de informes de gastos llenos de gastos relacionados con viajes han terminado! Con las reuniones de ventas en línea, las empresas pueden ahorrar mucho en gastos de viaje. Esta reducción de los gastos de viaje relacionados con las ventas ha nivelado el campo de juego porque las pequeñas empresas con presupuestos ajustados y no mucho capital libre para gastar en viajes ahora pueden competir con empresas más grandes en línea.

Esto podría permitir a los jugadores anteriormente regionales escalar y vender a nivel nacional o incluso global. Eliminar los viajes de la ecuación también permite más flexibilidad en la programación, para que los representantes puedan tener más reuniones en menos tiempo, y reprogramar fácilmente si un prospecto cancela.

Con la venta remota, los representantes pueden usar el tiempo que solían pasar viajando a reuniones de ventas en la prospección y otras actividades de llenado del embudo. Además, las reuniones virtuales tienden a ser más cortas que las reuniones presenciales, lo que deja más tiempo para dar seguimiento a los leads y nutrir a los prospectos de alto valor.

5 desafíos clave de la venta remota

A pesar de sus muchas ventajas, la venta remota no está exenta de desafíos. Aquí hay cinco de los mayores desafíos que enfrentan los equipos de ventas remotos y sus gerentes.

Desafío 1: Falta de compromiso

El mayor obstáculo para los representantes que trabajan en ventas remotas es que es más difícil involucrar a los prospectos y construir rapport cuando se vende de forma remota. Para complicar aún más las cosas, es probable que los prospectos estén haciendo múltiples tareas durante las reuniones de ventas (es decir, enviando mensajes de texto, revisando correos electrónicos), o incluso desconectándose, perdiendo posiblemente puntos cruciales del pitch.

Proporcionar la información correcta en el momento correcto siempre ha sido clave para el éxito en ventas, pero es aún más crucial en la venta remota donde los prospectos son aún más difíciles de enganchar y convertir. Si bien este artículo fue originalmente escrito con representantes de servicio al cliente en mente, algunos de estos consejos para construir rapport con el cliente también pueden ser útiles para los representantes de ventas en la venta remota.

Desafío 2: Falta de señales visuales y dificultad para identificar las necesidades de cada cliente

Las reuniones virtuales, particularmente aquellas donde la mayoría de los asistentes tienen sus webcams apagadas, dificultan captar señales sutiles del lenguaje corporal que indican que el prospecto está comprometido y el pitch está resonando, o que los estás perdiendo y navegando hacia el territorio de "trato perdido".

Los pitches personalizados que abordan las necesidades y puntos de dolor de cada cliente son uno de los pilares de la venta centrada en el cliente y las tendencias de ventas recientes. Desafortunadamente, la falta de señales visuales combinada con el anonimato de las ventas en línea y las interacciones remotas dificulta "leer la sala" y llegar al meollo de lo que cada cliente necesita, dificultando adaptar el pitch.

Desafío 3: Disminución de la motivación entre los de bajo rendimiento

Los de bajo rendimiento que trabajan de forma remota a menudo luchan por mantenerse en el camino sin un jefe que los guíe. Esto pone una presión extra sobre los gerentes de ventas que necesitan invertir tiempo y esfuerzo adicionales para asegurarse de que todos los representantes estén trabajando a plena capacidad y entregando resultados que estén al menos a la par con lo que lograrían trabajando en el sitio.

En tales situaciones, el software automático de seguimiento del tiempo puede proporcionar una valiosa asistencia para los gerentes. Estas herramientas ofrecen información en tiempo real sobre las actividades de su equipo, permitiendo a los gerentes vigilar el progreso de los empleados, identificar cualquier problema de productividad y ofrecer orientación cuando sea necesario.

Desafío 4: Identificar y proporcionar el conjunto de tecnología adecuado

Así como un CRM es crucial para las operaciones de ventas, las herramientas digitales correctas son esenciales para la venta remota. Los recursos tecnológicos insuficientes pueden hacer que una empresa parezca poco profesional y hundir incluso el mejor pitch.

