Die 9 besten Tipps für erfolgreiches Cold Calling 2026

Ist Cold Calling noch relevant?

Cold Calling war jahrzehntelang das Herzstück des Outbound-Vertriebs, aber das Internet hat verändert, wie Menschen kaufen. Ist Cold Calling also noch eine relevante Verkaufstaktik?

Dieser Artikel erklärt, wo Cold Calling in der heutigen Vertriebslandschaft steht – und um Ihnen zu helfen, für heutige Verbraucher relevant zu bleiben, teilen wir neun der besten Cold-Calling-Tipps für die Zeit vor, während und nach jedem Anruf.

Was ist Cold Calling? Funktioniert es noch?

Cold Calling ist eine traditionelle Outbound-Vertriebspraxis, bei der Vertriebsmitarbeiter Interessenten unangekündigt kontaktieren, um deren Interesse an dem zu ermitteln, was sie verkaufen. Wie der Name schon sagt, sind diese Interessenten „kalt", da sie kein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens gezeigt haben, und dies ist in der Regel ihre erste Begegnung mit dem Unternehmen.

Funktioniert Cold Calling noch?

Lassen Sie uns das nicht beschönigen. Aktuelle Studien zeigen, dass die durchschnittlichen Konversionsraten bei Cold Calls typischerweise im einstelligen Bereich liegen, und die meisten Vertriebsmitarbeiter sind sich einig, dass es der schlimmste Teil ihrer Arbeit ist. Erschwerend kommt hinzu, dass Cold Calls von aufdringlichen Telemarketing-Vertretern im B2C-Bereich allgemein verhasst sind.

Dennoch kann eine gut ausgearbeitete Cold-Calling-Strategie in einem von Daten getriebenen B2B-Umfeld nach wie vor ein wirksames Instrument sein. Moderne Vertriebsorganisationen haben den Vorteil der datengesteuerten Lead-Generierung – richtig durchgeführt sind heutige „Cold Calls" eher „lauwarm".

Mit anderen Worten: Aktuelle Technologien wie Social Media und künstliche Intelligenz (KI) erleichtern es Vertriebsmitarbeitern, Interessenten anzusprechen, die wahrscheinlich an dem interessiert sind, was sie verkaufen. Möchten Sie mehr erfahren? Dieser Artikel erklärt wie KI den Vertrieb verbessern kann.

Trotz seines schlechten Rufs deuten Statistiken darauf hin, dass Cold Calling immer noch wirksam ist:

• 55 % der wachstumsstarken Unternehmen nutzen Cold Calling als eine ihrer wichtigsten Vertriebsstrategien.
• Unternehmen, die kein Cold Calling betreiben, wachsen im Durchschnitt 42 % weniger als Unternehmen, die es tun.

Harvard Business Review berichtet, dass Vertriebsmitarbeiter, die keine Cold Calls durchführen, Schwierigkeiten haben, ihre Quoten zu erfüllen.

9 Tipps für effektives Cold Calling

Die Kunden von heute unterscheiden sich von ihren Vorgängern. Hier sind einige Tipps für effektives Cold Calling im heutigen Markt. Unsere Mischung aus Cold-Calling-Vertriebstipps umfasst Strategien für die Zeit vor, während und nach dem Anruf.

Vor dem Anruf: 3 Cold-Calling-Tipps

Die erfolgreichsten Cold Caller nehmen sich Zeit zum Planen und Strategisieren. Diese drei Cold-Calling-Vertriebstipps helfen Ihnen, sich für den Erfolg zu positionieren, bevor Sie zum Telefon greifen.

1. Verstehen Sie, was Käufer von Ihnen wollen

Cold Calling macht Sie zum Außenseiter, aber wenn Sie verstehen, was Käufer wollen und erwarten, können Sie Interessenten auf eine Weise ansprechen, die Vertrauen aufbaut, anstatt sie sofort abzuschrecken. Laut Forschung von HubSpot sagen heutige Käufer, dass diese vier Eigenschaften das Merkmal eines positiven Verkaufserlebnisses sind:

• Hört auf ihre Bedürfnisse (69 %)
• Ist nicht aufdringlich (61 %)
• Liefert relevante Informationen (61 %)
• Gibt zeitnahe Antworten (51 %)

Der stereotypische aufdringliche und falsch-freundliche Ansatz, der zum Synonym für Vertriebsmitarbeiter geworden ist, schreckt heutige Kunden ab. Daher ist einer der besten Cold-Calling-Tipps, den wir Ihnen geben können, einen wiederholbaren Cold-Call-Ansatz rund um diese vier Punkte zu entwickeln.

