Gen Z möchte kein Abzeichen: Was jüngere Vertriebsmitarbeiter über Punkte hinaus tatsächlich motiviert

Gen Z möchte kein Abzeichen: Was jüngere Vertriebsmitarbeiter über Punkte hinaus tatsächlich motiviert

Betreten Sie fast jeden Verkaufsraum, und Sie werden immer noch die Klassiker sehen:

• Die Rangliste auf einem Fernseher
• Das monatliche Abzeichen für den besten Anrufer
• Der Stapel von Geschenkkarten für Spiffs

Diese Dinge sind nicht schlecht. Sie sind nur unvollständig… besonders wenn Sie Gen Z einstellen.

Eine neue Generation tritt in quota-tragende Rollen ein. UND sie werden nicht durch Punkte um ihrer selbst willen bewegt. Sie wollen drei Dinge: Transparenz, Zweck, echtes Wachstum.

Build your own

Wenn Sie ein Team aufbauen, das tatsächlich bleibt, ist das Verständnis der Mitarbeitermotivation unter jüngeren Vertriebsmitarbeitern der Unterschied zwischen einer Drehtür und einer Bank zukünftiger Top-Performer.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was die jüngeren Vertriebsmitarbeiter motiviert und wie Ihr Unternehmen sich anpassen kann.

Verständnis der Generation Z

Gen Z umfasst typischerweise Menschen, die zwischen 1997 und 2012 geboren wurden. Das macht die ältesten unter ihnen gut in ihren späten 20ern und zunehmend präsent in B2B- und B2C-Vertriebsrollen.

Pew Research legt den Starttermin 1997 fest (sehen Sie einen Blick unten). Dies hilft, die prägenden Jahre von Gen Z von der frühen Internetjugend der Millennials und der vollständig analogen Kindheit der Generation X zu unterscheiden.

Diese Kohorte ist mit Smartphones in ihren Taschen aufgewachsen. Sie hatten kontinuierliche soziale Feeds und alles auf Abruf. Das verändert die Erwartungen am Arbeitsplatz.

Laut Nick Wiese, Regional Vice President von Priority One Heating & Air Conditioning, sagt: "Gen Z geht mit den gleichen Standards an die Arbeit, die sie von modernen E-Learning-Plattformen erwarten," sagt er. "Sie wollen definierte Ziele, Echtzeit-Feedback, reibungslose Systeme und klare Ergebnisse. Wenn Sie Technologie oder Verkaufsprozesse für diese Kohorte aufbauen, kann Gamification nicht nur ein willkürliches Punktesystem sein. Es muss ihnen bedeutenden Fortschritt in Richtung ihres persönlichen und beruflichen Wachstums zeigen."

Die Gen Z und Millennial Umfrage von Deloitte zeigt, dass Zweck und Verbindung das sind, was die jüngeren Mitarbeiter bindet und sie loyal macht. Selbst wenn die Lebenshaltungskosten ein Druckpunkt bleiben.

Sie sind pragmatisch und idealistisch zugleich. Sie kümmern sich um den Einfluss und wollen Klarheit darüber, wie sie ihn erreichen können. Die Ansprache der jüngeren Generation ist ein Verkaufstrend, den Sie in Betracht ziehen sollten.

Die Einschränkungen traditioneller Anreize

Die meisten Vertriebsorganisationen verlassen sich immer noch auf ein vertrautes Werkzeugset (siehe das Bild unten):

Build your own

• Ranglisten
• Öffentliche Leaderboards
• Abzeichensysteme
• Monatliche Auszeichnungen
• Kurzfristige Spiffs, die auf Provisionen aufgeschichtet werden

Diese können schnelle Aktivitätsspitzen erzeugen. Sie sprechen jedoch oft nicht an, was Gen Z am meisten interessiert.

Warum die Diskrepanz?

Für viele jüngere Mitarbeiter fühlen sich Zahlen ohne Bedeutung hohl an. Sie wollen verstehen, was das Punktestand beweist und wie es mit dem Kundenwert und der Teamgesundheit zusammenhängt. Ganz zu schweigen von ihrem eigenen Fortschritt.

Es ist überdeutlich: Das alte Handbuch von Abzeichen und Ranglisten verliert seinen Einfluss auf jüngere Mitarbeiter, die in einem modernen, kollaborativen Vertriebsteam gedeihen.