Como mínimo, un conjunto de tecnología sólido para la venta remota incluye un CRM, una aplicación de seguimiento del tiempo, software de videoconferencia confiable (por ejemplo, Zoom, Microsoft Teams), una herramienta de colaboración en equipo (por ejemplo, Slack) y una herramienta para compartir recursos (por ejemplo, Sharepoint, Google Drive). Además, cada representante debe tener una conexión a internet confiable con ancho de banda adecuado y un PC o laptop confiable con especificaciones técnicas suficientes.

Desafío 5: Dificultades de formación

El coaching y la formación continuos son clave para desarrollar talento y hacer crecer las ventas año tras año. Así como es probable que los prospectos estén realizando múltiples tareas durante las reuniones de ventas remotas, es probable que los representantes también estén realizando múltiples tareas o desconectándose durante las sesiones de formación virtual, lo que lleva a un ROI deficiente y al estancamiento de habilidades.

5 mejores prácticas de estrategia de ventas remotas

Si bien muchas de las tácticas de ventas tradicionales siguen siendo válidas en la venta remota, la estrategia de ventas remotas también puede ser un poco diferente. Aquí hay cinco mejores prácticas de estrategia de ventas a tener en cuenta mientras navegas estas aguas desconocidas.

Mejor práctica de ventas 1: Adopta el pitch multimedia de 9 minutos

Sabiendo que es probable que los prospectos estén realizando múltiples tareas durante las reuniones de ventas remotas, los representantes de ventas necesitan todos los consejos y trucos que puedan obtener. Según los neurocientíficos, el promedio de atención humana es de 10 minutos.

Sin embargo, dicen que introducir un cambio (por ejemplo, video, historia, demo) puede restablecer este lapso de atención de 10 minutos y volver a involucrar a una audiencia. Armados con esta información, los representantes pueden hackear los lapsos de atención de sus prospectos limitando sus pitches a nueve minutos y restableciendo los lapsos de atención de los prospectos usando múltiples tácticas de comunicación, como narración de historias, videos cortos y múltiples oradores.

Mejor práctica de ventas 2: Usa la narración de historias en tu pitch

Lo mencionamos en la mejor práctica #1, pero merece ser destacado. Sin la capacidad de construir un rapport presencial con los prospectos, es aún más crucial encontrar formas de destacarse. Con cada vez más herramientas de autoservicio e información de productos disponibles en línea, los prospectos llegan a las reuniones de ventas más informados que nunca.

Es probable que ya estén al tanto de las características y especificaciones de tu producto, así que no pierdas tiempo diciéndoles lo que ya saben. Cuéntales una historia que va a despertar un momento "¡ajá!", y haz que el prospecto recuerde tu solución como la que puede resolver el problema que les hizo buscar tu producto en primer lugar. Las historias de éxito funcionan especialmente bien aquí, solo asegúrate de elegir una con la que el prospecto pueda identificarse.

Mejor práctica de ventas 3: Habla menos, escucha más

Si bien es indudablemente más difícil construir rapport en reuniones virtuales versus reuniones cara a cara, hay una táctica simple que puede ayudar: habla menos y escucha más.

Las investigaciones muestran que los representantes de ventas más exitosos escuchan más de lo que hablan, y esto también es cierto en las reuniones virtuales. Puede ser un margen escaso de solo el 10 %, pero para tener la mejor oportunidad de cerrar el trato, los prospectos deben tener la mayor parte del tiempo en el aire.

Mejor práctica de ventas 4: Practica la escucha activa

Así como es difícil para los representantes de ventas remotos leer el lenguaje corporal de los prospectos, lo inverso también es cierto. Por lo tanto, la escucha activa es una táctica importante de estrategia de ventas remotas que puede ayudar a un representante de ventas a destacarse entre la multitud.

Practicar la escucha activa también puede ayudar a mejorar el enfoque y hacer menos probable que el representante se pierda una pista crucial que podría ayudarles a cerrar el trato, mientras que al mismo tiempo mejora las posibilidades de que descubran información que puede ayudar a su pitch.

