Una guía completa para aumentar tus ventas de seguros

Por qué es crucial aumentar tus ventas de seguros

El mercado de seguros global se prevé que continúe creciendo a una tasa anual del 9% en los próximos años. Después de la pandemia, las preferencias de los clientes han cambiado, y nuevas oportunidades y amenazas han aparecido en el mercado. A medida que crece la demanda, la competencia se vuelve más intensa y, por lo tanto, las compañías de seguros necesitan encontrar nuevas formas de comprometerse con los clientes.

¿Luchas por encontrar ideas sobre cómo impulsar tus ventas de seguros? Esta guía completa te proporcionará ideas sobre cómo vender seguros en tu agencia. ¡Sin duda podrás aumentar tus ventas después de leer este artículo!

¿Qué es la venta de seguros?

Las ventas de seguros son el proceso de vender diferentes productos y servicios de seguros a clientes B2C y B2B. Las compañías de seguros pueden vender una variedad de productos y servicios que están diseñados para protegerse contra eventos imprevistos, pérdidas financieras de activos tangibles e intangibles, y eventos personales imprevistos como enfermedad, accidentes o pérdidas personales.

El proceso de venta de seguros es complejo, y se requiere un esfuerzo significativo para llegar a los clientes objetivo. Implica análisis de clientes y preferencias, y explicar y guiar a los clientes a través de pólizas de seguros complejas. El servicio posterior a la venta también es un elemento vital que ayuda a retener clientes. Esto puede incluir apoyo, renovaciones de pólizas, procesamiento de reclamaciones y asistencia con cambios de pólizas.

En resumen, la venta de seguros implica marketing y ventas y requiere mucha preparación y planificación.

Desafíos del mercado de seguros

Es difícil determinar cómo vender seguros e aumentar la cuota de mercado debido a obstáculos del mercado. Es esencial notar que la competencia del mercado y varias regulaciones gubernamentales impactan la industria de seguros. Por ejemplo, la mayor competencia hace que los clientes sean más sensibles al precio. El número de excepciones de clientes está creciendo, y desean opciones más personalizadas que satisfagan todos sus requisitos.

Esta era también se caracteriza por un aumento en el dominio tecnológico en todas las industrias. Muestra la dificultad de la transición de productos de seguros tradicionales a modernos, que requieren soluciones más complejas. El seguro debe manejar eventos masivos y catastróficos como enfermedades naturales, ciberataques, pérdida de activos y mucho más, lo que requiere un nivel más alto de conocimiento.

La importancia de aumentar las ventas de seguros

Las compañías naturalmente quieren hacer lo mejor que puedan con sus ventas. Al idear las estrategias correctas, tu compañía de seguros puede crecer e impulsar tu desempeño de ventas. Esto te dará la oportunidad de mejorar tus ofertas y proporcionar a tus clientes más valor.

Aumentar las ventas también significa obtener más clientes, lo que te da una mayor participación de mercado. Además, hace que tu marca parezca más confiable, lo que a su vez atrae a más clientes nuevos y mantiene los que ya tienes. La diversificación también puede ayudar a las compañías de seguros a reducir sus riesgos y protegerse de tomar pérdidas más grandes.

Paso 1: Analiza tu cliente

Lograr tu objetivo de ventas debe comenzar con la creación de hitos esenciales.

Para iniciar ventas efectivas, debes determinar qué "dolor" están experimentando tus clientes y qué valor puedes ofrecer para resolverlo. Este es el primer paso para aprender a vender seguros con éxito.

Primero, identifica el nicho de mercado más rentable y deseado. Puedes elegir tus segmentos de consumidores en función de una variedad de criterios, incluyendo edad, género, estado civil, ocupación e ingresos.

Por ejemplo, miremos la demografía de la edad. Los segmentos de clientes más jóvenes tienen más probabilidades de comprar sus primeros activos, como una casa o un automóvil, que requieren inversiones y ahorros. Cuando se trata de segmentos de clientes más antiguos, es natural enfatizar los beneficios del seguro de salud y vida.

Recuerda, si deseas ser un vendedor de seguros efectivo, siempre debes estar un paso adelante y entender qué riesgos podría enfrentar tu cliente potencial, ya que aquí es donde reside el verdadero valor.