2. Rufen Sie zu optimalen Zeiten an

Statistiken zeigen, dass der schlechteste Zeitpunkt für Cold Calls montags zwischen 7:00 und 11:00 Uhr ist. Um Ihre Erfolgschancen um 46 % zu erhöhen, ist die beste Zeit für Ihren ersten Anruf mittwochs zwischen 16:00 und 17:00 Uhr.

Wenn Sie diesen Zeitraum verpassen, ist laut Statistik mittwochs zwischen 11:00 und 12:00 Uhr Ihre zweitbeste Option. Dies ist eine allgemeine Empfehlung, und die optimalen Zeiten, um Ihre Zielinteressenten zu erreichen, können abweichen. Der Kern dieses Tipps bleibt jedoch bestehen – seien Sie bewusst in Ihrer Zeitplanung.

3. Nehmen Sie sich Zeit zur Vorbereitung

Neben der Planung Ihrer Cold-Calling-Zeiten ist einer unserer besten Tipps für Cold Calling, gut vorbereitet zu sein. Bevor Sie anrufen, sollten Sie wissen, was Sie erreichen möchten (z. B. den Lead qualifizieren, eine Demo vereinbaren) und sich darauf konzentrieren – Cold Calling ist ein mehrstufiger Prozess, also gehen Sie Schritt für Schritt vor.

Sie sollten auch ein wenig über den Interessenten wissen, den Sie kontaktieren möchten. LinkedIn ist eine hervorragende Ressource, um Informationen zu sammeln, mit denen Sie Ihren Interessenten „aufwärmen" können (z. B. durch die Erwähnung von jüngsten Beförderungen, Auszeichnungen, Vortragsengagements oder veröffentlichten Artikeln) und feststellen können, ob der Interessent Entscheidungsbefugnis hat.

Während des Anrufs: 3 beste Cold-Calling-Tipps

Hier entscheidet sich alles. Diese drei Cold-Calling-Vertriebstipps helfen Ihnen durch den entscheidenden Moment, wenn Ihr Interessent endlich abnimmt.

1. Eliminieren Sie Ablenkungen

Cold Calling ist mühsam, aber im Outbound-Vertrieb ein notwendiges Übel – untergraben Sie daher nicht Ihre Bemühungen durch Ablenkungen. Selbst etwas scheinbar Harmloses wie das beiläufige Überprüfen von E-Mails oder Textnachrichten kann Ihre Konzentration ablenken und den Gesprächsfluss stören.

Sie können wahrscheinlich erkennen, wenn Sie nicht die volle Aufmerksamkeit des Interessenten haben – das gilt in beide Richtungen. Ungeteiltes Zuhören verbessert Ihre Chancen, einen guten Eindruck zu hinterlassen, zwischen den Zeilen zu lesen und die Bedürfnisse des Interessenten wirklich zu verstehen, weil Sie nicht nur die Worte hören, sondern sie tatsächlich verstehen und verarbeiten.

Dieses Verständnisniveau kann auch Ihre Pitch-Strategie später im Vertriebsprozess verbessern. Wenn Sie voll engagiert sind, können Sie Ihr Bestes geben – und aufmerksames Zuhören erleichtert es Ihnen, den wertorientierten Ansatz zu nutzen, den wir etwas später vorschlagen werden.

2. Achten Sie auf Ihre Eröffnung und Einleitung

Denken Sie daran: Sie rufen den Interessenten an, er hat Sie nicht angerufen – stellen Sie sicher, dass Sie das anerkennen. Beginnen Sie den Anruf damit, anzuerkennen, dass Sie seinen Tag unterbrechen, und fragen Sie nach seiner Erlaubnis, das Gespräch fortzusetzen. Wenn der Interessent ablehnt, bitten Sie ihn, einen guten Zeitpunkt für einen Rückruf vorzuschlagen – idealerweise möchten Sie nicht auflegen, ohne einen Rückruftermin vereinbart zu haben.

Machen Sie nicht den Fehler, Ihre Einleitung zu vernachlässigen. Wie Sie sich und die Lösung, die Sie verkaufen, positionieren, ist ein entscheidender Faktor dafür, ob der Interessent sich engagieren wird. Machen Sie eine starke Einleitung, die Ihren Namen, Ihren Anrufgrund und warum Sie anrufen enthält – dies ist eine ausgezeichnete Gelegenheit, die Neugier des Interessenten zu wecken, indem Sie darauf hinweisen, wie Ihre Lösung einen Schmerzpunkt lindert, den er wahrscheinlich hat.

