La Génération Z ne veut pas de badge : Ce qui motive réellement les jeunes commerciaux au-delà des points

La Génération Z ne veut pas de badge : Ce qui motive réellement les jeunes commerciaux au-delà des points

Entrez dans presque n'importe quel open space de vente, et vous verrez encore les classiques :

• Le tableau des leaders sur un écran TV
• Le badge mensuel pour le meilleur appelant
• La pile de cartes-cadeaux pour les primes

Ces choses ne sont pas mauvaises. Elles sont juste incomplètes… surtout si vous recrutez des membres de la Génération Z.

Une nouvelle génération entre dans des rôles avec quota. ET ils ne sont pas motivés par des points pour le plaisir des points. Ils veulent trois choses : transparence, sens, véritable croissance.

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Si vous construisez une équipe qui reste réellement, comprendre la motivation des employés parmi les jeunes commerciaux est la différence entre une porte tournante et un banc de futurs meilleurs performeurs.

Continuez à lire pour apprendre ce qui motive les jeunes commerciaux et comment votre entreprise peut s'adapter.

Comprendre la Génération Z

La Génération Z inclut généralement les personnes nées entre 1997 et 2012. Cela fait que les plus âgés d'entre eux sont bien dans la fin de la vingtaine et de plus en plus présents dans les rôles de vente B2B et B2C.

Pew Research précise que la date de début de 1997 (jetez un œil ci-dessous). Cela aide à distinguer les années formatrices de la Génération Z de l'adolescence des Millennials à l'aube d'Internet et de l'enfance complètement analogique de la Génération X.

Cette cohorte a grandi avec des smartphones dans leurs poches. Ils avaient des flux sociaux continus et tout à la demande. Cela change les attentes au travail.

Selon Nick Wiese, Vice-Président Régional de Priority One Heating & Air Conditioning, dit : "La Génération Z aborde le travail avec le même standard qu'ils attendent des plateformes modernes d'apprentissage en ligne," dit-il. "Ils veulent des objectifs définis, des retours en temps réel, des systèmes sans friction et des résultats clairs. Lorsque vous construisez une technologie ou des processus de vente pour cette cohorte, la gamification ne peut pas être qu'un système de points arbitraire. Elle doit leur montrer des progrès significatifs vers leur croissance personnelle et professionnelle."

L'enquête de Deloitte sur la Génération Z et les Millennials montre que le sens et la connexion sont ce qui retient les jeunes employés et les rend fidèles. Même si le coût de la vie reste un point de pression.

Ils sont à la fois pragmatiques et idéalistes. Ils se soucient de l'impact et veulent de la clarté sur la façon de l'atteindre. S'adapter à la jeune génération est une tendance de vente que vous devriez considérer.

Les limitations des incitations traditionnelles

La plupart des organisations de vente s'appuient encore sur une boîte à outils familière (voir l'image ci-dessous) :

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• Classements par équipe
• Tableaux de leaders publics
• Systèmes de badges
• Prix mensuels
• Primes à court terme superposées aux commissions

Ceci peut créer des pics rapides d'activité. Cependant, ils ne parlent souvent pas de ce qui préoccupe le plus la Génération Z.

Pourquoi ce décalage ?

Pour de nombreux jeunes commerciaux, des chiffres sans signification semblent vides. Ils veulent comprendre ce que le tableau des scores prouve et comment cela se relie à la valeur client et à la santé de l'équipe. Sans parler de leur propre progression.

Il est clairement évident : l'ancien manuel des badges et des tableaux de leaders perd son emprise sur les jeunes commerciaux, qui s'épanouissent dans une équipe de vente moderne et collaborative.

Vous pouvez accrocher un tableau des leaders au mur. Cependant, un commercial de la Génération Z y jettera un coup d'œil et demandera ce que cela signifie réellement pour leur croissance.

Les points et les classements publics leur semblent vides s'il n'y a pas de véritable but derrière le chiffre. Ils veulent savoir que le score est lié à quelque chose qui compte. Pas juste un jeu pour le plaisir du jeu.

Motivations clés pour les commerciaux de la Génération Z

Pour construire une équipe qui livre réellement, vous ne pouvez pas vous fier à l'ancien manuel. Il est essentiel de stimuler la motivation des employés des jeunes commerciaux en alignant leurs objectifs quotidiens sur ce qui les préoccupe réellement.

Cela dit, voici ce qui motive réellement la Génération Z sur le terrain de vente :

1. Travail axé sur le sens

La Génération Z veut vendre quelque chose en quoi elle croit. Ils examinent la mission et le comportement d'une entreprise avec la même rigueur qu'ils appliquent à un avis de produit. Lorsque les valeurs sont performatives, ils s'en vont.

