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Durée Moyenne du Cycle de Vente
La durée moyenne nécessaire à votre entreprise pour conclure des affaires avec des clients.
Qu'est-ce que la Durée Moyenne du Cycle de Vente ?
La Durée Moyenne du Cycle de Vente est la durée moyenne nécessaire à vos agents commerciaux pour conclure avec succès des affaires avec vos prospects. De la même manière que les produits ont un cycle de vie, le processus de vente en a également un.
Le cycle de vente se compose des étapes suivantes :
Trouver des prospects
Vous pouvez utiliser des méthodes telles que les suivantes pour obtenir des prospects :
- Annonces
- Webinaires
- Contenu sur les réseaux sociaux
- Prospection sortante
Répondre aux prospects
C'est ici que votre Temps de Réponse aux Prospects entre en jeu. Bien qu'il soit probable que vous deviez établir des priorités, assurez-vous de répondre à toutes les parties intéressées dès que possible.
Qualifier les prospects
Dans quelle mesure vos prospects actuels sont-ils adaptés pour continuer dans le processus de vente ? C'est le moment d'évaluer la pertinence des clients potentiels.
Présenter votre produit
Faites une introduction approfondie à votre produit et soyez prêt à répondre à toutes les questions ou objections de votre prospect qui pourraient survenir.
Négociation et conclusion
Une fois que vous et votre prospect avez atteint un accord mutuellement bénéfique, vous pouvez signer l'accord. C'est à ce moment que votre "prospect" devient "client".
Maintenir la relation
Maximiser la LTV (valeur à vie) de vos clients en les gardant satisfaits est non seulement bon pour eux, mais aussi pour vous – cela permet à votre ARR, MRR et d'autres indicateurs d'augmenter avec le temps.
La Durée Moyenne du Cycle de Vente est un KPI pertinent pour votre équipe de vente à surveiller.
Pourquoi votre Durée Moyenne du Cycle de Vente est-elle importante ?
La Durée Moyenne du Cycle de Vente est une métrique complexe influencée par de nombreux facteurs. Pour cette raison, elle a également une variété d'utilisations et d'applications. Connaître votre Durée Moyenne du Cycle de Vente vous permet d'examiner de manière critique vos processus de vente, vos profils clients et les facteurs externes (basés sur le marché) qui influencent vos ventes et votre cycle de vente. Dans cette optique, la Durée Moyenne du Cycle de Vente vous permet d'évaluer et de projeter des périodes de revenus élevés, la croissance des revenus sur une période donnée et comment allouer des ressources pour couvrir des cycles de vente plus intenses.
Comment calculer la Durée Moyenne du Cycle de Vente
Prenez le nombre d'affaires que vous avez gagnées au cours d'une période sélectionnée. Vous prendrez ensuite le nombre total de jours qu'il a fallu pour gagner ces affaires, et vous diviserez cela par le nombre d'affaires que vous avez gagnées.
Gardez à l'esprit que votre Durée Moyenne du Cycle de Vente évoluera à mesure que votre entreprise grandit et évolue, à mesure que vous perfectionnez votre processus de vente et que vous mieux qualifiez votre ICP et vos prospects.
Meilleures pratiques pour la Durée Moyenne du Cycle de Vente
Connaître votre Durée Moyenne du Cycle de Vente vous permettra de projeter les cycles de vente futurs, et à son tour, peut influencer vos autres décisions commerciales. Par exemple, si vous avez une Durée Moyenne du Cycle de Vente de 45 jours, vous pouvez prendre cette valeur comme constante dans votre prise de décision.
En fin de compte, la meilleure pratique pour votre Durée Moyenne du Cycle de Vente est de réduire celle-ci. Cependant, cette réduction ne doit jamais se faire au détriment de la rigueur ou de la responsabilité. Si tout le reste reste le même – vous ne vous êtes pas simplement étendu sur un nouveau marché, par exemple – mais que la durée de vos cycles de vente augmente, cela pourrait signifier que votre produit est…
- mal adapté au marché,
- vos clients sont insatisfaits, soit du prix du produit, soit de sa qualité,
- la performance de votre équipe de vente n'est pas à la hauteur.
Cela dit, le cycle de vente est souvent en dehors du contrôle de votre entreprise, avec une variabilité selon la localisation et l'industrie. Les grandes entreprises avec de nombreux intervenants mettront presque invariablement plus de temps à conclure des affaires que les plus petites avec moins d'intervenants. De même, si votre produit est plutôt cher et destiné à un usage à long terme, le cycle sera probablement plus long.
Parce qu'il révèle tant de choses sur votre entreprise et le marché en général, la Durée Moyenne du Cycle de Vente, malgré sa complexité, reste un KPI vital à surveiller.
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