3. Verwenden Sie einen wertorientierten Ansatz

Angesichts der vier Eigenschaften eines positiven Verkaufserlebnisses ist es sinnvoll, sich auf wertorientierten Verkauf zu konzentrieren – eine käuferzentrierte Methodik mit Schwerpunkt auf Informationsvermittlung, Vertrauensaufbau und Lösungsfindung. Nur 13 % der Kunden glauben, dass ein Vertriebsmitarbeiter ihre Bedürfnisse verstehen kann, und Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter, die sich darauf konzentrieren, wie ihre Lösung die Schmerzpunkte des Interessenten lindern kann,

96 % erfolgreicher sind als diejenigen, die sich darauf konzentrieren, warum ihre Lösung die beste auf dem Markt ist. Einer der besten Cold-Calling-Tipps ist, auf das zu hören, was der Interessent Ihnen erzählt, und sich dann darauf zu konzentrieren, wie Ihre Lösung seine spezifischen Bedürfnisse erfüllen kann.

Wenn Ihre Lösung nicht passt, versuchen Sie es nicht zu erzwingen. Erkennen Sie das stattdessen an und bedanken Sie sich für die Zeit – das Verfolgen falscher Deals hilft niemandem. Betrachten Sie jeden Anruf als Gespräch statt als Pitch. Offene Fragen zu stellen ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, nützliche Informationen direkt aus erster Hand zu sammeln.

Das Ziel Ihres ersten Anrufs sollte es sein, einen laufenden Dialog zu beginnen. Sammeln Sie daher Informationen, anstatt zu versuchen, das Produkt zu verkaufen – wenn Sie diesen Teil richtig machen, werden Sie viele Möglichkeiten haben, den Deal später abzuschließen. Kurz und produktiv zu bleiben ist eine ausgezeichnete Möglichkeit zu zeigen, dass Sie die Zeit des Interessenten schätzen.

Nach dem Anruf: 3 beste Cold-Calling-Vertriebstipps

Geschafft! Aber es gibt noch Arbeit zu tun. Diese drei Post-Call-Tipps helfen Ihnen, das Beste aus der geleisteten Arbeit herauszuholen.

1. Suchen Sie nach Lernmöglichkeiten

Jeder Anruf ist eine Möglichkeit zu lernen. Notieren Sie sich Dinge wie: An welchen Tagen und zu welchen Zeiten sind Personen am leichtesten erreichbar, wie viele Anrufe es normalerweise dauert, um einen Interessenten zu erreichen, wie lange Sie für jeden Anruf brauchen und wie Sie mit Einwänden besser umgehen können. Um Ihre Fähigkeiten wirklich zu schärfen, könnten Sie A/B-Tests mit verschiedenen Ansätzen durchführen, um herauszufinden, welcher am besten funktioniert.

2. Weiter anrufen

Cold Calling ist hauptsächlich ein Zahlenspiel, bei dem Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich 33 Cold Calls pro Tag tätigen, was durchschnittlich zu einem Termin oder einer Empfehlung pro Woche führt. Jeder Anruf bringt Sie einem Abschluss näher. Der erste Cold Call ist nur eine Einleitung und eine Möglichkeit zu beurteilen, ob der Interessent gut passt. Um Cold Calling für sich nutzen zu können, streben Sie an, über eine Reihe von Anrufen hinweg langsam Vertrauen aufzubauen. Und wenn Sie sich auf einen Tag und eine Uhrzeit geeinigt haben, einen Interessenten zurückzurufen, lassen Sie ihn nicht im Stich. Es ist schwierig, sich zu erholen, nachdem man sein Wort gebrochen hat.

3. Sinnvoll nachfassen

„Danke für Ihre Zeit" ist nur eine weitere Nachricht in einem bereits überfüllten Posteingang. Sie müssen den Interessenten während des Vertriebsprozesses mehrmals kontaktieren. Hier kann eine Vertriebsbibliothek hilfreich sein, indem sie Ihnen ermöglicht, gezielte Produktinformationen oder relevante Erfolgsgeschichten zu senden, die den Fall dafür aufbauen, warum Ihre Lösung die beste Option für sie ist. Wenn Ihre Organisation noch keine hat, sollten Sie diesen Artikel lesen, der erklärt wie man ein Sales Enablement-Programm startet.

Nutzen Sie KPI-Dashboards zur Erfolgsmessung

Sobald Sie diese Cold-Calling-Tipps umgesetzt und Ihre Technik perfektioniert haben, können Sie Ihren Erfolg mit diesen 21 Beispielen für Vertriebs-KPIs messen. Und wenn Sie, wie viele Unternehmen, hauptsächlich aus der Ferne verkaufen, lesen Sie unseren vollständigen Leitfaden zum Remote-Selling.

Plecto umfasst auch motivierende Funktionen wie Leaderboards, Wettbewerbe und sofortige Benachrichtigungen, um Vertriebsmitarbeiter bei den gefürchteten Top-of-Funnel-Aktivitäten engagiert zu halten, die für den Erfolg entscheidend sind.