La flexibilidad es la respuesta al dilema de cómo vender seguros, porque, como ya hemos insinuado, poder personalizar tu oferta te ayudará a parecer más atractivo para los clientes.

Paso 2: Desarrolla una estrategia de ventas

Después de evaluar tu segmento de cliente preferido, puedes comenzar a desarrollar tu estrategia de ventas. Enfocarse en un segmento de cliente específico requiere investigación sobre el estado del mercado, así como vigilancia de tu competencia.

Un examen del entorno externo ayudará a definir la posición de mercado y establecer un objetivo de ventas y propuesta de valor. Quizás sería una buena idea evaluar tus datos históricos para determinar qué es alcanzable en el futuro al establecer tus objetivos futuros, mientras desarrollas una propuesta de valor y definieres tu singularidad en el mercado de seguros.

Hay numerosas proposiciones a considerar, como ofertas innovadoras de productos, precios competitivos, o un producto de nicho que solo estará disponible a través de tu compañía.

Establecer objetivos no debe considerarse una formalidad; si deseas monitorear adecuadamente tu estrategia de ventas, debes establecer metas y métricas de ventas necesarias para ayudarte a evaluar tu desempeño de ventas. ¡Puedes rastrear varios KPIs de seguros para ayudarte a cumplir objetivos de ventas e impulsar la venta de seguros!

Paso 3: Construye una relación sólida con los clientes

Es crítico enfatizar que una base de clientes fuerte fomentará la confiabilidad y ayudará a construir una imagen de marca fuerte. Los clientes ahora desean eficiencia y no desean perder tiempo en detalles sin importancia.

Comienza con los canales de marketing más populares, como Facebook, Instagram, LinkedIn o Twitter. A través de estos canales, puedes promover productos o servicios de seguros, compartir historias de la vida real y promover tu valor, y proporcionar consejos y sugerencias principales a clientes potenciales.

También es crítico destacar que los servicios de seguros no se entienden fácilmente. Crea un sitio web simple y fácil de usar que contenga toda la información necesaria. En una sola página, proporciona información directa sobre qué cubren tus paquetes, su precio, y toda la información detallada.

Sin embargo, tener canales en línea bien diseñados e informativos es insuficiente. Proporciona servicio al cliente en línea y responde a consultas de clientes lo más rápido posible para construir relaciones sólidas con los clientes.

Paso 4: ¡Haz crecer tu base de clientes y retén!

Ahora mismo, puedes querer decir, "¡Finalmente! ¡Éxito!" incluso si has vendido numerosas pólizas de seguros. ¡Pero todavía no has terminado!

Las dificultades comienzan cuando debes ahorrar y retener clientes. Debes generar continuamente nuevas estrategias para vender seguros y expandir tu base de clientes.

Si realizaste investigación de mercado adecuada al principio, debe actualizarse continuamente, y tus ofertas deben reflejar las condiciones actuales del mercado. Al diseñar campañas de marketing efectivas, puedes recomendar ventas adicionales y ventas cruzadas a tus clientes.

Retén tus clientes recomendando programas de lealtad, complementos de pólizas de seguros únicos, y ofertas personalizadas. Debemos enfatizar que las referencias también pueden ser cruciales para tu éxito.

Sin embargo, esto depende de los servicios que proporcionas a los clientes desde el primer momento. Mantenerse actualizado con las tendencias del mercado y los consumidores te ayudará a mantener una posición de mercado dominante.

Paso 5: Incluye CRM en tu proceso

Los canales en línea no solo cambiaron cómo los clientes desplazaron sus hábitos de compra, sino que también permitieron a las empresas recopilar información más precisa sobre las preferencias de los clientes, tendencias y patrones de compra.

Si estás pensando en cómo vender seguros de manera más rentable, permítenos presentarte los sistemas CRM. Tener un sistema CRM actualizado es la clave para vender de manera más efectiva.

Actualizar tu sistema CRM con los datos más recientes proporciona a tu compañía de seguros numerosas ventajas, como la capacidad de identificar preferencias y tendencias de clientes. Esto te permitirá crear ofertas personalizadas para tus clientes y mejorar su experiencia de compra.