Cuando los representantes hacen preguntas de seguimiento y usan tácticas de estrategia de ventas remotas como parafrasear lo que el prospecto acaba de decirles, los prospectos se sienten escuchados y comprendidos. Esto puede ayudar a construir rapport mientras mejora la comprensión del representante sobre las necesidades del prospecto y reduce el riesgo de malentendidos.

Mejor práctica de ventas 5: Usa siempre tu webcam

Independientemente de si el prospecto enciende su webcam, los representantes de ventas deben tener la suya encendida el 100 % del tiempo durante las llamadas de ventas. Dejar que los prospectos vean con quién están hablando puede ayudar a construir confianza y rapport, especialmente colocando la webcam a la altura de los ojos y mirando directamente hacia ella para hacer contacto visual virtual.

Además, no es mala idea grabar las reuniones de ventas remotas, con el permiso del prospecto, por supuesto. Al igual que las "cintas de juego" en los deportes, estas grabaciones pueden ayudar a los representantes o incluso a los equipos a mejorar sus pitches observando y analizando cómo reaccionan los prospectos a diferentes partes del pitch para entender qué funciona y qué no.

3 mejores prácticas para gerentes de equipos de ventas remotos

El liderazgo fuerte y efectivo es clave para cualquier equipo exitoso. Aquí hay tres mejores prácticas para ayudar a los gerentes a obtener el mejor rendimiento de sus equipos de ventas remotos.

Mejor práctica de gestión 1: Mantén el ritmo con el coaching

El hecho de que tus representantes trabajen de forma remota no significa que no necesiten coaching. ¡De hecho, podrían necesitarlo ahora más que nunca! Según investigaciones recientes, los representantes de ventas que reciben coaching regular superan regularmente sus cuotas, aumentan los ingresos de ventas y demuestran mejores tasas de cierre con el tiempo. Consulta este artículo para aprender por qué el coaching con datos de ventas en tiempo real importa, y pon tu programa de coaching de vuelta en marcha si has sido laxo al respecto.

Mejor práctica de gestión 2: Usa Dashboards para visualizar el rendimiento

Visualizar el rendimiento de ventas puede ser un fuerte motivador y una fuerza unificadora para equipos que se encuentran en diferentes ubicaciones. Además, rastrear los KPIs de ventas en un solo lugar puede ayudar a los gerentes de ventas a mantener una sólida visión general de cómo se están desempeñando los representantes individuales y el equipo en general.

Para asegurarte de que estás rastreando los KPIs de ventas correctos, los que generan resultados tangibles para la empresa, consulta estos 21 KPIs de ventas que deberías rastrear, estos 10 KPIs de ventas outbound para rastrear, y estos 10 KPIs de ventas inbound que tu equipo realmente necesita. Si eres nuevo en el uso de Dashboards, ¡estos 5 Dashboards que todo equipo de ventas necesita son un excelente punto de partida!

Mejor práctica de gestión 3: Celebra el éxito

Construir camaradería y cultivar el ambiente de alta energía que puede llevar la motivación al máximo es especialmente desafiante para los gerentes de equipos remotos. Con los representantes dispersos en ubicaciones separadas, construir el espíritu de equipo se vuelve aún más importante, y una de las mejores formas de hacerlo es celebrar el éxito con frecuencia y entusiasmo.

Una encuesta reciente sobre la gamificación en el lugar de trabajo mostró que la gamificación refuerza el sentido de pertenencia de los empleados mientras mejora la satisfacción laboral y el rendimiento de los empleados, todos ingredientes cruciales para una estrategia de ventas remotas exitosa. Las notificaciones instantáneas y los elementos de gamificación desencadenan la liberación de serotonina mientras que herramientas como los leaderboards pueden aumentar aún más la motivación, promover la competencia amistosa y crear un sentido de espíritu de equipo.

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Plecto respalda las mejores prácticas cubiertas en este artículo al proporcionar Dashboards de rendimiento de ventas en tiempo real para rastrear KPIs y ayudar con el coaching, y características de gamificación integradas como leaderboards, concursos, puntos, insignias y notificaciones instantáneas para ayudar a todos a celebrar el éxito, independientemente de dónde estén sentados.

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