Le même rapport de Deloitte fait écho à cela : la Génération Z choisit de plus en plus des employeurs dont les actions en matière de durabilité, de diversité et d'équité, ainsi que de communauté, correspondent à leur message.

Le sens est devenu un véritable facteur décisif pour les jeunes candidats pesant les offres d'emploi. Environ 96 % d'entre eux affirment que le sens est essentiel à leur satisfaction au travail et à leur bien-être général. Les entreprises ne peuvent plus traiter l'impact social comme une réflexion après coup marketing.

De nombreuses entreprises prennent cela au sérieux. Les marques lient les revenus à des objectifs de durabilité mesurables et le temps de bénévolat à des initiatives communautaires. Vous n'avez pas besoin d'un dossier parfait. Vous avez besoin d'objectifs réels et de rapports de progrès honnêtes.

Jesse White, Directrice Générale de Balance Point Heating, Cooling & Plumbing, mentionne : "Ils demanderont à un recruteur quel pourcentage des heures de bénévolat du dernier trimestre ont réellement été utilisées, et pas seulement promis," dit-elle. "Une entreprise qui peut répondre à cette question de manière précise garde le commercial. Une entreprise qui donne une réponse de déclaration de mission à une question de chiffres perd de la crédibilité dans cet échange, et il est difficile de la retrouver."

2. Opportunités de croissance de carrière

S'il y a un thème universel avec les jeunes commerciaux, c'est la croissance qui excite les employés et stimule la motivation. Ils veulent voir le prochain échelon de l'échelle. Ils veulent comprendre ce qu'il faut pour y parvenir.

Le rapport sur l'apprentissage en milieu de travail de LinkedIn a constamment trouvé que les opportunités d'apprendre et de grandir figurent parmi les principaux moteurs d'une culture de travail saine à travers les générations. Cela résonne encore plus fort pour la Génération Z.

Des parcours de carrière clairs sont l'un des outils de rétention les plus puissants pour les jeunes talents commerciaux. C'est pourquoi il est préférable de construire des structures de mentorat autour de cette idée.

Les commerciaux de la Génération Z veulent savoir à quoi ressemble le prochain échelon de l'échelle et comment ils y parviendront. Les associer à un mentor et leur donner une formation sur mesure leur montre que vous vous investissez dans leur avenir. Lorsque les gens peuvent voir un chemin à suivre, ils restent et ils poussent plus fort pour y parvenir.

Tanyaporn Trirotanan, Vice-Président de Veerasak Gems, considère que des critères de promotion vagues sont le moyen le plus rapide de perdre un jeune commercial prometteur.

"Chaque open space de vente dit que 'les meilleurs performeurs sont promus', mais presque aucun d'eux ne peut dire à un commercial ce que 'meilleur performeur' mesure réellement," dit-il. "Les commerciaux de la Génération Z n'attendent pas de découvrir par essai et erreur. Si les critères ne sont pas publiés, ils lisent cela comme l'absence de critères, et ils commencent à passer des entretiens ailleurs dans les deux trimestres."

3. Équilibre travail-vie personnelle et flexibilité

La Génération Z voit la flexibilité comme une confiance rendue visible. Beaucoup choisiront une équipe qui offre des options de télétravail ou des horaires flexibles. Même une semaine de quatre jours plutôt qu'un OTE légèrement plus élevé. Ces motivations touchent même les employés sous-performants.

Dans le pilotage à grande échelle de la semaine de quatre jours au Royaume-Uni, la plupart des entreprises participantes ont signalé une amélioration de la rétention et une réduction de l'épuisement professionnel. Sans parler de la stabilité des revenus. La preuve est dans les chiffres :

La flexibilité est passée d'un avantage à une attente de base pour la Génération Z. C'est pourquoi il est préférable de centrer les horaires de votre équipe de vente autour du bien-être.

Pour les jeunes commerciaux, la liberté de gérer leur propre temps est une véritable mesure de confiance.

Options de télétravail. Horaires flexibles. Réel soutien pour le bien-être. Tout cela signale que vous les voyez comme des personnes entières. Ce respect vous revient sous forme d'énergie et d'engagement.

Marcus Reid, un professionnel de la vente chez Findsio, dit : "Chaque leader de vente suppose que la flexibilité signifie moins d'heures au téléphone," dit-il. "Ce que les pilotes de quatre jours montrent réellement, c'est moins d'heures perdues, pas moins d'heures de vente. Les commerciaux protègent leurs meilleures heures plus fermement lorsqu'ils savent que le reste de la semaine leur appartient réellement."

