Was ist Sales Excellence? (und 4 Taktiken, die Ihnen helfen, sie zu erreichen)

Vertrieb auf der Suche nach Exzellenz

„Exzellenz" ist ein Maßstab für Erfolg in unserem gesamten Leben. Vom Klassenzimmer bis zu unseren Hobbys und Karrieren ist Exzellenz die Demonstration von Meisterschaft – die perfekte Zusammenführung von Wissen, Einsatz und Erfahrung. Wenn Sie eine Vertriebskarriere gewählt haben, haben Sie wahrscheinlich den Begriff „Sales Excellence" gesehen. Aber was ist Sales Excellence, und wie kann der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter sie erreichen?

Was ist Sales Excellence?

Sales Excellence wird erreicht, wenn ein einzelner Vertriebsmitarbeiter – oder das gesamte Team – Wachstumsziele konsequent erfüllt und übertrifft. Es ist das Ergebnis bewusster und strategischer Bemühungen und nicht von Glück oder günstigen Marktbedingungen. Es ist die Belohnung, die aus der kontinuierlichen Verbesserung und Verfeinerung Ihrer Tools, Fähigkeiten und Prozesse resultiert, um Ihre Vertriebsziele konsequent zu übertreffen und neue Kunden zu gewinnen.

4 Taktiken zur Erreichung von Sales Excellence

Hunderttausende von Büchern, Artikeln, Webinaren und Kursen wurden entwickelt, um Menschen bei der Erreichung von Sales Excellence zu helfen. Obwohl es mehr als einen Weg gibt, eine Orange zu schälen, sind sich die meisten Experten einig, dass Sales Excellence das Ergebnis von Konsequenz, Meisterschaft und hohen Standards ist.

Obwohl jeder Vertriebsmitarbeiter seine eigene Finesse hat, bleiben die Grundlagen von Sales Excellence im Allgemeinen gleich – verstehen Sie Ihren idealen Kunden, bieten Sie die beste Lösung für seine Bedürfnisse an, bauen Sie eine Beziehung auf und kommunizieren Sie effektiv.

Die folgenden vier Taktiken haben sich bewährt, um Einzelpersonen sowie ganzen Vertriebsorganisationen zu helfen, Exzellenz zu erreichen.

1. Einen wiederholbaren Prozess schaffen

61 % der Käufer sagen, dass eine positive Verkaufserfahrung eine ist, bei der Vertriebsmitarbeiter relevante Informationen bereitstellen – und 51 % erwarten eine schnelle Reaktion auf ihre Anfragen. Das sind recht einfache Erwartungen zu erfüllen – wenn Sie nicht das Rad für jeden neuen Interessenten neu erfinden.

Wenn Ihre Vertriebsabteilung kein Sales-Enablement-Programm hat, ist es jetzt an der Zeit, sich mit der Erstellung eines solchen zu befassen. Sales-Enablement-Programme unterstützen beide dieser Käufererwartungen, indem sie das Wissen, die Tools und die Ressourcen bereitstellen, um sicherzustellen, dass alle im Team schnell und effektiv auf eingehende Leads reagieren können.

Und da 30–50 % der Verkäufe an das Unternehmen gehen, das zuerst reagiert, ist eine schnelle Reaktion unverzichtbar, wenn Sie sich der Exzellenz verpflichtet haben. Die Segmentierung der idealen Kunden Ihres Unternehmens nach Persona und die Zuordnung dieser Personas zu einer Inhaltsbibliothek kann die Zeit reduzieren, die für die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und die Beantwortung von Anfragen aufgewendet wird.

Eine Inhaltsbibliothek mit E-Mail-Vorlagen und -Sequenzen, Präsentationen, Broschüren, Datenblättern und Fallstudien ist ein guter erster Schritt, während tiefergehende Inhalte wie Blogbeiträge, E-Books, Whitepapers, Podcasts und Videos die Glaubwürdigkeit über traditionelle Verkaufsunterlagen hinaus etablieren werden. Dieser Artikel darüber, wie man ein Sales-Enablement-Programm erstellt, gibt gute Tipps zum Aufbau einer Inhaltsbibliothek.

2. Operative Kennzahlen als Leitfaden nutzen

Es heißt, dass Sie 100 % der Schüsse verpassen, die Sie nicht nehmen – wie kann also jemand erwarten, Sales Excellence zu erreichen, wenn er nicht weiß, worauf er zielt?

Denken Sie daran, dass der Weg zur Exzellenz nicht nur darum geht, Verkaufsquoten zu erfüllen. Um den Erfolg weiterhin zu replizieren, müssen Sie anerkennen, dass der Weg genauso wichtig ist wie das Ziel.

Anstatt sich auf die Ziele zu konzentrieren, konzentrieren Sie sich auf die einzelnen Maßnahmen, die Sie auf sie zubewegen. Die Konzentration auf eine Handvoll operativer Kennzahlen, die auf konsistente und erfolgreiche Leistung bei Top-of-Funnel-Aktivitäten abzielen, wird fast garantiert ein Volltreffer sein.

Hier sind einige Vorschläge:

• Anzahl der getätigten Anrufe
• Anzahl der gesendeten E-Mails
• Anzahl der gebuchten Meetings/Demos
• Anzahl der gesendeten Angebote

Das Setzen und Erfüllen der richtigen operativen Kennzahlen auf Einzel- und Abteilungsebene sollte sich in Verkäufen niederschlagen. Wenn Ihre Abteilung nicht bereits KPIs verwendet, um den Betrieb im Blick zu behalten, können Sie den Kurs korrigieren, indem Sie einige dieser 21 Vertriebs-KPIs im Auge behalten, die Sie verfolgen sollten.