Además, las ventas mejorarán con una gestión efectiva. CRM es una herramienta esencial para vender seguros porque implica gestión de leads, calificación de clientes y retención de clientes. CRM es un sistema imprescindible para cualquier compañía de seguros porque automatiza un gran número de tareas "rutinarias", como enviar correos electrónicos de seguimiento o boletines informativos a varios segmentos de clientes.

CRM centraliza toda tu información, permitiéndote optimizar tu ciclo de ventas debido a la estructura centralizada de la información. ¡Mantener toda la información que necesitas actualizada no solo te ahorrará tiempo, sino que también te ayudará a aumentar ganancias!

Beneficios clave basados en datos para aseguradoras

El análisis de datos de seguros es la recopilación y análisis de datos relacionados con seguros para extraer información procesable que pueda ayudar a impulsar decisiones comerciales. Los datos y análisis han impulsado decisiones comerciales relacionadas con precios y reclamaciones durante décadas.

Ahora con la proliferación del big data, más y más compañías de seguros están extrayendo y utilizando estos datos para predecir qué sucederá con sus negocios en el futuro – y para impulsar decisiones que afectarán positivamente estos resultados.

En 2021, las compañías de seguros invirtieron $3.6 mil millones en análisis de big data. A cambio, han visto un aumento del 30% en eficiencia, ahorros de costos del 40-70%, y un aumento del 60% en tasas de detección de fraude. La industria de seguros es un líder en el uso de análisis de big data y ahora utiliza esta información en casi todas las etapas de sus operaciones diarias.

Gestionar el riesgo mientras se ofrecen pólizas competitivas es uno de los principales impulsores del uso del análisis de datos para seguros. Muchas compañías de seguros ofrecen una variedad de productos de seguros que cubren todo, desde autos y propiedades hasta salud y cuidado a largo plazo – cada uno con su propio perfil de riesgo.

Independientemente de qué productos ofrezcan, todas las compañías de seguros buscan reducir costos, aumentar ganancias y construir relaciones duraderas con clientes – y muchas confían en análisis predictivos basados en datos para tomar decisiones comerciales sólidas que apoyen estos objetivos.

Si bien el análisis de seguros puede mejorar la eficiencia de los procesos de reclamaciones, pólizas y ventas, eso es solo la punta del iceberg.

1. Generación de leads

Hay muchos desafíos para que las compañías de seguros enfrenten en la generación de leads. Observar la competencia y tomar la delantera en el mercado, traer leads de seguros de alto nivel, y siempre tener un excelente servicio al cliente, solo por nombrar algunos de los desafíos que enfrentan las compañías de generación de leads.

El análisis de datos ayuda de muchas formas diferentes a resolver esos problemas.

En primer lugar, el análisis de datos proporciona a los especialistas en marketing y a los aseguradores una comprensión clara de su costo de adquisición de clientes o CAC, mostrando cuánto se gasta en generación de leads orgánicos y proveedores externos. El resultado es que proporciona una vista clara de dónde las compañías deberían invertir sus recursos.

Cómo generar leads de seguros orgánicos

Comenzarás utilizando análisis de datos para descubrir cómo se ven tus leads perfectos y cómo y dónde encontrar personas que se ajusten a eso. Si bien muchas compañías han visto esto como una desventaja, otras lo han visto como una oportunidad.

Muchos CRM y sistemas de gestión de agencias proporcionan la capacidad de segmentar clientes correlacionando datos de búsqueda de clientes con sus patrones de compra para entender mejor el viaje del cliente. Esto permite que los departamentos de marketing se dirijan a leads con la información correcta en el momento correcto a través del canal correcto.

Un consejo profesional para compañías de seguros sería utilizar análisis predictivo, que puede ayudarles a configurar futuros pasos en el proceso de generación de leads. Estas son las tácticas usuales utilizadas para generar leads de seguros orgánicos:

• Reseñas positivas de clientes en su propio sitio web, así como en sitios de reseña
• De boca en boca → pidiéndole a clientes existentes que te recomienden. ¡Incluso podrías comenzar un programa de referencias!
• Invertir en marketing de contenidos
• ¡Redes! Tanto en línea como fuera de línea para hacer un grupo de generación de leads orgánico.