Sie können ein Leaderboard an die Wand hängen. Ein Gen Z-Mitarbeiter wird jedoch einen Blick darauf werfen und fragen, was es tatsächlich für ihr Wachstum bedeutet.

Punkte und öffentliche Ranglisten fühlen sich für sie hohl an, wenn es keinen echten Zweck hinter der Zahl gibt. Sie wollen wissen, dass der Punktestand mit etwas verbunden ist, das von Bedeutung ist. Nicht nur ein Spiel um des Spiels willen.

Schlüsselmotivatoren für Gen-Z Vertriebsmitarbeiter

Um ein Team aufzubauen, das tatsächlich liefert, können Sie sich nicht auf das alte Handbuch verlassen. Es ist entscheidend, die Mitarbeitermotivation jüngerer Mitarbeiter zu steigern, indem Sie ihre täglichen Ziele mit dem abgleichen, was ihnen tatsächlich wichtig ist.

Das gesagt, hier sind die Dinge, die Gen Z im Verkaufsraum wirklich antreiben:

1. Zweckorientierte Arbeit

Gen Z möchte etwas verkaufen, an das sie glauben. Sie prüfen die Mission und das Verhalten eines Unternehmens mit der gleichen Sorgfalt, die sie einer Produktbewertung widmen. Wenn Werte nur zur Schau gestellt werden, gehen sie.

Der gleiche Deloitte-Bericht bestätigt dies: Gen Z wählt zunehmend Arbeitgeber, deren Handlungen in Bezug auf Nachhaltigkeit, Vielfalt und Gleichheit sowie Gemeinschaft mit ihrer Botschaft übereinstimmen.

Zweck ist zu einem echten Entscheidungsfaktor für junge Kandidaten geworden, die Jobangebote abwägen. Etwa 96 % von ihnen sagen, dass der Zweck für ihre Arbeitszufriedenheit und ihr allgemeines Wohlbefinden entscheidend ist. Unternehmen können soziale Auswirkungen nicht länger als nachträglichen Gedanken im Marketing behandeln.

Viele Unternehmen nehmen dies ernst. Marken verknüpfen Einnahmen mit messbaren Nachhaltigkeitszielen und Freiwilligenzeiten mit Gemeinschaftsinitiativen. Sie brauchen keine perfekte Bilanz. Sie benötigen echte Ziele und ehrliche Fortschrittsberichte.

Jesse White, General Manager von Balance Point Heating, Cooling & Plumbing, erwähnt: "Sie werden einen Recruiter fragen, welcher Prozentsatz der Freiwilligenstunden des letzten Quartals tatsächlich genutzt wurde, nicht nur zugesagt," sagt sie. "Ein Unternehmen, das diese Frage konkret beantworten kann, behält den Mitarbeiter. Ein Unternehmen, das eine missionserklärende Antwort auf eine Zahlenfrage gibt, verliert in diesem einen Austausch an Glaubwürdigkeit, und es ist schwer, das zurückzubekommen."

2. Karrierewachstumschancen

Wenn es ein universelles Thema bei jüngeren Mitarbeitern gibt, dann ist es das Wachstum, das Mitarbeiter begeistert und die Motivation steigert. Sie wollen die nächste Sprosse auf der Leiter sehen. Sie wollen verstehen, was nötig ist, um sie zu erreichen.

Der Workplace Learning Report von LinkedIn hat immer wieder gezeigt, dass Lern- und Wachstumschancen zu den wichtigsten Treibern einer gesunden Arbeitskultur über Generationen hinweg gehören. Das gilt umso mehr für Gen Z.

Klare Karrierewege sind eines der stärksten Bindungsinstrumente für junge Vertriebstalente. Deshalb ist es am besten, Mentorship-Strukturen auf dieser Erkenntnis aufzubauen.

Gen Z-Mitarbeiter wollen wissen, wie die nächste Sprosse auf der Leiter aussieht und wie sie dorthin gelangen. Sie mit einem Mentor zu paaren und ihnen maßgeschneiderte Schulungen zu geben, zeigt ihnen, dass Sie in ihre Zukunft investieren. Wenn die Menschen einen Weg nach vorne sehen können, bleiben sie und setzen sich stärker dafür ein, ihn zu erklimmen.

