KPI Library
Nombre de transactions perdues
Le nombre d'opportunités qui ne se sont pas transformées en clients.
Compte du nombre d'opportunités qui ne se sont pas transformées en clients.
Ce KPI compte le nombre de transactions que votre équipe de vente n'a pas pu conclure au cours de la dernière période. Cela signifie, des clients potentiels qui ont finalement décidé de ne pas être des clients pour votre entreprise. Cela ne signifie pas nécessairement que votre équipe de vente a une performance négative, car certaines opportunités pourraient ne pas être qualifiées pour se transformer en clients. Cependant, vous pourriez vouloir filtrer les prospects non qualifiés lors du premier appel, avant qu'ils ne soient transformés en opportunités. De cette manière, vous montrerez le nombre le plus précis et, par conséquent, obtiendrez un taux de conversion plus réaliste. Bien que la période considérée dans le KPI puisse varier d'une entreprise à l'autre, ce qui est sûr, c'est que cette métrique fait partie des objectifs d'une entreprise. Après tout, les transactions sont une grande partie des revenus, donc vous voulez savoir combien de clients potentiels vous perdez - et commencer à les convertir. En plus du nombre lui-même, cela peut également vous donner un aperçu supplémentaire de la performance de vos dernières actions. Si ce nombre augmente, vous pourriez vouloir reconsidérer votre stratégie pour augmenter leur conversion en clients réels.
Exemple de KPI
Qu'est-ce que le nombre de transactions perdues ?
Le KPI Nombre de transactions perdues compte le nombre de transactions que votre équipe de vente n'a pas pu conclure au cours de la dernière période. En résumé : des prospects qui ont finalement décidé de ne pas devenir clients.
Cela peut se produire pour diverses raisons :
- un client potentiel a reçu une offre supérieure d'un concurrent,
- un mauvais timing,
- ou peut-être que le prospect a simplement cessé de répondre.
Cela ne signifie pas nécessairement que votre équipe de vente performe mal, car certaines opportunités pourraient ne pas être qualifiées pour se transformer en clients. Cependant, vous pourriez vouloir tenir un appel de découverte pour filtrer les prospects non qualifiés. De cette manière, vous montrerez le nombre le plus précis et, par conséquent, obtiendrez un taux de conversion plus réaliste.
Pourquoi votre nombre de transactions perdues est-il important ?
Bien que la période considérée dans ce KPI varie d'une entreprise à l'autre, la métrique globale reste importante quoi qu'il arrive. Après tout, les nouvelles transactions sont la façon dont vous gagnez de l'argent, donc vous voudrez savoir combien de clients potentiels vous perdez – et comment commencer à les convertir.
En plus du nombre lui-même, cela peut également vous donner un aperçu supplémentaire de la performance de vos dernières actions. Si ce nombre augmente, vous pourriez vouloir reconsidérer votre stratégie de vente pour augmenter votre taux de conversion.
Comme avec de nombreux autres KPI, votre nombre de transactions perdues peut fournir une indication de la force de vos efforts de vente et de marketing. Connaître les raisons pour lesquelles vos prospects abandonnent des transactions vous donnera également un aperçu direct des domaines de votre produit ou de votre modèle commercial que vous devez améliorer. Pour cette raison, il est vital de collecter des données sur l'état de vos transactions, qu'elles réussissent ou échouent.
Comment réduire votre nombre de transactions perdues
Parce que c'est un KPI "négatif", il est important de reconnaître ses causes comme des problèmes, et aussi de reconnaître les solutions spécifiques pour remédier à ces problèmes.
Basé sur cet article de Dataflo, voici quelques raisons pour lesquelles des clients potentiels pourraient abandonner une transaction avant finalisation, et ce que vous pouvez faire pour résoudre chaque problème :
Qualifiez vos prospects !
C'est pourquoi il est d'une importance capitale de définir – et de peaufiner – votre ICP (profil client idéal). Cibler le mauvais profil, ou ne pas établir fermement un profil au départ, peut entraîner un désaccord entre l'entreprise et le client.
Suivez vos prospects !
Si vous avez un prospect prometteur, persévérez ! Assurez-vous de poursuivre vos prospects avec des publicités et du contenu ciblés.
Réévaluez vos offres de produits pour les rendre plus compétitives.
Si des clients potentiels abandonnent votre entreprise pour celle de concurrents, il vaut absolument la peine de réévaluer votre combinaison de prix/services. Qu'est-ce qui peut être ajusté dans votre offre pour la rendre plus attrayante que celles de vos concurrents ?
Découvrez pourquoi un client potentiel a abandonné la transaction.
Même si ce n'est pas de votre faute, il est essentiel de recueillir des données sur les raisons pour lesquelles votre transaction a échoué. Par exemple, si le site Web a planté pendant que votre client était en train de payer, c'est un sérieux problème d'UX qui doit être résolu immédiatement.
D'autres KPI similaires au nombre de transactions perdues incluent :