4. Environnement numérique et technologique

Rien ne démotive autant que des outils encombrants. Les jeunes commerciaux s'attendent à ce que leur pile technologique soit efficace, fonctionnelle, intégrée et adaptée aux mobiles.

L'Index des tendances de travail de Microsoft a montré à plusieurs reprises cela : la dette numérique (trop d'outils, trop peu de clarté) épuise l'énergie et l'innovation à travers la main-d'œuvre. Simplifier la pile technologique et réduire les frictions n'est pas un luxe.

Donnez à un commercial de la Génération Z un système lent et obsolète, et vous avez déjà perdu une partie de sa confiance. Ils s'attendent à ce que les outils au travail soient aussi fluides que les applications qu'ils utilisent chaque jour.

Lorsque votre CRM, vos outils d'habilitation, de communication et de collaboration fonctionnent, les commerciaux passent leur énergie à vendre plutôt qu'à lutter contre le logiciel.

Comment les entreprises peuvent s'adapter

Vous n'avez pas besoin de jeter les programmes de reconnaissance. Vous devez les relier au sens et à la croissance. Sans parler des manières modernes de travailler.

Il vaut également la peine de créer des opportunités pour les commerciaux de se connecter en dehors de leurs flux de travail habituels. Les activités de team building pour les équipes de vente peuvent renforcer la collaboration, construire la confiance et donner aux jeunes employés la chance de développer des relations plus solides avec leurs collègues.

• Redéfinissez les incitations autour des résultats. Équilibrez les métriques de revenus avec la performance du service client et/ou la rétention des employés lorsque cela est pertinent. Reconnaissez les comportements qui mènent à un succès à long terme : découverte de qualité, multi-threading, collaboration inter-équipes. Mettez la nouvelle structure par écrit tôt — les commerciaux font davantage confiance à un changement de compensation lorsque le processus de gestion des contrats derrière est visible, pas seulement le chiffre sur le nouveau plan.
• Rendez les parcours de carrière assez transparents. Publiez les compétences requises pour les rôles et les critères de promotion. Associez de nouveaux commerciaux à des mentors et organisez des sessions de coaching structurées. Suivez les progrès des compétences. Pas seulement la taille du pipeline.
• Intégrez la flexibilité dans les systèmes d'exploitation. Offrez des options de télétravail/hybrides et des horaires flexibles lorsque cela est possible. Définissez des "blocs de concentration" à l'échelle de l'équipe et des jours légers en réunions pour protéger le temps de vente. Soutenez la santé mentale avec des objectifs réalistes et des congés que les gens prennent.
• Mettez à niveau et simplifiez votre pile technologique. Gardez le CRM propre et automatisez le travail administratif à l'aide d'outils. Connectez vos données, afin que les commerciaux voient une version unique de la vérité. Utilisez des tableaux de bord comme Plecto qui montrent le contexte comme les progrès vers des objectifs significatifs et les prochaines meilleures actions.

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• Créez des boucles de rétroaction en temps réel. Effectuez des vérifications régulières avec les commerciaux de la Génération Z et examinez les retours en toute transparence. Assurez-vous de piloter les changements rapidement et d'itérer en public. De cette façon, les gens voient comment leurs contributions façonnent le plan.

La meilleure stratégie ? Adapter pour la Génération Z comme une conversation continue plutôt qu'une refonte unique !

Si vous voulez un endroit simple pour commencer, posez à votre équipe trois questions :

• Quelle métrique sur notre tableau de bord compte le plus pour vous ? Et pourquoi ?
• Quelle partie de votre flux de travail vous ralentit ?
• Qu'est-ce qui vous donnerait plus de confiance dans votre prochaine étape de carrière ici ?

Ensuite, agissez sur les réponses. Même de petites corrections, comme l'enregistrement automatique des appels et des définitions de stade plus claires, signalent que vous écoutez.

Motiver les jeunes commerciaux pour le succès

Les jeunes commerciaux ne sont pas anti-concurrence. Ils sont anti-vide.

Bien sûr, les badges, les points et les classements publics ont encore leur place. MAIS seulement lorsqu'ils renforcent une culture qui valorise le sens, la croissance, la flexibilité et de bons outils.

Les professionnels de la Génération Z veulent un travail qui a du sens. Rencontrez-les là où ils sont, et vous ne vous contenterez pas de garder vos meilleurs nouveaux employés. En fin de compte, vous construirez un moteur de vente plus sain pour tout le monde.

Alors, repenser les incitations et les tableaux de bord ? Commencez par rendre vos métriques plus significatives et vos progrès plus visibles.

Plecto peut vous aider à rassembler des données de performance en temps réel, à définir des objectifs transparents, à motiver votre équipe et à reconnaître les comportements qui font réellement avancer les choses. Contactez-les dès aujourd'hui !