Tanyaporn Trirotanan, Vice President von Veerasak Gems, sieht vage Beförderungskriterien als den schnellsten Weg, um einen vielversprechenden jungen Mitarbeiter zu verlieren.

"Jeder Verkaufsraum sagt: 'Top-Performer werden befördert', aber fast keiner von ihnen kann einem Mitarbeiter sagen, was 'Top-Performer' tatsächlich misst," sagt er. "Gen Z-Mitarbeiter warten nicht darauf, es durch Versuch und Irrtum herauszufinden. Wenn die Kriterien nicht veröffentlicht werden, lesen sie das als die Kriterien, die nicht existieren, und beginnen innerhalb von zwei Quartalen, woanders zu interviewen."

3. Work-Life-Balance und Flexibilität

Gen Z sieht Flexibilität als sichtbares Vertrauen. Viele werden ein Team wählen, das Remote-Optionen oder flexible Arbeitszeiten bietet. Sogar eine Vier-Tage-Woche über ein etwas höheres OTE. Diese motivieren sogar die leistungsschwächeren Mitarbeiter.

Im UK-Pilotprojekt zur Vier-Tage-Woche berichteten die meisten teilnehmenden Unternehmen von verbesserter Bindung und reduzierter Erschöpfung. Ganz zu schweigen von der Stabilität der Einnahmen. Der Beweis liegt in den Zahlen:

Flexibilität hat sich von einem Vorteil zu einer grundlegenden Erwartung für Gen Z gewandelt. Deshalb ist es am besten, die Zeitpläne Ihres Vertriebsteams um das Wohlbefinden herum zu gestalten.

Für jüngere Mitarbeiter ist die Freiheit, ihre eigene Zeit zu verwalten, ein echtes Maß dafür, ob sie vertraut werden.

Remote-Optionen. Flexible Arbeitszeiten. Echte Unterstützung für das Wohlbefinden. All das signalisiert, dass Sie sie als ganze Menschen sehen. Dieser Respekt kommt in Form von Energie und Engagement zu Ihnen zurück.

Marcus Reid, ein Vertriebsprofi bei Findsio, sagt: "Jeder Vertriebsleiter geht davon aus, dass Flexibilität weniger Stunden am Telefon bedeutet," sagt er. "Was die Vier-Tage-Pilotprojekte tatsächlich zeigen, sind weniger verschwendete Stunden, nicht weniger Verkaufsstunden. Mitarbeiter schützen ihre besten Stunden stärker, wenn sie wissen, dass der Rest der Woche tatsächlich ihnen gehört."

4. Digitale und technikaffine Umgebung

Nichts schadet der Motivation so sehr wie klobige Werkzeuge. Jüngere Mitarbeiter erwarten, dass ihr Technologiestack effizient, funktional, integriert und mobilfreundlich ist.

Der Work Trend Index von Microsoft hat dies immer wieder gezeigt: digitale Schulden (zu viele Werkzeuge, zu wenig Klarheit) entziehen der Belegschaft Energie und Innovation. Die Vereinfachung des Technologiestacks und die Reduzierung von Reibungen sind kein Luxus.

Geben Sie einem Gen Z-Mitarbeiter ein langsames, veraltetes System, und Sie haben bereits einen Teil ihres Vertrauens verloren. Sie erwarten, dass die Werkzeuge am Arbeitsplatz so reibungslos funktionieren wie die Apps, die sie jeden Tag verwenden.

Wenn Ihr CRM, Ihre Schulungs-, Kommunikations- und Kollaborationstools funktionieren, verbringen die Mitarbeiter ihre Energie mit dem Verkaufen, anstatt gegen die Software zu kämpfen.

Wie Unternehmen sich anpassen können

Sie müssen nicht die Anerkennungsprogramme abschaffen. Sie müssen sie mit Bedeutung und Wachstum verbinden. Ganz zu schweigen von modernen Arbeitsweisen.

Es ist auch sinnvoll, Möglichkeiten zu schaffen, damit Mitarbeiter außerhalb ihrer gewohnten Arbeitsabläufe in Kontakt treten können. Teambuilding-Aktivitäten im Vertrieb können die Zusammenarbeit stärken, Vertrauen aufbauen und jüngeren Mitarbeitern die Möglichkeit geben, stärkere Beziehungen zu ihren Kollegen zu entwickeln.

