La principale entreprise d'assurance commerciale nordique augmente ses ventes B2B de 50 % avec Plecto

Le Défi

Tout est dans les Détails

Bobby Corvalan, Responsable des ventes PME au bureau d'If Erhvervsforsikring à Copenhague, avait un problème : il ne pouvait pas suivre avec précision les données de vente d'assurance de son équipe pour le mois en cours. Cela entraînait des incohérences dans la tenue des dossiers.

Par exemple, si un représentant commercial dans l'une des équipes de Bobby réalisait une vente au début de novembre, mais que la vente prenait effet le 1er décembre, la vente apparaîtrait incorrectement dans le budget de novembre. La vente serait alors enregistrée en novembre, bien que la vente ne prenne effet qu'en décembre.

"C'est pourquoi nous avions besoin de Plecto pour mettre en évidence les ventes que nous avons réalisées maintenant, ce mois-ci," dit-il.

Un Coup de Pouce Motivant

En plus de cet inconvénient avec la comptabilité managériale, il y avait un autre problème : l'équipe de vente avait besoin d'un coup de pouce en matière de performance.

Bobby a réalisé que cela devait se faire en créant une responsabilité supplémentaire, et donc une motivation supplémentaire, pour que l'équipe performe à un niveau élevé. Par exemple, plutôt que de transférer les appels des clients au centre d'affaires, l'équipe de vente pourrait les aider directement.

"Le centre d'affaires a également un budget—c'est-à-dire certains KPI auxquels ils doivent se conformer," dit Bobby. "Nous devions donc trouver un moyen de motiver l'équipe de vente, pour qu'ils ne se contentent pas de faire un appel de service qui ressemble à quelque chose comme, 'Y a-t-il autre chose que je peux faire pour vous ?' 'Non,' et ensuite prendre un nouvel appel. Nous devions poser des questions sur le comportement du client un peu plus."

En fin de compte, Bobby dit que le problème auquel son bureau était confronté était culturel – amener les employés à comprendre comment leurs efforts individuels contribuent au bien de l'équipe dans son ensemble.

"Ceux qui ne performent pas bien sont ceux qui disent, 'Oh, je ne suis pas à l'aise de montrer mes chiffres.' Et cela conduit alors à la discussion : 'Pourquoi ne voulez-vous pas cela ? Nous sommes une équipe, nous devons nous concentrer sur les objectifs d'équipe, pas seulement sur les objectifs individuels. Mais si tout le monde met juste sa petite part, alors nous atteignons nos objectifs.'

"Nous avons eu beaucoup de discussions à ce sujet, mais c'est une question de culture que nous devions changer."

“Le centre d'affaires a également un budget—c'est-à-dire certains KPI auxquels ils doivent se conformer. Nous devions donc trouver un moyen de motiver l'équipe de vente, pour qu'ils ne se contentent pas de faire un appel de service qui ressemble à quelque chose comme, 'Y a-t-il autre chose que je peux faire pour vous ?' 'Non,' et ensuite prendre un nouvel appel. Nous devions poser des questions sur le comportement du client un peu plus.”

La Solution

Place aux Jeux !

Bobby a compris que le meilleur moyen d'introduire Plecto à l'équipe et de changer sa culture serait via l'une des principales fonctionnalités de Plecto –gamification. Dans cet esprit, Bobby a commencé à organiser des défis pour les employés.

Le premier a eu lieu durant l'été 2023 et impliquait cinq équipes tirées de différents départements, travaillant ensemble pour atteindre un objectif fixé d'un certain nombre de points. L'agent commercial gagnerait cinq points s'il réalisait une vente à un nouveau client, ou si des informations supplémentaires étaient recueillies sur le client lors de la vente d'une offre d'assurance.

"Les équipes pouvaient travailler ensemble de manière amusante et suivre la barre qui montait de plus en plus, et elles atteignaient l'objectif," dit Bobby.

Et quel était l'objectif ?

"C'était huit millions de points, ou quelque chose comme ça," remarque-t-il avec désinvolture.

"Mais ils l'ont atteint, donc ils ont eu des glaces gratuites tout l'été !" ajoute-t-il en riant.

Ce n'était que le début. Bobby a organisé une deuxième compétition basée sur des points pour son équipe, cette fois-ci axée sur l'assurance responsabilité civile. Cette compétition était centrée sur trois domaines : vendre des assurances, envoyer une offre et recevoir des retours. Dans ce cas, les retours consistaient à recueillir des informations qui aideraient les équipes du centre d'affaires d'If à s'améliorer à l'avenir, ou à mettre en place un paiement électronique pour le client.

Sans surprise, les ventes de forfaits de responsabilité ont augmenté durant cette période.

Le succès de ces compétitions a fourni une inspiration supplémentaire à Bobby, l'incitant à réinventer la nature du travail dans son bureau.

"Nous avons pensé, OK, nous devons organiser plus de petites compétitions sur une longue période. Nous les aurons deux ou trois fois par trimestre, juste pour apporter quelque chose de différent dans le travail quotidien des employés.