Las herramientas de cotización de autoservicio en línea han interrumpido el proceso tradicional de venta de seguros, que históricamente ha sido de alto contacto y basado en relaciones a largo plazo entre agentes de seguros y las personas que aseguran.

2. Mejor satisfacción del cliente

Según McKinsey, las compañías de seguros que ofrecen experiencias de cliente de clase mundial son 80% más propensas a retener clientes que las compañías que no lo hacen. Además, es más probable que logren venta cruzada exitosa y reciban referencias, lo que puede reducir significativamente el marketing y los costos de adquisición de clientes.

Las compañías de seguros se han dado cuenta de estos beneficios y han comenzado a analizar tendencias de datos en un esfuerzo por predecir las necesidades de sus clientes. Esto facilita la provisión de soporte, la sugerencia de productos relevantes y el cierre de ventas.

El uso de análisis de datos para descubrir las consultas de soporte más comunes de los clientes permite a las compañías de seguros proporcionar herramientas de autoservicio completas que brinden soporte las 24 horas del día y aumenten las puntuaciones de satisfacción del cliente.

Las compañías que pueden predecir con precisión las necesidades de sus clientes, ya sea soporte o un producto particular, tienen más probabilidades de superar las expectativas y cosechar las recompensas.

3. Menos fraude

El fraude de seguros de reclamaciones siempre ha sido uno de los mayores desafíos que enfrenta la industria de seguros. Solo en los Estados Unidos, los reclamos fraudulentos cuestan al menos $80 mil millones por año – aproximadamente el 10% de todos los desembolsos. Afortunadamente, los avances recientes en soluciones de administración de seguros y análisis de datos han producido mejoras significativas en los procesos de detección de fraude.

El análisis de datos en seguros hace que los procesos de detección de fraude sean más rápidos y precisos. Los análisis hacen que sea más fácil detectar tendencias, mientras que el análisis avanzado y el modelado predictivo utilizan datos históricos (p. ej., reclamaciones pasadas, frecuencia de reclamaciones) e información obtenida externamente (p. ej., puntuaciones de crédito) para marcar reclamaciones con alta probabilidad de ser fraudulentas.

Estos análisis de datos se han vuelto tan avanzados que algunos modelos de análisis predictivo pueden incluso identificar a los clientes que tienen más probabilidades de presentar reclamaciones fraudulentas, capacitando a los aseguradores para tomar medidas preventivas antes de ser defraudados.

4. Suscripción más rápida

La suscripción ha sido durante mucho tiempo uno de los aspectos más complicados del negocio de seguros porque aunque las apuestas eran altas, se basaba principalmente en la intuición y las conjeturas. El análisis de datos para seguros está cambiando esto al utilizar datos de tendencias predictivas para producir evaluaciones de riesgo integral.

Estas evaluaciones reducen la carga de tiempo de evaluar manualmente los perfiles de riesgo mientras mejoran la capacidad de los suscriptores de establecer primas que reflejen con precisión el nivel de riesgo de cada asegurado.

Evaluar con precisión los perfiles de riesgo de los clientes asegura precios justos para todos, mientras que automatizar la parte más lenta del proceso hace que sea menos probable que otra compañía haga una oferta primero. Los tiempos de suscripción largos aumentan las probabilidades de que un cliente firme con otra compañía mientras tanto, resultando en pérdida de ingresos y costos hundidos.

5. Crecimiento empresarial

El uso inteligente y continuo del análisis de datos debe culminar en el crecimiento comercial. Los mensajes de marketing dirigidos, mejor satisfacción del cliente, menos fraude y suscripción más rápida solo pueden traducirse en mejores ingresos.

Al vender de manera más efectiva, reducir los costos relacionados con el fraude y mejorar la evaluación de riesgos, las compañías que eligen aprovechar el poder del análisis de datos de seguros mejoran su rentabilidad. Los análisis predictivos, en particular, pueden ayudar a las compañías a identificar sumideros de dinero y mitigarlos antes de que se salgan de control.

5 KPIs clave para ventas de seguros

La venta de seguros es tradicionalmente un negocio de alto contacto. Incluso con la proliferación reciente de herramientas de cotización de autoservicio, los agentes aún impulsan una gran proporción de ventas de seguros. No importa cuán innovadores sean los productos de una compañía, solo son rentables si la gente los compra.

