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Valeur de Pipeline Pondérée
Estimation des revenus dérivée des probabilités de clôturer les affaires dans votre pipeline de vente.
Exemple de KPI
Qu'est-ce que la Valeur de Pipeline Pondérée ?
La Valeur de Pipeline Pondérée est une mesure de prévision des ventes, déterminée en évaluant la probabilité de clôturer les affaires que vous avez en ce moment. Étant donné qu'évaluer les chances de clôturer une affaire peut être difficile, ce KPI aide à évaluer les niveaux de risque appropriés pour le pipeline de votre entreprise.
L'un des aspects les plus précieux de ce KPI est sa flexibilité – vous décidez du niveau de risque acceptable à chaque étape du pipeline de vente, et définissez ce que signifie « risque » ou « succès » pour commencer. Tant que vos normes sont justifiables et cohérentes, votre Valeur de Pipeline Pondérée s'avérera être un outil puissant et précieux.
La Valeur de Pipeline Pondérée est un KPI utile pour votre équipe de ventes à surveiller.
Que voulons-nous dire par Valeur de Pipeline Pondérée ?
La Valeur de Pipeline Pondérée est importante car elle mesure le montant des revenus que l'on peut s'attendre à obtenir dans un avenir proche, basé sur la probabilité que vos affaires franchissent leurs étapes actuelles dans le pipeline.
Voici comment obtenir votre Valeur de Pipeline Pondérée :
Tout d'abord, vous attribuez à chaque étape du pipeline une probabilité, ou poids – une projection de la probabilité que votre affaire passe chaque étape.
Ensuite, vous multipliez les valeurs de vos affaires par le poids de leur étape actuelle dans le pipeline, puis vous additionnez les résultats.
Par exemple, l'Affaire A vaut 50 000 €. Elle est à l'étape de "qualification de lead" du pipeline, à laquelle vous lui donnez 50 % de chances de passer (un poids de 50 %).
Pendant ce temps, l'Affaire B vaut 100 000 €. Elle est à l'étape de "clôture" du pipeline, à laquelle vous lui donnez 90 % de chances de passer (un poids de 90 %).
- Affaire A : 50 % x 50 000 € = 25 000 €
- Affaire B : 90 % x 100 000 € = 90 000 €
Votre total de revenus projetés actuel est 115 000 € : votre Valeur de Pipeline Pondérée.
Valeur de Pipeline Pondérée vs. Valeur de Pipeline Non Pondérée : Que mesurer ?
Parce que la Valeur de Pipeline Pondérée est un descripteur et non un quota, elle reflète le processus de vente plutôt que vos objectifs réels. En d'autres termes, ce KPI synthétise les données accumulées de votre pipeline de vente.
La Valeur de Pipeline Pondérée se distingue de la Valeur de Pipeline Non Pondérée, qui ne prend en compte que si une affaire a été conclue ou non. Les deux métriques peuvent être utiles dans différents contextes – la valeur pondérée lorsque des données détaillées existent sur les étapes du pipeline de vente ; lorsque les tendances des clients peuvent être facilement identifiées ; et lorsque c'est une pratique industrielle d'utiliser la Valeur de Pipeline Pondérée.
D'autre part, la Valeur de Pipeline Non Pondérée est préférable dans les cas où l'entonnoir du pipeline devient trop complexe pour faire des prévisions précises, ou si des données de vente fiables ne sont pas disponibles. Dans ces cas, le binaire vente / pas de vente est la seule information que vous essayez de trouver.
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