3. Einen Plan haben oder damit rechnen zu scheitern

In einer geschäftigen Vertriebsabteilung zu arbeiten kann sich anfühlen, als würde man mit Kettensägen jonglieren, aber es ist möglich, das Chaos mit guter Planung in Ordnung zu halten. Die Planung des nächsten Tages, bevor Sie die Arbeit für den Tag beenden, kann bahnbrechend sein. Achten Sie besonders auf die operativen Aufgaben, die sich undankbar anfühlen oder leicht aufgeschoben werden – diejenigen, die Sie nicht mögen, aber ein notwendiges Übel sind:

• Wann werden Sie sich um administrative Aufgaben kümmern? (z. B. Informationen in das CRM eingeben, Angebote generieren, Pipeline-Überprüfung)
• Wann werden Sie Ihre Telefongespräche führen – und wie viele? Dasselbe gilt für E-Mails.
• Wann werden Sie an der Lead-Generierung arbeiten? Was ist Ihre Zielvorgabe?
• Wie viel Zeit werden Sie der Recherche Ihrer Wettbewerber widmen (z. B. Angebote, aktuelle Aktivitäten)? Welche Wettbewerber?
• Wie viel Zeit werden Sie der beruflichen Weiterentwicklung/dem Trendspotting widmen? Welche Medien werden Sie nutzen?
• Wann werden Sie sich auf Ihre nächsten Meetings/Demos vorbereiten? Was muss getan werden?
• Welche Informationen oder Maßnahmen haben Sie Interessenten zugesagt? Zu welcher Zeit werden Sie sich zurückmelden, und was muss passieren, bevor Sie antworten?

Viele Produktivitätsexperten empfehlen, Zeit in 30-Minuten-Intervallen einzuplanen. Das ist genug Zeit, um in der Aufgabe Fortschritte zu machen und gleichzeitig die Möglichkeit zu haben, zu weniger eintönigen Aufgaben zu wechseln, um Konzentration und Motivation zu verbessern. Die Planung eines Tages im Voraus trägt auch dazu bei, dass nichts durch die Ritzen fällt.

4. An regelmäßiger beruflicher Weiterentwicklung und Übung teilnehmen

Obwohl Covid die Vertriebslandschaft verändert hat, entwickelt sich der Bereich weiter. Jetzt und in Zukunft wird die laufende berufliche Weiterentwicklung wichtiger denn je für Vertriebsmitarbeiter sein, die Exzellenz anstreben.

Schulungskurse waren früher der Goldstandard, aber die heutigen Vertriebsmitarbeiter haben Zugang zu so viel mehr! Selbst mit einem kleinen Budget sind Bücher, Webinare und Videos reichlich vorhanden und für jeden leicht zugänglich, der den Wunsch zu lernen hat.

Nur ein bis zwei Stunden pro Woche einzuplanen kann Mitarbeitern helfen, ihre Fähigkeiten zu schärfen und über Branchentrends auf dem Laufenden zu bleiben. Diejenigen, die wirklich herausragen wollen, könnten einen Spitzenleister um Coaching oder Mentoring bitten.

Und vergessen Sie nicht, das Gelernte zu üben. Das Erreichen von Exzellenz erfordert, dass Menschen aus ihrer Komfortzone heraustreten. Scheuen Sie sich also nicht, das Gelernte auszuprobieren.

Es mag sich anfangs komisch anfühlen, aber je mehr Sie üben, desto wohler werden Sie sich fühlen und desto besser werden Sie.

Wie messen Sie Sales Excellence?

Sales Excellence kann quantitativ anhand einer Kombination aus Vertriebsleistungs-, Produktivitäts- und Kompetenz-Kennzahlen bewertet werden. Leistungskennzahlen bestimmen, ob die Mitarbeiter die Ziele der Organisation erreichen – dies sind typischerweise Umsatz, Wachstum im Jahresvergleich, Kundenakquisitionskosten, durchschnittlicher Kundenlebenszeitwert und der Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quoten erfüllen.

Vertriebsproduktivitätskennzahlen messen die operative Effizienz – typischerweise Dinge wie Prozentsatz der mit dem Verkauf verbrachten Zeit, Anzahl der täglich genutzten Vertriebstools, Prozentsatz der verfolgten hochwertigen Leads und Prozentsatz des genutzten Marketing-Materials.

Schließlich messen Vertriebskompetenz-Kennzahlen, wie gut das Team darin ist, Geschäfte abzuschließen – dies sind typischerweise Dinge wie Zeit bis zur Quote, Zeit bis zum ersten Geschäft, Einarbeitungszeit und Zeit bis zur Produktivität. Das Betrachten von Kompetenz-Kennzahlen pro individuellem Mitarbeiter kann Managern helfen, Schulungs- und Coaching-Möglichkeiten zu identifizieren.

Vertriebsmitarbeiter, die Exzellenz erreichen, neigen dazu, geschickte Mitarbeiter zu sein, die fleißig, neugierig und gut vorbereitet sind. Diese qualitativen Kennzahlen sind ebenso wichtig, wenn auch weniger greifbar.

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