• Gestalten Sie Anreize um Ergebnisse herum neu. Balancieren Sie Umsatzkennzahlen mit der Kundenservice-Leistung und/oder der Mitarbeiterbindung, wo relevant. Erkennen Sie Verhaltensweisen an, die zu langfristigem Erfolg führen: qualitativ hochwertige Entdeckungen, Multi-Threading, teamübergreifende Zusammenarbeit. Halten Sie die neue Struktur frühzeitig schriftlich fest – Mitarbeiter vertrauen einer Vergütungsänderung mehr, wenn der Vertragsmanagement-Prozess dahinter sichtbar ist, nicht nur die Zahl im neuen Plan.
• Machen Sie Karrierewege ganz transparent. Veröffentlichen Sie Rollenkriterien und Beförderungskriterien. Paaren Sie neue Mitarbeiter mit Mentoren und führen Sie strukturierte Coaching-Sitzungen durch. Verfolgen Sie den Fortschritt der Fähigkeiten. Nicht nur die Pipeline-Größe.
• Bauen Sie Flexibilität in die Betriebssysteme ein. Bieten Sie Remote-/Hybrid-Optionen und flexible Arbeitszeiten, wo möglich. Setzen Sie teamweite "Fokusblöcke" und meeting-arme Tage fest, um Verkaufszeit zu schützen. Unterstützen Sie die psychische Gesundheit mit realistischen Zielen und Urlaub, den die Menschen nehmen.
• Aktualisieren und vereinfachen Sie Ihren Technologiestack. Halten Sie das CRM sauber und automatisieren Sie die Routinearbeiten mit Tools. Verbinden Sie Ihre Daten, damit die Mitarbeiter eine Version der Wahrheit sehen. Verwenden Sie Dashboards wie Plecto, die Kontext wie Fortschritt in Richtung bedeutungsvoller Ziele und nächste beste Maßnahmen anzeigen.

Build your own

• Schaffen Sie Echtzeit-Feedbackschleifen. Führen Sie regelmäßige Pulsüberprüfungen mit Gen Z-Mitarbeitern durch und überprüfen Sie das Feedback offen. Stellen Sie sicher, dass Sie Änderungen schnell pilotieren und öffentlich iterieren. So sehen die Menschen, wie ihr Input den Plan gestaltet.

Der beste Kurs? Die Anpassung an Gen Z als fortlaufende Konversation zu betrachten, anstatt als einmalige Überholung!

Wenn Sie einen einfachen Ausgangspunkt suchen, stellen Sie Ihrem Team drei Fragen:

• Welche Kennzahl auf unserem Dashboard ist Ihnen am wichtigsten? Und warum?
• Was ist ein Teil Ihres Arbeitsablaufs, der Sie ausbremst?
• Was würde Ihnen mehr Vertrauen in Ihren nächsten Karriereschritt hier geben?

Dann handeln Sie nach den Antworten. Selbst kleine Verbesserungen, wie das automatische Protokollieren von Anrufen und klarere Phasendefinitionen, signalisieren, dass Sie zuhören.

Jüngere Vertriebsmitarbeiter für den Erfolg motivieren

Jüngere Vertriebsmitarbeiter sind nicht wettbewerbsfeindlich. Sie sind gegen Leere.

Sicher, Abzeichen, Punkte und öffentliche Ranglisten haben immer noch ihren Platz. ABER nur, wenn sie eine Kultur verstärken, die Zweck, Wachstum, Flexibilität und großartige Werkzeuge schätzt.

Gen-Z-Profis wollen Arbeit, die Sinn macht. Treffen Sie sie dort, und Sie werden nicht nur Ihre besten neuen Einstellungen halten. Letztendlich bauen Sie einen gesünderen Vertriebsapparat für alle auf.

Also, Anreize und Dashboards neu zu überdenken? Beginnen Sie damit, Ihre Kennzahlen bedeutungsvoller und Ihren Fortschritt sichtbarer zu machen.

Plecto kann Ihnen helfen, Echtzeit-Leistungsdaten zusammenzuführen, transparente Ziele zu setzen, Ihr Team zu motivieren und die Verhaltensweisen anzuerkennen, die tatsächlich den Unterschied machen. Kontaktieren Sie sie noch heute!