"Bien sûr, ils sont responsables de l'engagement avec le client, mais c'est notre responsabilité en tant que leader de rendre cela amusant pour eux."

Aide Ciblée pour les Employés

Au-delà de l'augmentation des ventes pour l'ensemble de l'équipe, l'adoption de Plecto a aidé à résoudre le problème de motivation des employés, car les objectifs de vente pouvaient désormais être adaptés individuellement. Les conseillers qui nécessitent probablement une motivation supplémentaire, comme les nouveaux employés, peuvent être spécifiquement ciblés par la direction pour le développement des compétences.

"Nous essayons également de développer de nouveaux agents, car peut-être ne devrions-nous pas fixer les mêmes KPI pour eux," dit Bobby. "Nous pouvons les mettre en place individuellement avec d'autres conseillers et dire, 'OK, vous n'êtes ici que depuis un an ; vous ne devriez pas être mis avec le gars qui est ici depuis 20 ans. Donc vous commencerez ici, et voici vos critères.'"

De plus, l'utilisation de Plecto a permis à Bobby de résoudre le problème des données de vente en temps réel. "Du point de vue d'un leader, c'est aussi un moyen facile pour nous de voir la performance, ici et maintenant," dit-il.

Alors qu'auparavant un contrôleur aurait créé d'innombrables rapports que l'équipe de vente aurait dû consulter, avec Plecto, toute l'équipe est plus concentrée sur sa performance grâce à une meilleure accessibilité. "Nous pouvons simplement afficher les chiffres sur l'écran du tableau de bord et tout le monde peut les voir, ici et maintenant," dit Bobby.

“Nous essayons également de développer de nouveaux agents, car peut-être ne devrions-nous pas fixer les mêmes KPI pour eux. Nous pouvons les mettre en place individuellement avec d'autres conseillers et dire, 'OK, vous n'êtes ici que depuis un an ; vous ne devriez pas être mis avec le gars qui est ici depuis 20 ans. Donc vous commencerez ici, et voici vos critères.'”

Les Résultats

Des Ventes au Rendez-vous

L'adoption de Plecto au sein de l'équipe de Bobby a conduit à des résultats remarquables.

"Nous avons terminé l'année avec environ 50 % de ventes en plus," dit Bobby.

Bien sûr, il est rapide à ajouter que cette statistique impressionnante n'est pas uniquement due à l'adoption de Plecto. Atteindre une métrique aussi excitante a cependant du sens quand on considère combien la culture de vente au bureau a changé.

"Nous pouvons voir que les conseillers ont un autre état d'esprit concernant les ventes aujourd'hui," dit Bobby. "Il y a un an, ils disaient toujours, 'Oui, nous parlons beaucoup des ventes mais nous ne sommes pas des conseillers en vente. Nous sommes des conseillers en assurance. Nous ne ferons que conseiller le client.' (Mais) en regardant en arrière sur une année, nous avons fait d'énormes progrès concernant la culture de vente ici."

Le résultat ? Des avantages à long terme tant pour le client que pour le géant de l'assurance. Tout en améliorant l'expérience des clients qui recevaient des recommandations de produits plus pertinentes et de l'assistance, Bobby a pu améliorer l'alignement entre les équipes de vente et de soutien du centre d'affaires – à tel point que les vannes pour la mise à niveau des clients ont été véritablement ouvertes, et la performance de l'équipe de service a reflété cela.

Célébrer le Succès des Conseillers

L'utilisation de Plecto a changé la manière dont le bureau de Bobby aborde le succès personnel. Auparavant, dit Bobby, l'équipe reconnaissait ces conseillers réalisant un grand nombre de petites ventes, tout en ignorant ceux qui faisaient moins de ventes mais de plus gros montants.

Avec Plecto, cependant, les choses sont différentes. "Nous pouvons trouver les employés qui sont en coulisses dans les chiffres parce qu'ils obtiennent peut-être des clients plus importants," dit Bobby.

"Nous ne devrions pas juste utiliser Plecto pour mettre en avant toutes les grandes ventes, mais les gens doivent mettre en avant la performance de l'équipe et comment ils peuvent aider certains des conseillers moins performants dans ce parcours et les faire progresser. Donc je dirais que l'accent n'est pas mis sur le fait de faire monter les 10 % les plus performants, mais de faire progresser certains des autres employés de 10 à 15 %."

"Nous devons voir qui nous devons féliciter pour un bon travail, car vous pouvez être un bon conseiller si vous aidez 100 clients. Mais d'autres conseillers font tout aussi bien de manière plus modeste."

À la fin, comment Bobby décrit-il Plecto ?

"C'est facile à utiliser. C'est facile pour les employés de saisir leurs chiffres, et facile pour les leaders de personnaliser leur tableau de bord exactement comme ils le souhaitent."

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*Avertissement : Nous nous engageons à la confidentialité des données. Toutes les images de tableaux de bord dans cet article de blog ont été fournies par notre client, If Forsikring. Les noms, photos d'identification et certaines données ont été modifiés pour des raisons de sécurité. Plecto n'accède pas aux tableaux de bord des clients sans consentement écrit.