La industria de seguros no es ajena a los datos y análisis, que han impulsado decisiones comerciales relacionadas con reclamaciones durante décadas. Sin embargo, como dice el viejo dicho, "los hijos del zapatero no tienen zapatos," la industria de seguros se queda atrás de otras industrias en el uso de KPIs de equipo para medir el desempeño de toda la empresa.

Independientemente de si es entrada o salida, aquí hay cinco KPIs de seguros relacionados con ventas que debes rastrear.

1. Relación de reclamaciones

Posiblemente la métrica más importante en esta lista para obtener información sobre rentabilidad, el KPI relación de reclamaciones mide el número de reclamaciones contra los ingresos.

Usa esta fórmula para calcular la relación de reclamaciones de la compañía:

Número de reclamaciones en un período específico ÷ Ingresos de pólizas para el mismo período

Este es un punto de referencia importante porque una proporción más alta de lo normal podría indicar fraude, mientras que una proporción más baja podría indicar problemas procedimentales que dificulten la presentación de reclamaciones. También puede ayudar a determinar si las primas deben aumentarse en ciertos productos.

2. Relación de gastos

Este KPI compara los gastos totales de la empresa con los ingresos durante un período específico. Junto con métricas como la relación de reclamaciones y el pago promedio por reclamación, la relación de gastos puede ayudar a determinar si los gastos deben reducirse o si las primas deben aumentarse.

Usa esta fórmula para calcular la relación de gastos de la compañía:

Gastos totales ÷ Ingresos totales

Los seguros son un negocio complicado, y es fácil perder de vista exactamente qué está entrando y saliendo. La administración siempre debe conocer la relación de gastos de la compañía y actuar rápidamente si nota una tendencia al alza.

3. Tasa de cuota

Los objetivos de ventas deben asegurar una tasa de crecimiento razonable mientras sean alcanzables. Aquí es donde el KPI tasa de cuota entra en juego. Este KPI mide qué tan bien están desempeñándose tus representantes de ventas contra sus cuotas, lo que puede ayudar a los gerentes de ventas a establecer los objetivos correctos.

Si todos están alcanzando sus cuotas, los objetivos podrían no haber sido lo suficientemente agresivos. Por el contrario, si todos están perdiendo sus objetivos, los objetivos probablemente fueron demasiado agresivos. Aunque es bueno desafiar al equipo de ventas, establecer objetivos demasiado agresivamente puede ser desmoralizante y llevar al agotamiento. Usa este KPI para impulsar decisiones en torno al establecimiento de cuotas.

Este KPI también puede ayudar a identificar representantes de ventas que podrían beneficiarse de más capacitación. Si la mayoría de los representantes están cumpliendo sus cuotas mientras que un puñado de representantes constantemente se quedan atrás, podría ser hora de algunos entrenamiento.

4. Nuevas pólizas por agente

Si bien las cuotas cuentan mucha parte de la historia, no son el único indicador de venta exitosa. El KPI nuevas pólizas por agente puede destacar agentes estrella que venden un número impresionante de pólizas pero que podrían no ser los mayores generadores de ingresos del departamento.

Este KPI puede dar a los líderes de ventas una razón para celebrar el éxito – y una razón para entrenar. Si estás buscando formas de mejorar el desempeño de ventas de tu equipo, descubre estos 3 pasos simples y cómo implementarlos.

5. Reclamaciones procesadas por empleado

Esta es una métrica de eficiencia que puede proporcionar información sobre procedimientos operativos y ayudar a impulsar tiempos de liquidación más rápidos para asegurar la satisfacción del cliente.

Usa esta fórmula para calcular el número promedio de reclamaciones que cada empleado está procesando dentro de un período de tiempo dado:

Número de reclamaciones procesadas en un período específico ÷ Número de ajustadores

Usa esta información para identificar empleados que podrían estar causando cuellos de botella y ofrecerles el entrenamiento y capacitación necesarios. Los ajustadores de reclamaciones con bajo desempeño aumentan los costos operativos, mientras que los tiempos de procesamiento prolongados pueden llevar a clientes insatisfechos que eventualmente se descartan y potencialmente dañen la reputación de la compañía a través del boca a boca negativo.

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